華住、錦江之星等經(jīng)濟(jì)型酒店紛紛推出各自的百元酒店品牌，讓長期未得到真正重視的百元酒店變成了新寵。海友、百時在今后的成長中會面臨哪些煩惱？又如何使服務(wù)不打折，贏得顧客的青睞？

文 | 石元蒙 陸劍寶

近年，中國酒店業(yè)發(fā)展如火如荼，經(jīng)濟(jì)型酒店的擴(kuò)張更是一絕紅塵。從1996年國內(nèi)第一家經(jīng)濟(jì)型酒店誕生以來，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店的總數(shù)目前多達(dá)萬家，其中錦江之星、如家、7天等經(jīng)濟(jì)型酒店品牌旗下的酒店數(shù)目都已超過1000家。經(jīng)濟(jì)型酒店的出現(xiàn)成功顛覆了傳統(tǒng)星級酒店一統(tǒng)天下的局面，不僅豐富了國內(nèi)的酒店業(yè)態(tài)，而且使酒店服務(wù)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化操作得到普及。

然而，隨著經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)態(tài)經(jīng)營的成熟和200—300元業(yè)內(nèi)住宿價(jià)格的穩(wěn)定，一些酒店企業(yè)紛紛制定“價(jià)格下沉”策略——推出百元酒店，細(xì)分藍(lán)海市場。日前，華住酒店集團(tuán)表示，“今后定價(jià)在100—150元一晚的海友酒店，將是華住集團(tuán)未來重點(diǎn)發(fā)展的品牌”，預(yù)計(jì)2018年可達(dá)約1000家。此外，鉑濤酒店集團(tuán)、錦江之星等其他經(jīng)濟(jì)型酒店企業(yè)也分別推出了各自的百元酒店品牌。

找尋目標(biāo)客戶

定位為中端的經(jīng)濟(jì)型酒店已經(jīng)得到了普通消費(fèi)者的認(rèn)可，但除了一般的商務(wù)人士和旅游群體，我國還有一大批消費(fèi)能力較低的酒店住宿人群，百元酒店的出現(xiàn)恰恰迎合了這部分顧客群體的需求。可以看出，目前定位為低端的百元平價(jià)酒店的目標(biāo)顧客大致有四類（見表1）。

第一類屬于公費(fèi)住宿，但是報(bào)銷費(fèi)用較低。第二類是一些探親、常駐出差等住宿天數(shù)較多的顧客，如果長期入住中高檔酒店，費(fèi)用支出壓力比較大。第三類是簡樸的顧客，包括對住宿設(shè)施不關(guān)注的、對價(jià)格比較敏感的以及一些低收入或無收入的工薪族和學(xué)生群體。第四類是在一些大型節(jié)事和旅游旺季的熱門景點(diǎn)，中高端酒店消化不完的客流。比如每年的廣交會或十一黃金周的九寨溝風(fēng)景區(qū)，周邊的經(jīng)濟(jì)型酒店和星級酒店爆滿后，一些百元平價(jià)酒店便成功承接了不少分流顧客。

誰在搶第一杯羹

群雄逐鹿百元市場

事實(shí)上，國內(nèi)目前的百元酒店是一個微利但消費(fèi)者基數(shù)很大的全新市場，有別于傳統(tǒng)家庭旅館不規(guī)范化的個體戶經(jīng)營模式，百元酒店一般是酒店集團(tuán)以連鎖的方式進(jìn)行經(jīng)營管理。由于酒店集團(tuán)本身具有長期的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，因此確保了百元酒店的3S（簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化）。

雖然國內(nèi)百元酒店市場并沒有大規(guī)模的連鎖品牌， 沒有形成傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)幾大品牌寡頭壟斷的態(tài)勢，同質(zhì)性競爭格局并不激烈，但是進(jìn)軍百元酒店的投資者來源多樣化值得關(guān)注。統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，市場上百元酒店品牌的背景既有大型旅游企業(yè)的多元化發(fā)展，也有酒店集團(tuán)的業(yè)態(tài)延伸，亦有一些新創(chuàng)企業(yè)（見表2）。由此可見，百元酒店之爭很大程度上是其母公司實(shí)力之爭。

百元的投入—收益思考

相對于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店200—300元的定價(jià)，百元酒店的利潤空間其實(shí)并不大。那么進(jìn)軍百元酒店市場的理由何在呢？

從成本來看，首先，百元酒店比傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)型酒店初始投資額更低。一般的經(jīng)濟(jì)型酒店如7天、如家等投資額多在5000萬元左右，而百元酒店的初始投資額則為200萬元左右。其次，百元酒店的裝修崇尚簡約和環(huán)保，內(nèi)部設(shè)施能減則減，這樣就大大節(jié)省了客房的設(shè)備投入和維護(hù)費(fèi)用。最后，因?yàn)橄鳒p了餐飲服務(wù)等供應(yīng)，百元酒店的服務(wù)員比經(jīng)濟(jì)型酒店更少，節(jié)省了不少人力成本。

從收益來看，盡管百元酒店的投入比經(jīng)濟(jì)型酒店少，但是其在選址上并沒有優(yōu)勢，也不能避免租金上漲的問題。業(yè)內(nèi)人士為百元酒店的贏利算了一筆賬：除去租金、公攤、能耗、管理費(fèi)、洗滌、客房用品、工資、稅收等費(fèi)用，即便是按照110元的平均房價(jià)和85%的平均出租率計(jì)算，也只有每天8.5元/間的利潤。由此看來，不具有大規(guī)模連鎖的百元酒店品牌是無法做到薄利多銷的，這也是導(dǎo)致百元酒店早已成為國內(nèi)酒店業(yè)的熱門話題，但在現(xiàn)實(shí)中不溫不火的原因。

百元酒店，風(fēng)險(xiǎn)何在

據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在國內(nèi)的百元酒店品牌大概在20個以內(nèi) ，而且規(guī)模不大。對比中端經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展速度，百元酒店規(guī)模受限，主要原因并不在于投資者資金不足，而是它們充分考慮了百元酒店市場的風(fēng)險(xiǎn)。

由于低價(jià)，百元酒店所引出的硬件設(shè)施和軟件設(shè)施投入不足，不能為入住者帶來舒適的感受；安保措施和服務(wù)人員的不足，同樣造成入住者對安全、衛(wèi)生等基本保證的擔(dān)心。考慮到這兩個因素，一部分顧客有可能會選擇貴100元左右的中端經(jīng)濟(jì)型酒店。相比中端經(jīng)濟(jì)型酒店80%—100%的入住率，百元酒店的平均入住率只有70%左右，較低的入住率使百元酒店的贏利遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一般的經(jīng)濟(jì)型酒店。所以，目前百元酒店品牌一般為酒店集團(tuán)的價(jià)格延伸戰(zhàn)略所推出，較少有新進(jìn)入者。

與此同時，出于薄利，百元酒店一定要通過加盟快速擴(kuò)張，但在此過程中最容易出現(xiàn)加盟商管理水平達(dá)不到總部要求，令總部品牌受損的情況。隨著國內(nèi)旅游住宿消費(fèi)水平的不斷提升以及百元酒店的投資回報(bào)周期過長，經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)軍百元市場顯然是“?！薄皺C(jī)”并存的。

百元如何做到超值

服務(wù)要縮水嗎

百元酒店的平價(jià)并不能一味以減少服務(wù)為代價(jià)，而是應(yīng)該思考提供顧客所需的一般服務(wù)。比如，前臺入住退房服務(wù)、預(yù)訂系統(tǒng)的快捷和完善、房間衛(wèi)生和安全要給顧客信心等。

此外，平價(jià)客房并不代表沒有特色。布丁酒店就是由于裝修風(fēng)格的清新時尚，廣受新新人類的喜愛。還有一些原生態(tài)的旅館，盡管價(jià)格便宜，但卻能讓游客感受到原汁原味的地方文化。因此，百元酒店需要增加一些貼近地方特色的元素和文化，也許其受歡迎程度甚至?xí)哂谖逍羌壘频辍＞拖窈芏嗟綇B門的游客，首選的不是星級酒店，而是廈門大學(xué)里面的招待所或鼓浪嶼上的民居，因?yàn)楹笳吒叻?wù)特色。

在低成本控制和有限服務(wù)的基礎(chǔ)上，只要百元酒店具有差異化特色，就算價(jià)格上升幾十元，很多顧客也不會太敏感。需要強(qiáng)調(diào)的是，百元酒店沒必要一直標(biāo)榜百元概念，而是可以采用100—150元的區(qū)間，這樣既能和定位200—300元區(qū)間的中端經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)生價(jià)格差異，也能大大提升利潤空間。

翻牌特許經(jīng)營

百元酒店通過連鎖才能達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，但受制于選址和投入產(chǎn)出預(yù)期，其開店速度并不快。如何擴(kuò)張百元酒店的連鎖體系呢？答案是翻牌特許經(jīng)營。

據(jù)了解，中國現(xiàn)在有幾十萬家家庭旅館，這些旅館的硬件和管理都比較落后，如果按照百元酒店的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行更新?lián)Q代，這將是一個龐大的金礦。有實(shí)力的酒店集團(tuán)可以對現(xiàn)有的家庭旅館進(jìn)行翻牌特許經(jīng)營，勸說它們加盟自己的百元酒店品牌。這樣做有三個好處：一是加盟的旅館經(jīng)營者有經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，不用總部再提供管理支持；二是這些旅館的選址有先入優(yōu)勢，彌補(bǔ)了現(xiàn)有百元酒店擴(kuò)張的選址租金昂貴的制約；三是每翻牌一家家庭旅館，等于變相減少了一個同質(zhì)性的競爭對手。

簡單、快樂、超值

標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)操作有利于控制百元酒店的成本，對現(xiàn)有家庭旅館進(jìn)行翻牌特許經(jīng)營，則有利于其快速擴(kuò)張。那么，如何提高顧客滿意度，提升酒店入住率呢？歸根到底，還是讓顧客切實(shí)感知百元酒店的性價(jià)比。

一般而言，顧客對酒店的選擇理由是多樣化的，但很少人會拒絕物超所值。百元酒店的簡單并不是代表簡陋，而是去掉奢華的裝修和冗繁的家居，實(shí)現(xiàn)整個房間的簡約明朗。選擇百元酒店的顧客一般崇尚自然簡樸，并不在意房間裝修有多豪華，設(shè)施有多先進(jìn)，服務(wù)有多豐富，他們的目的只是舒服睡一晚。因此，必要的淋浴、電視、無線網(wǎng)絡(luò)和床墊是百元酒店數(shù)個投資的重點(diǎn)。再加上大型連鎖企業(yè)的品牌和聲譽(yù)保證，規(guī)范和訓(xùn)練有素的服務(wù)，清新、前衛(wèi)、時尚的地域文化風(fēng)格，讓顧客領(lǐng)略簡單、輕松和放心的睡眠環(huán)境足矣。

目前我國擁有數(shù)量龐大的低消費(fèi)客戶，隨著中層社會時代的到來和酒店原材料、租金、人力等投資成本的不斷攀升，百元酒店的發(fā)展空間會進(jìn)一步收窄，上調(diào)價(jià)格、并購將成為未來百元酒店市場的主流發(fā)展趨勢。

（編輯：王 放 fangwen118@126.com）