●可可哥

奢侈品打折的秘密

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從百貨公司到各種“特賣場”，從優(yōu)惠券到超市大型搶購活動……身為消費者，想捂住自己的錢包實在不易。

大腦中的價格反應(yīng)機制

長久以來，科學(xué)家們都認為多巴胺可以令人快樂。但就在20年前，科學(xué)界發(fā)現(xiàn)，這種化學(xué)物質(zhì)對大腦的影響遠遠超出人們的認知范疇。主導(dǎo)這項科學(xué)研究的英國劍橋大學(xué)的舒爾茨教授對猴子做了一個實驗：點亮一盞燈，幾秒鐘后，往猴子嘴里噴幾滴蘋果汁。舒爾茨發(fā)現(xiàn)，猴子一旦熟悉了實驗過程，大腦中多巴胺的峰值就會出現(xiàn)在亮燈時，而不是在嘗到果汁的時候。換言之，“期待”比“嘗到甜頭”更能令猴子感到愉悅。

重復(fù)幾次實驗之后，舒爾茨還發(fā)現(xiàn)，提高猴子腦中多巴胺分泌水平的最佳方法，就是在不亮燈的情況下喂它果汁，讓它嘗到“意外的甜頭”?！安毁M多大勁就能搶到特價貨”的念頭，對我們大腦的影響，也與上述實驗類似，會令多巴胺源源不斷地分泌。而與此同時，我們的大腦也會啟動一個“叫停機制”。這種“叫停機制”的本質(zhì)其實是我們大腦中3個腦區(qū)里爆發(fā)了一場“化學(xué)物質(zhì)大戰(zhàn)”。它們分別是伏隔核（容易興奮）、腦島（抑制欲望）以及前額葉背外側(cè)皮層區(qū)（負責權(quán)衡利弊）。一旦多巴胺分泌過盛，3個腦區(qū)將依次運作，共同決定是否要響應(yīng)多巴胺引發(fā)的愉悅。

拿一位《哈利·波特》迷來說，在商場看到一套心愛的書時，大腦反應(yīng)會立刻進入第一階段：伏隔核興奮起來；隨后，價格映入眼簾，腦島區(qū)開始運轉(zhuǎn)，壓制欲望。一旦發(fā)現(xiàn)價格比預(yù)想的便宜，血液就會涌入前額葉背外側(cè)皮層，由它來衡量利弊，作出判斷并拍板。這說明，物品的絕對價格不是考量因素，腦部活動才重要。

商家定價有策略

運用參考點原理定價。一家面包店在所有加盟店同時推出了一款昂貴的三明治，當時正逢經(jīng)濟大蕭條，這款面包頓時成了評論界攻擊的焦點，相比之下，面包店里的其他商品都變成了“特價貨”，反而刺激了消費。

“大減價”信息提示。這個花招簡單到不可思議，商家就是抓住每個機會，不遺余力地提醒消費者：店里正在做優(yōu)惠活動。事實上商品價格未必真下降了。

運用數(shù)字原理。以“9”結(jié)尾的價格意味著“實惠”，以“0”結(jié)尾的價格意味著精美和高檔，以“7”結(jié)尾的價格意味著清貨大甩賣。不計其數(shù)的實驗證實了這些理論。我們?yōu)楹螘x予數(shù)字如此不理性的意義？神經(jīng)經(jīng)濟學(xué)家認為，這可能是一種所謂的“左位數(shù)效應(yīng)”，即從1999年到2000年，或者從39歲到40歲，雖然只差了一年時間，卻給人感覺很不一樣。

現(xiàn)如今很多名品折扣城里面總是人頭攢動。在那些看上去難以抗拒的折扣后面，其實隱藏著意想不到的高明手段。很多品牌在名品折扣店里出售的款式從來沒在其他地方出現(xiàn)過，因為它們是專門為折扣城定制的。在這里買東西，也從來看不到“幾折”的字樣，商家只會隨意報出一個更高的價格說是原價，讓你自己和價簽上的標價作比較。

砍價的撒手锏

盡管已打折的奢侈品很難再“講價”，但“砍價高手”南?！じ？怂乖缭?年前就察覺到折扣已經(jīng)日漸成為主流。南希有一套自創(chuàng)的談話術(shù)：“砍價的時候最好幽默一點兒，你可以問問店員，老年人能不能打個折。如果店員露出一副困惑的表情，那就打住，權(quán)當對方?jīng)]聽懂。如果店員微笑著響應(yīng)你的玩笑，那么恭喜你，你成功啦?！?/p>

另一位著名的“講價教練”埃德·布羅多的方法是“連環(huán)三式”。他說，在商家報價后，你可以先來個“皺眉式”。這招很簡單，你只需皺起眉頭，說上一句：“什么？”這句話帶有一種暗示，似乎不管對方開價多少，你都認為是荒謬的；然后是“擠捏式”，就是在談話中運用比價法?！昂伲彝ο矚g你們家的東西的，可是旁邊那家便宜得多，都是一模一樣的東西，為什么你們家要這么貴??？”用不了多久，對方就會妥協(xié)。接下來，該“輕咬式”出場了，你要漫不經(jīng)心地說一句：“哎，對了，把這個送給我吧？”沒人想把到手的生意放走，尤其是在對方以為你們已經(jīng)成交了的時候。使用這最后一式，你也許可以免掉沙發(fā)的運費。

另一位“講價大師”邁克爾·斯盧普卡強調(diào)，許多人在砍價時犯下的一個關(guān)鍵錯誤就是“說得太多”。如果你告訴酒店前臺，你希望以八五折的價格入住，你就不會知道人家原本打算給你打七折的。

（水云間摘自鳳凰網(wǎng)）