于士超

我們賣東西都想賣出最高價，而我們買東西又總想花最少的錢。這是不現(xiàn)實的，著名收藏家馬未都總能買到好藏品，他的秘訣卻是，要讓別人也能賺到錢，別人有了好東西才會首先想到你，為此他獲得的機會就最多。

馬未都是我國著名的收藏家。他從上世紀80年代開始收藏，到了90年代，其收藏已具相當?shù)囊?guī)模，陶瓷、玉器、古家具等珍貴藏品超過千件。1997年1月18日，馬未都創(chuàng)辦的觀復古典藝術博物館正式對公眾開放。館內(nèi)有明末清初青花瓷器展、中國古代文房用具展、明清箱匣展、宋遼金元古瓷展、觀復小品展、中國古代金屬工藝展、中國古建筑門窗及陳設展等10多個展覽。觀復古典藝術博物館的成立，填補了新中國建國以來沒有私立博物館的空白。中外百余家媒體積極給予報道，大力聲援他的文化事業(yè)。

有位記者在采訪馬未都時，提了一個很實際且有趣的問題：您是行家，買了這么多的寶貝，是如何跟賣家還價的呢？

馬未都回答說：沒什么技巧，今天的商業(yè)已經(jīng)沒什么技巧可言了，公平就行了?，F(xiàn)在信息業(yè)發(fā)達，大概該值多少錢大家都知道，上下差不了太多，沒有什么需要你靠技巧去買東西的了。我跟賣家還價的原則是讓做生意的人都有錢賺。比如我看中一個東西，賣家要價12萬，我還價10萬。他會說，好，成交。雖然他的要價是12萬，但我就知道，給10萬他就能賣。他多要兩萬，是等我還價呢。對此，我們彼此之間心里都是有數(shù)的。

記者不解地問：那您為什么不試試還價8萬或9萬？

馬未都回答說：人家的東西值10萬，如果非給8萬或9萬，那就離譜了。在不離譜的前提下多給別人一點兒沒壞處，機會就全上你這兒來了，你買的是下一次的機會，你不能把自己的路給堵死了呀，光便宜有啥用啊！適當?shù)囟嘟o人家一點錢，不吃虧，只有好處，沒有壞處，因為這會給我打通一條進貨的路。人往高處走，水往低處流。只要有低處，水一定會聚集在那兒。就比如大米，全國哪兒最貴它就會涌向哪兒，不用你去找，只要你這兒的價格比全國市場高，價格最貴，米就會自然流向你這兒。當這個東西不是普通商品的時候，它也會向著最可能產(chǎn)生最大價值的地方去流動。比如說，你寫個好的電影劇本，你首先想到的就是張藝謀，“能不能賣給張藝謀？”讓張藝謀拍。

古董也是這樣，我看到的可能性要高于一般人不知多少倍，它向我這個方向流動是最順理成章的。物質(zhì)永遠向最有價值的地方去流動，錢也是這樣。買古董的時候，要讓人家多掙一點錢。當人家再有古董的時候，想到的第一個買家，一定是歷史上讓他掙過錢的人。他可能說：“馬未都這個人不錯，讓我掙錢了，這古董我得先給他看?！边@樣，我就保持了一個進貨的通道。要是人家說：“我賣誰也不賣馬未都，這主兒一分錢沒讓我賺過，還老讓我賠錢，回回把我弄得半死，我才不給他呢?！边@條進貨的路不就斷了嘛！如果你總想賺便宜，搞得人家沒錢賺，人家就不痛快。為了達到心理平衡，就會以次充好，甚至采取欺騙的手段以假亂真，這樣你總會有吃虧上當?shù)臅r候。

我認識的古董商很多，可以說成百上千，每回我買東西都堅持這個原則。

記者又追問：搞收藏的人有的是，為什么您的機會比別人的機會多得多？

馬未都回答說：誰堅持讓人家有錢賺的原則，人家就會想著誰，誰的進貨機會自然就會多。雙贏比起單贏有個大好處，就是雙方都能贏得可持續(xù)發(fā)展的機會。

馬未都堅持雙贏原則，你想賺錢也要讓別人有錢賺，堅持讓人家有錢賺，才使得他的機會比別人的機會多得多。買古董是這樣，做生意、做人都是這樣，雙贏才能獲得可持續(xù)發(fā)展的機會。

（摘自《思維與智慧》）endprint