王曉霞

產(chǎn)銷(xiāo)不對(duì)接、信息不對(duì)稱(chēng)、農(nóng)產(chǎn)品缺乏品牌支撐是農(nóng)民合作社發(fā)展中普遍存在的困難。為了探尋有效解決途徑，2013年12月15日至17日，由農(nóng)禾之家聯(lián)盟、北京農(nóng)禾之家咨詢(xún)服務(wù)中心主辦，北京益農(nóng)緣生態(tài)養(yǎng)殖專(zhuān)業(yè)合作社承辦，全國(guó)工商聯(lián)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)商會(huì)農(nóng)民合作社委員會(huì)協(xié)辦，香港施永青基金和北京永青農(nóng)村發(fā)展基金會(huì)資助的“農(nóng)禾之家論壇暨2013年會(huì)”在北京門(mén)頭溝區(qū)舉辦。來(lái)自全國(guó)16省的農(nóng)禾之家聯(lián)盟會(huì)員、鄉(xiāng)村發(fā)展組織，以及各級(jí)政府部門(mén)、專(zhuān)家學(xué)者、媒體記者等200多人參加此次會(huì)議。

會(huì)議分三天議程，第一天以農(nóng)產(chǎn)品流通為主題，包括農(nóng)產(chǎn)品流通、品牌與市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略與渠道三大主題內(nèi)容，邀請(qǐng)了阿里巴巴、中國(guó)農(nóng)技協(xié)、中商商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究中心等專(zhuān)家代表剖析行業(yè)相關(guān)政策形勢(shì)，傳播流通理念和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，并有基層農(nóng)民合作組織分享在農(nóng)產(chǎn)品流通方面的經(jīng)驗(yàn)和方法。第二天為農(nóng)禾之家聯(lián)盟年會(huì)，以“新農(nóng)村綜合發(fā)展經(jīng)驗(yàn)面面談”為主題，主要是分享各地農(nóng)民合作組織的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，相互交流，互相幫助，并根據(jù)當(dāng)前農(nóng)民合作組織的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r分為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、農(nóng)業(yè)技術(shù)、文化教育、人才培養(yǎng)、農(nóng)村金融和組織管理六個(gè)分享討論主題，以展現(xiàn)中國(guó)農(nóng)民合作組織的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)。第三天為產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接，來(lái)自全國(guó)各地的會(huì)員組織將自己的農(nóng)副產(chǎn)品帶到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行展示，本來(lái)生活網(wǎng)、沱沱工社、阿里巴巴、北京農(nóng)業(yè)投資有限公司、物美連鎖超市、優(yōu)菜網(wǎng)等采購(gòu)商代表參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，產(chǎn)銷(xiāo)雙方直接見(jiàn)面，為今后農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售提供更多資訊和更大平臺(tái)。

核心團(tuán)隊(duì)要理念一致

陳慶蕓 香港施永青基金總干事、北京永青農(nóng)村發(fā)展基金會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)

作為資助方，這次是我第四次參加農(nóng)禾之家的活動(dòng)。看到聯(lián)盟的會(huì)員越來(lái)越多，我感到很欣慰。我個(gè)人認(rèn)為要想做強(qiáng)一個(gè)機(jī)構(gòu)，首先就要了解社會(huì)的需求。很多農(nóng)民合作組織關(guān)心的都只是經(jīng)營(yíng)性層面上的事務(wù)，我覺(jué)得為社區(qū)提供服務(wù)也是非常重要的，這樣組織才能在全方位的服務(wù)中真正獲得成長(zhǎng)。第二，機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦的初衷是否明確，核心團(tuán)隊(duì)的服務(wù)是否源自于真心、真意，這些問(wèn)題很關(guān)鍵。在與農(nóng)禾之家一路走來(lái)的過(guò)程中，我能感覺(jué)到他們?cè)谡嬲\(chéng)地為農(nóng)民服務(wù)，在追求共同富裕。第三，團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，最關(guān)鍵的不是人數(shù)多少，而是一定要有一些志同道合的人為共同的目標(biāo)一起奮斗。第四，團(tuán)隊(duì)所開(kāi)展的工作要精益求精，要追求專(zhuān)業(yè)性?？傊?，建立一個(gè)組織的定位一定要很明確，不能盲目地去從事某件事情。

農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有多種模式

張曉軍 中國(guó)農(nóng)技協(xié)常務(wù)副理事長(zhǎng)、中國(guó)科協(xié)農(nóng)技中心主任

在農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，由于中間物流成本高，在多層銷(xiāo)售之后，從事農(nóng)業(yè)并不太掙錢(qián)，消費(fèi)者也因?yàn)楫a(chǎn)品的層層運(yùn)轉(zhuǎn)而需要負(fù)擔(dān)較高的購(gòu)買(mǎi)成本，因此在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)物流過(guò)程當(dāng)中，生產(chǎn)者和消費(fèi)者都沒(méi)得到多少好處。有人說(shuō)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)像英文字母“U”，居于高頭的是農(nóng)資商和經(jīng)銷(xiāo)商，而生產(chǎn)者居于最低端，獲利微小。要改變這一現(xiàn)狀，最根本的還是要靠政策的調(diào)整。

從農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)講，大致有以下幾種模式：第一種是“農(nóng)業(yè)+市場(chǎng)”、“農(nóng)民+市場(chǎng)”，或者叫做“農(nóng)民協(xié)會(huì)”+“市場(chǎng)”模式。第二種是“農(nóng)業(yè)+工業(yè)”模式，比如“老干媽”豆豉協(xié)會(huì)為300家會(huì)員供貨，會(huì)員每年要交150元會(huì)費(fèi)。第三種模式是“農(nóng)業(yè)+商業(yè)”，最通俗地講就是農(nóng)超對(duì)接。我贊成農(nóng)產(chǎn)品不要進(jìn)入大超市，因?yàn)榇蟪械甏笃劭?，農(nóng)民合作社與之相比處于弱勢(shì)，容易受欺負(fù)。合作社的農(nóng)民自己辦超市，雖然開(kāi)門(mén)店有成本，用工也有成本，但靈活自由。第四種是“農(nóng)業(yè)+展會(huì)”模式，我們幫助一些合作社在上海參加了展銷(xiāo)會(huì)，打出了品牌，銷(xiāo)售較理想。第五種是“實(shí)體店+網(wǎng)店”模式，這種模式現(xiàn)在很火爆。另一個(gè)銷(xiāo)售方式是“農(nóng)民+市民”，我們現(xiàn)在有很多協(xié)會(huì)成立了農(nóng)家樂(lè)，比如北京郊區(qū)的農(nóng)村建立了很多觀光園區(qū)，當(dāng)然，這在很大程度上與其都市農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)有關(guān)系。這種模式不僅有銷(xiāo)售意義，對(duì)青少年也有教育意義。相信今后還會(huì)有新的模式在實(shí)踐中應(yīng)運(yùn)而生。

涉農(nóng)電商“野蠻”生長(zhǎng)

張瑞東 阿里巴巴研究中心高級(jí)專(zhuān)家

以下數(shù)字可以反映這幾年涉農(nóng)電子商務(wù)的“野蠻”生長(zhǎng)：2012年，淘寶和天貓經(jīng)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品類(lèi)目的網(wǎng)店數(shù)為26.06萬(wàn)家，2013年有望突破100萬(wàn)家； 預(yù)計(jì) 2013年農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售額將達(dá)到500億元，2014年有望邁上1000億元臺(tái)階。其中，新鮮水果、海鮮水產(chǎn)、南北干貨、新鮮蔬菜等重點(diǎn)類(lèi)目增幅將超過(guò)300%。

載體也有新變化。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，大家在上海地鐵站里經(jīng)常會(huì)看到一面墻，上面有很多商品，很多人拿著手機(jī)在拍，消費(fèi)者通過(guò)二維碼的掃描購(gòu)買(mǎi)商品，然后下單，可能他到家時(shí)這個(gè)商品已經(jīng)運(yùn)到了。商流、物流、資金流與信息流的革新，為我們?cè)诂F(xiàn)有經(jīng)濟(jì)流通方式下搭建了整個(gè)網(wǎng)狀互動(dòng)的橋梁。

農(nóng)產(chǎn)品的預(yù)售是涉農(nóng)電商的新模式。比如，新疆一些地方把當(dāng)?shù)氐奶O(píng)果、葡萄拿出來(lái)做預(yù)售，根據(jù)大家下單的量，在水果成熟時(shí)組織當(dāng)?shù)剞r(nóng)民集中采摘，早晨采摘，當(dāng)天走空運(yùn)，基本上不出48小時(shí)，新鮮的新疆水果就可以經(jīng)物流派送到消費(fèi)者手中。這樣做有兩種好處，一方面會(huì)減少原來(lái)流通時(shí)遇到的損耗浪費(fèi)，另一方面?zhèn)}儲(chǔ)的成本也會(huì)有很大節(jié)約。而對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，可能原來(lái)吃到的東西是八成熟的，通過(guò)這種方式就能吃到九成熟或者完全熟的水果。

第一個(gè)跟頭的教訓(xùn)

張硯斌 河南省蘭考縣南馬莊農(nóng)民合作社聯(lián)社理事長(zhǎng)

我們的合作社是2004年成立的，2005年就栽了第一個(gè)跟頭——生產(chǎn)出來(lái)的大米賣(mài)不掉。我們當(dāng)時(shí)投資160萬(wàn)元建了一個(gè)加工廠，合作社的所有成員都出資了，但是這個(gè)廠后來(lái)被我們以19.5萬(wàn)元的價(jià)格給賣(mài)掉了。這是由于我們相信了市場(chǎng)上對(duì)大米的炒作，盲目地發(fā)展規(guī)模，卻忽視了資金與銷(xiāo)售員這兩個(gè)瓶頸。后來(lái)我們反思，有多大的訂單就生產(chǎn)多少，別弄到最后賣(mài)不了，現(xiàn)在我們的有機(jī)大米有30多畝。

我們除了按照訂單生產(chǎn)，每年還舉辦文化節(jié)宣傳自己的產(chǎn)品。另外，這幾年我們?cè)诎b上下了功夫，去年還獲得了中國(guó)休閑農(nóng)業(yè)創(chuàng)意品的銀獎(jiǎng)。2011年和2012年，我們每年都賺了50多萬(wàn)，我們高興地以為找到了發(fā)展道路，但今年的剎“四風(fēng)”使我們的禮品有機(jī)米的銷(xiāo)售遇到了大問(wèn)題，好多精品都賣(mài)不出去，現(xiàn)在我們已經(jīng)在調(diào)整思路，決定明年發(fā)展大眾產(chǎn)品。我們的經(jīng)驗(yàn)是，合作社的發(fā)展要抓住每個(gè)環(huán)節(jié)，抓住全產(chǎn)業(yè)鏈。生產(chǎn)規(guī)模小不怕，只要把加工做起來(lái)就有錢(qián)可賺。

實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)對(duì)接需要有勇氣走出去

韓磊 山西永濟(jì)蒲韓鄉(xiāng)村社區(qū)農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校執(zhí)行干事

在農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售上，我們蒲韓社區(qū)進(jìn)行了這樣一些探索：一個(gè)是內(nèi)部社員之間的產(chǎn)品互換，比如，有的種玉米，有的種棉花，兩戶(hù)社員之間按照市場(chǎng)價(jià)互換。還可以由合作社為中介進(jìn)行交換，比如這戶(hù)農(nóng)民做的香油賣(mài)不出去，我們?cè)趲退严阌唾u(mài)出去后，再把其他農(nóng)戶(hù)種出來(lái)的芝麻又以市場(chǎng)價(jià)格賣(mài)給他。

第二個(gè)是城鄉(xiāng)對(duì)接。我們把蒲韓鄉(xiāng)村社區(qū)有機(jī)聯(lián)合社的3865個(gè)會(huì)員跟永濟(jì)市區(qū)做了一個(gè)對(duì)接，包括把永濟(jì)與運(yùn)城的消費(fèi)者拉到我們社區(qū)，讓他們觀看農(nóng)戶(hù)怎么種玉米，小麥?zhǔn)墙?jīng)過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間才長(zhǎng)出來(lái)，他們吃到的東西有沒(méi)有經(jīng)過(guò)不安全的處理環(huán)節(jié)等。這樣就建立了周邊城市客戶(hù)對(duì)我們農(nóng)產(chǎn)品的信任，但這種信任的建立需要我們有足夠的自信，要敢于先走出去。

另外還有訂單農(nóng)業(yè)?！跋愀圻~思”最早到我們社區(qū)時(shí)是2007年，說(shuō)愿意拿3個(gè)億讓我們做3萬(wàn)畝的有機(jī)棉，在幾年來(lái)的相互了解和對(duì)接中，我們的理念也經(jīng)歷了磨合。2010年我們跟“邁思”簽了100畝實(shí)驗(yàn)田的合同，現(xiàn)在訂單已經(jīng)擴(kuò)大到900畝。由于是有機(jī)棉，我們每畝的售價(jià)要比一般棉花多200元，現(xiàn)在有機(jī)棉的銷(xiāo)售是我們社區(qū)比較穩(wěn)定的一大塊收入。

組織起來(lái) 整合資源

楊團(tuán) 中國(guó)社科院社會(huì)政策研究中心副主任、北京農(nóng)禾之家咨詢(xún)服務(wù)中心理事長(zhǎng)

好的農(nóng)產(chǎn)品要想銷(xiāo)得好，需要三個(gè)方面到位：第一是信息服務(wù)到位，產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的信息必須跟得上，農(nóng)產(chǎn)品才不會(huì)爛在地里；第二是設(shè)施到位，比如市場(chǎng)的建設(shè)、冷鏈的建設(shè)、交通的建設(shè)等等，這些方面都需要大的投入，這需要政府的重視和支持；第三是組織的建設(shè)，要有非盈利的社會(huì)化組織來(lái)服務(wù)農(nóng)民，農(nóng)民才能更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接，比如浙江遂昌的綜合服務(wù)商就是一個(gè)專(zhuān)門(mén)服務(wù)涉農(nóng)電商的組織，而這個(gè)組織是得到政府支持的。

大家就農(nóng)產(chǎn)品的流通營(yíng)銷(xiāo)做了共同探討，內(nèi)容非常豐富，我想做如下總結(jié)：第一，農(nóng)業(yè)是有生命的；第二，農(nóng)產(chǎn)品是有人格的，因?yàn)樗寝r(nóng)民用心勞作的成果，換句話(huà)說(shuō)，農(nóng)民的勞動(dòng)是有尊嚴(yán)的；第三，農(nóng)產(chǎn)品的流通是有公共性的，全社會(huì)都應(yīng)該為這種公共性服務(wù)；第四，農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)是有創(chuàng)新性和多樣化的。

生命農(nóng)業(yè)、人格農(nóng)產(chǎn)品、公共性的農(nóng)產(chǎn)品流通和創(chuàng)新性多樣化的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，這么多的要素怎么整合呢？今天大家提的最多的就是“組織”兩個(gè)字。我們已經(jīng)知道，單一性的專(zhuān)業(yè)合作社來(lái)整合這些顯然不行，我們需要走綜合性的農(nóng)民合作組織之路。光有一個(gè)個(gè)綜合農(nóng)協(xié)還不夠，還需要各個(gè)綜合農(nóng)協(xié)攜起手來(lái)形成大群體以實(shí)現(xiàn)資源共享。我們現(xiàn)在正在建設(shè)的農(nóng)禾之家聯(lián)盟就是這樣一個(gè)把各個(gè)綜合農(nóng)協(xié)聯(lián)合起來(lái)的大群體，但是光有農(nóng)禾之家聯(lián)盟還是不行，我們要建設(shè)一個(gè)更大的平臺(tái)，讓各方各界包括商界、學(xué)界、政府界的人士都能夠在這個(gè)平臺(tái)中發(fā)布信息，共同來(lái)整合資源、組織資源、分享資源，只有這樣，農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售才能通暢，農(nóng)民才能過(guò)上有尊嚴(yán)的生活。