在景區(qū)門票市場，同程原本是市場第一，去年開始，在線旅游巨頭攜程進入門票市場，憑借其人力物力財力很快與同程形成抗衡之勢，低調(diào)發(fā)展了十年的同程由此被卷入激烈的互聯(lián)網(wǎng)競爭之中，為了在競爭中能有充足的糧草，同程網(wǎng)拿到了騰訊以及兩家風投的5億元投資。接下來，雙方的競爭還將繼續(xù)，好戲還在后頭。同程CEO吳志祥不久前在一個旅游行業(yè)交流會上做演講，題為《如何在行業(yè)巨頭挑戰(zhàn)下生存發(fā)展顛覆》，這篇演講對競爭對手、對自己、對旅游行業(yè)分析都非常透徹。他分享了這樣幾個觀點：

1.傳統(tǒng)旅游企業(yè)最應該向互聯(lián)網(wǎng)學習的是對于效率的重視和效率的落實。

2.攜程是一家優(yōu)秀的企業(yè)，他使出了非常多的打法，給了我們非常大的壓力，創(chuàng)業(yè)十年來還從來沒有像去年那樣焦慮。

3.你要想打仗，現(xiàn)金流是非常重要的，在BAT里面，騰訊最有可能和同程產(chǎn)生結(jié)合。

當然，拿錢的時間也很重要，所以要選擇正確的時間，在你各項指標都非常好的時候，找正確的對象，做正確的事情。

4.出差可能用攜程，旅游一定用同程！這就是我們差異化的定位。

5.對于我們這種草根或DIAO絲創(chuàng)業(yè)者來說，失敗了就再來一次，因為我們本來就一無所有，但是，如果我們成功了，我們就是整個世界。

以下是吳志祥演講全文：

我認為現(xiàn)在所有的在線旅游企業(yè)，無論是攜程、同程、驢媽媽、途牛，本質(zhì)還是一個服務型企業(yè)，所以，我們公司的簡稱不叫“同程網(wǎng)”了，就叫“同程旅游”。

因為你不是阿里巴巴、不是百度，也不是騰訊，你只是一個服務型企業(yè)，只不過是用新的技術去抓住你的客戶或者改善流程。

在過去的15年，我們很清楚的看到，在線旅游企業(yè)的發(fā)展是比傳統(tǒng)旅游企業(yè)發(fā)展好的，這是大家必須承認的一個現(xiàn)實，也許傳統(tǒng)旅游企業(yè)不愿意，但是必須承認。

在線旅游高速發(fā)展的本質(zhì)

大家都知道，在過去的一年，在線旅游領域非常優(yōu)秀的企業(yè)——攜程，一年的凈利潤八億元人民幣！我們在座的誰能做到？為什么他能夠走得這么好？即使是剛剛上市的去哪兒也有比較優(yōu)秀的表現(xiàn)，我認為這其中最本質(zhì)的，也是傳統(tǒng)旅游企業(yè)最值得去學習的就是兩個字——效率！

在線旅游企業(yè)走到今天，我們在之前的創(chuàng)業(yè)從2004年走到2008年這四年間我們是為傳統(tǒng)旅游企業(yè)服務的，在服務的過程中，我們深刻的感受到，傳統(tǒng)旅游企業(yè)有很多很好的地方、很多的優(yōu)點，但是欠缺的就是“效率”這兩個字，以及怎樣去提升“效率”。傳統(tǒng)旅游企業(yè)會講“我們開門市”，開門市是一件非常好的事情，傳統(tǒng)的出境游電商獲得一個客戶的成本是800到1000元，傳統(tǒng)旅游企業(yè)，特別是旅行社獲得的成本可能比這個還低，但是你的效率有沒有體現(xiàn)出來？電商企業(yè)每天有多少人訪問網(wǎng)站是非常清楚的，每個用戶訪問了幾層點擊了幾次，流失率多少轉(zhuǎn)化率多少，每天的報告都是非常清楚的。我們傳統(tǒng)旅游企業(yè)有沒有用這樣的效率化的思路來管理門市？每天進門市的有多少人？多少男的多少女的？進門市待了多長時間？為什么昨天待了25分鐘今天待了23分鐘？少待了2分鐘的原因是什么？進來這么多用戶每天會成交多少？這次的用戶離開之后下一次什么時候再回來？回頭率是多少？所有的這一整套系統(tǒng)，有沒有了解？

那你要問，我們怎么去做這些事情呢？我認為目前傳統(tǒng)旅游企業(yè)，特別是旅行社還沒有這樣的工具，但是要有這樣的思想，逐步去提升。

所以，我認為，在線旅游企業(yè)和傳統(tǒng)旅游企業(yè)的差異，并不是對于互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的使用，而是對于效率的重視和效率的落實。

從去年開始我們和攜程打仗，中國人的思維就是一打仗我們先要面臨是好人還是壞人，我們在公司里面一直自詡“我們同程就是經(jīng)歷了25000里到達延安的游擊隊“，我們很草根我們一直這樣說，攜程就是美帝國主義武裝到牙齒的軍隊，所有人都是經(jīng)過黃埔軍校，喝過洋墨水的國軍。

所以我們有沒有信心打仗？一說到打仗大家馬上就會有這種場面話的想法，但是從內(nèi)心來講，企業(yè)間的競爭不應該說誰是好人誰是壞人。

今天攜程對于我們在座的所有同行來講，都是一個非常優(yōu)秀的企業(yè)，攜程身上有很多值得我們學習的地方。

但是，如果在某些細分的領域，你和攜程的競爭中你敗了，那一定是非常失敗的，沒有好壞之分。對于企業(yè)競爭不應該賦予很多道德的判斷，但是我們一定要考慮的是，在如此慘烈的競爭中如何生存，進而如何發(fā)展，如何顛覆。這就是我要著重討論的話題——如何在行業(yè)巨頭挑戰(zhàn)下生存發(fā)展顛覆！

下面我把從去年到現(xiàn)在我們和攜程競爭的案例簡單還原一下，我希望在座各位，當你以后面臨這樣的行業(yè)巨頭或者是地方巨頭跟你競爭的時候，能夠有一些啟發(fā)。這就是從去年4月份到今年除夕之前，我們同程每一位同事心中的圖畫，就是這一幅——黑云壓城城欲摧，山雨欲來風滿樓。

如果對手強大你十倍

去年4月份開始，同程處在與攜程藝龍去哪兒博弈之中，攜程可能是運用了他們的股東關系或者其他的什么關系，斷掉了我們漢庭和如家的庫存，也就是說我們網(wǎng)站忽然就不能賣漢庭和如家的酒店客房了，這件事對我們的打擊特別大，不是業(yè)務上的打擊，是心理上的。

我覺得，我們是一個旅游企業(yè)，他們也是一個旅游企業(yè)，他們隨便的一個動作，就能讓你在你的頁面上找不到漢庭和如家的酒店，壓力山大，這是第一件事情。

第二件事情，攜程在我們辦公室對面500米設立了一個辦公室，專門挖人，對你公司的骨干一一面談，高出兩倍薪資，你只要向前走500米，薪水立刻翻倍，我覺得沒有比這個更快的升職加薪之路了。

第三件事情，就是不惜一切代價搶流量。凡是同程的流量入口，攜程就三倍價格拿下，比如我們有一個廣告資源一年是100萬，攜程就說“我出300萬，給我！”。

第四件事情，攜程發(fā)動所有媒體，炮制媒體數(shù)據(jù)，進行媒體輿論引導。打開網(wǎng)站鋪天蓋地就是攜程大舉進軍門票，號稱投入2億，多少天拿下第一，什么同程節(jié)節(jié)敗退等等報道。其實說實話，這樣的報道，業(yè)內(nèi)關注并不多，游客也不關注，但是我們的同事關注啊，所以每天我們的同事看到我的眼神都既充滿期待又充滿擔憂，或者還有哀怨。

當然，類似以上的這些事情還有很多，攜程使出了非常多的打法，給了我們這樣的企業(yè)非常大的壓力，應該說創(chuàng)業(yè)十年來，還從來沒有像去年那樣焦慮。我以前常常講，同程是一個非?？鞓方】档膱F隊，我們已經(jīng)做好了國內(nèi)上市的一切準備，會計師已經(jīng)進場兩年的時間，服務的也非常好，尤其我們的評

價非常高，中國上市的所有路都已經(jīng)走完，入場券已經(jīng)拿到，就等著再過兩三年過上小康的生活。突然，攜程來了這么一手，所以心情一定是比較焦慮。

團隊是一切的根本

我相信很多創(chuàng)業(yè)團隊，你去找投資人的時候，投資人第一句話就是問你“如果攜程也做這個事情，你怎么辦？”，我們也一直被問，從我們第一輪融資開始，就有N多投資人反復問這個問題。我覺得，我的回答是團隊實力還是根本，我們2013年6月份的時候在黃山開了一次會，包括公司5位創(chuàng)始人在內(nèi)的50個人爬上了黃山，在黃山頂上，我們把公司面臨的情況都告訴了大家，我們

可以堅持去上市，也可以把上市推遲一小段時間，拿一筆錢打這一仗，每個人都要表決，最后收上來的表決書，48個人都說“我們要打一仗！”。

現(xiàn)金流是血液

你要想打仗，現(xiàn)金流是非常重要的，現(xiàn)金流是血液，兵馬未動糧草先行，我們準備打仗就要拿一筆錢，而且還必須是一筆大錢，向誰拿？向很多人都可以拿到，但是我們判斷了一下國內(nèi)的形勢，在BAT里面，騰訊最有可能和同程產(chǎn)生結(jié)合。當然，拿錢的時間也很重要，如果等到去年年底那么緊張的環(huán)節(jié)再去談，信心也會面臨很大的壓力，人家會覺得你一個不到攜程四分之一的團隊還要和攜程正面打仗，我后面要拿大量的資金支持你，我能支持你多長時間？所以要選擇正確的時間，在你各項指標都非常好的時候，找正確的對象，做正確的事情。晴天的時候修房子，賬上有錢的時候找錢，我覺得這是非常重要的。當然，你更要想清楚，你去找這筆錢，錢的背后還有什么？除了錢，還需要什么？

品牌差異化

很多朋友會關心，同程拿了這筆錢，到底要和攜程怎么打呢？其實以前一直有這個想法，只是當時還沒有下定決心做這個事情，現(xiàn)在我們已經(jīng)想的特別清楚了。

我一直認為我們的團隊是很棒的！創(chuàng)業(yè)十年來，和很多同行相比，包括和攜程相比，我們是在苦水里泡大的，攜程可能是在糖水里泡大的。我們所有的同事已經(jīng)把這個行業(yè)里面能夠吃的苦全部都吃了一遍，除了前兩天發(fā)過一次錢，從來沒有享受過很好的日子，我們團隊拼搏的意識是很強的。

除了團隊，除了現(xiàn)金，企業(yè)的發(fā)展還是要遵循一定的邏輯，要怎樣讓消費者體驗和攜程怎樣的不一樣？我們一定要和攜程進行差異化的競爭，攜程是一個非常優(yōu)秀的企業(yè)，但是真的就沒有一點弱點了嗎？我覺得不是。研究一個對手和挑戰(zhàn)一個對手，特別是當量很大的對手，到最后一定是對手自己把自己搞死掉。

企業(yè)的競爭對于每一位參與者都是一種能力的提升，我和同事們也講的十分清楚：“未來三年一定是你們在同程進步最快的三年！”，為什么？因為我們打仗啊，打仗的時候是最容易出將軍的。

攜程怎么才能把自己搞死呢？我舉個例子，攜程最大利潤的來源，一定是來源于一類用戶——商業(yè)用戶，攜程很清楚的知道他的未來是一定要往休閑旅游上靠，但是休閑旅游和商旅客戶的購買決策是完全不一樣的，你要傳達的品牌信息和品牌認知也是不一樣的，你到底要傳達你的品牌是快的嚴謹?shù)霓k公室場景下的，還是家庭場景下的？

從同程的角度，我們提供給客戶的就不是辦公室的場景，是家庭場景。所以，出差可能用攜程，旅游一定用同程！這就是我們差異化的定位。

為什么我們確定這樣的差異化定位？因為同程已經(jīng)在休閑旅游的入口領域，就是景點門票和周邊游建立了自己的優(yōu)勢地位。我們現(xiàn)在是景點門票和周邊游的第一名，而且領先對手五倍以上，我們沿著這條道路走下去，讓人們在旅游時能想到同程的品牌。既然我們已經(jīng)把上市進程退后了，我們就一定能做到細分市場的第一，在休閑旅游領域確認我們最優(yōu)勢的品牌地位。我們很清楚的知道，在互聯(lián)網(wǎng)的世界里，一定是第二等于零。

傳統(tǒng)旅游企業(yè)你們千萬不要以為互聯(lián)網(wǎng)很好，傳統(tǒng)旅游企業(yè)你們可以在蘇州在杭州在任何一個地方成為局部市場的老大，但是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是很可悲的，如果沒有在全國確定整個市場的第一名或者是細分市場的第一名一定是沒有活路的！你們可以看到現(xiàn)在所有互聯(lián)網(wǎng)的第二名日子都很慘！

最好的防御就是進攻

我們也發(fā)動了人才保衛(wèi)戰(zhàn)，讓大家知道留在同程很好。為什么很好？這其中有多種原因我就不講了，但是我會和同事說，你真的想去攜程嗎？同事說“特別想去”，我說“好，那你搜一下攜程什么新聞？”，比如2013年4月份攜程裁撤了1000人，為什么裁撤？是把地面部隊裁掉了，為什么裁掉？是因為他們覺得發(fā)卡的人已經(jīng)沒用了，然后2013年9月又把他們招回來了，我說“這樣的公司你想去嗎？”，然后同事就說“哦，我再考慮考慮吧?！?/p>

我說“同程創(chuàng)業(yè)十年過程中，我們再難，有沒有給大家少發(fā)過一天工資？沒有！有沒有批量的裁掉人？沒有！那這樣的企業(yè)要不要待在這里？”，然后同事就說“老大我明白了！”

研究客戶比研究對手重要100倍，雖然我們是企業(yè)間的競爭，但我認為眼光一定是放在客戶身上，想想我們的服務還有哪些用戶是不熟的，你把這些問題解決掉了，一定會比你的研究對手要強100倍。

從被動差異化到主動差異化，以前，大家對于同程沒有認知，為什么沒有認知？因為沒舍得打廣告，為什么沒舍得打廣告，因為是在國內(nèi)上市，所以在去年，那么慘烈的價格戰(zhàn)之下，我們還整了5、6000萬的利潤。但是接下來，在未來的三年，同程一定會死賠錢，我們想要最短時間確立我們品牌差異化的地位。

最后，給大家一點信心，我一直認為沒什么天才，所有的天才都是人造出來的，這是一定的！因為就是人生的。也從來沒有救世主，不會說騰訊投了我們就挽救了我們，不是！所有的事情都在我們手中，人生幾十年，聽從自己的內(nèi)心，如果你想做一番事業(yè)，那你就向前進攻吧！對于我們這種草根或DIAO絲創(chuàng)業(yè)者來說，失敗了就再來一次，因為我們本來就一無所有，來自于一個非常草根的大學，找了一幫很草根的人，做了一件很草根的事情，就算失敗了，也沒關系，但是高大上的就不一樣了，他們喝過洋墨水上過黃埔軍校，還在納斯達克敲過鐘，如果失敗了，他們怎么去面對這么多年來相信和支持他們的人？

但是，如果我們成功了，我們就是整個世界。