本刊記者 趙培培

魯清貴和濰坊諾達(dá)藥業(yè)有限公司

魯清貴，原山東省青州市畜牧局副局長，在任期間主要從事畜禽疫病防治技術(shù)推廣和動(dòng)物衛(wèi)生監(jiān)督管理工作，主持開發(fā)了多項(xiàng)畜禽疫病防治新技術(shù)、新產(chǎn)品，多次受到農(nóng)業(yè)部表彰。同時(shí)，魯清貴對中獸醫(yī)在當(dāng)前養(yǎng)殖業(yè)中的應(yīng)用頗有研究，長期致力于中獸醫(yī)藥的推廣。2001年，在招商引資項(xiàng)目后參與企業(yè)管理。2005年3月，濰坊諾達(dá)藥業(yè)有限公司（以下簡稱“諾達(dá)”）正式成立，魯清貴擔(dān)任總經(jīng)理。諾達(dá)從成立之初，就確定了“以中藥添加劑、中藥提取物及中藥發(fā)酵物”為核心產(chǎn)品的定位，主張用傳統(tǒng)中醫(yī)思維來分析解決當(dāng)前養(yǎng)殖場存在的問題，結(jié)合當(dāng)前養(yǎng)殖業(yè)現(xiàn)狀，開發(fā)出了一系列有針對性的中獸藥產(chǎn)品。近年來，諾達(dá)的產(chǎn)品及經(jīng)營理念受到了養(yǎng)殖者及業(yè)界同仁的廣泛認(rèn)可。

采訪之前，在網(wǎng)上搜索有關(guān)于魯清貴的資料，看到的是他作為一個(gè)技術(shù)專家所做的一場場中獸醫(yī)講座和發(fā)表的有關(guān)中獸醫(yī)應(yīng)用的文章，鮮有提及他在企業(yè)經(jīng)營及行業(yè)宏觀問題方面的觀點(diǎn)。記者很好奇，作為一位技術(shù)型的總經(jīng)理，他是如何經(jīng)營諾達(dá)的？面對養(yǎng)殖模式的轉(zhuǎn)變，他又是如何定位企業(yè)未來發(fā)展的？帶著這些問題，記者來到了濰坊。

見到魯清貴的時(shí)候，他正在濰坊為一家兄弟企業(yè)做年終培訓(xùn)，當(dāng)天主講的內(nèi)容是“中醫(yī)藥在現(xiàn)代養(yǎng)殖場的應(yīng)用”，魯清貴將玄虛難懂的中醫(yī)理論結(jié)合現(xiàn)代養(yǎng)殖實(shí)際，變成大家都能理解的實(shí)用知識。與記者所見過的其他企業(yè)培訓(xùn)師的激情澎湃不同，魯清貴講課時(shí)輕緩平和，娓娓道來，帶有一份傳統(tǒng)文人特有的淡定儒雅，讓人感覺親切而平實(shí)。吃飯的時(shí)候，大家圍坐在周圍向他請教問題，大到企業(yè)管理，小到感冒發(fā)燒的治療，魯清貴都耐心聆聽，認(rèn)真作答。他仿佛不是一家企業(yè)的老總和一個(gè)為大家做培訓(xùn)的講師，而只是一位長者，一個(gè)朋友。

在培訓(xùn)結(jié)束后，魯清貴連夜趕回青州，因?yàn)橹Z達(dá)的年會(huì)要在第二天召開。他要在會(huì)上對諾達(dá)的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營銷培訓(xùn)。記者對此進(jìn)行了旁聽，有幸見到了魯清貴不同于技術(shù)專家，而是作為總經(jīng)理的一面。

面對養(yǎng)殖模式的變革，作為依附于養(yǎng)殖業(yè)生存的獸藥企業(yè)，諾達(dá)也面臨著同樣的問題：如何讓營銷團(tuán)隊(duì)適應(yīng)新的養(yǎng)殖模式以開發(fā)集團(tuán)客戶？而這正是魯清貴培訓(xùn)的重點(diǎn)。

找到客戶關(guān)注點(diǎn) 選擇恰當(dāng)方式與之溝通

魯清貴認(rèn)為養(yǎng)殖模式?jīng)Q定生產(chǎn)問題。過去企業(yè)的技術(shù)骨干就是一個(gè)地方的“專家“，但是在養(yǎng)殖模式發(fā)生變化的時(shí)候，原來的“專家”已經(jīng)不能滿足新的養(yǎng)殖主體的需求，這時(shí)就要去發(fā)現(xiàn)新主體的需求。無論是顧問式銷售還是方案式銷售都要圍繞滿足客戶需求這一目標(biāo)。而怎樣發(fā)現(xiàn)這些需求就要從尋找客戶的關(guān)注點(diǎn)入手。過去小規(guī)模養(yǎng)殖戶最關(guān)注的是疾病及如何治好病，而集團(tuán)養(yǎng)殖場關(guān)注的則是如何避免發(fā)生疾病，最終落腳點(diǎn)在管理上。當(dāng)厘清這一點(diǎn)的時(shí)候，企業(yè)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來的技術(shù)優(yōu)勢已經(jīng)和集團(tuán)客戶的需求不在一條線上了。

集團(tuán)養(yǎng)殖在管理中的問題主要集中在兩個(gè)點(diǎn)上：人員管理和養(yǎng)殖管理。人員管理的問題由薪酬制度決定，而養(yǎng)殖管理的問題則涉及設(shè)備、外部環(huán)境以及養(yǎng)殖人員的細(xì)心程度。集團(tuán)化養(yǎng)殖往往在強(qiáng)調(diào)管理的流程化，而忽視了外界環(huán)境與流程的配合，而中醫(yī)講究五運(yùn)六氣對機(jī)體的影響，正是對外部環(huán)境的分析，可以將此作為切入點(diǎn)。此外，養(yǎng)殖企業(yè)習(xí)慣預(yù)防用藥，熟悉他們的用藥流程就可以利用中醫(yī)保肝護(hù)腎的理論作為切入點(diǎn)。

魯清貴談中獸醫(yī)人才問題：

魯清貴從事中獸醫(yī)藥工作多年，對行業(yè)當(dāng)中存在的問題也有很多見解。在談到中獸醫(yī)的教育及人才問題時(shí)，他表示現(xiàn)在中獸醫(yī)的教育面臨的最大難題有兩個(gè)：第一是獸醫(yī)院校的中獸醫(yī)專業(yè)招生難，因?yàn)閷W(xué)生擔(dān)心畢業(yè)后找不到好的工作；第二是想學(xué)中獸醫(yī)的人找不到學(xué)習(xí)的門路，很多在臨床上工作的人已經(jīng)深深體會(huì)到了中獸醫(yī)的重要性，想學(xué)習(xí)中獸醫(yī)，但是卻苦于沒有正經(jīng)的學(xué)習(xí)渠道。魯清貴認(rèn)為，獸醫(yī)院?？梢越档椭蝎F醫(yī)專業(yè)的招生門檻，開展短期的中獸醫(yī)培訓(xùn)班，經(jīng)過考試合格后發(fā)給結(jié)業(yè)證，這樣既可以解決中獸醫(yī)的傳承問題，又培養(yǎng)了適用于臨床的中獸醫(yī)人才。

與小規(guī)模養(yǎng)殖戶相比，集團(tuán)養(yǎng)殖的關(guān)注點(diǎn)是多方面的。在現(xiàn)代化的養(yǎng)殖環(huán)境中溫度、濕度、氨氣、設(shè)備、人員等都可能成為影響?zhàn)B殖成績的因素。作為營銷人員，應(yīng)該找到不同養(yǎng)殖場的個(gè)性化問題，以此作為切入點(diǎn)，與客戶進(jìn)行溝通。在溝通技巧上，要注意對方的接受程度，然后選擇對方能夠接受的方式進(jìn)行溝通。人習(xí)慣接受自己已經(jīng)認(rèn)識的東西，而不是接受別人想讓自己接受的東西。對于普通人來講，傳統(tǒng)的中醫(yī)理論很難理解，所以要結(jié)合對方的認(rèn)知程度進(jìn)行溝通。銷售是一個(gè)理解人的過程，只有將自己和客戶放在一個(gè)認(rèn)知點(diǎn)上，才能取得認(rèn)同。

團(tuán)隊(duì)協(xié)作為客戶提供整體解決方案

與小規(guī)模養(yǎng)殖戶相比，集團(tuán)客戶更加關(guān)注的是通過管理來避免疾病的發(fā)生，并且不同的客戶可能面臨不同的管理方面的問題。這樣過去擅長治病的技術(shù)專家已經(jīng)不能適應(yīng)集團(tuán)客戶“防病”的需求。當(dāng)客戶的關(guān)注點(diǎn)具有差異化的時(shí)候，就需要具備各種知識以滿足客戶需求。當(dāng)前養(yǎng)殖環(huán)境復(fù)雜，要解決養(yǎng)殖中的問題，已經(jīng)不僅僅是一種或幾種藥可以做到的，需要在了解管理的基礎(chǔ)上，為客戶制定整體的解決方案，這就需要多種專業(yè)人才來共同合作完成。

顧客購買的永遠(yuǎn)是價(jià)值，只有當(dāng)方案認(rèn)同并且接受方案時(shí)才能感受到其價(jià)值，所以在調(diào)查客戶信息的時(shí)候，除了要了解客戶的興趣愛好之外更要關(guān)注的是他的問題點(diǎn)，前者是關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，但是關(guān)系營銷只是潤滑劑，而不是粘合劑，要真正為客戶產(chǎn)生價(jià)值的是提供的方案可以為其解決實(shí)際問題。

魯清貴表示諾達(dá)有中醫(yī)的思維優(yōu)勢，有中獸藥的產(chǎn)品優(yōu)勢，再加上基于客戶需求制定的整體解決方案，就一定可以為客戶提供真正的價(jià)值。

編者結(jié)語：

在培訓(xùn)中，魯清貴提及最多的就是“為客戶提供價(jià)值”，這也許是技術(shù)型的總經(jīng)理所特有的“務(wù)實(shí)”風(fēng)格，但是在這樣一個(gè)浮躁的時(shí)代里，身處混亂的獸藥行業(yè)，魯清貴仍能堅(jiān)守著自己的信念，不隨波逐流，堅(jiān)持用傳統(tǒng)中獸醫(yī)理論來指導(dǎo)養(yǎng)殖業(yè)使用中獸藥，這也許正是諾達(dá)——這家規(guī)模并不算大的企業(yè)在業(yè)內(nèi)廣受認(rèn)可的最重要的原因。

面對養(yǎng)殖業(yè)的變革，很多中小企業(yè)都意識到了危機(jī)，人員流動(dòng)異常頻繁，諾達(dá)的營銷團(tuán)隊(duì)卻一直很穩(wěn)定，雖然諾達(dá)也對營銷隊(duì)伍進(jìn)行了調(diào)整，但是基本上還是原來的人馬，魯清貴把精力放在了員工的素質(zhì)升級上。市場變了，“堅(jiān)持用戶價(jià)值最大化”的服務(wù)理念沒有變，相信在這一理念的指引下，諾達(dá)一定會(huì)在這場變革中贏得更多的認(rèn)可，諾達(dá)的明天一定會(huì)更好。