文 / 余 明

作為日系品牌的代表之一，東芝進(jìn)入中國市場10年以來，一直以穩(wěn)健的腳步，堅持高端產(chǎn)品和“少而精”的渠道策略，在中國中央空調(diào)市場不斷擴(kuò)張。不難看出，近幾年來，東芝更是加快了其擴(kuò)張的步伐。

正如東芝開利空調(diào)銷售（上海）有限公司總經(jīng)理楊燚華所說，2年前，東芝只有幾十家囤貨商，而短短2年時間東芝已經(jīng)擁有100多家囤貨商，擁有400多家TCS店。當(dāng)然，這并不能夠令東芝停止目前擴(kuò)張的腳步。2014年東芝的目標(biāo)是開設(shè)100～200家專賣店，擴(kuò)展20多家渠道商。

目標(biāo)的實施需要實實在在的支撐，這一點從東芝與經(jīng)銷商合作開設(shè)TCS店就可以看出。2014年5月23日，東芝上?；蒎璗CS專賣店開業(yè)，這是由東芝新晉的經(jīng)銷商——上?；蒎评湓O(shè)備有限公司所開設(shè)，也正式開啟了雙方的合作之旅，為東芝空調(diào)在上海南匯區(qū)域的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。在這，筆者不想談店面如何如何的精致、環(huán)境如何優(yōu)美。光從當(dāng)天前來參加的嘉賓來看，就有來自上海市場各區(qū)域內(nèi)的東芝核心經(jīng)銷商來捧場祝賀，大家互相鼓勵，探討如何更好經(jīng)營TCS店。經(jīng)銷商之間的緊密合作和抱團(tuán)精神顯露無遺。筆者想，這跟東芝堅持“少而精”的渠道擴(kuò)張戰(zhàn)略是分不開的。

如果說對于經(jīng)銷商的挖掘是促使東芝空調(diào)進(jìn)一步擴(kuò)張的必經(jīng)之路，那么，東芝全國各地辦事處則是其渠道擴(kuò)張的“基石”。

5月15日，東芝空調(diào)武漢事務(wù)所開始了忙碌的一天。從上午的開業(yè)典禮到下午的簽約儀式，再到設(shè)計院的產(chǎn)品推廣會，一連串的活動讓東芝展示了自己在市場上的活力，也讓市場看到了東芝空調(diào)擴(kuò)張時所展現(xiàn)的動力。

2014年一季度，東芝空調(diào)在武漢市場上的銷量實現(xiàn)了較大突破，這一突破和武漢辦事處開業(yè)密切相關(guān)。在開業(yè)之前，東芝空調(diào)在武漢地區(qū)已設(shè)立辦事處多年，并且一直與東芝（中國）有限公司武漢分公司并為一起。東芝空調(diào)武漢辦事處從東芝（中國）武漢分公司獨立出來，最先的初衷是因現(xiàn)有的辦公場所無法滿足東芝空調(diào)在武漢地區(qū)的銷售人員的落腳。當(dāng)然，東芝空調(diào)銷售人員的增加自然帶來了銷量的提升。而且從東芝空調(diào)在全國的發(fā)展看，東芝空調(diào)多個地區(qū)的辦事處已經(jīng)陸續(xù)從東芝中國的各地辦事處中獨立出來，這一舉動符合市場發(fā)展趨勢，也是每一家公司包括東芝空調(diào)在內(nèi)，在實現(xiàn)市場迅速擴(kuò)張之后做出的第一個市場反映。

01/上海南匯惠瀛TCS專賣店開業(yè)02/東芝空調(diào)與黃石佳木公園簽約03/東芝開利空調(diào)武漢辦事處成立

人員配置增加和新辦事處的成立，給東芝空調(diào)武漢辦事處帶來新的銷售任務(wù)的壓力。為了盡快完成市場布局規(guī)劃和銷售目標(biāo)，剛剛獨立出來的辦事處必須迅速采取措施，在零售和工程領(lǐng)域做出相應(yīng)調(diào)整。不可否認(rèn)的是，零售市場一直是東芝空調(diào)的強(qiáng)項。這一點在武漢市場可以得到佐證。但是東芝空調(diào)武漢地區(qū)零售業(yè)務(wù)在周邊的二級城市的市場布局相對較弱。目前東芝空調(diào)僅在荊門、襄陽、宜昌等地設(shè)有TCS店。當(dāng)然，這樣的形勢顯然無法滿足東芝空調(diào)在湖北市場的放量。接下來，東芝空調(diào)將會在湖北省內(nèi)開更多的TCS店，進(jìn)一步確保其零售業(yè)務(wù)在該區(qū)域的發(fā)展。

在工程項目上，未來的房地產(chǎn)和零售業(yè)務(wù)將會是東芝空調(diào)在武漢地區(qū)乃至湖北市場的重中之重。目前，東芝空調(diào)在武漢地區(qū)已經(jīng)有了像黃石佳木公園這樣的高端地產(chǎn)配套項目，該項目的一期工程有6 520 HP全部采用東芝空調(diào)產(chǎn)品。5月15日下午，借著武漢辦事處開業(yè)的好時機(jī)，黃石佳木公園簽約儀式同期舉行。據(jù)介紹，東芝此次簽約的黃石佳木公園在項目配套中所選擇的建材及配套類產(chǎn)品全是高端品牌，這正好與東芝空調(diào)的高端品牌形象不謀而合。黃石佳木公園與東芝空調(diào)合作的同時體現(xiàn)了對東芝空調(diào)的信賴。

東芝空調(diào)所堅持的高端品牌形象與其產(chǎn)品有著緊密的聯(lián)系。作為日本最早做空調(diào)的企業(yè)，在近80年的發(fā)展過程中成就了很多世界第一和日本第一的產(chǎn)品和技術(shù)，可以說東芝空調(diào)為空調(diào)行業(yè)做出了卓越的貢獻(xiàn)。東芝空調(diào)產(chǎn)品的能效比（IPLV值）在行業(yè)中一直保持較高的水平，且遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國家能效標(biāo)準(zhǔn)，另外，東芝空調(diào)使用了自己專利技術(shù)的最為先進(jìn)的雙轉(zhuǎn)子壓縮機(jī)，并率先采用全直流變頻技術(shù)和R410a冷媒產(chǎn)品。這些均源于東芝空調(diào)優(yōu)良的產(chǎn)品性能。即便是從日本原裝進(jìn)口到引入國內(nèi)生產(chǎn)，東芝空調(diào)始終堅守品質(zhì)第一的產(chǎn)品生產(chǎn)原則。

推廣會是東芝空調(diào)拓寬市場渠道的重要組成部分，將產(chǎn)品與專家、設(shè)計師、經(jīng)銷商的緊密結(jié)合是推廣產(chǎn)品的重要方式。尤其是隨著東芝國產(chǎn)多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品線的推出，東芝空調(diào)在湖北加大了對設(shè)計院推廣的力度。

簽約儀式之后舉行的產(chǎn)品推廣會上推出的產(chǎn)品包括以高端市場為主要目標(biāo)的SMMS-i系列、專為中國市場推出的SMMS-C系 列 和 家 用 4、5、6匹 M ini-SMMS系列。借助智能多聯(lián)機(jī)和高效節(jié)能技術(shù)，東芝空調(diào)不斷提升能效值，獨創(chuàng)夜間靜音模式也顯著降低了噪音污染，帶來舒適體驗。SMMSi和M ini-SMMS中央空調(diào)系統(tǒng)已獲得中國國家節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證、上海節(jié)能認(rèn)證以及ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證，成為綠色環(huán)?？照{(diào)的典范。