本刊記者 趙培培

相信企業(yè)文化的力量
——濰坊市富言禽病研究院院長李富言的經(jīng)營之道

本刊記者 趙培培

李富言：文化/員工/團隊/客戶

提到濰坊市富言禽病研究院的院長李富言，相信很多行業(yè)同仁都認識，他從事禽病臨床30年，被養(yǎng)殖戶廣泛認可。他是雙向高免卵黃抗體的發(fā)明人；他提出的“傻瓜防疫用藥法”在防控小規(guī)模養(yǎng)殖場的疫病方面效果卓越，他所著的《專家用心談禽病》被廣泛傳閱……

但是，除了這些技術成就之外，他還是一個擁有一百多名員工企業(yè)的管理者。近年來，面對家禽行業(yè)的跌宕起伏，很多相關企業(yè)的經(jīng)營都陷入困境，有的甚至離開了這個行業(yè)。但是，李富言所帶領的富言禽病研究院不僅沒有走向低迷，反而在不斷壯大，2013年更是大手筆投資6000萬元，在濰坊北海工業(yè)園征地100畝，興建新廠房。那么李富言是怎樣帶領這支團隊在行業(yè)一片哀鴻之中仍然可以高歌猛進的？帶著探究的目的，記者來到了濰坊，就富言禽病研究院（以下簡稱“研究院”）的經(jīng)營方式采訪了李富言院長。

文化是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本

李富言認為文化是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本。而文化的第一條就是認識到本行業(yè)的使命，“只有知道自己的使命，才能知道應該怎么去做”。畜牧行業(yè)的使命是保障畜產品安全，結合自己的企業(yè)特點，李富言將其總結為“推動中藥保健家禽，確保家禽綠色養(yǎng)殖，為保證人們的身體健康而奮斗”。把消費者的身體健康放在第一位，讓員工感到自己所從事的是一份陽光的事業(yè)。

當員工有了使命感，知道自己將要做的事業(yè)是什么的時候，還要讓他們看到完成使命希望，于是就有了企業(yè)愿景。富言禽病研究院的愿景是“打造中國禽病診療第一航母”。長期以來，從事獸藥銷售工作一直被人看成是一種很低下的工作，而李富言推行的“以診療技術”作為立足點，做真正的技術營銷，讓員工認識到自己是為客戶提供價值的，讓他們有尊嚴的工作。

當員工從思想上正視了自己所從事的工作，就要將這種認識落實到行動上。為此，李富言提出了“院訓”，其中有這樣一條讓我們更清楚認識了富言禽病研究院的“真正的技術營銷”：“我們是在做事情，不是在賺錢，有這樣的思想意識就能做好事情，事情做好了，市場占有率就高了；必然會錢源滾滾。否則，圖財害命”。對于“院訓”，李富言要求所有員工必須會背，在每月例會上進行宣誓，務求將其落實到行動中。

李富言指出，企業(yè)文化讓員工認清自己工作的方向，只有方向正確，再加上正確的方法，就能做正確的事情，讓客戶滿意，員工也就可以得到發(fā)展。這樣就能實現(xiàn)企業(yè)自身的發(fā)展。

從人性角度理解員工，從行業(yè)角度培養(yǎng)員工

在人員管理方面，李富言認為除了要對員工進行企業(yè)文化培訓之外，還應該從人性角度出發(fā)，理解員工的需求。在這個員工流動性非常強的行業(yè)，李富言有兩件非常自豪的事：一是研究院自2007年成立以來，第一代領導集體的五個人沒有一個離開，他的同級同學目前有7位在研究院工作；二是有幾位離開的員工在一段時間后又回到了研究院。對于員工的去留，李富言一直抱著豁達的心態(tài)，用他自己的話說：“在的話是研究院人才，離開是社會人才”。如果有員工要離職，李富言會問清離職的原因，但是從來不問他們的去向；對于想回來的員工，他會表示歡迎，但是不會追究原因。李富言從來不說同行的壞話，他也是這樣要求員工的：不允許說同行的壞話，但是允許同行說自己的壞話，要把這些話當成一種鞭策。

每年研究院都會從學校招聘一批應屆畢業(yè)生，對于這些新員工，李富言采取師傅帶徒弟的方式，由老員工帶領培訓最少六個月才能出診。這期間會有相當一筆花費，而研究院并不會強迫員工的去留，很多人不理解李富言的這種做法，說他是在浪費。但是李富言總是豁達的說：“這不是浪費，我是在為行業(yè)培養(yǎng)人才，就算他離開了也會把研究員的文化和技術帶出去，繼續(xù)服務行業(yè)”。精通中醫(yī)之道的李富言深深理解“財聚人散，財散人聚”的道理，他認為只有這樣才能真正培養(yǎng)出人才，如果因為擔心員工離開而不敢投入資金進行培養(yǎng)，企業(yè)缺乏新鮮血液，那么就會出現(xiàn)人才斷壟，最終影響的將是企業(yè)自身的發(fā)展。

對于企業(yè)的領導層，李富言堅持從內部培養(yǎng)的原則。這其中主要考慮的是企業(yè)文化的對接問題。李富言主張做真正的技術營銷，對于很多沒有接受過研究院文化熏陶的人是難以理解的。采訪中，李富言提到這樣一件事：有一個養(yǎng)殖戶因為暫時不能付齊藥款，當時的業(yè)務員就以調貨為由，從養(yǎng)殖戶那提走了一部分與藥款相當?shù)乃幤?。李富言知道之后，指出了該業(yè)務員的不當做法。他說，雖然從公司利益角度出發(fā)你做的沒有錯，但是你找借口從養(yǎng)殖戶那把藥拿回來，這就是不誠信，違反了我們的核心價值觀；還有你這樣做貽誤了治療時機，有違我們的“把客戶利益最大化”的院訓。由此可見，李富言對于員工理解企業(yè)文化的重視及對于“做真正的技術營銷”的堅持。

重點打造營銷團，開發(fā)集團客戶

面對當前養(yǎng)殖結構的變化，過去作為研究院重點市場的中小規(guī)模養(yǎng)殖戶的數(shù)量正在迅速萎縮，為了迎合集團客戶，李富言和他的專家團隊經(jīng)過多方調研，認為當前集團化養(yǎng)殖面臨的主要問題一個是育雛階段免疫力的提升問題，另外一個是雞場的防疫用藥。針對這兩個問題，他們制定了完善的解決方案，經(jīng)過一些集團養(yǎng)殖場的實驗，效果良好。但是，技術出身的李富言在營銷方面屬于弱項，怎樣將這些解決方案被更多的集團客戶知道并且認同是李富言和他的團隊共同面對的問題。所以他計劃在2014年高薪聘請專業(yè)的營銷人員，把他們作為先鋒軍，與集團客戶建立關系，然后將研究院專家團隊制定的保健方案打進去。為了最大力度保證產品品質，李富言即將在濰坊北海工業(yè)園開工建設的新廠房預計在2016年正式投產，將主要致力于中獸藥提取的開發(fā)生產。

按照李富言的想法，在第一個五年計劃（2007年-2011年）重點做品牌，在第二個五年計劃（2012年-2016年）重點打造營銷團隊，到2016年要組成一個200人的銷售隊伍，培養(yǎng)出5位以上百萬富翁。面對未來，李富言信心滿滿。

編者結語：

李富言并不是一個善于言辭的人，但是也正是他這種注重行動，寬以待人的風格形成了研究院特有的企業(yè)文化，而這種文化深深的影響著每一位研究院的員工，他們讓我們相信，企業(yè)文化并不只是一種虛偽的東西，當把它植入到團隊的行動中，指導每一個人的行為時，我們會發(fā)現(xiàn)企業(yè)文化原來可以給我們帶來如此具體的效果。李富言說他的禽病研究院是行業(yè)內最健康的團隊，而這正是企業(yè)文化的力量。相信這樣一個健康的團隊一定能感染到很多人，他們的未來也一定會充滿陽光。