作者簡介：李平英（1969.2-），性別：女；民族：漢；籍貫：安徽；職稱：會計(jì)師、審計(jì)師；學(xué)歷：本科，單位：南京醫(yī)藥合肥天星有限公司。

摘要：應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售商品和勞務(wù)等經(jīng)營活動而產(chǎn)生的應(yīng)向客戶收取的款項(xiàng)，屬于一年以內(nèi)的短期債權(quán)。應(yīng)收賬款的產(chǎn)生猶如橫在企業(yè)心頭的一把劍，為企業(yè)增加了銷售、利潤，減少了存貨，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。同時，如果企業(yè)管理不力或未能如期回收應(yīng)收賬款，將會造成損失。本文對應(yīng)收賬款的產(chǎn)生、對企業(yè)的影響以及如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理給了一些提示性的建議。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；賒銷；管理

一、企業(yè)應(yīng)收賬款的形成

應(yīng)收賬款是企業(yè)在正常的生產(chǎn)經(jīng)營過程中對外銷售產(chǎn)品、材料及提供勞務(wù)等，應(yīng)向購貨單位和個人收取的款項(xiàng)，包括增值稅和代墊運(yùn)輸費(fèi)。應(yīng)收賬款的管理將直接影響企業(yè)的經(jīng)營效益和運(yùn)營資金的周轉(zhuǎn)。形成應(yīng)收賬款的主要原因是：

1、在市場份額一定的情況下，企業(yè)為了生存和發(fā)展，不得不采取各種措施與其他同行企業(yè)競爭，將本單位的商品或勞務(wù)銷售出去，在這樣的環(huán)境中，作為話語權(quán)相對薄弱上游客戶也只能采取賒銷。

2、企業(yè)為了擴(kuò)大市場占有份額，減少存貨，經(jīng)營管理層為了企業(yè)利潤最大化或經(jīng)營業(yè)績，采用了較為寬松的信用政策，注重銷售及利潤的增長，卻常常忽略資金被下游客戶大量占用而導(dǎo)致應(yīng)收賬款增長率的不斷加大，應(yīng)收賬款速度的下降。

二、應(yīng)收賬款的存在對企業(yè)產(chǎn)生影響

應(yīng)收賬款已成為現(xiàn)代經(jīng)營管理者心中揮之不去的痛，多數(shù)因?yàn)椋翰毁d銷意味著失去銷售，失去贏利的機(jī)會，無法完成企業(yè)既定的履約目標(biāo)，賒銷則可能會出現(xiàn)：

1、無法回收賬款出現(xiàn)壞賬。由于應(yīng)收賬款管理制度的不完善，再加上財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)等監(jiān)管部門催收、清理的力度薄弱等原因，造成賬期過久，應(yīng)收賬款難以回收，從而引發(fā)壞賬損失。

2、對企業(yè)營運(yùn)周期的影響。對于一個公司來說經(jīng)營周期就是，用現(xiàn)金購得產(chǎn)品或服務(wù)，然后出售給客戶并收取現(xiàn)金的全過程。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率作為運(yùn)營能力的一項(xiàng)重要的財(cái)務(wù)指標(biāo)，其周轉(zhuǎn)速度快慢直接影響企業(yè)的盈利水平。

3、導(dǎo)致經(jīng)營業(yè)績的不實(shí)。應(yīng)收賬款的產(chǎn)生是銷售貨款的未回收，根據(jù)現(xiàn)行的會計(jì)制度的規(guī)定，當(dāng)期銷售出去的商品符合確認(rèn)條件即在當(dāng)期產(chǎn)生銷售收入，實(shí)現(xiàn)當(dāng)期利潤。如果未來企業(yè)未能收回賬款，發(fā)生呆死賬，那么實(shí)現(xiàn)的銷售、利潤為零。

4、增加了資金成本。在企業(yè)資金短缺的環(huán)境下，迫使企業(yè)向金融機(jī)構(gòu)貸款，從而增加了財(cái)務(wù)費(fèi)用利息的支出。由于應(yīng)收賬款占用了大量的現(xiàn)金流，增加了企業(yè)資金的使用成本。

5、喪失了機(jī)會成本。由于應(yīng)收賬款的大量資金被沉淀，使企業(yè)喪失該部分投入證券市場及其他地方的投資收益。

6、增加了管理成本。應(yīng)收賬款的催收將會帶來較大的管理費(fèi)用。如：催款人員工資、差旅費(fèi)及律師訴訟費(fèi)等。

三、針對存在的問題加強(qiáng)應(yīng)收款的管理

1、建立客戶資信檔案

根據(jù)地域及所處行業(yè)特點(diǎn)，對客戶誠信度、可靠度等進(jìn)行的全面調(diào)查，建立健全下游客戶資信、信用檔案，包括企業(yè)基本情況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營理念、支付能力、與公司業(yè)務(wù)往來情況及以往的付款記錄等進(jìn)行綜合分析，通過A、B、C、D類評級方法來決定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)及額度。

A類：雙方往來業(yè)務(wù)在一年及以上的，守信用、重承諾、營銷狀況好、銷售額占總銷售額比率高、現(xiàn)金回款率高、過去的2年內(nèi)能按期回款、溝通暢通的客戶；B類：雙方往來業(yè)務(wù)在一年及以上的，營銷狀況一般，銷售占總銷售比率一般，商業(yè)承兌占回款比率較高，貨款回收有拖欠，溝通后能順利回收的客戶；C類：新開及一年以內(nèi)的客戶，對經(jīng)營規(guī)模小的新開客戶應(yīng)先接受一定期限的考察期，待考察期滿再根據(jù)綜合情況判斷列入客戶信用管理；D類：經(jīng)常發(fā)生不良拖欠貨款及回款困難現(xiàn)象，不守信用、輕承諾，溝通有障礙的客戶。

以上信用資料要根據(jù)客戶的經(jīng)營情況的、財(cái)務(wù)狀況、人力資源等的變化而不斷地調(diào)整，消除舊資料，及時補(bǔ)充新資料，不斷對客戶的變化進(jìn)行跟蹤記錄，確保資料的完整、有效。

2、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收制度

正常情況下，多數(shù)企業(yè)會在合同期、信用期內(nèi)及時付清貨款，享受現(xiàn)金折扣，履行承諾。但是欠款的往往由于這樣或那樣的原因拖欠了貨款。企業(yè)則應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)加以判斷并分別對待：對于信用質(zhì)量好的客戶，只是暫時出現(xiàn)財(cái)務(wù)困難，可采取松控制的催收制度；對于信用一般的或較差的又非惡意欠款客戶，應(yīng)采取緊控制的催收制度；對于惡意欠款客戶，必要時提請律師或仲裁機(jī)關(guān)解決。此外，催款應(yīng)講究技巧，首先催款人員要充分了解客戶結(jié)賬周期和結(jié)款程序，選擇最佳時機(jī)。其次與欠款方人員保持良好的溝通關(guān)系，以便盡可能的獲得更多的信息。

3、建立應(yīng)收賬款的激勵機(jī)制

（1）對外下游客戶：限定客戶回款機(jī)制，對信用好、回款及時的企業(yè)采取年終獎勵或提供客戶VIP服務(wù)等優(yōu)惠措施，讓客戶了解講信用會有額外的收益。如：回款天數(shù)越早價格就越優(yōu)惠，過期損失；VIP客戶享有優(yōu)先配送權(quán)和按季或年總銷售額比率給予一定返點(diǎn)。

（2）對內(nèi)營銷人員：實(shí)行銷售回款終身制，銷售人員必須對每一筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)從銷售訂單的成立到最終回款全過程的負(fù)責(zé)。制定銷售回款獎懲細(xì)則，將銷售回款與營銷人員的績效工資掛鉤，做到有獎有罰、獎罰分明。對造成壞賬的部門和業(yè)務(wù)人員，根據(jù)管理辦法分別追究其部門領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任和當(dāng)事人責(zé)任。

4、溝通與協(xié)作

努力做好與下游客戶高層管理者之間溝通協(xié)助關(guān)系，及時掌握客戶相關(guān)信息，一旦發(fā)現(xiàn)拖欠款現(xiàn)象，可以迅速做出反應(yīng)，及時采取措施最大限度的減少損失。

四、完善內(nèi)部控制，發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督

內(nèi)部審計(jì)部門應(yīng)定期對企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行專項(xiàng)審計(jì)。內(nèi)容包括：財(cái)務(wù)部門是否定期向客戶簽發(fā)“應(yīng)收賬款詢證函”，及時核對往來款項(xiàng)。金額不符的，是否查明原因，及時分析差異原因，從而保證財(cái)務(wù)記錄的存在性和準(zhǔn)確性；應(yīng)收款賬齡劃分是否準(zhǔn)確，是否按規(guī)定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，是否編制賬齡分析報告；對逾期的應(yīng)收賬款是否提交營銷部門進(jìn)行催收，催收結(jié)果予以記錄并提請部門主管復(fù)核簽署意見；對已經(jīng)發(fā)生的壞賬是否查明原因形成報告，明確了責(zé)任，是否履行了規(guī)定的審批程序等。通過審計(jì)監(jiān)督，檢查內(nèi)部控制制度是否有效執(zhí)行，并對發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款流程中存在的問題提出改進(jìn)建議和措施，充分發(fā)揮審計(jì)監(jiān)督職能。

總之，應(yīng)收賬款要不回來就是損失，要回來就是資金、資源，資金、資源是企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的動力和基石，應(yīng)收賬款管理是財(cái)務(wù)管理核心之一，關(guān)系企業(yè)未來發(fā)展。企業(yè)管理者有責(zé)任采取措施，加強(qiáng)對應(yīng)收賬款風(fēng)險的控制。做到能面對市場的競爭，既能贏利，擴(kuò)大銷售，又能有效的將應(yīng)收賬款的風(fēng)險控制在可承受的范圍內(nèi)。（作者單位：南京醫(yī)藥合肥天星有限公司）