作者簡介：吳浩波（1972.11-），性別：男，學(xué)位：碩士，單位：安徽工商職業(yè)學(xué)院國際貿(mào)易系，職稱：助教。

摘要：國有外貿(mào)公司曾是我國對外貿(mào)易發(fā)展的主力，由于各種原因，目前我國國有外貿(mào)公司發(fā)展面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。生存狀況舉步維艱，正確分析國有外貿(mào)公司面臨的問題，采取恰當?shù)膽?yīng)對措施，對促進國有外貿(mào)公司提高競爭力具有十分重要的意義。

關(guān)鍵詞：國有外貿(mào)公司；問題；對策

2001年12月11日，我國正式加入世界貿(mào)易組織，2004年7月，新版《對外貿(mào)易法》正式實施，我國外貿(mào)企業(yè)準入由此從審批制轉(zhuǎn)為備案登記制，外貿(mào)經(jīng)營權(quán)向所有企業(yè)組織和個人放開，外貿(mào)經(jīng)營權(quán)充當資本的時代正式宣告結(jié)束。出口經(jīng)營主體自此進入了多元化的時代，生產(chǎn)企業(yè)，私營企業(yè)，個體企業(yè)，外資企業(yè)，跨國公司紛紛加入到出口企業(yè)隊伍中來。同時由于受人民幣升值，電子商務(wù)的競爭，資源，勞動密集型優(yōu)勢逐漸消失，國際市場需求下降等因素影響，國有外貿(mào)公司的經(jīng)營環(huán)境日趨惡化，生存面臨著巨大的挑戰(zhàn)。要應(yīng)對挑戰(zhàn)，首先要正確分析面臨的問題，然后采取恰當?shù)膽?yīng)對措施。只有通過分析問題，采取措施，不斷提高自身的競爭力，才可能在日趨激烈的市場競爭中生存，發(fā)展，贏得挑戰(zhàn)。

筆者在國有外貿(mào)公司工作近二十年，發(fā)現(xiàn)國有外貿(mào)公司在經(jīng)營管理中普遍存在以下問題：

1、品牌建設(shè)滯后。

在諸多出口商品中，有很大部分都是在中國生產(chǎn)、加工以及組裝的，目的是為了滿足國外訂單的需求。我國的出口產(chǎn)品中，缺乏自主品牌和名牌產(chǎn)品，缺少優(yōu)質(zhì)的企業(yè)文化，造成了我國的外貿(mào)公司在國際貿(mào)易中競爭力不強。雖然少數(shù)公司在國內(nèi)國際上都建立了自己的品牌，但是在品牌保護的意識上相當缺失，面對假冒偽劣，不能采取有效的保護措施，嚴重影響了品牌的發(fā)展。在推行品牌戰(zhàn)略的時候，針對目標群體的確定太過于粗略和籠統(tǒng)，這對品牌的建立和推廣沒有實際意義，使得產(chǎn)品投入和推廣都難以直入人心。

外貿(mào)公司注重產(chǎn)品的銷售而忽視品牌的規(guī)劃戰(zhàn)略，但品牌戰(zhàn)略是否成功決定著企業(yè)未來發(fā)展成敗，品牌的價值與市場的覆蓋面成正比。正是因為戰(zhàn)略上存在著的短劍，造成了企業(yè)難以將自己品牌發(fā)展壯大，使得外貿(mào)公司在國際競爭中難以保持長期的競爭力。有很多公司在品牌建設(shè)上遵循“廣告拉動加渠道推動”的經(jīng)營方式，把更多的重心放在了如何獲取更多利潤上，沒有從根本上認識到品牌建設(shè)要有完整的品牌戰(zhàn)略，品牌建設(shè)要從品牌力，產(chǎn)品力，渠道力，服務(wù)力和組織力這些維度出發(fā)，一點一滴做出來。

任何一種產(chǎn)品或服務(wù)，必須具有自己的核心競爭力，才能談品牌。外貿(mào)公司所經(jīng)營的商品，大多是以出口為導(dǎo)向的勞動密集型產(chǎn)品，沒有核心技術(shù)，缺乏國際市場的有力競爭，在強大的國外品牌面前，只能依靠貼牌來開辟市場，品牌的建設(shè)和培育比較差。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，市場結(jié)構(gòu)，組織機構(gòu)單一。

外貿(mào)公司自主研發(fā)能力弱，93%以上的外貿(mào)公司基本上沒有研發(fā)活動。企業(yè)缺乏自主產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)產(chǎn)品。所經(jīng)營的產(chǎn)品主要是勞動密集型的產(chǎn)業(yè)，低技術(shù)含量、低附加值也構(gòu)成了較低的傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)，比如紡織、玩具、輕工、服裝等，這些行業(yè)產(chǎn)品國際市場地理分布集中，市場總體趨勢供過于求，價格低廉，利潤薄弱。為了降低因價格低而造成的利潤損失，外貿(mào)公司只得依靠擴大出口的數(shù)量來彌補利潤。而盲目的擴大規(guī)模導(dǎo)致了外貿(mào)公司在生產(chǎn)工程中只重視數(shù)量而輕視質(zhì)量的發(fā)展模式。單一的發(fā)展模式也導(dǎo)致了組織模式過于單一，企業(yè)內(nèi)部信息溝通困難，機構(gòu)設(shè)置重復(fù)，沒有一套科學(xué)民主的決策程序和機制，經(jīng)營決策的盲目性和隨意性很大。

3、市場管理能力缺乏。

外貿(mào)的自身性質(zhì)決定了它更多的是與國外經(jīng)濟來往。它們?nèi)狈ζ放茟?zhàn)略的意識，對市場的把控能力不強，由于沒有針對消費者如何接受產(chǎn)品的問題作出對策，外貿(mào)公司逐漸完全依賴經(jīng)銷商，漸漸變成一般的加工工廠，自然而然的處在了被動的地位。

4、缺乏對資源的戰(zhàn)略性統(tǒng)籌整合。

每個區(qū)域市場都有其自己的獨特性，由于外貿(mào)公司在多數(shù)時候都只是從事簡單的買進賣出的工作，對產(chǎn)品并沒有一個深刻的了解，也缺失穩(wěn)定的客戶來源。很多情況下，企業(yè)根據(jù)外商的需求尋找廠家生產(chǎn)，其職能局限在尋找買賣的雙方，充當中間商的作用，只負責報檢、簽約、安排運輸?shù)龋狈ο鄬?fù)雜業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和能力，對資源的把控和整合能力不強，無法滿足市場的需求。此外，企業(yè)的管理模式不合理。甚至有出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部搶客戶的現(xiàn)象，無法發(fā)揮出應(yīng)有的規(guī)模經(jīng)濟效益。

5、人才結(jié)構(gòu)單一，人力資源匱乏。

外貿(mào)經(jīng)營是一項有技術(shù)、內(nèi)涵復(fù)雜的工作，所以需要企業(yè)要及時把握市場需要，有敏銳的市場眼光以及豐富的經(jīng)驗，要充分了解國際慣例，有足夠的外語運用能力和教育素質(zhì)，能夠適應(yīng)東道國加的文化和習俗，有足夠的組織溝通能力。但是我國外貿(mào)公司在這方面的人才缺乏、整體素質(zhì)低。另外，許多外貿(mào)公司以包代管，自負盈虧機制和激勵約束機制不健全，導(dǎo)致基礎(chǔ)管理不斷削弱，規(guī)章制度形同虛設(shè)，員工各行其是，人才隊伍不穩(wěn)定，員工流動頻繁。

6、對業(yè)務(wù)流程控制無力。

外貿(mào)業(yè)務(wù)主要的流程是：出口前的準備、對合同的磋商、備貨、催證、審證、改證、制單、租船訂艙，辦理保險，報檢，報關(guān)以及議付等環(huán)節(jié)。目前而言，多數(shù)公司在這些環(huán)節(jié)并沒有做到有效的把控，業(yè)務(wù)人員包辦全部流程，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員壟斷客戶資源。業(yè)務(wù)員壟斷客戶資源，容易造成灰色交易，擠壓企業(yè)的盈利空間。而且使許多業(yè)務(wù)員進入公司只是沖著名氣和牌子而來的，事實上他們都有自己的生意。一旦流失了業(yè)務(wù)員，那么就意味著客戶丟失而直接影響公司業(yè)務(wù)量。業(yè)務(wù)員包辦全部業(yè)務(wù)過程，沒有起到協(xié)同的作用，容易導(dǎo)致企業(yè)忙于小單子，難以形成較大的規(guī)模和品牌效應(yīng)。

7、欠缺協(xié)調(diào)一致的供應(yīng)鏈。

傳統(tǒng)的外貿(mào)公司原本是根據(jù)外商的需求來準備產(chǎn)品、安排物流的。它的優(yōu)勢主要是備貨和物流較快。隨著商品的供應(yīng)一體化逐漸形成，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)和國外進口商的物流能力越來越強，外貿(mào)公司的物流能力已無優(yōu)勢。同時，外貿(mào)公司痛分銷商以及供應(yīng)公司都是交易的關(guān)系，缺乏一種整體的協(xié)同效應(yīng)現(xiàn)在廠商商品出口產(chǎn)品比較方便，供應(yīng)商在供貨方面也不像從前一樣給予全面的配合。國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)和國外進口商出于對渠道扁平化的考慮，越來越將傳統(tǒng)外貿(mào)公司排除在供應(yīng)鏈以外。

并且外貿(mào)公司間的合作性弱，競爭性強，又沒有為協(xié)調(diào)各企業(yè)行為而制定一些必要的規(guī)則的各種外貿(mào)易協(xié)會，聯(lián)合會等民間組織，即便有，履行職能的能力也很弱，導(dǎo)致外貿(mào)公司之間缺乏共同約定，形成相互傾軋。我國外貿(mào)出口僅低價競銷的損失每年就達10億美元。這也是外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品出口價格較低的一個重要原因。同時也沒有網(wǎng)絡(luò)化組織，以市場為網(wǎng)絡(luò)，協(xié)調(diào)，組織包括產(chǎn)品出口銷售渠道開辟，運輸，會展，倉儲等各項必不可少的業(yè)務(wù)在內(nèi)的高效的物流鏈條。

8、經(jīng)營風險加大。

外貿(mào)公司的規(guī)模一般都不大，所以在售后方面的服務(wù)并不完善，在增加利潤的方面沒有更多的空間，沒有辦法進軍其它領(lǐng)域參與競爭，即使是參與到生產(chǎn)和研發(fā)領(lǐng)域，會因為薄弱的基礎(chǔ)將面臨諸多風險。除此之外，實行登記備案制后，外貿(mào)經(jīng)營主體多元化，積累的市場競爭導(dǎo)致了市場的不斷壓縮，獲得銀行給予貸款的難度加大。此外，外貿(mào)公司還將要面對國際市場多變、貿(mào)易壁壘、反傾銷等不穩(wěn)定因素，電子商務(wù)的發(fā)展，所經(jīng)營的產(chǎn)品分散程度高等風險。

在日常經(jīng)營中，國有外貿(mào)公司與所服務(wù)的客戶常常沒有形成長期穩(wěn)固的合作關(guān)系，無法形成對產(chǎn)品和客戶都非常熟悉精通的業(yè)務(wù)團隊。每一單都要重新做功課，這其中就隱含了大量的業(yè)務(wù)風險。如貨期風險，產(chǎn)品質(zhì)量風險，商業(yè)欺詐，收匯風險等。

上述這些因素均導(dǎo)致外貿(mào)公司經(jīng)營風險不斷增高，而外貿(mào)公司在風險防范的機制上還是比較薄弱的。

針對當下國際市場發(fā)展過程中所存在的問題，如何發(fā)展具有中國特有企業(yè)外貿(mào)公司，筆者認為可以采取下面對策：

1、全面提高自身競爭力。

企業(yè)要生存、要發(fā)展就必須要有自身強勁的競爭力，競爭力也是保證企業(yè)獲得利潤的基礎(chǔ)，只有擁有了有力的競爭力才能夠讓企業(yè)在市場中占據(jù)一席之地，一個企業(yè)的競爭力主要體現(xiàn)在人力、物力、文化以及品牌上面。外貿(mào)公司必須要擴大自身的生產(chǎn)規(guī)模，這里的規(guī)模主要是指的業(yè)務(wù)規(guī)模。并且，在擴大國模發(fā)展的過程當中，企業(yè)也能夠在資金和技術(shù)方面形成一定的優(yōu)勢，進而曾強企業(yè)的綜合競爭力，然而，外貿(mào)公司主業(yè)要壯大，我們必須要從幾個方面著手：

一是要把當前核心業(yè)務(wù)產(chǎn)品線擴大，增加出口，在規(guī)模上謀取更多效益。就目前而言除了少數(shù)國家專營的商品之外，大部分的商品外貿(mào)公司都可以經(jīng)營出口，所以，外貿(mào)公司可以增加商品來實現(xiàn)規(guī)模的擴大，比如食品、輕工藝、紡織、礦產(chǎn)等等。與其它生產(chǎn)的企業(yè)不同，外貿(mào)公司在擴大商品的過程中所需要的成本和面臨的風險都要小，這也是外貿(mào)公司所具有的巨大優(yōu)勢。

二是要調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，促進企業(yè)的多元化發(fā)展，在公司的主要市場（歐美市場）和新興市場（東歐，中南美，非洲等）開設(shè)辦事處，并利用這些機構(gòu)來形成一個完善的網(wǎng)絡(luò)，以此來增加產(chǎn)品的出口量，積極投入到市場內(nèi)部當中，以此來全面提升自己的競爭力；同時還要增加產(chǎn)品的市場拓展力度，因為市場對固定商的穩(wěn)定性并不高，但是對價格的要求卻比較敏感，所以，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品成為了企業(yè)利潤的保證。

三是要積極加強公司的管理體系，這包括環(huán)境體系和各類產(chǎn)品的國際認證，比如ISO9002國際質(zhì)量體系認證，德國GS產(chǎn)品安全認證等等。這部分認證雖然需要花費高昂的費用，準入的要求也很高，但，這也是進入國際市場的一種有力通行證，也是提高產(chǎn)品競爭力的支撐，擁有了這些認證，也可以加強商品生產(chǎn)質(zhì)量進行內(nèi)控。

2、轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式和改革內(nèi)部管理機制。

轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營模式：外貿(mào)公司應(yīng)該考慮和生產(chǎn)企業(yè)參股模式結(jié)合，改變以往單一的靠商品出口流動獲取利潤的模式，把生產(chǎn)和銷售有力的結(jié)合起來，建立企業(yè)自身的生產(chǎn)基地，實現(xiàn)產(chǎn)品從研發(fā)到銷售的一體化，形成一個以貿(mào)易為首要，生產(chǎn)為依托的產(chǎn)業(yè)鏈，變單一的外貿(mào)公司為一個集體的制造商、供應(yīng)商；同時要擴大國內(nèi)國際貿(mào)易，成為商品的代理商，將自身在信息方面的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來；圍繞主業(yè)務(wù)開展多元化的經(jīng)營活動，充分發(fā)揮優(yōu)勢互補的功能，比如外貿(mào)公司可以在可承受風險范圍內(nèi)，在單位產(chǎn)能成本比別人低的情況下，涉足資本運營和金融投資，形成證券投資，擔保典當，房地產(chǎn)投資，股權(quán)投資為一體的經(jīng)營格局；可以大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，比如酒店，房屋租賃，結(jié)合目前經(jīng)濟形勢，抓住爆米花效應(yīng)，涉足汽車，藥品等終端零售；開拓發(fā)達國家跨國公司不屑一顧的市場空隙，積極發(fā)掘在大企業(yè)中派生的其它附加服務(wù)，尋求更多的發(fā)展機會?？偠灾?，必須要加強外貿(mào)公司的集約化、產(chǎn)業(yè)化以及多樣化的在轉(zhuǎn)變。

改革內(nèi)部管理機制：關(guān)鍵時刻更需要領(lǐng)導(dǎo)力。公司的管理模式應(yīng)該跟得上市場的形式和需求。公司的管理能力也是企業(yè)的一個重要競爭點，它決定這個公司的拓展力和凝聚力，也關(guān)系到公司利潤的多少，影響著公司工作效率。轉(zhuǎn)變內(nèi)部管理控制需要從幾個方面入手：首先，一個好的公司就必須要有一個好的“領(lǐng)頭羊”。作為夠公司的領(lǐng)導(dǎo)人就必須要以身作則，于此同時，企業(yè)內(nèi)部需要建立一套嚴厲的監(jiān)督制度，監(jiān)督和促進領(lǐng)導(dǎo)班子的執(zhí)行力。領(lǐng)導(dǎo)必須要有足夠的洞察力和遠見，還需要有制定良好戰(zhàn)略的能力，在過程中還需要能夠及時與員工溝通。其次，實行市場化用工制度。對一般的職工來說，實行全員勞動的合同制，精簡人員。對于中層干部來講，要求他們能上能下，對中層干部的選拔要敢于任職，任職年輕干部。再次，建立一套嚴謹?shù)呢攧?wù)管理制度。管理出效益是比較明顯的表現(xiàn)。在對應(yīng)收賬款、銀行結(jié)稅等資金環(huán)節(jié)應(yīng)該確定明確的目標進行考核，與經(jīng)辦人員自身利益進行掛鉤。建立起一套與公司業(yè)務(wù)相關(guān)又具人性化的管理方式來約束員工，充分發(fā)揮出員工的潛能和積極性。最后，建立客戶檔案公司統(tǒng)一存檔制度?？蛻羰峭赓Q(mào)公司的最寶貴財富，營銷渠道是外貿(mào)公司的無形資產(chǎn)。由于長期的疏于管理，客戶往往成為業(yè)務(wù)員的私人財產(chǎn)，如果業(yè)務(wù)員“跳槽”，會將客戶一并帶走，使企業(yè)蒙受損失。因此必須建立客戶檔案制度，消除因外銷員流動“跳槽”帶走客戶的可能。

3、積極開創(chuàng)企業(yè)自身品牌。

外貿(mào)公司在發(fā)展過程中可以積極開設(shè)研發(fā)機構(gòu)，參與產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，促進企業(yè)產(chǎn)品能夠具有獨特的統(tǒng)一和生產(chǎn)技術(shù)，增加產(chǎn)品間的產(chǎn)異性。當前的國際市場已經(jīng)由勞動密集型轉(zhuǎn)變?yōu)榱朔?wù)和技術(shù)密集型。外貿(mào)公司要積極創(chuàng)立自身的品牌，一邊積極關(guān)注市場需求一邊關(guān)注自身技術(shù)的革新，這樣利于有針對性的對市場進行洞悉，從而制定出良好的方針策略，提高產(chǎn)品的知名度，進而達到大早自主品牌的目的，形成企業(yè)良好文化，形成強大的競爭力。擁有個性是企業(yè)生存的基本，企業(yè)只能夠某一項特定的領(lǐng)域形成自身的優(yōu)勢，不可能在諸多方向上都能夠形成巨大的競爭力。所以企業(yè)要形成良好的品牌戰(zhàn)略意識，從而增加企業(yè)的盈利能力。

4、加強信息意識。

外貿(mào)公司在直接進軍國際市場的成都不高，企業(yè)所擁有的信息化率能夠衡量一個企業(yè)的工作效率和管理化水平。針對苦受限制的外貿(mào)公司，他們可以利用中介網(wǎng)站實現(xiàn)網(wǎng)上交易行為。WTO加速了信息化和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，外貿(mào)公司要利用網(wǎng)絡(luò)的力量，進行成本的節(jié)省，有效提高資源的利用率，互聯(lián)網(wǎng)和信息化技術(shù)的發(fā)展縮小外貿(mào)公司與國際大型企業(yè)之間能力的差異。建立一個強勢的網(wǎng)絡(luò)銷售手段有利于企業(yè)消除由于資金、規(guī)模方面固有的缺陷，降低成本。

5、深化實施人才戰(zhàn)略。

加強人才培養(yǎng)，要把人才引入和培養(yǎng)作為重點，實現(xiàn)公司發(fā)展的目標。人才決定著科技進步的速度，所以必須要進行人力資源的合理配置，加強人才的培養(yǎng)，積極發(fā)現(xiàn)人才，合理使用人才，減少管理的層級，有針對的對公司員工進行定期的專業(yè)培訓(xùn)，積極發(fā)掘員工的潛力，完善激勵機制，讓公司有足夠的吸引力留住人才、引進人才。為公司打造堅實的人力資源基礎(chǔ)，一個好的企業(yè)不應(yīng)該只是盲目出擊，還必須要企業(yè)內(nèi)部進行人員協(xié)調(diào)，這樣才能夠促進企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。

6、加強創(chuàng)新意識，制定出適合企業(yè)自身發(fā)展的文化理念和經(jīng)營管理理念。

企業(yè)的持續(xù)競爭力來源于不斷的創(chuàng)新。外貿(mào)公司可以通過不斷革新技術(shù)來實現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新。市場是不斷變化的市場，而新知識不斷涌現(xiàn)要求公司要不斷的強化和革新管理技術(shù)，爭取到產(chǎn)品的差異優(yōu)勢，制定出自身特有的競爭戰(zhàn)略，這樣才能夠在激烈的競爭中保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢。而對于一些特定商品而言，外貿(mào)公司可以加強與國內(nèi)外的科研機構(gòu)合作，充分利用技術(shù)的作用奠定市場基礎(chǔ)，制定一個適合于企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃和管理理念，必要時，外貿(mào)公司可以引進專業(yè)的管理咨詢機構(gòu)幫助企業(yè)制定和創(chuàng)新戰(zhàn)略規(guī)劃，形成自身特有的服務(wù)。因此，外貿(mào)公司要提高自身的盈利能力、提高在國際市場中的競爭力，就必須要充分結(jié)合國際市場的需要進行組織生產(chǎn)，不斷進行創(chuàng)新，力求變幻莫測的市場中立于不敗地位。（作者單位：安徽工商職業(yè)學(xué)院）

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