作者簡介：李海洋（1992-），男，漢族，安徽阜陽市人，在線大學生，單位：浙江湖州師范學院求真學院；研究方向；互聯(lián)網(wǎng)時代下企業(yè)如何解決渠道沖突。

摘要：近些年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術快速的發(fā)展，人們對其依賴大大加深。網(wǎng)絡銷售渠道的快速發(fā)展改變了以往傳統(tǒng)的分銷策略。傳統(tǒng)的銷售渠道已經(jīng)不能滿足人們對產(chǎn)品的需求，互聯(lián)網(wǎng)時代下企業(yè)如何面對和解決沖突顯得如此重要。本文通過對新興的網(wǎng)上銷售渠道和傳統(tǒng)的渠道分析認為沖突是不可避免的，但是如果可以好好的解決兩者的沖突將有利于企業(yè)未來的發(fā)展。

關鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；渠道；沖突

對于沖突不管是廣義上的定論還是狹義上的定論都是兩者互相影響的，但是從相互作用的觀點上來看融洽、和平、安寧合作的組織容易變得靜止、冷漠并對變革和革新的反應變得遲鈍。所以我認為如果企業(yè)可以把握好網(wǎng)上渠道和傳統(tǒng)銷售之間的沖突為最低水平，那會更加有利于企業(yè)保持旺盛的生命力。據(jù)商務部統(tǒng)計，2011年我國電子商務交易規(guī)模接近6萬億元，在GDP中的所占比重上升到13%。面對如此快的發(fā)展企業(yè)更加的重視了網(wǎng)上銷售渠道，不顧企業(yè)傳統(tǒng)的渠道生存。這給企業(yè)自身帶來了很多不必要的麻煩。

不少中間商為了自己不死在渠道沖突中，在網(wǎng)上開立屬于自己的網(wǎng)絡銷售平臺利用批發(fā)價格瘋狂的搶占市場，這種行為使得各個地區(qū)的中間商串貨嚴重。對于第三方商鋪在網(wǎng)上自由開店有的出售假冒偽劣物品影響到了企業(yè)的品牌形象影響。根據(jù)以上的問題我個人認為解決互聯(lián)網(wǎng)時代下的渠道沖突主要要注重以下幾點。

一.下水道策略 線上是線下的消化存貨的渠道

對于許多企業(yè)來說庫存一直是個比較嚴重的問題，例如：最近幾年來鞋行業(yè)的庫存問題一直影響到整個行業(yè)的發(fā)展，其中運動品牌的特步、安踏、李寧等紛紛利用互聯(lián)網(wǎng)來處理庫存積壓問題取得了不小的勝利。所以現(xiàn)在企業(yè)對于自己的庫存積壓問題可以借助于網(wǎng)上渠道來解決，但是要注意的是網(wǎng)上銷售的一定是積壓的過季產(chǎn)品，否者將不利于企業(yè)與傳統(tǒng)渠道和合作，例如：李寧在線上發(fā)售新品但是銷量不佳，里維斯干脆就放棄了網(wǎng)上銷售渠道避免與實體門店發(fā)生沖突。

二.品牌提升策略 線上提升品牌為主，網(wǎng)上建立子品牌策略

2011年3月26日，作為淘寶網(wǎng)國內(nèi)美式休閑男裝品牌的斯波帝卡正式獲得聯(lián)想A輪投資。藉此，斯波帝卡提出“從線上到線下，發(fā)展實體連鎖”的品牌擴張戰(zhàn)略。這既可以看出就算是線上的品牌也在乎線下的傳統(tǒng)的銷售模式，畢竟互聯(lián)網(wǎng)剛剛起步出現(xiàn)了很多問題，據(jù)有關部門統(tǒng)計，消費者對電子商務的不滿了排在第2.這不利于品牌的形象。所以企業(yè)應該自主的控制網(wǎng)上的旗艦店，避免各大經(jīng)銷商為了自己的一時利益毀壞到企業(yè)未來長久的發(fā)展。

其次就是在網(wǎng)上建立自己的子品牌，如服裝品牌商美特斯邦威在天貓商城推出的專供品牌AMPM，家紡行業(yè)的羅萊家紡專門推出的網(wǎng)絡品牌LOVO等。子品牌的建立不僅可以使自己的品牌得到提升還可以避免出現(xiàn)問題整個企業(yè)都面臨破產(chǎn)。

三.統(tǒng)一價格 線上線下同價策略

高的銷售額不等于高的利潤，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品大部分都是在打價格戰(zhàn)，但是價格戰(zhàn)的結果就是不利于企業(yè)的利益最大化。最近幾年隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展國內(nèi)消費者對產(chǎn)品的要求不光只是看價格的高低而更傾向于其價值，所以只要你的產(chǎn)品有競爭力，價格已經(jīng)無法左右消費者的購買。所以一個企業(yè)要想做大做強不應該單一的靠打折降低自己的利潤去贏得市場。

為了避免線上下的價格不同現(xiàn)象，企業(yè)應該避免這兩個渠道價格的不同，畢竟現(xiàn)在的市場還是以傳統(tǒng)的銷售渠道為主。為了避免中間商的惡性競爭，現(xiàn)在企業(yè)應該整合渠道，把原有的經(jīng)銷商改變成直營店的形式。這樣既不會得罪經(jīng)銷商也可以吸取其空閑的資金，來解決最近幾年企業(yè)融資難問題，可以使企業(yè)的規(guī)模進一步提升。

四.未來融合 線上與線下緊密結合，可以自有轉化補缺策略 線上是彌補線下渠道不足

線上線下的渠道都各種有自己的優(yōu)勢，他們既有正面的作用也有反面的影響。從正面來看，渠道沖突可以使得企業(yè)不斷的創(chuàng)新，兩者相互沖突也可以使渠道中的經(jīng)銷商不會一方獨大，最后威脅到企業(yè)自身的利益；從反面來看，渠道沖突會引發(fā)惡性競爭，渠道在相互競爭和約束的時候會為了自身的利益損害企業(yè)的利益，給企業(yè)造成不可挽回的損失。因此為了線上線下應該緊密的結合，發(fā)揮出各自的優(yōu)勢。

比如，傳統(tǒng)的渠道可以使得消費者更好的體驗企業(yè)的產(chǎn)品，可以更快更好的為消費者提供差異化的產(chǎn)品，對于大的客戶可以進行當面談判，傳統(tǒng)的渠道也具有后勤功能可以進行物理分銷、分類、整理挑選、積累、分配等?，F(xiàn)代的網(wǎng)上銷售渠道可以根據(jù)自己的技術手段進行一系列的客戶需求的收集整理，以免客戶反饋堵在中間環(huán)節(jié)。針對現(xiàn)在消費者的差異化，對于了與網(wǎng)購的顧客可以在網(wǎng)上訂單，選擇去實體店付錢取貨，或者實體店選購，網(wǎng)上訂單付款。在線上最大度的放大自身品牌的精神價值，線下應該在精神價值上宣揚其實在的品質。

結束語：

只要生存就要競爭，企業(yè)的一切競爭中都是圍繞著利益而言的。在互聯(lián)網(wǎng)時代下，企業(yè)如何分配好網(wǎng)上渠道和傳統(tǒng)的渠道的利益就顯得尤其重要，只要企業(yè)不斷的創(chuàng)新和自我批評加強對消費者的需求的了解。把握好線上線下渠道之間的沖突，使得其沖突達到最低沖突度便可以使兩者相互博弈制衡。（作者單位：浙江湖州師范學院求真學院）

參考文獻

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