文/姜立功

上海煙草集團有限責任公司是一個以卷煙為主的，現(xiàn)代化、集約化、多元化的大型企業(yè)集團，擁有卷煙工業(yè)生產及其煙草儲運、卷煙商業(yè)及其物流配送、印刷、機械、材料等配套企業(yè)，并涉足賓館酒店、金融保險等行業(yè)，主要卷煙品牌有“熊貓”、“中華”、“紅雙喜”、“中南?！钡取Ｗ鳛槭袌鼋洜I主體的下屬各區(qū)縣商業(yè)公司承擔了上海市內卷煙銷售、市場監(jiān)管、物流配送等經營職責，兼營糖酒業(yè)務，是集團實現(xiàn)總體戰(zhàn)略目標的重要支撐。

隨著社會經濟的發(fā)展，集團近十年來處于高速發(fā)展時期，稅利持續(xù)增長，2008年至2012年稅利平均增長速度在10%以上，2012年合計繳納稅費623億元，名列上海市工業(yè)納稅百強榜首。2013年中華品牌實現(xiàn)“百萬千億”工程（完成一百萬大箱生產一千億元銷售）。

商業(yè)經濟運行的瓶頸

商業(yè)公司2012年合計利潤較上年下降5%，增長態(tài)勢明顯落后于集團整體發(fā)展速度，關注商業(yè)經濟，提升運行質量刻不容緩。分析當前商業(yè)公司發(fā)展狀況，主要面臨發(fā)展環(huán)境與高位增長的雙重挑戰(zhàn)，迫切需要從依靠規(guī)模擴張的外延式增長轉變?yōu)榧s式、內涵式的可持續(xù)發(fā)展。四大問題使商業(yè)公司的經濟運行質量受到影響。

1、市場容量趨于飽和。卷煙銷售是商業(yè)公司最主要的收入來源。近年來，商業(yè)公司通過推進品牌培育、渠道建設、客戶服務等各項工作，已形成“面向消費、依托終端、流程高效、服務優(yōu)質”的營銷模式。但是我們看到，2008年至2012年上海市內卷煙銷量平均增長率僅為1.60%，并呈現(xiàn)逐年遞減的趨勢，市場容量基本飽和，需求拐點逐步逼近。

2、產品結構提升空間有限。隨著居民可支配收入的穩(wěn)定增加，近幾年來，市內卷煙銷售的產品結構得到了較大提升。但是，隨著卷煙消費觀念的改變，健康消費和綠色消費逐漸成為主流，高檔卷煙的社交功能不斷趨于弱化，產品結構提升面臨瓶頸。

3、商務成本居高不下。從外部環(huán)境來看，受到國家稅收政策調整等影響，商業(yè)公司承擔的稅負壓力不斷增加；從內部環(huán)境來看，公司的門店租金、人工費用等商務成本居高不下。內外因結合，使得經營成本持續(xù)上升，成為影響企業(yè)盈利的主要因素之一。

4、多元化業(yè)務貢獻較小。除了卷煙銷售和配送以外，部分商業(yè)公司還兼營酒類、百貨類等其他業(yè)務。由于對市場風險的掌控和應對能力有限，多元化業(yè)務的市場競爭力較差、經營效益貢獻較小，2012年零售及非煙業(yè)務毛利占全部毛利的17%，而費用卻占全部費用的37%，資產經營和管理能力亟待提高。

提升運行質量的措施

企業(yè)運行的最終目標是實現(xiàn)價值的最大化。為提升商業(yè)公司經濟運行質量，集團提出“歸核、穩(wěn)定、提升、瘦身”的戰(zhàn)略目標，通過增強卷煙營銷能力、穩(wěn)定市場環(huán)境、提升員工素質、調整業(yè)務范圍，提高企業(yè)的經營績效和運行質量。

1.歸核，增強市場能力。商業(yè)公司處在市場第一線，是煙草價值的傳遞者和實現(xiàn)者。其核心競爭力在于信息能力、市場能力和渠道管理能力，歸核就是要商業(yè)公司在戰(zhàn)略上統(tǒng)一到集團總體目標，在資源配置上優(yōu)先培養(yǎng)和發(fā)展核心競爭力。

（1）戰(zhàn)略上歸到集團目標。為了更有針對性地提供市場需要的產品、增加有效供應，要求商業(yè)公司進一步增強市場信息的收集能力，以需求為導向，深入研究和理解消費者需求。加大對客戶信息的收集，建立信息數(shù)據庫。一是研究宏微觀環(huán)境變化，利用市場監(jiān)測體系、POS零售數(shù)據，動態(tài)監(jiān)控市場狀態(tài)，主動預測和把握市場的真實需求；二是積極滿足消費者不同層次的需求，考慮到中低收入群體，加大中低檔卷煙供應，解決供求失衡，穩(wěn)步調整符合市場需求的產品結構；三是為工業(yè)企業(yè)的生產運營提供數(shù)據，通過工商協(xié)同逐步實現(xiàn)“按貨源組織生產”，增強集團柔性生產和應變能力。四是通過收集消費者對于卷煙產品的吸味、配方、價格、包裝等偏好，將市場信息有效轉化為集團產品的開發(fā)機會，幫助集團建立起以市場為主導的新品開發(fā)模式。

（2）資源上歸到主營業(yè)務。市場能力是商業(yè)公司的生存基礎。提升市場能力是對商業(yè)公司思維模式的改革，將核心資源優(yōu)先配置在主營業(yè)務上，著力培養(yǎng)渠道管理能力和客戶服務能力，建立起面向客戶和消費者的營銷體系。

商業(yè)公司加強了重點品牌培育，根據區(qū)域消費需求，合理布局卷煙產品在零售網絡的陳列和出樣，針對性地開展現(xiàn)場、網絡、體驗三類營銷活動，引導消費行為，實現(xiàn)了從銷售向營銷的轉變。同時，重點關注客戶盈利增長，按照渠道分類管理的思路加大零售網絡建設，推進網上訂貨、手機訂貨、網上支付、第三方信用擔保、網上配貨等電子商務手段，升級卷煙商業(yè)模式；優(yōu)化和完善了從訂單到供貨的標準化客戶服務流程，創(chuàng)新消費者服務手段，探索個性售后服務機制，提高物流響應速度，客戶服務工作得到進一步規(guī)范和深化。2013年全市卷煙銷量與上年基本持平，市場總體受控，消費者需求基本滿足；提高了市場化運行水平，卷煙營銷能力得到提升；產品結構持續(xù)優(yōu)化，單箱銷售收入同比增加4%；推出紅雙喜晶派、尚派、荷派等新品，市場反映良好；產品價格堅挺，軟硬中華煙月度均價高于上年同期水平。

2.穩(wěn)定，保障企業(yè)經營。維護國家利益和維護消費者利益是煙草企業(yè)的使命，打擊非法卷煙生產經營活動，整頓和規(guī)范煙草市場經濟秩序是國家賦予煙草專賣管理部門的權利和義務。

（1）穩(wěn)定市場環(huán)境。各區(qū)縣煙草專賣管理部門積極配合商業(yè)公司穩(wěn)定市場環(huán)境，以“網絡終端無假煙”為總體目標，研究卷煙市場違法違規(guī)活動的變化，建立起適應上海地區(qū)的“查處、管理、疏導、服務”市場綜合監(jiān)管模式，加強零售市場檢查力度，開展了整治“天價煙”、零點行動等多項市場整治行動，全市卷煙市場凈化率達到98%。

一是加強了對煙草專賣零售許可的全過程管理模式，增強許可準入科學性，提升后續(xù)監(jiān)管主動性，推動退出機制的實效性。截至2013年底，全市共有煙草專賣零售許可證持證戶42000余戶；二是構建卷煙打私打假體系，完善了以“政府領導、部門聯(lián)合、多方參與、密切配合”的打假合作機制。由商務委牽頭，公安、工商、城管、街鎮(zhèn)等部門參與，形成區(qū)域市場卷煙打假合力，2013年查獲非法卷煙數(shù)量和案值同比下降17%和18%，協(xié)助公安機關抓獲涉煙犯罪嫌疑人337人，依法追究刑事責任242人，構建了規(guī)范、公平、開放的市場環(huán)境，維護了良好的市場秩序。

（2）穩(wěn)定員工基礎。在推進煙草商業(yè)發(fā)展和改革的過程中，存在各種風險和潛在成本，廣大員工是企業(yè)圍繞中心、服務大局、促進發(fā)展的軟實力，穩(wěn)定和諧的人文環(huán)境是企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的堅強基礎。

商業(yè)公司在企業(yè)文化建設上，充分運用各種載體、方法和形式，積極宣貫“國家利益至上、消費者利益至上”的行業(yè)價值觀，傳承和弘揚“和搏一流”的集團精神，加強“海煙”服務品牌建設，健全完善“海煙”特色服務機制，推進集團文化與商業(yè)公司文化的融合和創(chuàng)新，打造“服務創(chuàng)造價值”的商業(yè)文化理念和服務品牌，努力將企業(yè)文化融入廣大員工的思想，滲透到經營管理全過程，轉化為企業(yè)發(fā)展的動力，以文化力提升企業(yè)的凝聚力和競爭力。同時，結合黨的群眾路線教育實踐活動，密切聯(lián)系群眾、維護員工利益，著力完善多層次的職工生活保障體系，不斷提高職工的物質生活水平，以“為民、務實、清廉”的良好風氣，推動商業(yè)公司的建設，2013年商業(yè)公司平均職工滿意度達到87%。

3.提升，為持續(xù)發(fā)展蓄力。目前，商業(yè)公司的卷煙經營還擁有一定的優(yōu)勢，但是我們看到，商業(yè)公司正面臨來自零售連鎖業(yè)的競爭壓力。零售連鎖業(yè)態(tài)迅猛發(fā)展，其影響力和議價能力不斷增強；未來要抵御住國外煙草的沖擊，也迫切要求我們未雨綢繆，著力建立可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

（1）提升人員隊伍素質。人是企業(yè)最寶貴的財富，是企業(yè)推動改革、實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的堅強保證。雖然商業(yè)公司銷售總量的增長空間有限，但是在產品結構優(yōu)化、卷煙零售經營等方面，還有一定的發(fā)展空間，商業(yè)公司在轉型時期，著力提升人員綜合素質。一是提升人員業(yè)務素質。大力創(chuàng)建學習型組織，建立健全人才培訓體系，分層分類培養(yǎng)復合型人才，開展全員輪訓和各類競賽活動，2013年全員輪訓覆蓋率達到100%，高技能人才培育得到扎實推進，中高級專業(yè)技能人員持證比例達到96.7%；二是改善人員結構。積極探索建立“雙通道”的職業(yè)發(fā)展體系，完善職業(yè)晉升通道，為人員結構的提升創(chuàng)建組織機制，提供制度保障，專業(yè)技術技能人才比例不斷增加；三是激發(fā)隊伍活力。構建符合商業(yè)公司發(fā)展特點的薪酬管理模式，堅持“全面考核、突出業(yè)績”的原則，將考核結果與員工的教育培訓、管理監(jiān)督、薪酬分配相掛鉤，充分發(fā)揮考核的激勵效應。

（2）提升科學管理水平。商業(yè)公司原先收入和利潤的高速增長掩蓋了企業(yè)成本費用的增長。面對當前市場需求趨緩、結構提升受限的狀況，推進精益管理，通過提升內部管理水平，提高運行效率，向管理要效益。首先，加強財務監(jiān)督。發(fā)揮資金優(yōu)勢，繼續(xù)開展全面預算管理，形成適應集團化管理要求的商業(yè)財務管理體系，關注成本水平、盈利能力、資金運行等要素，嚴格執(zhí)行中央“八項規(guī)定”和《黨政機關厲行節(jié)約反對浪費條例》，切實加大對重點費用的監(jiān)督力度，2013年商業(yè)公司三項費用同比僅增長1.95%，費用增長勢頭得到有效控制，發(fā)揮了財務管理在經濟運行、內部控制、風險防范、決策支持中的作用，將管理結果轉化為企業(yè)效益；其次，進一步推動企業(yè)管理創(chuàng)新。突出創(chuàng)新成果的實際應用，開展群眾性創(chuàng)新活動，發(fā)揮質量改進、合理化建議等載體的積極作用；再者，提升企業(yè)信息化管理與應用的水平。建立起全市統(tǒng)一的卷煙分銷系統(tǒng)，構建了面向工業(yè)企業(yè)、零售戶和消費者的電子商務平臺，搭建了公司內部統(tǒng)一的辦公事務處理平臺，優(yōu)化業(yè)務流程，實現(xiàn)信息協(xié)同。發(fā)展和改革需要以規(guī)范為前提，商業(yè)公司從制度層面大力加強規(guī)范管理，對工程投資、物資采購、宣傳促銷實行公開招標，切實加強審計監(jiān)督、廉政檢察和風險管理，做到合法經營、依法行政、依法管理。

4.瘦身，提高資產經營效益。本著“最小投入實現(xiàn)最大產出”的理念，商業(yè)公司加大了對投入產出、成本效益的關注，將發(fā)展方向集中到一些可以與卷煙主業(yè)共享資源、優(yōu)勢互補，且固定成本占用較少、邊際貢獻較大的業(yè)務上，對盈利能力欠佳的多元化業(yè)務逐步調整，不斷優(yōu)化資源配置和資產結構。

（1）提高直營門店的經營效益。在發(fā)揮直營門店終端功能的同時，商業(yè)公司更關注其運行質量，努力提升單店經營效益。一是樹立連鎖經營的思路，以塑造品牌為根本，在全市范圍內，將直營門店的標識統(tǒng)一為“海煙煙行”，通過統(tǒng)一布局、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務，打造連鎖品牌優(yōu)勢和規(guī)模效應；二是強調合理布局，調整和關閉了部分位置較偏、銷量較小的門店；三是以特色服務為保證，統(tǒng)一服務標準，創(chuàng)新服務方式，強化誠信經營，建設消費者導購機制，增強門店人員的服務意識，以多種宣傳形式提升煙草品牌的價值和形象；四是積極推進門店多元化經營，通過增加經營品種，改變以往單一的卷煙經營；五是與非煙商品供應商進行戰(zhàn)略聯(lián)合，降低成本和風險，提高門店吸引力和客流量。

（2）提高多元化業(yè)務的經營效益。面對激烈的完全市場競爭，商業(yè)公司除卷煙經營以外的業(yè)務沒有明顯的競爭優(yōu)勢。為此，商業(yè)公司加強了對市場風險的預判，嚴控酒類批發(fā)的經營規(guī)模，強調資金周轉水平和業(yè)務盈利能力；將部分百貨經營調整為資產經營；進一步挖掘敘友茶莊、哈氏食品、長春食品商店等“老字號”品牌的價值，堅持差異化、特色化、個性化的競爭策略，突出產品、技術與工藝創(chuàng)新，以提高競爭力為目標，促進“老字號”品牌持續(xù)發(fā)展。

在外部經營環(huán)境不確定性和激烈的市場競爭下，商業(yè)公司認清風險和挑戰(zhàn)，牢牢把握當前這一轉型期，在集團整體戰(zhàn)略目標的引領下，通過“歸核、穩(wěn)定、提升、瘦身”，切實提升了市場網絡的控制能力，與零售客戶建立了更加良好的合作關系，實現(xiàn)發(fā)展同向、工作同心、服務同步、利益同體，增強了集團公司的整體競爭能力。

創(chuàng)新轉型持續(xù)發(fā)展

階段工作的有序推進，對穩(wěn)定商業(yè)公司經濟效益、持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展發(fā)揮了正向作用。但是一些制約集團發(fā)展的深層次矛盾、結構性瓶頸依然存在，服務品牌的競爭力與資源配置、機制保障之間的矛盾還比較突出，實現(xiàn)中華品牌百年夢，需要商業(yè)公司繼續(xù)創(chuàng)新思維，以改革促轉型，以改革促發(fā)展，在深化改革中激發(fā)內生動力，在轉型升級中釋放發(fā)展?jié)摿?，在?chuàng)新驅動中增添發(fā)展活力，推動企業(yè)從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉變。

（1）大力深化改革。一是進一步加大市場化取向，轉變發(fā)展方式，發(fā)揮市場在資源配置中的決定性作用，積極探索市場配置要素的途徑和舉措，改革貨源供應方式，嘗試在全市商業(yè)公司中引入內部競爭機制，推動市內訂貨平臺的建設；二是完善集團對商業(yè)公司的績效評價體系，增強目標導向和考核激勵作用，激發(fā)企業(yè)發(fā)展活力；加大企業(yè)法人治理結構改革力度和國有資產管理體制改革力度，提升行業(yè)資源配置效率。

（2）創(chuàng)新驅動轉型。集團將鼓勵商業(yè)公司以改革創(chuàng)新的精神、思路和辦法，分類探索適應市場的資產經營模式，持續(xù)提升卷煙主業(yè)和多元化業(yè)務的經營績效和邊際貢獻，使各類資產都能夠為企業(yè)發(fā)展提供正效益，為集團發(fā)展助力。

（3）發(fā)揮管理潛能。在轉型升級的發(fā)展過程中，商業(yè)公司是改革和創(chuàng)新的實踐主體，集團鼓勵商業(yè)公司在經營管理、業(yè)務流程優(yōu)化、制度和機制建設、資源整合等方面尋找改進的著力點和創(chuàng)新的突破點，依靠管理進步解決問題、深化改革，提升商業(yè)公司的持續(xù)發(fā)展能力。