袁倩

2013年12月28日，在留源藝術(shù)機構(gòu)的首次拍賣秀上，朱軍岷擔任父親朱炳仁銅雕新作《萬年松》的拍賣介紹員，他一邊耐心地向圍觀者介紹作品的工藝細節(jié)，一邊觀察他們的反應(yīng)，以此來調(diào)整自己的說話內(nèi)容和語調(diào)、語速。這種快速洞察客戶心理的本領(lǐng)，是他創(chuàng)業(yè)多年練就的必勝法寶。

翻遍他所有的微信和微博內(nèi)容，大部分內(nèi)容的關(guān)鍵詞都是“朱炳仁”、“銅”，作為全國規(guī)模最大的手工銅藝企業(yè)——金星銅集團掌門人，似乎他的世界里只有“朱炳仁”和“銅”。

銅文化的復(fù)興

2005年以前，金星銅還是一家主營建筑工程的傳統(tǒng)銅藝企業(yè)，峨眉山金頂、雷峰塔就是他們那個時期的代表作。有一次，朱軍岷去峨眉山旅游，他隨意地問一些游人：“你們知道造峨眉山金頂?shù)慕鹦倾~企業(yè)嗎？”大多數(shù)人的回答是：“峨眉山金頂？太有名了！金星銅是什么？沒聽過！”

做出了有名的銅建筑，企業(yè)卻不為人知，這無疑不是發(fā)展之道?！拔乙雁~與普通人的生活連接起來，讓更多的人知道我們。”朱軍岷說。于是，他投入到宣德爐工藝和現(xiàn)代家居設(shè)計的研究中去，試圖找到這代表中國古代銅家居頂峰的工藝和現(xiàn)代設(shè)計的契合點。他完全可以偷懶，直接復(fù)制宣德爐，推出市場，追趕復(fù)古家居這股市場熱潮。“一窩蜂不是我的風格，我一定要足夠獨特，才能被人記住?！敝燔娽赫f。

2006年，朱軍岷陸續(xù)推出了自己研究的新品——洗手臺、茶葉罐、香爐、收納盒等。用慣了現(xiàn)代設(shè)計家居的人們注意到這些泛著古老“土豪金”色彩的銅家伙，它們古樸而現(xiàn)代，簡約而精致?！肮に囀菑男聽t那里借來的，設(shè)計理念是從現(xiàn)代藝術(shù)那里偷來，這都是靠近普通人生活情感的東西?！敝燔娽航榻B說。

除了照顧普通人的心理，朱軍岷也擅長洞察特定群體的需求。有一次，有個門店業(yè)務(wù)員向他抱怨：“朱總，女性顧客老是阻止她們的老公買我們的茶葉罐?！彼徽{(diào)查，原來她們糾結(jié)：茶葉罐這種小物件，犯得著花高價買嗎？朱軍岷決定要討好一下女人們。他又研發(fā)了一批更貼近女性需求的收納盒、首飾等產(chǎn)品，并定價偏低。這些產(chǎn)品上市后，受到女性的熱捧。一些女性在消費這些產(chǎn)品的同時，也兼會認同茶葉罐的價值，往往會順帶購買。一直到現(xiàn)在，他們的家居用品中，茶葉罐是最暢銷的。

2008年，他正式注冊以父親名字命名的銅家居品牌——朱炳仁·銅，并提出“銅亦生活”的口號。在美麗的西子湖畔，他又全銅打造一所江南銅屋，里面陳設(shè)也一應(yīng)是銅藝家居，供普通人進去參觀，體驗銅藝生活。

至此，朱家的銅家居產(chǎn)品正式進入普通人的生活，并幫助不斷傳播朱軍岷的做銅理念：銅不是一種冷冰冰的金屬，而是一種承載中國人幾千年銅生活情感的載體。

高明的品牌策略

認識朱軍岷的人都知道，他有一個十分有名的爸爸——朱炳仁。朱炳仁是中國銅雕領(lǐng)域唯一一位國家級工藝美術(shù)大師，他的熔銅藝術(shù)和庚彩工藝都屬世界首創(chuàng)。

朱軍岷做品牌，做的就是“朱炳仁”這三個字的文章，他逢人就說朱炳仁。一會兒放出朱炳仁和國際著名建筑設(shè)計師、北京銀河SOHO設(shè)計者扎哈打賭的消息：扎哈斷定朱炳仁的銅裝置藝術(shù)《鄉(xiāng)語》無法和他的《飛亭》同時完工，駐扎北京奧體公園。過些天，又發(fā)布扎哈團隊發(fā)來賀信：朱炳仁贏了賭約，黃燦燦的《鄉(xiāng)語》和炫麗的《飛亭》同放異彩的消息。朱炳仁又做出新作品《侵入》；朱炳仁和趙本山見面了……

而在這所有的消息里，朱軍岷對自己做的工作只字不提。實際上，他在銅藝行業(yè)摸爬滾打20多年，這其中的波波折折，他默默承受。只是，宣布成功的結(jié)果時，他只說朱炳仁。

而搜索金星銅集團所有的宣傳消息，幾乎大部分只和朱炳仁有關(guān)?！爸毂省边@三個字被各種途徑不斷流轉(zhuǎn)，幾乎要成為他們產(chǎn)品的代號。當消費者想到銅藝術(shù)品，就很容易聯(lián)想到作為國大師的的朱炳仁以及“朱炳仁·銅”品牌。

高度聚焦的信息點織成了一張復(fù)讀機一樣的傳播網(wǎng)，而消費者在重復(fù)接收信息的過程中，銘記了“朱炳仁”三個字。與多年前某羊絨衫品牌在央視黃金時段連續(xù)播放品牌名加“羊羊羊”9遍的廣告宣傳效果，有異曲同工之妙。當然，“羊羊羊”的機械重復(fù)容易遭遇聽眾的厭煩情緒，相比較之下，重復(fù)“朱炳仁”這個有血有肉、內(nèi)涵豐富的人物故事，要高明許多。

1000件的目標

文化的構(gòu)建和品牌有效傳播對朱軍岷的銅事業(yè)來說，只是虛體，而文創(chuàng)新品的不斷推出才是他集中付諸心力的實體。

在2013年11月舉辦的西湖國際藝術(shù)衍生品產(chǎn)業(yè)博覽會上，“朱炳仁·銅”文創(chuàng)產(chǎn)品集體亮相。文雅飄逸的銅書、精妙絕倫的青銅藏書票、小巧可人的銅雕電話卡……用銅打造的新奇玩意震驚了在場的諸多游客。但是，游客咨詢的居多，真正購買的卻鳳毛麟角。

朱軍岷說，中國目前的文創(chuàng)產(chǎn)品市場需求還沒有培養(yǎng)出來，因此，他投資很大，短期內(nèi)沒有收益。但是，他會一直堅持研發(fā)新品，計劃達到1000件這個數(shù)目時，他才會放緩腳步。

文創(chuàng)產(chǎn)品的長久不盈利狀態(tài)給朱軍岷帶來了巨大的心理壓力，“每當我被壓得喘不過氣來時，我就做一件新作品出來，那一刻，壓力就全部釋放掉了。“朱軍岷說。

目前，朱軍岷正投入在“乾隆花園”國禮系列的研發(fā)中，他說，這個系列將在今年4月推出，如果推廣順利，他會想辦法讓普通人也能購買到這些國禮。