作者簡介:吳浩波(1972.11-),性別:男,學(xué)位:碩士,單位:安徽工商職業(yè)學(xué)院國際貿(mào)易系,職稱:助教。
摘要:國有外貿(mào)公司曾是我國對外貿(mào)易發(fā)展的主力,由于各種原因,目前我國國有外貿(mào)公司發(fā)展面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。生存狀況舉步維艱,正確分析國有外貿(mào)公司面臨的問題,采取恰當?shù)膽?yīng)對措施,對促進國有外貿(mào)公司提高競爭力具有十分重要的意義。
關(guān)鍵詞:國有外貿(mào)公司;問題;對策
2001年12月11日,我國正式加入世界貿(mào)易組織,2004年7月,新版《對外貿(mào)易法》正式實施,我國外貿(mào)企業(yè)準入由此從審批制轉(zhuǎn)為備案登記制,外貿(mào)經(jīng)營權(quán)向所有企業(yè)組織和個人放開,外貿(mào)經(jīng)營權(quán)充當資本的時代正式宣告結(jié)束。出口經(jīng)營主體自此進入了多元化的時代,生產(chǎn)企業(yè),私營企業(yè),個體企業(yè),外資企業(yè),跨國公司紛紛加入到出口企業(yè)隊伍中來。同時由于受人民幣升值,電子商務(wù)的競爭,資源,勞動密集型優(yōu)勢逐漸消失,國際市場需求下降等因素影響,國有外貿(mào)公司的經(jīng)營環(huán)境日趨惡化,生存面臨著巨大的挑戰(zhàn)。要應(yīng)對挑戰(zhàn),首先要正確分析面臨的問題,然后采取恰當?shù)膽?yīng)對措施。只有通過分析問題,采取措施,不斷提高自身的競爭力,才可能在日趨激烈的市場競爭中生存,發(fā)展,贏得挑戰(zhàn)。
筆者在國有外貿(mào)公司工作近二十年,發(fā)現(xiàn)國有外貿(mào)公司在經(jīng)營管理中普遍存在以下問題:
1、品牌建設(shè)滯后。
在諸多出口商品中,有很大部分都是在中國生產(chǎn)、加工以及組裝的,目的是為了滿足國外訂單的需求。我國的出口產(chǎn)品中,缺乏自主品牌和名牌產(chǎn)品,缺少優(yōu)質(zhì)的企業(yè)文化,造成了我國的外貿(mào)公司在國際貿(mào)易中競爭力不強。雖然少數(shù)公司在國內(nèi)國際上都建立了自己的品牌,但是在品牌保護的意識上相當缺失,面對假冒偽劣,不能采取有效的保護措施,嚴重影響了品牌的發(fā)展。在推行品牌戰(zhàn)略的時候,針對目標群體的確定太過于粗略和籠統(tǒng),這對品牌的建立和推廣沒有實際意義,使得產(chǎn)品投入和推廣都難以直入人心。
外貿(mào)公司注重產(chǎn)品的銷售而忽視品牌的規(guī)劃戰(zhàn)略,但品牌戰(zhàn)略是否成功決定著企業(yè)未來發(fā)展成敗,品牌的價值與市場的覆蓋面成正比。正是因為戰(zhàn)略上存在著的短劍,造成了企業(yè)難以將自己品牌發(fā)展壯大,使得外貿(mào)公司在國際競爭中難以保持長期的競爭力。有很多公司在品牌建設(shè)上遵循“廣告拉動加渠道推動”的經(jīng)營方式,把更多的重心放在了如何獲取更多利潤上,沒有從根本上認識到品牌建設(shè)要有完整的品牌戰(zhàn)略,品牌建設(shè)要從品牌力,產(chǎn)品力,渠道力,服務(wù)力和組織力這些維度出發(fā),一點一滴做出來。
任何一種產(chǎn)品或服務(wù),必須具有自己的核心競爭力,才能談品牌。外貿(mào)公司所經(jīng)營的商品,大多是以出口為導(dǎo)向的勞動密集型產(chǎn)品,沒有核心技術(shù),缺乏國際市場的有力競爭,在強大的國外品牌面前,只能依靠貼牌來開辟市場,品牌的建設(shè)和培育比較差。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),市場結(jié)構(gòu),組織機構(gòu)單一。
外貿(mào)公司自主研發(fā)能力弱,93%以上的外貿(mào)公司基本上沒有研發(fā)活動。企業(yè)缺乏自主產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)產(chǎn)品。所經(jīng)營的產(chǎn)品主要是勞動密集型的產(chǎn)業(yè),低技術(shù)含量、低附加值也構(gòu)成了較低的傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè),比如紡織、玩具、輕工、服裝等,這些行業(yè)產(chǎn)品國際市場地理分布集中,市場總體趨勢供過于求,價格低廉,利潤薄弱。為了降低因價格低而造成的利潤損失,外貿(mào)公司只得依靠擴大出口的數(shù)量來彌補利潤。而盲目的擴大規(guī)模導(dǎo)致了外貿(mào)公司在生產(chǎn)工程中只重視數(shù)量而輕視質(zhì)量的發(fā)展模式。單一的發(fā)展模式也導(dǎo)致了組織模式過于單一,企業(yè)內(nèi)部信息溝通困難,機構(gòu)設(shè)置重復(fù),沒有一套科學(xué)民主的決策程序和機制,經(jīng)營決策的盲目性和隨意性很大。
3、市場管理能力缺乏。
外貿(mào)的自身性質(zhì)決定了它更多的是與國外經(jīng)濟來往。它們?nèi)狈ζ放茟?zhàn)略的意識,對市場的把控能力不強,由于沒有針對消費者如何接受產(chǎn)品的問題作出對策,外貿(mào)公司逐漸完全依賴經(jīng)銷商,漸漸變成一般的加工工廠,自然而然的處在了被動的地位。
4、缺乏對資源的戰(zhàn)略性統(tǒng)籌整合。
每個區(qū)域市場都有其自己的獨特性,由于外貿(mào)公司在多數(shù)時候都只是從事簡單的買進賣出的工作,對產(chǎn)品并沒有一個深刻的了解,也缺失穩(wěn)定的客戶來源。很多情況下,企業(yè)根據(jù)外商的需求尋找廠家生產(chǎn),其職能局限在尋找買賣的雙方,充當中間商的作用,只負責報檢、簽約、安排運輸?shù)龋狈ο鄬?fù)雜業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和能力,對資源的把控和整合能力不強,無法滿足市場的需求。此外,企業(yè)的管理模式不合理。甚至有出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部搶客戶的現(xiàn)象,無法發(fā)揮出應(yīng)有的規(guī)模經(jīng)濟效益。
5、人才結(jié)構(gòu)單一,人力資源匱乏。
外貿(mào)經(jīng)營是一項有技術(shù)、內(nèi)涵復(fù)雜的工作,所以需要企業(yè)要及時把握市場需要,有敏銳的市場眼光以及豐富的經(jīng)驗,要充分了解國際慣例,有足夠的外語運用能力和教育素質(zhì),能夠適應(yīng)東道國加的文化和習俗,有足夠的組織溝通能力。但是我國外貿(mào)公司在這方面的人才缺乏、整體素質(zhì)低。另外,許多外貿(mào)公司以包代管,自負盈虧機制和激勵約束機制不健全,導(dǎo)致基礎(chǔ)管理不斷削弱,規(guī)章制度形同虛設(shè),員工各行其是,人才隊伍不穩(wěn)定,員工流動頻繁。
6、對業(yè)務(wù)流程控制無力。
外貿(mào)業(yè)務(wù)主要的流程是:出口前的準備、對合同的磋商、備貨、催證、審證、改證、制單、租船訂艙,辦理保險,報檢,報關(guān)以及議付等環(huán)節(jié)。目前而言,多數(shù)公司在這些環(huán)節(jié)并沒有做到有效的把控,業(yè)務(wù)人員包辦全部流程,導(dǎo)致業(yè)務(wù)員壟斷客戶資源。業(yè)務(wù)員壟斷客戶資源,容易造成灰色交易,擠壓企業(yè)的盈利空間。而且使許多業(yè)務(wù)員進入公司只是沖著名氣和牌子而來的,事實上他們都有自己的生意。一旦流失了業(yè)務(wù)員,那么就意味著客戶丟失而直接影響公司業(yè)務(wù)量。業(yè)務(wù)員包辦全部業(yè)務(wù)過程,沒有起到協(xié)同的作用,容易導(dǎo)致企業(yè)忙于小單子,難以形成較大的規(guī)模和品牌效應(yīng)。
7、欠缺協(xié)調(diào)一致的供應(yīng)鏈。
傳統(tǒng)的外貿(mào)公司原本是根據(jù)外商的需求來準備產(chǎn)品、安排物流的。它的優(yōu)勢主要是備貨和物流較快。隨著商品的供應(yīng)一體化逐漸形成,國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)和國外進口商的物流能力越來越強,外貿(mào)公司的物流能力已無優(yōu)勢。同時,外貿(mào)公司痛分銷商以及供應(yīng)公司都是交易的關(guān)系,缺乏一種整體的協(xié)同效應(yīng)現(xiàn)在廠商商品出口產(chǎn)品比較方便,供應(yīng)商在供貨方面也不像從前一樣給予全面的配合。國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)和國外進口商出于對渠道扁平化的考慮,越來越將傳統(tǒng)外貿(mào)公司排除在供應(yīng)鏈以外。
并且外貿(mào)公司間的合作性弱,競爭性強,又沒有為協(xié)調(diào)各企業(yè)行為而制定一些必要的規(guī)則的各種外貿(mào)易協(xié)會,聯(lián)合會等民間組織,即便有,履行職能的能力也很弱,導(dǎo)致外貿(mào)公司之間缺乏共同約定,形成相互傾軋。我國外貿(mào)出口僅低價競銷的損失每年就達10億美元。這也是外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品出口價格較低的一個重要原因。同時也沒有網(wǎng)絡(luò)化組織,以市場為網(wǎng)絡(luò),協(xié)調(diào),組織包括產(chǎn)品出口銷售渠道開辟,運輸,會展,倉儲等各項必不可少的業(yè)務(wù)在內(nèi)的高效的物流鏈條。
8、經(jīng)營風險加大。
外貿(mào)公司的規(guī)模一般都不大,所以在售后方面的服務(wù)并不完善,在增加利潤的方面沒有更多的空間,沒有辦法進軍其它領(lǐng)域參與競爭,即使是參與到生產(chǎn)和研發(fā)領(lǐng)域,會因為薄弱的基礎(chǔ)將面臨諸多風險。除此之外,實行登記備案制后,外貿(mào)經(jīng)營主體多元化,積累的市場競爭導(dǎo)致了市場的不斷壓縮,獲得銀行給予貸款的難度加大。此外,外貿(mào)公司還將要面對國際市場多變、貿(mào)易壁壘、反傾銷等不穩(wěn)定因素,電子商務(wù)的發(fā)展,所經(jīng)營的產(chǎn)品分散程度高等風險。
在日常經(jīng)營中,國有外貿(mào)公司與所服務(wù)的客戶常常沒有形成長期穩(wěn)固的合作關(guān)系,無法形成對產(chǎn)品和客戶都非常熟悉精通的業(yè)務(wù)團隊。每一單都要重新做功課,這其中就隱含了大量的業(yè)務(wù)風險。如貨期風險,產(chǎn)品質(zhì)量風險,商業(yè)欺詐,收匯風險等。
上述這些因素均導(dǎo)致外貿(mào)公司經(jīng)營風險不斷增高,而外貿(mào)公司在風險防范的機制上還是比較薄弱的。
針對當下國際市場發(fā)展過程中所存在的問題,如何發(fā)展具有中國特有企業(yè)外貿(mào)公司,筆者認為可以采取下面對策:
1、全面提高自身競爭力。
企業(yè)要生存、要發(fā)展就必須要有自身強勁的競爭力,競爭力也是保證企業(yè)獲得利潤的基礎(chǔ),只有擁有了有力的競爭力才能夠讓企業(yè)在市場中占據(jù)一席之地,一個企業(yè)的競爭力主要體現(xiàn)在人力、物力、文化以及品牌上面。外貿(mào)公司必須要擴大自身的生產(chǎn)規(guī)模,這里的規(guī)模主要是指的業(yè)務(wù)規(guī)模。并且,在擴大國模發(fā)展的過程當中,企業(yè)也能夠在資金和技術(shù)方面形成一定的優(yōu)勢,進而曾強企業(yè)的綜合競爭力,然而,外貿(mào)公司主業(yè)要壯大,我們必須要從幾個方面著手:
一是要把當前核心業(yè)務(wù)產(chǎn)品線擴大,增加出口,在規(guī)模上謀取更多效益。就目前而言除了少數(shù)國家專營的商品之外,大部分的商品外貿(mào)公司都可以經(jīng)營出口,所以,外貿(mào)公司可以增加商品來實現(xiàn)規(guī)模的擴大,比如食品、輕工藝、紡織、礦產(chǎn)等等。與其它生產(chǎn)的企業(yè)不同,外貿(mào)公司在擴大商品的過程中所需要的成本和面臨的風險都要小,這也是外貿(mào)公司所具有的巨大優(yōu)勢。
二是要調(diào)整市場結(jié)構(gòu),促進企業(yè)的多元化發(fā)展,在公司的主要市場(歐美市場)和新興市場(東歐,中南美,非洲等)開設(shè)辦事處,并利用這些機構(gòu)來形成一個完善的網(wǎng)絡(luò),以此來增加產(chǎn)品的出口量,積極投入到市場內(nèi)部當中,以此來全面提升自己的競爭力;同時還要增加產(chǎn)品的市場拓展力度,因為市場對固定商的穩(wěn)定性并不高,但是對價格的要求卻比較敏感,所以,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品成為了企業(yè)利潤的保證。
三是要積極加強公司的管理體系,這包括環(huán)境體系和各類產(chǎn)品的國際認證,比如ISO9002國際質(zhì)量體系認證,德國GS產(chǎn)品安全認證等等。這部分認證雖然需要花費高昂的費用,準入的要求也很高,但,這也是進入國際市場的一種有力通行證,也是提高產(chǎn)品競爭力的支撐,擁有了這些認證,也可以加強商品生產(chǎn)質(zhì)量進行內(nèi)控。
2、轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式和改革內(nèi)部管理機制。
轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營模式:外貿(mào)公司應(yīng)該考慮和生產(chǎn)企業(yè)參股模式結(jié)合,改變以往單一的靠商品出口流動獲取利潤的模式,把生產(chǎn)和銷售有力的結(jié)合起來,建立企業(yè)自身的生產(chǎn)基地,實現(xiàn)產(chǎn)品從研發(fā)到銷售的一體化,形成一個以貿(mào)易為首要,生產(chǎn)為依托的產(chǎn)業(yè)鏈,變單一的外貿(mào)公司為一個集體的制造商、供應(yīng)商;同時要擴大國內(nèi)國際貿(mào)易,成為商品的代理商,將自身在信息方面的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來;圍繞主業(yè)務(wù)開展多元化的經(jīng)營活動,充分發(fā)揮優(yōu)勢互補的功能,比如外貿(mào)公司可以在可承受風險范圍內(nèi),在單位產(chǎn)能成本比別人低的情況下,涉足資本運營和金融投資,形成證券投資,擔保典當,房地產(chǎn)投資,股權(quán)投資為一體的經(jīng)營格局;可以大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè),比如酒店,房屋租賃,結(jié)合目前經(jīng)濟形勢,抓住爆米花效應(yīng),涉足汽車,藥品等終端零售;開拓發(fā)達國家跨國公司不屑一顧的市場空隙,積極發(fā)掘在大企業(yè)中派生的其它附加服務(wù),尋求更多的發(fā)展機會??偠灾?,必須要加強外貿(mào)公司的集約化、產(chǎn)業(yè)化以及多樣化的在轉(zhuǎn)變。
改革內(nèi)部管理機制:關(guān)鍵時刻更需要領(lǐng)導(dǎo)力。公司的管理模式應(yīng)該跟得上市場的形式和需求。公司的管理能力也是企業(yè)的一個重要競爭點,它決定這個公司的拓展力和凝聚力,也關(guān)系到公司利潤的多少,影響著公司工作效率。轉(zhuǎn)變內(nèi)部管理控制需要從幾個方面入手:首先,一個好的公司就必須要有一個好的“領(lǐng)頭羊”。作為夠公司的領(lǐng)導(dǎo)人就必須要以身作則,于此同時,企業(yè)內(nèi)部需要建立一套嚴厲的監(jiān)督制度,監(jiān)督和促進領(lǐng)導(dǎo)班子的執(zhí)行力。領(lǐng)導(dǎo)必須要有足夠的洞察力和遠見,還需要有制定良好戰(zhàn)略的能力,在過程中還需要能夠及時與員工溝通。其次,實行市場化用工制度。對一般的職工來說,實行全員勞動的合同制,精簡人員。對于中層干部來講,要求他們能上能下,對中層干部的選拔要敢于任職,任職年輕干部。再次,建立一套嚴謹?shù)呢攧?wù)管理制度。管理出效益是比較明顯的表現(xiàn)。在對應(yīng)收賬款、銀行結(jié)稅等資金環(huán)節(jié)應(yīng)該確定明確的目標進行考核,與經(jīng)辦人員自身利益進行掛鉤。建立起一套與公司業(yè)務(wù)相關(guān)又具人性化的管理方式來約束員工,充分發(fā)揮出員工的潛能和積極性。最后,建立客戶檔案公司統(tǒng)一存檔制度??蛻羰峭赓Q(mào)公司的最寶貴財富,營銷渠道是外貿(mào)公司的無形資產(chǎn)。由于長期的疏于管理,客戶往往成為業(yè)務(wù)員的私人財產(chǎn),如果業(yè)務(wù)員“跳槽”,會將客戶一并帶走,使企業(yè)蒙受損失。因此必須建立客戶檔案制度,消除因外銷員流動“跳槽”帶走客戶的可能。
3、積極開創(chuàng)企業(yè)自身品牌。
外貿(mào)公司在發(fā)展過程中可以積極開設(shè)研發(fā)機構(gòu),參與產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn),促進企業(yè)產(chǎn)品能夠具有獨特的統(tǒng)一和生產(chǎn)技術(shù),增加產(chǎn)品間的產(chǎn)異性。當前的國際市場已經(jīng)由勞動密集型轉(zhuǎn)變?yōu)榱朔?wù)和技術(shù)密集型。外貿(mào)公司要積極創(chuàng)立自身的品牌,一邊積極關(guān)注市場需求一邊關(guān)注自身技術(shù)的革新,這樣利于有針對性的對市場進行洞悉,從而制定出良好的方針策略,提高產(chǎn)品的知名度,進而達到大早自主品牌的目的,形成企業(yè)良好文化,形成強大的競爭力。擁有個性是企業(yè)生存的基本,企業(yè)只能夠某一項特定的領(lǐng)域形成自身的優(yōu)勢,不可能在諸多方向上都能夠形成巨大的競爭力。所以企業(yè)要形成良好的品牌戰(zhàn)略意識,從而增加企業(yè)的盈利能力。
4、加強信息意識。
外貿(mào)公司在直接進軍國際市場的成都不高,企業(yè)所擁有的信息化率能夠衡量一個企業(yè)的工作效率和管理化水平。針對苦受限制的外貿(mào)公司,他們可以利用中介網(wǎng)站實現(xiàn)網(wǎng)上交易行為。WTO加速了信息化和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,外貿(mào)公司要利用網(wǎng)絡(luò)的力量,進行成本的節(jié)省,有效提高資源的利用率,互聯(lián)網(wǎng)和信息化技術(shù)的發(fā)展縮小外貿(mào)公司與國際大型企業(yè)之間能力的差異。建立一個強勢的網(wǎng)絡(luò)銷售手段有利于企業(yè)消除由于資金、規(guī)模方面固有的缺陷,降低成本。
5、深化實施人才戰(zhàn)略。
加強人才培養(yǎng),要把人才引入和培養(yǎng)作為重點,實現(xiàn)公司發(fā)展的目標。人才決定著科技進步的速度,所以必須要進行人力資源的合理配置,加強人才的培養(yǎng),積極發(fā)現(xiàn)人才,合理使用人才,減少管理的層級,有針對的對公司員工進行定期的專業(yè)培訓(xùn),積極發(fā)掘員工的潛力,完善激勵機制,讓公司有足夠的吸引力留住人才、引進人才。為公司打造堅實的人力資源基礎(chǔ),一個好的企業(yè)不應(yīng)該只是盲目出擊,還必須要企業(yè)內(nèi)部進行人員協(xié)調(diào),這樣才能夠促進企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。
6、加強創(chuàng)新意識,制定出適合企業(yè)自身發(fā)展的文化理念和經(jīng)營管理理念。
企業(yè)的持續(xù)競爭力來源于不斷的創(chuàng)新。外貿(mào)公司可以通過不斷革新技術(shù)來實現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新。市場是不斷變化的市場,而新知識不斷涌現(xiàn)要求公司要不斷的強化和革新管理技術(shù),爭取到產(chǎn)品的差異優(yōu)勢,制定出自身特有的競爭戰(zhàn)略,這樣才能夠在激烈的競爭中保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢。而對于一些特定商品而言,外貿(mào)公司可以加強與國內(nèi)外的科研機構(gòu)合作,充分利用技術(shù)的作用奠定市場基礎(chǔ),制定一個適合于企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃和管理理念,必要時,外貿(mào)公司可以引進專業(yè)的管理咨詢機構(gòu)幫助企業(yè)制定和創(chuàng)新戰(zhàn)略規(guī)劃,形成自身特有的服務(wù)。因此,外貿(mào)公司要提高自身的盈利能力、提高在國際市場中的競爭力,就必須要充分結(jié)合國際市場的需要進行組織生產(chǎn),不斷進行創(chuàng)新,力求變幻莫測的市場中立于不敗地位。(作者單位:安徽工商職業(yè)學(xué)院)
參考文獻:
[1]王列,楊雪冬.編譯:《全球化與世界》[M]:北京,中央編譯出版社,1998.
[2]趙曉晨.外貿(mào)代理制難以推廣的兩個根本原因[J].國際貿(mào)易問題,1998(3).
[3]白萬綱,《中國外貿(mào)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》:北京,中國發(fā)展出版社,2009.6
[4]馮斌編著.出口風險管理實務(wù)(第二版).北京:中國海關(guān)出版社.2010.4
[5]張穎,鄭洪濤著.企業(yè)內(nèi)部控制.北京:機械工業(yè)出版社.2009.1