樂琰

尿布和啤酒，這兩個看似風馬牛不相及的東西撞到一起時，居然引發(fā)了高銷量的化學反應。

“通常，商品陳列會將同類貨品放置在一起，但一些看似不相關的貨品，其實也有消費關聯(lián)度?！痹诩覙犯９ぷ鞫嗄甑募鞠壬嬖V記者?！敖?jīng)過研究和分析發(fā)現(xiàn)，購買嬰兒尿布的大部分并不是媽媽，而是爸爸，爸爸們在買完尿布后通常還會買啤酒，若啤酒貨架距離嬰童用品太遠，那么有些爸爸就懶得買?！?/p>

“啤酒+尿布”法則體現(xiàn)了商品的交叉和關聯(lián)陳列技巧。別小看那一排排貨架，其實每一種擺放都有講究。當然，最終的目的是讓消費者把貨物扔進購物推車里。

箱包式陳列告訴你它是打折商品

千萬不要小看商品陳列，科學的陳列能大大增加銷量，加快商品周轉(zhuǎn)率，反之則會導致客單價低下，貨品周轉(zhuǎn)率低，甚至導致貨品滯銷。

商品陳列先要看貨架，貨架通常是長方形，比較小型的是90厘米，可以根據(jù)經(jīng)營者的需要進行組合，還有櫥柜型的封閉式貨架、流動平臺貨架等。利用不同的貨架、商場空間，通?？蓪⑸唐逢惲蟹譃榫€狀陳列、筒狀陳列以及堆放陳列。

不同貨品，法則不同。有些需華麗包裝呈現(xiàn)，有些則適合“赤裸”堆放。在這些繁多的陳列手法中，最根本的一條是——陳列必須能激發(fā)起顧客的購買欲望。

“很多超市，還會將高毛利商品突出陳列，這既給了消費者購買暗示，其實也是商家有指向性地提升毛利?！鄙虾Ｖ邪l(fā)商業(yè)管理集團執(zhí)行董事、總裁丁浩洲坦言。

“所有商品陳列最基本的一條是豐富感，或者叫展示溢出感，將貨品滿滿地呈現(xiàn)出來，讓顧客一眼望去就覺得這家店鋪的商品繁多，貨量大、貨物新鮮。假如貨架上空空如也，或一些堆滿、一些空置，顧客會認為這家店鋪周轉(zhuǎn)率差，貨品陳舊，不愿意購買?！奔鞠壬?示。

除了豐富度，顧客最敏感的當屬價格，雖然超市內(nèi)可貼滿打折廣告牌，但這種令人視覺疲勞的做法有時還不如體現(xiàn)在商品陳列上。

以迪亞天天等折扣店為例，它們會運用箱包式貨品陳列法則，尤其是有些啤酒、飲料，并不拆箱，僅是在樣品箱上切一個小口，讓顧客看到實物，其余貨品全部整箱陳列。這種簡單且節(jié)省人力的箱包式陳列暗示這類貨品是低價商品。

模特身上的衣服最暢銷

陳列暗示有多種，還有一種令人意想不到的“時間段陳列法”。

小李是一家服飾店業(yè)主，其店內(nèi)模特身上的衣服一天之內(nèi)會更換3-4次?！澳Ｌ厣砩系囊路偸琴u得最快，我們觀察發(fā)現(xiàn)，早上是學生路過最多，下午則是家庭主婦，晚上散步的老人很多。我們針對不同需求換上不同的服裝，這讓我們店內(nèi)的銷售額提升了30%以上?！毙±钫f。

“時間段陳列法”源于日本，由于日本人生活節(jié)奏與時段有明顯關聯(lián)，因此多年前日本很多店鋪就根據(jù)不同時段的主流客群對商品陳列進行更換，以抓住各個層面的顧客。

陳列無定法?！霸谥袊袌?，可能奶酪會陳列在乳制品貨架，餅干則擺在食品區(qū)，火腿會放置在干貨區(qū)。但在歐洲，火腿并不是單獨作為菜品食用，必須配上奶酪，有時還會搭配餅干，所以在定位高端且有諸多海外顧客的OLE超市內(nèi)，我們會將進口火腿、奶酪和餅干擺放在一起?！眳^(qū)域負責人Weber Alexander改變了原有的陳列習慣，火腿、奶酪和餅干的銷量都有明顯提升，且顧客回頭率很高。

很多超市還會人為“制造”交叉關聯(lián)。比如通過微信發(fā)布一些家常菜譜，比如木耳炒雞蛋，接收到該信息的顧客會在店鋪內(nèi)購買這兩樣關聯(lián)商品。假如雞蛋放在鮮食區(qū)而木耳放在雜貨區(qū)，那么購買量可能就會降低，于是商家特意將木耳陳列在雞蛋邊上，就大大增加了兩種商品的銷量。據(jù)不完全統(tǒng)計，這種交叉陳列法會讓銷售量普遍提升20%-30%。