●嚴淑穎

優(yōu)秀團隊是這樣煉成的

●嚴淑穎

文章從突出理念更新，強化客戶經理營銷拓展能力；突出風險控制，強化客戶經理履職管理能力；突出文化建設，強化團隊凝聚力和創(chuàng)造力三方面簡述了農行臨海杜橋支行培育團隊精神，建設優(yōu)秀團隊的經驗和做法。

農行 優(yōu)秀團隊建設 經驗 做法

近年來，農行臨海杜橋支行從客戶經理隊伍建設入手，著重在內部人力資源上挖掘潛力，激發(fā)廣大員工的潛能和活力，努力培育“效率和敬業(yè)”的團隊精神，網點競爭力得到持續(xù)提升。至2013年9月末，各項存款余額14.48億元，比年初增加2.28億元；各項貸款余額17.89億元，比年初增加3.48億元，貸款不良率0.04%；存貸款總量、增量連續(xù)多年居四行第一，并遙遙領先；全行實現(xiàn)利潤7845萬元，同比增長18%，其中中間業(yè)務收入1477萬元，同比增加266萬元，增長22%。先后榮獲浙江省農行“金鑰匙春天行動”先進單位、先進基層黨組織、臺州市分行先進集體等榮譽稱號。

一、突出理念更新，強化客戶經理營銷拓展能力

杜橋是臨海市民營經濟高度發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)之一，以眼鏡、機械、化工等為主導產業(yè)，擁有各類市場30余個，其中浙江眼鏡城是全國最大的眼鏡專業(yè)市場之一。大市場蘊育著大商機，杜橋支行著力培養(yǎng)客戶經理的營銷拓展能力，堅持“爭先”理念、“三抓”效率、“四個一”速度開拓市場。

首先，樹立“爭先”理念，主動迎接競爭。在杜橋鎮(zhèn)方圓五里的地方，云集了16家金融機構網點，杜橋成為各家金融機構爭客戶、拼存款、搶業(yè)務的紅海市場，競爭相當激烈。面對這樣的局面，杜橋支行對客戶經理營銷意識進行強化，要求客戶經理敢為人先，發(fā)揚敢拼能贏的熱情，團結拼搏，堅定對營銷事項不達目的、絕不罷休的態(tài)度。目前，杜橋支行有5名客戶經理，2名副行長也負責具體信貸業(yè)務，全行信貸業(yè)務量中，有2500戶個人客戶、貸款6億多元，52家法人客戶、貸款11億元、銀行承兌匯票余額10億元，盡管業(yè)務量很大，但是客戶經理們仍不辭辛勞，堅持以效率優(yōu)先，盡量使每筆業(yè)務都做到讓客戶滿意。其次，堅持“三抓”效率，提升營銷能力。在以民營經濟為主體的杜橋，誰的營銷動作快，誰就擁有話語權。第三，力推“四個一”速度，精準營銷客戶。杜橋支行對任何一項營銷事項都組建營銷團隊，分層營銷，分級維護并承擔責任。營銷團隊定期到園區(qū)管委會、杜橋鎮(zhèn)政府等部門獲取信息，明確階段性目標客戶，在營銷過程中，力推“四個一”為核心的營銷反應機制，即：第一時間獲取招商引資信息；第一時間宣傳農行優(yōu)勢；第一時間為企業(yè)辦理驗資及開戶手續(xù)；第一時間給優(yōu)質企業(yè)授信。不管是新客戶，還是他行的潛力客戶，杜橋支行都堅持做到不放棄任何機會，堅持以客戶為中心，舉團隊智慧和力量,以快速的辦事效率和真誠的服務來感動每一個客戶，不斷推動各項業(yè)務取得新進展。2013年，杜橋支行新營銷法人優(yōu)良客戶13家，新開各類帳戶68戶，其中基本帳戶47戶。

二、突出風險控制，強化客戶經理履職管理能力

實踐中，杜橋支行準確把握營銷和風控的關系，嚴格做到兩個不放松，即任何時候都不放松綜合營銷，任何時候都不放松風險控制。一是加強貸前調查。利用“三品（人品、產品、抵押品）三表（水電表、工資表、納稅表）”方法，提高調查針對性。比如，要求客戶經理時刻關注高管個人品行，重點了解企業(yè)股東、高管有無參與大額賭博、民間借貸等行為；同時經常向企業(yè)灌輸遠離賭博和高利貸的理念，防患于未然。在內部操作上，針對當?shù)孛耧L特點，特別關注信貸資金有無流入地下賭場、民間借貸等現(xiàn)象，通過對企業(yè)賬戶的監(jiān)測，保證信貸資金流用于正常生產經營。二是突出風險排查。杜橋支行不斷探索風險排查方式、方法，提高排查工作有效性，先后建立了客戶經理夜訪制度、分工走訪制度。從2011年10月份開始，每星期保證至少有一天晚上雙人到園區(qū)實地調查企業(yè)的開工情況，對于開工的，了解其進行的是前段工序還是后段工序，了解企業(yè)的生產進程；對于未開工的，及時了解其原因。在走訪分工操作上，由行長和客戶經理通過突擊性的走訪，了解企業(yè)在正常情況下生產經營狀況，在不通知企業(yè)的前提下，到達企業(yè)后兵分兩路——行長到企業(yè)辦公室向企業(yè)老總了解本企業(yè)的生產情況，重點側面了解其他企業(yè)的生產經營情況，事后將了解來的情況進行綜合分析；客戶經理直接深入到車間，實地調查企業(yè)的生產經營狀況，通過向工人詢問早晚開工情況、排班方式、加班費等，推斷企業(yè)產能情況，并與企業(yè)提供數(shù)據核對，確保調查所得資料的真實性。三是強化貸后管理。在做好常規(guī)貸后管理基礎上，要求客戶經理及時與同業(yè)交流信息，了解企業(yè)外圍情況，通過企業(yè)關鍵員工，了解企業(yè)實際經營和管理情況，在此基礎上，通過“拆貸款、算成本、斷提保”等舉措，筑牢信貸風險防火墻。對以杜橋支行為主要融資銀行的企業(yè)，進行拆貸款，要求其要他行融資時盡量將貸款分成多筆，防他行抽貸。一有時間立即測算企業(yè)成本，計算企業(yè)盈虧平衡點，把握信貸風險平衡點。隨時排查企業(yè)對第三方擔保情況，如被擔保企業(yè)存在一些風險隱患，強制企業(yè)與其脫離擔保關系。

三、突出文化建設，強化團隊凝聚力和創(chuàng)造力

“沒有完美的個人，只有完美的團隊”，杜橋支行是一個年輕的團隊，也是一個充滿戰(zhàn)斗力和凝聚力的團隊。近兩年，杜橋共向臨海支行輸送7名中層干部隊伍，目前，杜橋支行5名客戶經理中，有3人已經進入了臨海支行中層干部后備人才庫。這些事實告訴每一位員工，一份耕耘就有一份收獲，只要有貢獻就肯定有回報，機會總是留給有準備的人。

1.注重客戶經理綜合素質提升。杜橋支行持續(xù)開展客戶經理人員素質教育工作，除了參加每月開展的青年員工學習會之外，還每星期組織例會，學習研究最新的信貸產品和信貸政策，對于各項新業(yè)務勤于鉆研，國內信用證、票據鏈融資、電子銀行承兌匯票等新產品均領先于其他網點辦理。

2.注重客戶經理隊伍梯隊建設。杜橋支行對于客戶經理梯隊建設尤為重視，為每名新入行員工都建立了職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，對于有意向向客戶經理崗位發(fā)展的員工，配備了相應的導師，每周至少安排兩次跟班學習，充分保證了學習時間和學習質量，在學習過程中吸收和培養(yǎng)一批業(yè)務素質高、學習能力強、風險防范意識強的青年員工，逐步優(yōu)化客戶經理隊伍。杜橋支行還協(xié)助臨海東部區(qū)塊的上盤、桃渚兩個二級支行辦理法人信貸業(yè)務，實現(xiàn)了客戶經理隊伍業(yè)務能力的全面提升。

3.注重客戶經理服務意識培養(yǎng)。杜橋支行不斷完善客戶經理管理制度，推出了承諾服務、限時服務、無差錯服務等，轉變服務理念，主動上門服務，今年以來為中小企業(yè)上門開工資卡50多次，為企業(yè)員工辦理工資卡6000多張。客戶經理們不辭辛勞，白天跑客戶，晚上寫材料，經常犧牲節(jié)假日和休息時間。新進杜橋支行的員工都被這種氣氛所感染，并使他們認識到只有敬業(yè)，才會比他行更有效率的道理。

4.注重基層員工人文關懷。當前基層網點員工承受巨大的壓力，這既有同業(yè)競爭帶來的營銷壓力，也有業(yè)務流程的重組給員工帶來的工作勝任能力和職業(yè)生涯發(fā)展的壓力。為了做到員工高高興興上班來，認認真真履好職，平平安安回家去，杜橋支行加強人文關懷，盡可能地為員工解決一些實際問題。建設小食堂，設立閱覽室、活動室等，讓廣大員工感受到農行“家”一般的溫暖，以團隊凝聚力緩釋員工思想和工作上的壓力，不斷提升員工隊伍的凝聚力和創(chuàng)造力。

[1] 張富賢.加強人力資源管理，吸引留住有力人才[j].新疆有色金屬，2010（2）

[2] 淺析如何做好人力資源管理工作留住人才[j].人力資源管理，2011（4）

（作者單位：農行臨海杜橋支行課題組 浙江臨海 317000）

（責編：李雪）

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1004-4914（2014）02-215-02