趙雪

1.緒論

當前加強房地產市場營銷管理的理論研究，具有重要的意義。房地產企業(yè)可以更好的從消費者的角度出發(fā)，及時了解市場的需求，開發(fā)出滿足顧客需要的產品；運用營銷管理，可以進行市場的劃分和目標市場的選擇；可以更好的選擇營銷策略和方式；可以使企業(yè)更加規(guī)范，有利于企業(yè)的長遠發(fā)展。總之，房地產營銷理論的研究和運用，可以使房地產企業(yè)從開發(fā)到銷售以及后期工作有續(xù)的進行，推動了整個房地產產業(yè)的發(fā)展，有利于使我國房地產市場的發(fā)展在一個正確的寬松的環(huán)境中成長。

2.房地產市場營銷管理發(fā)展與現(xiàn)狀

房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支，房地產市場營銷與其他市場營銷一樣，也是個人和集體通過一系列的活動，特別是某些創(chuàng)造性的活動，同別的個人和集體交換產品和價值，以實現(xiàn)其經營目的一種社會過程.可見，房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發(fā)點，企業(yè)通過有效地提供住宅，辦公樓，商業(yè)樓盤，廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活，物質和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務活動，與一般商品市場營銷相比，房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性，房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托物質實體上的權益等，因此，房地產市場營銷既有其特點，同時市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用。現(xiàn)代市場營銷已經從商品交換過程發(fā)展到以商品交換為核心的各項相關活動中，涵蓋了企業(yè)生產經營的各個環(huán)節(jié).市場營銷作為一門獨立的學科，在經濟發(fā)達的國家是從20世紀50年代開始趨于成熟，在我國則是在20世紀80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應用[1]。

3.我國房地產市場營銷管理方法研究

3.1不同類型住房的營銷策略

根據中華人民共和國國家統(tǒng)計局的數(shù)據統(tǒng)計，現(xiàn)在對于2012年七月到八月我國房地產的開發(fā)以及銷售的情況進行表述。

圖4-2-5和圖4-2-6是利用SPSS軟件對于，影響房地產銷售的因素進行的分析，由相關性分析圖可以看出，住房的用途對商品房的銷售具有顯著的相關性，住房的用途包括的主要內容有，住宅用房，辦公樓用房，商業(yè)營業(yè)用房，因此給我們房地產開發(fā)商的啟示是，應該突出房地產市場營銷的差異化研究，即加強對于不同住宅的不同銷售方法，針對不同性質的用房，采用不同的營銷方法，對于現(xiàn)在的主流，并不應該只看重的是普通的商品房的銷售，因為現(xiàn)階段居高不下的房地產市場，許多能買得起房子的已經有房子了，買不起房子的仍然買不起，房地產商更應該注意的是一些更有價值的開發(fā)類型，擴寬房地產的房屋類型，加大對商品營業(yè)用房的開發(fā)力度，找準落腳點，看準時機，科學利用房地產市場營銷管理研究成果。

如SPSS的分析圖中可以看出，住房的類型對于房地產的銷售具有顯著的影響，住房類型主要包括有：住宅、辦公樓、商業(yè)營業(yè)用房，針對不同的用房應該采用不同的營銷策略。住宅的主要用途是進行居住，因此對于這類的消費者應該抓住他們的購買心理，購買“住宅”類型的消費者，最注重的是房子的價格、質量、交通情況、周邊的環(huán)境情況、包括基礎設施的建立，因此，對于用于住宅的用戶開發(fā)商應該根據這些要求來完善房地產的開發(fā)。對于用途是“辦公樓”應該考慮的是交通位置的情況，辦公樓主要有政府辦公，各個機關的辦公等，針對這些情況應該把這些用于辦公的地方設立在一些并不太喧嘩的地方但是又不能遠離商業(yè)中心，開發(fā)商應該注意不同用房的選址問題?！吧虡I(yè)營業(yè)用房”應該在商業(yè)繁華地帶，當然，交通的便利是必不可少的條件，未來商業(yè)用房也會是一個發(fā)展的趨勢，開發(fā)商應該加大對商業(yè)用房升值空間的宣傳力度，開發(fā)初期充分利用“認籌”的手段，加大“認籌”力度，大力宣傳，合理地把住宅用房和商業(yè)用房結合在一起，商業(yè)用房還要注意通過招商引資，管理經營，保障銷售質量等多個環(huán)節(jié)來制定不同的銷售策略。

總之，要使得開發(fā)商最終利潤最大需要了解這個市場，在對不同的用戶人群進行分析之后，根據分析結果，對所開發(fā)的房子進行專業(yè)化的定位，合理的設計，針對不同的類型采用新穎的，個性化的設計，采用專業(yè)的資本運作，控制成本，合理利用資源，促進房地產產業(yè)和諧發(fā)展。

綜合上面的分析圖，從開始對數(shù)據的變化趨勢的分析，到利用SPSS軟件進行的影響因素分析，可以看出不同類型的住宅需要采用不同的營銷策略，這些不同的策略應該結合實際的房地產開發(fā)情況來進行詳細的研究，這些問題的產生進一步說明了進行房地產市場營銷管理研究的必要性。因此，為了使房地產的發(fā)展在一個健康的環(huán)境中成長，需要開發(fā)商找準落腳點，結合自己的情況，實事求是，在贏取利潤的同時能夠真正的以消費者的利益為導向。

3.2 有機概念引領未來房地產市場的發(fā)展

隨著社會的不斷進步，科技的迅猛發(fā)展，房地產這樣的傳統(tǒng)企業(yè)更應該順應時代的潮流，把先進的技術，充分地應用到房地產行業(yè)的發(fā)展中。往往概念的銷售要比實體的銷售更能深入人心，因此，應該打造全新的概念，以概念來吸引消費者，引導消費者，因此可以引入“有機”這一概念。

“有機”這一個概念最早來源于有機蔬菜，隨著有機產業(yè)的推廣，我們應該推行的理念是有機的生活方式，房子的外部材料使用有機材料，內部的房間里面設計智能有機的概念，通過對房間內部人員的出入情況進行分析，智能調節(jié)房間內部的用電，溫度，通風等各種情況，節(jié)約能耗，把節(jié)能減排的概念滲透到日常生活中，努力實現(xiàn)環(huán)境友好型和能源節(jié)約型社會。

有機概念的推廣是時代發(fā)展的必然經過，房地產行業(yè)的發(fā)展更應該順應時代發(fā)展的潮流，把完美的生活理念和人們的居住結合在一起，提倡環(huán)保，以概念打動人，“環(huán)保風”和現(xiàn)代人返璞歸真的內心需求相結合，讓有機房子來引領未來房地產發(fā)展的新潮流。

3.3 培養(yǎng)高質的管理團隊打造專業(yè)化的房地產市場

房地產企業(yè)進行市場營銷的成功與否，除了企業(yè)自身的優(yōu)勢和樓盤的品質、定位外，最重要的是人才問題。如何培養(yǎng)一支高素質的營銷管理隊伍，是每個開 發(fā)公司必須面對的課題。高素質的營銷管理隊伍首先要有優(yōu)秀的決策人才，決策 者在市場營銷管理中扮演至關重要的角色。培養(yǎng)優(yōu)秀的決策人才，應從以下幾方 面著手：首先，要提高營銷決策者的分析能力，營銷決策者要善于分析問題；善于抓住主要矛盾，善于辨別分析。其次，要提高營銷決策者的決斷能力，決策者要具備多謀善斷的能力。最后，要提高風險意識和控制風險的能力，要敢于承擔風險，善于化解風險。高素質的營銷管理隊伍還需要培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才，能否擁有一支優(yōu)秀的銷售隊伍，可以說是關乎企業(yè)的成敗。培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才，應從以下幾方面著手：完善個人形象；提升職業(yè)素質；增強技術能力[9]。

建立一支高素質的管理團隊，合理的運用管理學的有關知識，科學管理人、財、物，合理利用各種資源，徹底貫徹我國“建立能源節(jié)約型的和諧社會”的方針。通過打造一個高質量的黃金戰(zhàn)隊，進行專業(yè)的培訓，保證一流的服務，一流的質量，必然能使企業(yè)在這個競爭異常激烈的環(huán)境中脫穎而出，在房地產市場中占有一席之地。

結束語

從本文可以看出，房地產開發(fā)從土地取得，到建筑規(guī)劃、發(fā)包興建、市政配 套、房屋銷售，每一個環(huán)節(jié)都需要投人大量資金，資金小、實力弱的小企業(yè)難以 勝任。在這個大魚吃小魚的時代，房地產企業(yè)要想在市場上占據一席之地，必須要找到一個合適的營銷策略和方式。這就需要加強營銷管理。房地產企業(yè)應通過兼并、聯(lián)合等形式，擴大企業(yè)規(guī)模，降低企業(yè)成本，提高企業(yè)規(guī)模效應。深化企業(yè)間的分工和協(xié)作，提高企業(yè)的專業(yè)化水平、整體運作效率和抗風險能力。房地產行業(yè)的發(fā)展需要有更科學的方法，現(xiàn)在已經不是一塊兒地添磚加瓦就能蓋成房的年代了，房地產市場的發(fā)展需要的是科學化、人性化的管理，做好這方面的工作，會讓房地產整個行業(yè)真正上升到一個新的高度，因此更應該注重房地產市場營銷管理的研究。房地產市場營銷管理涉及到管理學、市場營銷學、經濟學、統(tǒng)計學、消費者行為學等諸多學科。因此需要從不同角度對房地產營銷管理進行研究，以便對我國房地產市場營銷管理全面理解。（作者單位：洛陽師范學院）

參考文獻：

報紙報刊書籍類：

[1] 于穎、周宇.房地產市場營銷[M].東北財經大學出版社.2005

網址類：

http：//www.stats.gov.cn/ .2012年9月20號訪問