彭蘇勉

(山東財經(jīng)大學(xué) 管理科學(xué)與工程學(xué)院，山東 濟南 250014)

一、引言

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，為了快速適應(yīng)世界軟件市場的激烈競爭，軟件企業(yè)在調(diào)整其商業(yè)模式的同時，也將傳統(tǒng)的價值鏈商業(yè)運營模式向適應(yīng)價值網(wǎng)商業(yè)運營模式轉(zhuǎn)化，*鐘耕深、孫曉靜：《商業(yè)模式研究的六種視角及整合》，《東岳論叢》2006年第2期。使其在價值網(wǎng)的商業(yè)模式運營中取得豐厚的盈利和可持續(xù)發(fā)展的能力。近年來，我國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，2012年軟件產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)收入25022億元(3800多億美元)，比2011年增長28.5%(數(shù)據(jù)來源于2013年《CCID年度分析報告》)。但是，相對于世界軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)達的國家，我國軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還有很大的差距。我國軟件產(chǎn)業(yè)與發(fā)達國家軟件產(chǎn)業(yè)的差距，主要是我國軟件企業(yè)規(guī)模普遍較小，產(chǎn)品附加值較低，企業(yè)國際競爭力不強，導(dǎo)致企業(yè)盈利空間狹小。從商業(yè)運作形態(tài)看，國內(nèi)軟件企業(yè)商業(yè)運作模式陳舊落后，缺乏創(chuàng)意，其產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的競爭環(huán)境中無法快速適應(yīng)市場的快速變化。對此，我國軟件企業(yè)必須努力提高在價值網(wǎng)商業(yè)模式下的價值增值能力，將目前基于價值鏈的軟件企業(yè)商業(yè)模式提升到基于價值網(wǎng)的商業(yè)模式上來。*DAVID BOVET, JOSEPH MARSHA. Value nets . Adrian Slywotzky, 2000:24-29．價值網(wǎng)是提高軟件企業(yè)核心競爭力的戰(zhàn)略發(fā)展模式，其商業(yè)價值由顧客價值、合作關(guān)系與核心競爭力協(xié)同而形成價值增值機制，也是目前世界軟件企業(yè)發(fā)展的主要趨勢。*SRINIVAS TALLER.R.C．BAKER.．A Framework for designing efficient value chain networks . Production Economics.1999, 62:133-144．

二、基于價值網(wǎng)的軟件企業(yè)商業(yè)模式網(wǎng)絡(luò)組合架構(gòu)

軟件企業(yè)的主要工作內(nèi)容是研發(fā)、研究、經(jīng)營及銷售軟件產(chǎn)品或相關(guān)服務(wù)，該企業(yè)組織可以為顧客提供計算機的相關(guān)軟件、計算機信息系統(tǒng)集成與應(yīng)用服務(wù)等。*霍克、勒丁、帕克特：《軟件業(yè)的成功奧秘》,逸廬、博政/譯，上海遠東出版社2001年版，第2-3頁。目前，國際軟件企業(yè)的商業(yè)模式大致有：通用軟件、系統(tǒng)集成項目、企業(yè)解決方案、軟件與信息服務(wù)外包、應(yīng)用服務(wù)提供商(ASP、SAAS)和嵌入式軟件等六種典型的軟件企業(yè)商業(yè)模式。

基于價值網(wǎng)的軟件企業(yè)商業(yè)模式有三大主體：軟件企業(yè)、顧客和合作伙伴。該價值網(wǎng)價值體系需要這三個主體相互協(xié)作，實現(xiàn)商業(yè)模式的有效運營，進而達到合作者的利益目標。但是在該價值網(wǎng)價值體系運作過程中，各主體的利益目標不同，因而會產(chǎn)生利益矛盾，而利益矛盾會導(dǎo)致整個價值網(wǎng)處于不穩(wěn)定狀態(tài)，影響其有效運作。所以，為了消除這種不穩(wěn)定性，提高和擴大各合作企業(yè)間的協(xié)作水平和盈利空間，組建基于價值網(wǎng)的軟件企業(yè)商業(yè)模式的網(wǎng)絡(luò)組合架構(gòu)就成為一項重要的基礎(chǔ)工作，該網(wǎng)絡(luò)組合架構(gòu)如圖1所示：

圖1 基于價值網(wǎng)的軟件企業(yè)商業(yè)模式網(wǎng)絡(luò)組合架構(gòu)

三、 基于價值網(wǎng)的軟件企業(yè)商業(yè)模式價值增值機制

基于價值網(wǎng)的軟件企業(yè)商業(yè)模式價值增值機制(如圖1所示)可分為四個層面，即價值界面、價值類型、價值構(gòu)成要素和價值增值單元。

(一)價值界面

在軟件企業(yè)價值網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建過程中，價值界面涉及到的軟件企業(yè)價值界面、客戶價值界面和合作伙伴價值界面。在該層面上，軟件企業(yè)價值網(wǎng)為了獲得更多的增值，將會積極篩選合作伙伴企業(yè)，進而不斷爭取更多的目標客戶，來保證足夠的增值空間，最終實現(xiàn)該層面價值創(chuàng)造最大化和傳遞最優(yōu)化。

(二)價值類型

價值類型主要包括三類：顧客價值、伙伴價值和軟件企業(yè)價值。①顧客價值是軟件企業(yè)提供給顧客的軟件產(chǎn)品或服務(wù)，軟件企業(yè)首先根據(jù)自己的運作目標確定目標顧客群體，并將自己的價值觀傳達給顧客，最終借由價值網(wǎng)將價值實現(xiàn)價值的最終傳遞。為顧客提供軟件產(chǎn)品或服務(wù)，形成顧客價值。②伙伴價值是在進行價值增值活動中合作企業(yè)所獲取的價值。在進行價值獲取和價值維護流程的過程中，二者相互作用。軟件企業(yè)通過其合作伙伴贏得價值機會，并將得到的一系列客戶資源進行共享，在一系列博弈和共贏的過程中，最終贏得更大價值。③軟件企業(yè)價值是軟件企業(yè)為顧客提供軟件產(chǎn)品或服務(wù)所獲取的價值。軟件企業(yè)通過一系列價值單元流程：價值主張、價值增值、價值獲取和價值維護來創(chuàng)造價值，并在這一系列流程中實現(xiàn)了價值的傳遞，最終在交付環(huán)節(jié)實現(xiàn)了價值獲取，實現(xiàn)了企業(yè)使命和目標。

(三)價值構(gòu)成要素

基于價值網(wǎng)的軟件企業(yè)商業(yè)模式價值構(gòu)成要素分為關(guān)鍵要素和支持性要素，其中關(guān)鍵要素包括：產(chǎn)品主張、顧客群體、收入邏輯和核心能力等四項，這一系列關(guān)鍵要素具有主導(dǎo)作用，可以影響到軟件企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新。此外，產(chǎn)品主張、顧客群體、收入邏輯和核心能力這四項關(guān)鍵要素之間的作用是相互的，顧客群體的需求不斷變化，軟件企業(yè)必須不段更新自己的產(chǎn)品主張，同時軟件企業(yè)還必須不斷優(yōu)化新產(chǎn)品開發(fā)，改進工作流程，最終也會影響到企業(yè)的產(chǎn)品主張。當軟件企業(yè)實現(xiàn)新產(chǎn)品開發(fā)或者工作流程優(yōu)化后，又會將這種新的產(chǎn)品主張傳遞給顧客群體，反作用于顧客群體的需求，促使其得到改變。支持性要素包括：分銷渠道、顧客關(guān)系、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和交付方式等，關(guān)鍵要素會影響支持性要素，如為了為顧客提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)會改進分銷渠道；同時，為獲得更多的市場資源時，企業(yè)會更新合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，贏得更多的人脈資源。[注]王鑫鑫、王宗軍等：《基于系統(tǒng)視角的軟件企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新研究》，《情報雜志》2010年第6期。

(四)價值增值單元

在價值網(wǎng)絡(luò)組合架構(gòu)中，價值增值單元包括價值主張、價值增值、價值獲取和價值維護等四個方面。其一，軟件企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的企業(yè)價值和戰(zhàn)略資源，提出一種具有競爭力的價值主張，并深入研究顧客群體需求，找到一種全新的要素組合實現(xiàn)價值增值。其二，價值增值是軟件企業(yè)針對某類顧客群體或單個顧客提供軟件產(chǎn)品或服務(wù)，在該過程中，與網(wǎng)絡(luò)中各節(jié)點合作伙伴不斷博弈和合作，在合作的基礎(chǔ)上，不斷贏得真?zhèn)€價值網(wǎng)絡(luò)的價值增值最大化，同時，在博弈的過程中，盡量為本企業(yè)爭取更多的價值增值較多的價值增值活動。價值增值單元包括企業(yè)的核心能力和分銷渠道。其三，價值獲取是以顧客群體價值增值為起點，以軟件企業(yè)價值實現(xiàn)為終點，貫穿于軟件企業(yè)商業(yè)模式運作的整個過程。軟件企業(yè)不斷爭取更多的顧客資源，并采用靈活的交付方式，如項目制、合同制或互聯(lián)網(wǎng)形式，為顧客交付相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。在交付之后，軟件企業(yè)最終實現(xiàn)了軟件企業(yè)價值的獲取。軟件企業(yè)價值獲取包括交付方式和收入邏輯兩個主要價值增值因素。其四，價值維護是基于價值網(wǎng)的軟件企業(yè)商業(yè)模式是以顧客為中心展開價值增值活動，軟件企業(yè)主要采用顧客關(guān)系管理作為維持忠誠顧客的重要途徑，同時通過不斷開發(fā)新市場贏得更多的新顧客資源。

總之，軟件企業(yè)在完成一系列商業(yè)模式價值增值流程后，需要定期維護整個商業(yè)模式，該維護業(yè)務(wù)主要是基于關(guān)系的維護，即顧客關(guān)系的維護和合作伙伴關(guān)系的維護。

四、 軟件企業(yè)價值網(wǎng)價值獲取

軟件企業(yè)價值網(wǎng)內(nèi)各企業(yè)通過客戶資源聯(lián)合開發(fā)、產(chǎn)品和服務(wù)、分銷資源整合等實現(xiàn)軟件企業(yè)價值網(wǎng)的價值獲取和增值，軟件企業(yè)價值網(wǎng)的成員企業(yè)包括軟硬件制造商、軟件渠道提供商等利益相關(guān)方。根據(jù)價值的可加性，軟件企業(yè)價值網(wǎng)所創(chuàng)造的價值能夠通過價值網(wǎng)內(nèi)部各企業(yè)創(chuàng)造的價值與原有價值之和表示，即：

軟件企業(yè)價值網(wǎng)總價值=軟件企業(yè)價值網(wǎng)各企業(yè)原有價值+軟件企業(yè)價值網(wǎng)企業(yè)新創(chuàng)造的價值。

在上式中，各企業(yè)原有的價值需要通過企業(yè)經(jīng)營的綜合指標來衡量，反映了企業(yè)的獲利能力、企業(yè)風(fēng)險以及不斷增值能力。由此可知，軟件價值網(wǎng)創(chuàng)造價值的能力取決于價值網(wǎng)內(nèi)部企業(yè)的價值增值能力。軟件企業(yè)價值網(wǎng)組合中的各軟件企業(yè)都是利益相關(guān)者，其價值是基于效用的，符合艾爾文·費雪的資本價值理論。根據(jù)交易成本理論的解釋，價值網(wǎng)中的各節(jié)點企業(yè)在同一項目中處在不同的價值環(huán)節(jié)，同時決定了其在價值網(wǎng)中的價值增值所做的貢獻。[注]胡漢輝、劉懷德：《價值轉(zhuǎn)移理論的形成及其啟示》，《研究與發(fā)展管理》2002年第1期。例如，節(jié)點企業(yè)i-1代表軟件企業(yè)的上游供應(yīng)商，包括設(shè)備供應(yīng)商和基礎(chǔ)軟件供應(yīng)商；而節(jié)點企業(yè)i是軟件企業(yè)價值網(wǎng)的組織者，它確定價值網(wǎng)的經(jīng)營規(guī)則和協(xié)調(diào)機制。節(jié)點企業(yè)i+1表示軟件價值網(wǎng)所服務(wù)的客戶群。

圖2 基于價值網(wǎng)的軟件企業(yè)價值增值與獲取過程

MRT是邊際轉(zhuǎn)換率，表示軟件企業(yè)在向客戶提供產(chǎn)品或者服務(wù)過程中實現(xiàn)當期成本C0向下期成本C1的轉(zhuǎn)換，軟件企業(yè)為了實現(xiàn)價值增值，通過系統(tǒng)集成等投資和經(jīng)營行為，將自己的價值從A點增值到B點。B點處的MRT是：

公式(1)

其中，ri表示軟件企業(yè)對時間偏好的感受， u表示企業(yè)的效用。

公式(2)

公式(3)

公式(4)

在(4)式中，軟件企業(yè)期初的投資用I表示， 軟件企業(yè)在經(jīng)營中的投資收益通過φ表示。那么，軟件企業(yè)i在生產(chǎn)經(jīng)營投資中創(chuàng)造的價值為：

公式(5)

在(5)式中，軟件企業(yè)i在t時刻的收益可以通過φi,t表示，軟件企業(yè)i的價值可以通過(5)式右邊第一項表示，第二項表示軟件企業(yè)期初生產(chǎn)經(jīng)營投資。

φi=Vi+1·ki,j+1·μi

公式(6)

在某個時刻t處，不管節(jié)點企業(yè)i+1是否從上游購買了服務(wù)和產(chǎn)品，都能夠使用邏輯變量ζi+1,t表示他們之間的交易，即ζi+1,t=f(Vi+1,t/φi,t)，當Vi+1,t/φi,t>1時，ζi+1,t才為真，即ζi+1,t=1。因此，節(jié)點企業(yè)i在t時刻的經(jīng)營收益為：

公式(7)

公式(8)

在(8)式中，ri表示價值網(wǎng)中節(jié)點i完成交易的折現(xiàn)率，yi表示節(jié)點企業(yè)i在t時刻提供的產(chǎn)品或者服務(wù)的數(shù)量，價值網(wǎng)節(jié)點i的固定成本以時間為自變量逐漸減少。利用上式可以計算出每個節(jié)點企業(yè)在交易過程中的價值增值?；趦r值可加性原則，整個價值網(wǎng)的價值增值可以通過所有節(jié)點企業(yè)的利潤凈現(xiàn)值之和進行表示。所以，整個軟件企業(yè)價值網(wǎng)的價值增值可以表示出來：

公式(9)

上述驗證說明，軟件企業(yè)價值網(wǎng)價值增值過程是通過各合作節(jié)點企業(yè)通過相互合作而形成的，其中，軟件企業(yè)作為整個價值網(wǎng)的組織者和協(xié)調(diào)者，要實現(xiàn)軟件企業(yè)價值網(wǎng)價值增值的最大化，需要與合作伙伴共同建立和完善一個多贏的網(wǎng)絡(luò)合作環(huán)境。

五、實證研究

(一)價值增值評價指標參數(shù)設(shè)定及有效性

價值網(wǎng)核心軟件行業(yè)及其他軟件企業(yè)的商業(yè)模式的獨特性表現(xiàn)在能夠吸引客戶、創(chuàng)造利潤，且不可被模仿，同時企業(yè)有能夠維持這種商業(yè)模式的資源與能力。但是，經(jīng)過一段時間的經(jīng)營，商業(yè)模式需要根據(jù)客戶需求及市場競爭形勢的變化而做出相應(yīng)的調(diào)整。本文針對不同的商業(yè)模式，進行商業(yè)模式有效性的評估——模糊綜合評判，這個過程需要專家打分，根據(jù)企業(yè)財務(wù)各方面的數(shù)據(jù)，從現(xiàn)有的一級五種指標來評判商業(yè)模式的有效性，對本文的六種商業(yè)模式進行一個排序，從而指導(dǎo)其他軟件企業(yè)優(yōu)先實施有效性高的商業(yè)模式，或采取以有效性高的商業(yè)模式為主導(dǎo)的商業(yè)模式，從而達到較好的經(jīng)濟效益，提升企業(yè)的核心競爭力。

本研究將評價尺度分為5級，即優(yōu)秀(90分)、良好(80分)、中(70分)、一般(60分)、差(50分)等。邀請多名領(lǐng)域?qū)＜覒?yīng)用模糊綜合評價法對各個商業(yè)模式進行評價，根據(jù)評價指標，確立評價項目集由六個項目組成，如表1所示。

表1 軟件企業(yè)商業(yè)模式價值增值評價指標參數(shù)表

根據(jù)商業(yè)模式各要素排序評價，進行各指標權(quán)重的確定，最后計算出軟件企業(yè)創(chuàng)新能力為0.2301；盈利能力0.4458；客戶服務(wù)能力0.093；環(huán)境、組織與網(wǎng)絡(luò)能力0.0314；企業(yè)管理能力0.0478；持續(xù)發(fā)展能力0.1519。利用專家意見，根據(jù)模糊綜合評判法，分別計算出各種商業(yè)模式的有效性總分，從而評判不同商業(yè)模式的有效性。

(二)A公司商業(yè)模式價值增值評價

為了進行有效的商業(yè)模式創(chuàng)新與價值增值評價，設(shè)實證企業(yè)A公司的商業(yè)模式創(chuàng)新適度值。該企業(yè)2008年至2011年進行了基于價值網(wǎng)的商業(yè)模式的創(chuàng)新試點，從三個年度的財務(wù)指標進行分析和評價。2008年進行的基于價值網(wǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新為3.5086，2011年進行商業(yè)模式創(chuàng)新的財務(wù)適應(yīng)度為3.9774，企業(yè)整體能力進行商業(yè)模式創(chuàng)新后比創(chuàng)新前有一個較好的改觀。基于價值網(wǎng)的A公司商業(yè)模式價值增值階段如圖3所示：

圖3 基于價值網(wǎng)的A公司商業(yè)模式價值增值階段示意圖

通過對A公司進行實證分析，得出如下結(jié)論：適應(yīng)度越高，商業(yè)模式創(chuàng)新效果越好，企業(yè)財務(wù)能力(包括償債能力、資產(chǎn)運營能力、可持續(xù)增長能力和財務(wù)效益能力)水平越高。圖3顯示A企業(yè)的2008年商業(yè)模式和2011年進行商業(yè)模式創(chuàng)新后的適應(yīng)度評價結(jié)果。以適應(yīng)度縱軸為界，右邊表示商業(yè)模式創(chuàng)新后的財務(wù)適應(yīng)度變化情況。從圖3左半部分可以看到，經(jīng)過基于價值網(wǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新后，A公司財務(wù)度明顯上升，償債能力、資產(chǎn)運營能力、可持續(xù)增長能力和財務(wù)效益能力的適應(yīng)度由原來的3.7407、3.5988、3.5636和3.3868分別上升到4.0434、3.9878、3.9453和3.9670。

通過研究A公司2008年與2011年的盈利能力、企業(yè)管理能力、創(chuàng)新能力、持續(xù)發(fā)展能力、環(huán)境、組織與網(wǎng)絡(luò)能力、客戶服務(wù)能力等方面的適應(yīng)度可以發(fā)現(xiàn)，單個子體系即NK模型種的組分，創(chuàng)新前后適應(yīng)度的差距不大，但將其綜合到一起并對企業(yè)商業(yè)模式產(chǎn)生影響時，商業(yè)模式的創(chuàng)新作用就顯現(xiàn)了出來，適應(yīng)度前后的差距也被拉大了。因此，經(jīng)過商業(yè)模式創(chuàng)新后，企業(yè)從持續(xù)發(fā)展能力、企業(yè)管理能力、環(huán)境、組織與網(wǎng)絡(luò)能力、盈利能力、財務(wù)、創(chuàng)新能力、客戶服務(wù)能力等方面都得到了顯著的提高。

六、結(jié)論

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對經(jīng)濟社會發(fā)展的影響和滲透不斷加深，軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正呈現(xiàn)出服務(wù)化、網(wǎng)絡(luò)化和模塊化的特點，軟件市場的競爭也愈演愈烈。對于軟件產(chǎn)業(yè)而言，在市場競爭中取勝的關(guān)鍵是高質(zhì)量的軟件產(chǎn)品和服務(wù)以及軟件企業(yè)較強的網(wǎng)絡(luò)合作運營能力。具有核心競爭力的軟件企業(yè)在擁有大量的顧客和市場份額的同時，還應(yīng)借助其價值網(wǎng)運營機制和價值增值策略快速地整合與調(diào)度各類資源，建立高盈利的基于價值網(wǎng)的商業(yè)模式。因此，軟件企業(yè)的成功不僅要依賴軟件核心技術(shù)的創(chuàng)新，還需要致力于網(wǎng)絡(luò)資源和商業(yè)模式的創(chuàng)新。惟其如此，才能提高軟件企業(yè)的核心競爭力和規(guī)模經(jīng)濟水平。