文/袁亞祥

雖然已經(jīng)過了采收的季節(jié)，市場(chǎng)上諸如橙、桃、蘋果等的銷售也基本上告一段落，但從市場(chǎng)上銷售的幾個(gè)品種當(dāng)中，人們不難發(fā)現(xiàn)，有暢有滯，價(jià)格有高有低，這其中的奧妙值得回味。褚橙、柳桃、潘蘋果就是一例。

冰糖橙，在我國很多地方都有種植，其中這些年以湖南郴州為多，且云南也特產(chǎn)此類橙，這種橙以味甜著稱。甜中微微泛著酸，像極了人生的味道，由于云南種植的橙稱為褚橙，市場(chǎng)銷售極好，知道內(nèi)情的人是了解的，它是由昔日煙王紅塔集團(tuán)原董事長褚時(shí)健種植而得名，也有叫勵(lì)志橙，原名云冠橙，其價(jià)格可與美國新奇士橙相媲美。除此，市場(chǎng)上還有3公斤“柳桃”賣到198元，3.3公斤“潘蘋果”售價(jià)達(dá)到了88元，均要高出同類的產(chǎn)品。最近一段時(shí)間以來，幾種名人水果，紛紛在全國刮起了市場(chǎng)旋風(fēng)，盡管售價(jià)貴出同類商品一大截，但這些農(nóng)產(chǎn)品卻仍然銷售火爆，一時(shí)間大凡有頭有臉的人都會(huì)買來品嘗。

確實(shí)，我國時(shí)下的水果總體是供大于求，因此，人們不禁要問，在不少水果還在為銷路發(fā)愁的時(shí)候，高價(jià)“名人水果”為何有著如此大的魅力？

審視這些新冒出的人氣果，不難發(fā)現(xiàn)，名人背后的故事是吸引眾多消費(fèi)者的首要因素。褚橙是率先由褚時(shí)健以姓氏命名的，當(dāng)時(shí)的背景圈內(nèi)人都知道；而“柳桃”的命名也許是受褚橙的啟發(fā)，主人柳傳志的人生絕對(duì)可以稱得上“傳奇”，他中年創(chuàng)業(yè)，把聯(lián)想從一個(gè)名不見經(jīng)傳的小企業(yè)打造成世界級(jí)的巨頭后功成身退，65歲時(shí)他再度出山，把陷入危機(jī)的聯(lián)想重新帶出泥沼?！芭颂O果”的主角潘石屹同樣一身“故事”，他出身農(nóng)村，靠著一股不服輸?shù)膭蓬^，從社會(huì)底層一路打拼上來，成為了眾人眼中的成功人士。這些名人波折的人生經(jīng)歷，讓自家的產(chǎn)品成了“勵(lì)志”、“奮斗”的代名詞。很多消費(fèi)者坦言，“買的是水果，吃的是精神?！倍邇r(jià)水果熱銷，除了名人的光環(huán)效應(yīng)外，也與產(chǎn)品品質(zhì)密不可分。作為食品，質(zhì)量不過關(guān)，再傳奇的故事也得“變餿”。據(jù)介紹，“褚橙”因其種植者是85歲高齡的昔日“煙王”褚時(shí)健而得名。令人驚訝的是，古稀之年的褚時(shí)健，這是他的第二次創(chuàng)業(yè)，用10年的時(shí)間種橙，10年的苦心經(jīng)營，成就了“煙王”到“果王”的華麗轉(zhuǎn)身。

上市當(dāng)年褚橙進(jìn)軍湖南。在冰糖橙的主產(chǎn)大省，褚橙的銷售并不順利，受制于消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格和貨量供應(yīng)不足的影響，褚橙不得不放慢在湖南市場(chǎng)的發(fā)展腳步。后來，褚橙在質(zhì)量、口感上的提高，盡管面對(duì)不菲的價(jià)格，人們就是沖著褚時(shí)健這塊“金字招牌”，并且褚橙在北京、上海等一線城市聲名鵲起，慕名買橙的人絡(luò)繹不絕。有報(bào)道稱北京每天能賣出15萬枚。“皮薄，易撕，酸甜自然，關(guān)鍵有股久違的果香?！毕M(fèi)者如此評(píng)價(jià)。

有網(wǎng)友發(fā)微博稱：“吃橙子總會(huì)想到褚時(shí)健的故事，我們自己身邊有一些正在奮斗著的朋友，就想著要多買幾箱，送給他們，褚橙更是勵(lì)志橙?！?/p>

“柳桃”產(chǎn)于國家級(jí)獼猴桃標(biāo)準(zhǔn)化示范區(qū)，在這里獼猴桃樹被精心管理，每粒果實(shí)在上市前還要接受嚴(yán)格“體檢”，保證了外觀和甜度。而潘石屹也承諾，將會(huì)為“潘蘋果”嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，“無論蘋果是大是小，變成‘潘蘋果’一定要沒有農(nóng)藥殘留。”在食品安全屢屢成為熱點(diǎn)的當(dāng)下，這些名人對(duì)質(zhì)量細(xì)節(jié)、食品安全的苛刻追求，大大提升了產(chǎn)品品質(zhì)，給消費(fèi)者留下了“可信賴”的印象，最終贏得了他們的堅(jiān)定支持。

再好的產(chǎn)品也離不開營銷，如果渠道不暢就難以占領(lǐng)市場(chǎng)?！榜页取?、“柳桃”、“潘蘋果”等的熱賣，更是網(wǎng)絡(luò)營銷“推波助瀾”的結(jié)果。這些名人水果，無一例外地都把銷售觸角伸向了網(wǎng)絡(luò)等新渠道，在銷售方式上不斷創(chuàng)新。有的依托電商搞團(tuán)購，有的則在微博上為自家產(chǎn)品搖旗吶喊，這大大激發(fā)了消費(fèi)者的購買欲，帶火了網(wǎng)絡(luò)銷售。

誠然，并不是每個(gè)人都能像褚時(shí)健、柳傳志、潘石屹那樣，擁有一張如此響亮的“人生名片”，但在高價(jià)“名人水果”不愁賣的事實(shí)面前，我們?nèi)杂胁簧俳?jīng)驗(yàn)值得汲取。

首先，農(nóng)產(chǎn)品要想賣得好離不開品牌。品牌好似市場(chǎng)推廣的介紹信、通行證，沒名沒姓的大路貨、低檔品注定只能靠拼低價(jià)搶市場(chǎng)，到頭來不但價(jià)格越賣越低，而且市場(chǎng)也越做越小。因此，要想讓自己的農(nóng)產(chǎn)品“皇帝女兒不愁嫁”，就必須讓它“有內(nèi)涵”、“叫得響”。

其次，質(zhì)量安全是農(nóng)產(chǎn)品的生命線，產(chǎn)品好才能有競(jìng)爭(zhēng)力。眼下，我國正進(jìn)入消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)階段，消費(fèi)者更加挑剔，更加崇尚精品，更加注重安全健康，在這種背景下，只有真正把品質(zhì)提上來，做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，人特我精，才能最終贏得消費(fèi)者。

最后，農(nóng)產(chǎn)品銷售不能再死守傳統(tǒng)營銷手段。當(dāng)下80后、90后成為消費(fèi)市場(chǎng)的一支主力軍，這個(gè)群體的一個(gè)鮮明特色，就是對(duì)網(wǎng)絡(luò)的高度依賴，農(nóng)產(chǎn)品要想贏得他們的認(rèn)可，就必須緊隨時(shí)代脈動(dòng)，借助互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)營銷新平臺(tái)，講好數(shù)字化時(shí)代的農(nóng)業(yè)故事。

“褚橙”、“柳桃”、“潘蘋果”等走過的路并非不可復(fù)制，我們有理由相信，只要做好品牌、質(zhì)量、影響三件事，就一定會(huì)有越來越多的高價(jià)農(nóng)產(chǎn)品不愁賣。這一天，或許不會(huì)很遙遠(yuǎn)！