劉佳 趙琴

作者簡介：劉佳（1983.12-），女，江西南昌，碩士研究生，講師。

趙琴（1986.07-），女，江蘇句容，碩士研究生。

摘要：近年來，社會經(jīng)濟(jì)的建設(shè)和發(fā)展大力推進(jìn)了我國銀行在代理保險方面業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，且隨著銀行代理的保險業(yè)務(wù)中相關(guān)監(jiān)管指引規(guī)定的出臺，又給銀行代理的保險業(yè)務(wù)在制度的層面提出了系統(tǒng)、全面的要求和規(guī)范。本文就我國銀行在發(fā)展中的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，并把視野轉(zhuǎn)向了國際化的方面，以期從各地區(qū)、國家銀行代理的保險業(yè)務(wù)中先進(jìn)的做法得到借鑒和啟發(fā)。

關(guān)鍵詞：銀行代理；保險業(yè)務(wù)；國際經(jīng)驗

銀行代理的保險業(yè)務(wù)又稱為銀保業(yè)務(wù)，即商業(yè)銀行通過保險公司來簽訂的書面委托的代理協(xié)議進(jìn)而辦理的相關(guān)保險業(yè)務(wù)。我國銀保業(yè)務(wù)起步較晚，但是在發(fā)展的速度上確實十分迅速的。我國的銀行保險的發(fā)展現(xiàn)狀中，依舊存在著各種各樣的問題，因此，銀行應(yīng)根據(jù)銀保業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，借鑒于國際經(jīng)驗，進(jìn)而加強(qiáng)銀保之間的合作。

一、我國當(dāng)前銀保合作現(xiàn)狀分析

（一）保險公司駐點銷售存在“形亡實存”的現(xiàn)象。從保險公司2011年開始停止銀行網(wǎng)點的銷售方式以來，在駐點銷售方面就變得非常敏感。初期階段，保險公司的工作人員是以電話的形式來進(jìn)行銷售，到了中期保險公司的駐點銷售工作人員開始逐步采用上門推銷的方式銷售保險產(chǎn)品，而采用銀行柜臺銷售的方式是后期才采用的方式，工作人員只在有業(yè)務(wù)時候才出面講解。

（二）銀保合作的經(jīng)營風(fēng)險較大。從整體上看，銀保合作有很多的不確定存在，可能會加大雙方的經(jīng)營風(fēng)險。具體來說，保險產(chǎn)品、儲蓄存款和銷售規(guī)模呈現(xiàn)出此消彼長的關(guān)系。受不斷上調(diào)的存款準(zhǔn)備金率和銀行吸儲的壓力巨大等的影響，銀行對保險業(yè)務(wù)也不再熱衷。另一方面，站在保險公司的角度，也不愿意花費太多人力物力讓銀行銷售人員對保險有真切的認(rèn)識。

（三）銀保合作中存在變相的手續(xù)費競爭。在相關(guān)規(guī)定出臺后，銀保合作中的手續(xù)費在支出方面也逐漸變得透明起來，但是手續(xù)費中獎金的部分卻沒有合理的落實到銀行柜面的銷售人員手里，且在業(yè)績方面，保險公司無法避免的會使用帳外變相這種支付費用形式。

（四）保險產(chǎn)品的高風(fēng)險性。出于為銀行柜臺工作人員方便銷售考慮，保險公司推出了一次性繳清的一種躉交產(chǎn)品，其產(chǎn)品絕大部份為分紅型的產(chǎn)品和簡易型的人身保險。根據(jù)調(diào)查，當(dāng)下的銀保市場中，占最大份額躉繳分紅的保險比例為99%。

二、我國銀行代理保險業(yè)務(wù)中存在的問題

（一）現(xiàn)階段銀行保險工作人員數(shù)量少且業(yè)務(wù)能力不足。根據(jù)一項針對相關(guān)銀行機(jī)構(gòu)的調(diào)查顯示，只有16%的網(wǎng)點工作人員持有保險相關(guān)的從業(yè)資格證，而且還都是兼職，而這對于各網(wǎng)點實際的需求而言是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足的。由于保險業(yè)務(wù)一般耗時都比較長且行業(yè)要求銷售人員具備較強(qiáng)的專業(yè)性知識，因此可以說壽險業(yè)務(wù)整體上對駐點人員都有較強(qiáng)的依賴性，這一程度達(dá)到了80%以上。

（二）銷售模式不夠健全。我國銀保合作的主要形式是由銀行和保險公司雙方共同簽訂相關(guān)銷售的協(xié)議，可以說這種模式還在相對初級的層面上，屬于“多對多”銷售模式。這種銷售模式的不足之處在于銀行和保險公司之間是松散的聯(lián)系在一起的，而且因為雙方各自利益訴求的不同，很容易導(dǎo)致合作中出現(xiàn)問題，使得合作不能長期持續(xù)。

（三）銀行觀念存在缺陷。銀行對于銀保業(yè)務(wù)的認(rèn)識不足，觀念上還有缺陷，因此導(dǎo)致內(nèi)部制度和管理等層面都出現(xiàn)問題，銀保業(yè)務(wù)也容易出現(xiàn)不規(guī)范行為和潛規(guī)則。具體而言就是銀行僅僅只當(dāng)銀保合作業(yè)務(wù)是中間業(yè)務(wù)的一個組成部分，并未做專門細(xì)致的管理，對從事這塊業(yè)務(wù)的工作人員也未采取約束和獎勵機(jī)制。

（四）代銷保險產(chǎn)品同質(zhì)化。當(dāng)前存在于銀保業(yè)務(wù)中最為嚴(yán)重的問題就是代銷保險產(chǎn)品的同質(zhì)化。由于各銀行開展銀保合作推出的產(chǎn)品都大同小異，因為根本不能滿足客戶多層次的需求，這樣的狀況，不僅不利于銀行與保險公司之間開展更深入的合作，也很容易導(dǎo)致不正當(dāng)競爭的出現(xiàn)。

三、我國銀行代理保險業(yè)務(wù)中問題的解決對策

（一）推進(jìn)我國保險業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟的轉(zhuǎn)變。從當(dāng)前許多國家的銀保合作發(fā)展歷程來看，銀行保險融合發(fā)展都具有很深刻的內(nèi)在動因，也具備廣闊的市場前景和發(fā)展空間。因此我國銀行應(yīng)積極的發(fā)展和培育。就合作模式來看，現(xiàn)階段國內(nèi)金融控股的公司（中信集團(tuán)、光大集團(tuán)）和銀行保險資本融合形式已經(jīng)逐漸出現(xiàn)，但是于分業(yè)經(jīng)營政策背景之下，推進(jìn)了我國保險公司和銀行之間深層次的合作。

（二）銀行保險雙方應(yīng)創(chuàng)新理念。對于銀行管理者來說，必須要加深對銀保合作的看法和認(rèn)識，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，將保險業(yè)務(wù)作為一項為客戶提供金融服務(wù)的業(yè)務(wù)進(jìn)行合理規(guī)劃和安排，而不是只當(dāng)成中間業(yè)務(wù)來做。此外，保險公司還應(yīng)該改變盲目搶占保險市場、不計成本等傳統(tǒng)理念，進(jìn)行理念創(chuàng)新，不能只從渠道、網(wǎng)點和銀行索取資源，更多的是應(yīng)該創(chuàng)新自身的保險產(chǎn)品以及服務(wù)內(nèi)涵，從而讓銀保合作更容易開展。

（三）銀行應(yīng)健全相關(guān)考核機(jī)制。銀行應(yīng)健全相關(guān)考核機(jī)制，進(jìn)行專業(yè)化管理。銀行可以借鑒國外保險公司的管理模式以及激勵機(jī)制，針對保險工作的從業(yè)崗位設(shè)立管理崗位、兼業(yè)營銷的崗位和專業(yè)營銷的崗位，同時建立和崗位對應(yīng)的、和業(yè)績緊密聯(lián)系的管理辦法。

（四）加快銀保業(yè)務(wù)從業(yè)人員隊伍建設(shè)。首先，應(yīng)明確銀保銷售工作人員的配置，妥善處理好從業(yè)人員不足的問題[3]。其次，銀行應(yīng)積極同保險公司進(jìn)行培訓(xùn)合作，全面提高銀行保險銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和道德素質(zhì)，并加快建設(shè)和培養(yǎng)代理保險工作隊伍，防范銷售過程中的聲譽風(fēng)險、操作風(fēng)險，妥善解決銀保銷售中的部分瓶頸制約。

三.國際銀行保險業(yè)務(wù)先進(jìn)經(jīng)驗的啟發(fā)和借鑒

（一）根據(jù)自身國情決定銀行的保險業(yè)務(wù)合作模式。國際銀行的銀保合作主要有四種模式：分銷協(xié)議、企業(yè)股合滲透的合資、戰(zhàn)略聯(lián)盟及金融集團(tuán)的一體化。比如：歐洲國家比較盛行的混業(yè)經(jīng)營模式，所采取的形式就是銀行保險控股占主導(dǎo)地位，其中46%銀行設(shè)立了自己的保險公司，31%銀行是與其他保險公司相互簽訂分銷協(xié)議。分業(yè)經(jīng)營的各個亞洲國家，最主要采取的是合作協(xié)議的模式，起占約69%，同時控股公司、合資公司等占比為14%和17%[1]。

（二）銀行是保險產(chǎn)品銷售的主要渠道。銀行保險市場在歐洲國家發(fā)展比較成熟，且大部分國家在銀行保險保費收入方面占了壽險市場比重的30%左右，而在少數(shù)國家，這一比例甚至高達(dá)60%，如西班牙、德國和法國[2]。除開歐洲的國家之外，在亞洲的新加坡、香港等地區(qū)，銀行的保險份額也達(dá)到了市場保費總收入的20%和25%，菲律賓和馬來西亞占了8%和15%。

（三）保險公司和銀行協(xié)同發(fā)展。雖然亞洲的各個國家和地區(qū)在銀行保險的份額占比方面和國內(nèi)較為相似，但是其他國家的銀行在整體的運營體系中會納入保險產(chǎn)品的銷售，這樣的做法好處就在于能夠促使銀保雙方協(xié)同效應(yīng)更為顯著。以香港地區(qū)為例，其銀行保險的競爭較為激烈，渣打銀行和匯豐銀行為兩種兼業(yè)在代理模式之下的典型融合發(fā)展的代表。即“匯豐銀行+匯豐人壽”，保險產(chǎn)品成為銀行產(chǎn)品鏈中的一環(huán)，視同于銀行的主營業(yè)務(wù)，進(jìn)行專門的運作和經(jīng)營，同時銀行在提供本身的金融服務(wù)和銷售金融產(chǎn)品過程中，協(xié)同銷售保險產(chǎn)品。

綜上所述，基于我國銀行的代理保險這個業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，我國銀行應(yīng)借鑒于國際經(jīng)驗，并通過這些經(jīng)驗借鑒，從根本上改善我國銀保業(yè)務(wù)的不足，進(jìn)而保證其的銷售質(zhì)量，確保我國銀保業(yè)務(wù)能夠在激烈的市場競爭中長久、穩(wěn)定的發(fā)展。（作者單位：江西財經(jīng)職業(yè)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

[1]司鳴.我國銀行代理保險業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展對策分析[J].投資于合作，2011，16（5）：42.

[2]曹方.我國銀行代理保險業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與國際經(jīng)驗借鑒[J].西部金融，2011，19（8）：65-66.

[3]馮亞男.我國銀行保險存在的問題及應(yīng)對策略[J].知識經(jīng)濟(jì)，2013，20（9）：74.