伍帥英

（湖南高速鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南衡陽(yáng)，421001）

隨著中國(guó)對(duì)外貿(mào)易不斷增長(zhǎng)，使用電子郵件等現(xiàn)代通訊技術(shù)和外商進(jìn)行貿(mào)易洽談是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一種便捷方式。商務(wù)專業(yè)和英語(yǔ)專業(yè)(經(jīng)貿(mào)方向)把外貿(mào)函電寫作為該專業(yè)的一門重要課程，以提高學(xué)生的書面語(yǔ)交際能力增強(qiáng)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

外貿(mào)函電寫作是一門綜合性課程，涵蓋寫作技能、商務(wù)知識(shí)、跨文化交際、文體學(xué)、語(yǔ)用學(xué)。因此，教師在講授該課程時(shí)不但使學(xué)生掌握外貿(mào)函電的常用句型、信件組織結(jié)構(gòu)外，還應(yīng)該從語(yǔ)用學(xué)角度針對(duì)實(shí)際情景說明怎樣寫和如何寫才能真正學(xué)會(huì)運(yùn)用外貿(mào)函電寫作技能實(shí)現(xiàn)有效的交際。為外貿(mào)函電寫作提供有利的理論是語(yǔ)用學(xué)中美國(guó)哲學(xué)家Grice提出合作原則和英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家Leech提出的禮貌原則。在商務(wù)交往中，運(yùn)用語(yǔ)用原則中的合作原則和禮貌原則來指導(dǎo)各類商務(wù)信函的寫作，符合外貿(mào)函電的語(yǔ)言特征。

一、語(yǔ)用原則概述

語(yǔ)用學(xué)（pragmatics）是語(yǔ)言學(xué)中以語(yǔ)境為依托、以動(dòng)態(tài)意義為研究對(duì)象的新興學(xué)科，從廣義上說，語(yǔ)用學(xué)探討特定語(yǔ)境中的語(yǔ)言使用和語(yǔ)言理解[1]。語(yǔ)用學(xué)研究的重點(diǎn)在于描述說話人如何利用句子來實(shí)現(xiàn)成功的交際[2]。語(yǔ)用原則是語(yǔ)用學(xué)的中心，合作原則和禮貌原則是兩條重要的語(yǔ)用原則[3]美國(guó)哲學(xué)家Grice 在Logic and Conversation一書中提到講話人和聽話人之間存在著一種默契，一種雙方為了達(dá)到特定的目標(biāo)而都遵守的原則，即會(huì)話的合作原則(Cooperative Principle)[4]。合作原則包含四條準(zhǔn)則：① 數(shù)量準(zhǔn)則。使自己所說的話能達(dá)到所要求的詳細(xì)程度；② 質(zhì)量準(zhǔn)則。說真實(shí)的話，有足夠的證據(jù)；③ 關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則。說話要貼切；④ 方式準(zhǔn)則。避免晦澀的詞語(yǔ)，避免歧義；說話簡(jiǎn)要、條理。Grice認(rèn)為交際雙方遵從了這些準(zhǔn)則才能配合默契，順利交際。

英國(guó)著名語(yǔ)言學(xué)家 Leech提出禮貌原則(Politeness Principle)[5]，認(rèn)為人們?cè)跁?huì)話中違反合作原是出于禮貌。其包含六條準(zhǔn)則：① 策略準(zhǔn)則。使他人受惠最大；② 慷慨準(zhǔn)則。使自身受損最大；③ 贊揚(yáng)準(zhǔn)則。盡力夸大對(duì)他人的贊揚(yáng)；④ 謙虛準(zhǔn)則。盡力縮小對(duì)自身的贊揚(yáng)，夸大對(duì)自身的貶損；⑤ 贊同準(zhǔn)則。盡力縮小自身與他人之間的分歧；⑥ 同情準(zhǔn)則。盡力夸大自身對(duì)他人的同情。從Leech的禮貌原則中可以得出：說話人總是盡量給聽話人一些好處，盡量讓自己吃虧，使對(duì)方感到受尊重，從而獲得對(duì)方對(duì)自己的好感，促進(jìn)順利進(jìn)行交際。

二、語(yǔ)用原則在外貿(mào)函電寫作中的實(shí)例分析

在外貿(mào)函電寫作中使用的語(yǔ)言必須是準(zhǔn)確、簡(jiǎn)明、完整從而符合合作原則的要求；具有真誠(chéng)、友善、溫和而禮貌從而符合禮貌原則的要求，使合作原則和禮貌原則不僅適用于口語(yǔ)交際，也同樣運(yùn)用在外貿(mào)函電寫作這類書面交流中。

（一）合作原則

1. 數(shù)量準(zhǔn)則

商務(wù)活動(dòng)非常講究工作效率，注重實(shí)效，不浪費(fèi)時(shí)間，一般直截了當(dāng)表達(dá)主題。如：

例1：We would like to place an order for 800 EE183 radios at US$15each，CIF Shanghai，for shipment during January/February. （本公司欲以每臺(tái) 15美元價(jià)格，上海到岸價(jià)，訂購(gòu)EE183收音機(jī)800臺(tái)，于1月至2月裝運(yùn)。）

例1報(bào)價(jià)中就明確說明了對(duì)方的購(gòu)買價(jià)位，數(shù)量，采用的是何種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)以及裝運(yùn)期。 非常簡(jiǎn)潔，讓人一看就明白，在外貿(mào)信函中使人一目了然，能在繁忙的事務(wù)中很快做出答復(fù)。這符合了合作原則中的數(shù)量準(zhǔn)則。

2. 質(zhì)量準(zhǔn)則

撰寫商務(wù)信函最終目的是達(dá)成商品買賣或者服務(wù)交易。信函所提及的無論是國(guó)家對(duì)外政策、公司信譽(yù)和公司間的關(guān)系，還是商品數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、交易條款等內(nèi)容都應(yīng)該真實(shí)可靠。雙方的合作本著真誠(chéng)、真實(shí)為基礎(chǔ)進(jìn)行交易。如合同中有不同的付款條件和交貨方式，如果規(guī)定好了就嚴(yán)格執(zhí)行。

例2：We have been in business since 1935.Our products are of good quality and have fine workmanship. （我公司自1935年時(shí)開始經(jīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量上乘，工藝精湛）

例2是介紹公司的歷史，產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)有保障，用以獲得對(duì)方的信任。商務(wù)信函的內(nèi)容必須是真實(shí)的信息，對(duì)所提供的數(shù)據(jù)和術(shù)語(yǔ)要嚴(yán)格、精確。由于交易涉及到買賣雙方的權(quán)利、責(zé)任與利益，所以既不能夸大也不能縮小。

例 3：Please quote us your lowest price，C.I.F. Vancouver，inclusive of our 5% commission，stating the earliest date of shipment.（請(qǐng)報(bào)你方CIF溫哥華最低價(jià)，包括我方5%傭金，告知最早的裝運(yùn)期。）

在例3的詢價(jià)中，詢價(jià)人態(tài)度真誠(chéng)，欲與對(duì)方合作，真誠(chéng)提出希望對(duì)方報(bào)CIF價(jià)且包括傭金5%在內(nèi)，體現(xiàn)了信息的可靠性，遵循了質(zhì)量準(zhǔn)則。

3. 關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則

信息與交流內(nèi)容有關(guān)聯(lián)性。在往來交易，函電寫作過程中，雙方都期待對(duì)方所說會(huì)和話題有關(guān)，這就是遵守關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則。說話人和聽話人能否找到最佳關(guān)聯(lián)是成功交際的關(guān)鍵。最佳關(guān)聯(lián)就是引導(dǎo)聽話人不僅要注意說話人意欲表達(dá)的語(yǔ)境，而且還要尋找說話人希望對(duì)方所做的理解。交易的成功，雙方的真誠(chéng)合作和關(guān)聯(lián)的會(huì)話目的是重要條件。語(yǔ)言運(yùn)用的多少、直接和間接以及方式的選擇都與關(guān)聯(lián)的會(huì)話目的有關(guān)。

在外貿(mào)英文信函中，使用模糊語(yǔ)言是收信人提供一種最佳關(guān)聯(lián)的明示，收信人據(jù)此可得出發(fā)信人的交際意圖。這種模糊語(yǔ)言所起到的交際效果是采用精確語(yǔ)言所達(dá)不到的。

例4：Should your price be found competitive and delivery date acceptable，we intend to place a large order with you.（ 如貴方所報(bào)價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，交貨期合適，我們打算大量訂購(gòu)。）

我們可以弄清發(fā)信人想要收信人從其話語(yǔ)中提取的信息是“價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，交貨期合適才會(huì)有大量訂購(gòu)”雙方之間成功合作的幾率更大。

4. 方式準(zhǔn)則

在外貿(mào)函電寫作過程中，所寫內(nèi)容具體而嚴(yán)肅且有的具有法律作用。因此，必須避免歧義；言語(yǔ)要簡(jiǎn)要、條理，尤其在用詞時(shí)尤其注意以免誤解。

例5：The vendor shall deliver the goods to the vendee by June 15.（賣方須在6月15 日前將貨交給買方）

by 與 before，當(dāng)英譯終止時(shí)間時(shí)，比如“在某月某日之前”，如果包括所寫日期時(shí)，就用介詞 by；如果不包括所寫日期，即指到所寫日期的前一天為止，就要用介詞 before。在例7中用by 說明時(shí)間是包括了6月15日這天。

例 6：Shipment：to be shipped on or before June 10，2013.（A：裝運(yùn)：2013年6月10日或10日前裝運(yùn)）（B：裝運(yùn)：2013年6月10日前（含10日）裝運(yùn)）

在商務(wù)信函中裝運(yùn)時(shí)間條款要求很嚴(yán)格，是涉及到責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)劃分以及船貨銜接問題。例6中A和B的譯文相比較，時(shí)間表述更為清晰和準(zhǔn)確表達(dá)更地道的是B。理解有誤，會(huì)導(dǎo)致交易一方由于含糊的詞語(yǔ)而使貨物延誤。外貿(mào)信函在一般詞語(yǔ)上的特殊性，會(huì)因情景不同，語(yǔ)言理解不同。

（二）禮貌原則

Leech說過“不同場(chǎng)合需要不同種類的禮貌”，而不同種類的商務(wù)信函也因?yàn)榫哂斜举|(zhì)上的禮貌性或不禮貌性，需要使用不同的禮貌策略和相應(yīng)的合作原則[6]。貿(mào)易雙方來自不同的國(guó)家和地區(qū)，地位平等，互惠互利，為各自的經(jīng)濟(jì)利益實(shí)現(xiàn)雙贏；為能與生意伙伴保持長(zhǎng)久的友好合作關(guān)系，交際順利，采取積極的合作態(tài)度；使用禮貌委婉的語(yǔ)氣；多從對(duì)方的角度考慮問題來滿足贊揚(yáng)、贊同準(zhǔn)則和謙虛準(zhǔn)則。

在會(huì)話過程中為推進(jìn)交易，實(shí)施某一言語(yǔ)行為時(shí)，會(huì)關(guān)注到說話人和聽話人或第三者的“惠”和“損”，設(shè)身處地了解對(duì)方的處境和困難。這不僅有利于樹立良好的公司形象，而且還有助于化解矛盾，促成合作，保持貿(mào)易關(guān)系，也滿足策略準(zhǔn)則和慷慨準(zhǔn)則。外貿(mào)英語(yǔ)信函在語(yǔ)言上有其特點(diǎn)，使其在往來的外貿(mào)易活動(dòng)中起著舉足輕重的作用。

1. 禮貌用詞

寫信人使用 “be glad to、be pleased to、appreciate”等禮貌地表達(dá)了自己對(duì)收信人某一行為的感激之情。

例7：We are glad to note from your letter of March 9，as exporters of Chinese Cotton Piece Goods，you are desirous of entering into direct business relations with us. This happens to coincide with our desire.（很高興收悉貴方3月9日的來函，作為中國(guó)棉紡織品的出口商，貴方熱切盼望與我方建立直接的業(yè)務(wù)關(guān)系。這恰好符合我方的意愿。）

第一句話“we are glad to...”就是一種積極禮貌策略用以強(qiáng)調(diào)其傳遞的信息是收信人希望與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系。還可以利用“l(fā)ook forward to”對(duì)收信人非常委婉地提出下一步要求。

2. 情態(tài)動(dòng)詞

交易雙方希望通過外貿(mào)英語(yǔ)信函表達(dá)各種意愿和情感，而情態(tài)動(dòng)詞則可以通過各種語(yǔ)氣的表達(dá)來實(shí)現(xiàn)理想的交際效果，塑造友好和諧的氣氛。

例8：You could close a deal by adding 100 dollars per ton.(貴方可以以每噸加價(jià)100美元成交)

例8中使用情態(tài)動(dòng)詞而且還是過去式could，使其語(yǔ)氣緩和、順耳。如果省略could，顯得句子語(yǔ)氣直白、生硬，不夠禮貌?？磫栴}應(yīng)站在對(duì)方的立場(chǎng)，考慮對(duì)方，明白對(duì)方的難處，說明我們了解對(duì)方、體諒對(duì)方，從而鼓勵(lì)對(duì)方與我們合作。過去式比一般式更能表達(dá)寫信人的禮貌態(tài)度，收信人更容易體會(huì)到寫信人對(duì)于促成這筆交易的誠(chéng)心。

3. 語(yǔ)態(tài)

因?yàn)槭褂帽粍?dòng)語(yǔ)態(tài)可以讓對(duì)方明白有些事情并非我方不愿意，能減少個(gè)人情感的影響，使論述顯得客觀、公正，顯得更為禮貌。同時(shí)，顯示外貿(mào)英語(yǔ)信函的文體正式。

例9：The stipulations in the contract do not comply with those in our order，it would be very embarrassing. (如果合同中的條款與我們的訂單中的條款不一致，會(huì)令人十分困窘)

例10：We wish you would amend L/C as soon as possible.（我方希望貴方可以盡快修改信用證）

拒絕對(duì)方要求的時(shí)候通常使用虛擬語(yǔ)氣，用來表達(dá)假設(shè)和想象，以示禮貌。說話人不直接提出，降低了命令的語(yǔ)氣，表達(dá)了禮貌之辭。第9和10例句中使用虛擬語(yǔ)氣，使句子更婉轉(zhuǎn)，具有更多的磋商余地，更有利于達(dá)成貿(mào)易協(xié)議[7]。為使請(qǐng)求、要求、命令等容易被收信人接受，書信中經(jīng)常使用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)來緩和語(yǔ)氣。

三、結(jié)論

隨著全球經(jīng)貿(mào)一體化進(jìn)程加速，國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，外貿(mào)英語(yǔ)函電發(fā)揮著越來越重要的作用。禮貌的外貿(mào)英語(yǔ)信函使對(duì)方享有一種尊重、尋求合作的氣氛，樂意合作。外貿(mào)英語(yǔ)信函簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確且具有自身的語(yǔ)言特征。外貿(mào)英語(yǔ)信函中應(yīng)用語(yǔ)用學(xué)的合作和禮貌原則，則提高函電語(yǔ)言的得體性、準(zhǔn)確性及禮貌性等。正確地理解語(yǔ)言的語(yǔ)用能力，互動(dòng)交際，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)英語(yǔ)的積極性，給他們以語(yǔ)用的體驗(yàn)和成功的體驗(yàn)，做到擴(kuò)充知識(shí)與培養(yǎng)語(yǔ)用能力并舉。

[1]冉永平.語(yǔ)用學(xué)[J].中國(guó)外語(yǔ)，2011，8(6)：33

[2]管春林.語(yǔ)用學(xué)理論在外貿(mào)函電教學(xué)中的應(yīng)用研究[J].白城師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2007，21(1)：85-88.

[3]張琰.語(yǔ)用原則在大學(xué)英語(yǔ)課堂教學(xué)中的應(yīng)用[J].開封大學(xué)學(xué)報(bào)，2008，22(4)：70-74.

[4]Grice H P. Logic and Conversation[M]. New York：Academic Press，1975.

[5]Leech G N. Principles of Pragmatics[M]. London：Longman Group Limited，1983.

[6]秦曉杰.英文商務(wù)信函中的“合作”和“禮貌”[J].西安外國(guó)語(yǔ)學(xué)院學(xué)報(bào)，2001，9(4)：11-14.

[7]梅桂能.當(dāng)代外貿(mào)信函英語(yǔ)的禮貌原則[J].中國(guó)科技翻譯，2004，17(1)：30-31.