●易萱

如何最快賣出一套房

●易萱

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)肖立平一年中有超過(guò)340天待在北京二環(huán)內(nèi)右安門內(nèi)大街一間不起眼的底商中介門臉。作為北京首屈一指的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，她每年都能經(jīng)手三四十單房屋交易，傭金超過(guò)百萬(wàn)。

還好這不是一個(gè)看臉的行業(yè)

在平均年齡只有20歲出頭的房產(chǎn)銷售行業(yè)，現(xiàn)年42歲的肖立平是公司絕對(duì)的“大齡組”。雖然頭發(fā)烏黑，身著白衣黑裙職業(yè)裝，很好地掩蓋了歲月的痕跡，但高業(yè)績(jī)和高齡仍使她成了許多年輕同行嘴里“傳說(shuō)中特會(huì)賣房子的大媽”。

“還好這不是一個(gè)看臉的行業(yè)?！毙ち⑵桨腴_(kāi)玩笑地說(shuō)。與容貌相比，她對(duì)自己參透人心的能力更為看重。她很會(huì)觀察誰(shuí)是家庭買房中的決策人，在她看來(lái)，只有決策人才對(duì)交易造成核心影響，其他人的意見(jiàn)都是次要的。

有一次，一對(duì)準(zhǔn)備結(jié)婚的男女雙方家庭分別找了不同經(jīng)紀(jì)看房?？捶窟^(guò)程中兩家人竟在同一處房子里遇到了。尷尬中，肖立平注意到了委托自己的女客人比較強(qiáng)勢(shì)，于是她寸步不離女客戶。最終，果然是女客戶主導(dǎo)這個(gè)家庭找她買了房子。

做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這些年，她接待過(guò)上千位顧客，這些人來(lái)自各個(gè)階層。對(duì)那些大人物，她懂得不一上來(lái)就貿(mào)然打聽(tīng)；對(duì)中產(chǎn)家庭，她能饒有興致地與其討論子女教育；對(duì)年輕人，她懂得適時(shí)大加贊美與鼓勵(lì)；對(duì)老年人，肖立平總是全程攙扶，在看房穿鞋套時(shí)，她會(huì)比老人的兒女還熱情地親手幫他們穿好。

很多客戶對(duì)價(jià)格很關(guān)注，作為經(jīng)紀(jì)如何迎合其心理訴求就十分關(guān)鍵。對(duì)那些資金有限的客戶，她會(huì)說(shuō)：“這個(gè)房子雖然單價(jià)只要4萬(wàn)，可80平米就要300多萬(wàn)，另一個(gè)小房子雖然單價(jià)5萬(wàn)，可總價(jià)只有200多萬(wàn)，出手之后流動(dòng)性也好得多?！倍龅綄?duì)大戶型猶豫不決的客戶，她又語(yǔ)重心長(zhǎng)地表示：“如今，北京二環(huán)哪里還有單價(jià)這么低的住宅？”

對(duì)錢的欲望越強(qiáng)，業(yè)績(jī)?cè)胶?/h2>

胡陽(yáng)做房產(chǎn)中介快10年了，在他的經(jīng)驗(yàn)里，那些“一人吃飽，全家不餓”的少年極少能在這行競(jìng)爭(zhēng)中取勝，而最好的經(jīng)紀(jì)都是那種窮怕了，對(duì)掙錢懷有強(qiáng)烈欲望的人。

肖立平也沒(méi)有跳出這一模式。1997年來(lái)北京以前，她在老家長(zhǎng)春農(nóng)村的日子并不好過(guò)。為此，她來(lái)到北京，希望能夠抓住機(jī)會(huì)，積累財(cái)富。

盡管對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)一無(wú)所知，對(duì)金錢的極度渴望仍舊促使肖立平在極短時(shí)間內(nèi)熟悉了房產(chǎn)銷售的諸多技巧。什么都不會(huì)時(shí)，她只能站在一旁聽(tīng)別人給客戶打電話。她會(huì)特別留心別人怎樣溝通不容易被罵，如何講話可以成功約別人出來(lái)看房。晚上回家后，肖立平把這些話都記下來(lái)，然后取長(zhǎng)補(bǔ)短，演變出屬于她自己的一套說(shuō)辭。工作的前幾個(gè)月，她蹬著自行車跑遍周邊的社區(qū)，不但詳細(xì)記錄每個(gè)小區(qū)的配套和交通情況，還到分店拿鑰匙看了所有待售的空房。

公司一萬(wàn)多名經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績(jī)排名中，她長(zhǎng)年排在前十。這一行很少有人能夠數(shù)年來(lái)持續(xù)處于業(yè)績(jī)高峰，因?yàn)槟且馕吨枰獣r(shí)刻生活在強(qiáng)壓之下。肖立平卻是少數(shù)例外。

那些影響你心理的“話術(shù)”

房產(chǎn)中介的業(yè)務(wù)核心就是促成交易，面對(duì)買賣雙方訴求的差距，經(jīng)紀(jì)不但要通過(guò)協(xié)助雙方談判來(lái)彌合分歧，還會(huì)借助心理技巧找到交易的底線。肖立平從不避諱每個(gè)房產(chǎn)交易中總會(huì)存在相對(duì)強(qiáng)硬的一方和妥協(xié)較多的一方。買賣雙方真正開(kāi)始見(jiàn)面議價(jià)后，房產(chǎn)中介的做法通常是：先判斷出相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的一方，然后將雙方分開(kāi)分別做工作，重點(diǎn)勸說(shuō)較好說(shuō)話的一方多做妥協(xié)。

據(jù)一位從業(yè)多年的經(jīng)紀(jì)崔浩透露，面對(duì)房主，經(jīng)紀(jì)人往往會(huì)在了解價(jià)格區(qū)間后再以房屋的弊端、政府政策甚至空置費(fèi)用等理由勸說(shuō)房主降低價(jià)格底線?！坝袝r(shí)，經(jīng)紀(jì)人會(huì)事先和房主約好帶客戶來(lái)看房的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶不來(lái)了，因?yàn)榧依锶松塘亢笥X(jué)得價(jià)格高或者其他原因，最終決定不來(lái)看了，達(dá)到打擊房東心理的目的?！?/p>

而買房者往往更容易受心理因素的影響?！澳憧瓷系姆孔?，這個(gè)小區(qū)就這么一套?！薄澳闶遣皇峭ㄟ^(guò)我成交不要緊，對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的還是要買到合適的房子?！边@些都是肖立平經(jīng)常用來(lái)鼓勵(lì)客戶下單的話。

讓買方產(chǎn)生一定的緊迫感是中介普遍的銷售技巧?？吹煤茏屑?xì)、兩眼不自覺(jué)放光、問(wèn)題比較多或者對(duì)房子很挑剔，這些都是客戶看到合適房子的標(biāo)志。“如果他慢熱，還想要看更多房子，那就帶看一些條件不如這間的，讓客戶在對(duì)比反差中下定決心。”

好的房產(chǎn)中介善于在使用技巧和堅(jiān)持誠(chéng)信之間取得平衡。肖立平稱，自己從不說(shuō)違背事實(shí)的話?！胺孔泳驮谀抢?，是客觀存在，但人們?nèi)绾稳ピu(píng)估它卻是主觀的?！边@些年，一些肖立平的老客戶還經(jīng)常找她買房、換房?！百u什么東西不太重要，重要的是你如何讓顧客相信你?！焙?yáng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)著，“同樣的話，有些人說(shuō)，聽(tīng)起來(lái)就是這么可信?！?/p>

（冬之寒摘自《看天下》2014年24期）