華薇薇

現(xiàn)在對于33歲的廣州銀行職員劉盈來說，是一個格外敏感的時期。她處在第二次懷孕的狀態(tài)，已經(jīng)到了第35周。一年前，在經(jīng)歷第一胎的胚胎空囊人流后，她開始變得格外注重第二胎的監(jiān)測。除了一周一次的產(chǎn)檢，最近出現(xiàn)的頻繁宮縮，讓這位準媽媽決定接受醫(yī)生的“住院觀察”建議。

“但是住了一天，我就受不了，護士做了量體溫、抽血、吸氧后，剩下時間就是躺在病床上休息?！眲⒂谧≡旱诙旌?，就申請了出院。她認為花一天的時間只是在休息的話，在家里也可以做到，但是她又擔心后續(xù)會不會出現(xiàn)突發(fā)狀況。

不僅僅是劉盈，幾乎在中國所有一線和新一線城市，懷孕已經(jīng)成為很多女性公司人最為小心翼翼的一個時期，優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源的緊張又加劇了這種情況。

創(chuàng)業(yè)公司貝護佳現(xiàn)在嘗試用它的隨身監(jiān)測硬件產(chǎn)品給孕婦們提供一個新的產(chǎn)檢方式：在醫(yī)院以一天30元的租金租用貝護佳胎監(jiān)儀，孕婦可以在家自己操作產(chǎn)檢，通過聲波檢測，每感受到一下胎動，就按一下手中的探頭按鈕。20到30分鐘后分別產(chǎn)生宮縮、胎動、胎心率三項監(jiān)護指標的圖譜，將這些圖譜提交到貝護佳云端服務(wù)器后，貝護佳移動應(yīng)用的醫(yī)生系統(tǒng)會推送一條短信給對接的產(chǎn)檢醫(yī)生，提醒查看監(jiān)護圖譜。通常在半小時內(nèi)，孕婦就能在App上收到產(chǎn)檢醫(yī)生回復(fù)的結(jié) 果。

“這種產(chǎn)檢主要是監(jiān)測胎兒在母體里是否健康。孕婦在家就可以使用，節(jié)約了排隊時間、家人陪同、請假誤工等隱性成本，另外我們能提供24小時的在線值班醫(yī)生服務(wù)，在任何時段檢測都有醫(yī)生處理回復(fù)?！必愖o佳創(chuàng)始人李春庭對《第一財經(jīng)周刊》說。

有16年藥品銷售經(jīng)驗的李春庭在2010年6月的“醫(yī)療產(chǎn)品硬件開發(fā)大會”上接觸到了移動胎監(jiān)這一概念。在了解一些市場數(shù)據(jù)后，李春庭覺得全國每年有1600萬名孕婦，卻只有兩到三萬臺胎監(jiān)設(shè)備，其中有非常大的市場空間。更何況，這會成為一種獲取用戶醫(yī)療信息的入口方式。

“孕婦使用了我們的設(shè)備后，她們所有的個人信息都會保留在我們的數(shù)據(jù)庫里，當我們數(shù)據(jù)達到百萬的時候，再進行數(shù)據(jù)深度挖掘，提供精準廣告推送，比如奶粉和嬰幼兒產(chǎn)品等。這會是一個大生意?！崩畲和?說。

2011年7月，李春庭開始組建團隊，進行第一代貝護佳的軟硬件研發(fā)。但這一款歷時10個月研發(fā)出來的第一代產(chǎn)品在隨后的小規(guī)模用戶測試中遭到了淘汰，以功能手機模組開發(fā)的系統(tǒng)，不能在斷電后保存采集到的數(shù)據(jù)，同時在2G不穩(wěn)定的移動通信環(huán)境下，一旦產(chǎn)檢數(shù)據(jù)沒有傳輸上去，這一次的采集數(shù)據(jù)就徹底消失 了。

在每一次的改進方案都被不斷推翻后，到了2012年，國內(nèi)智能手機市場迎來了爆發(fā)式增長，智能手機總數(shù)量接近1.5億部，李春庭認為用智能手機模組開發(fā)面對的服務(wù)人群并不小眾了。新的智能手機模組系統(tǒng)即使在斷電或是沒有信號的情況下，采集的數(shù)據(jù)也能保存在云端服務(wù)器上，并且能自動更新版本，以前依靠第三方渠道發(fā)送的醫(yī)生提示短信常常出現(xiàn)滯后的情況，也因為在服務(wù)器上的存儲做到了同步傳送。

第二代產(chǎn)品在2013年4月測試了一段時間后，李春庭為貝護佳申請了六個包括硬件、軟件系統(tǒng)、發(fā)生方式等在內(nèi)的專利。在產(chǎn)品形態(tài)上，貝護佳的醫(yī)生系統(tǒng)中增加了“分級管理”和“值班醫(yī)生”兩項功能?！叭绻麑拥尼t(yī)生正好在進行手術(shù)，那么半小時內(nèi)就會出現(xiàn)無法回復(fù)的情況。一旦請求信息超過半小時沒有解答，我們會自動將信息推送到當時值班的醫(yī)生賬戶里，讓他們代替回復(fù)。”李春庭說。

這種軟硬件結(jié)合的移動醫(yī)療服務(wù)在內(nèi)地并不常見。在目前2000多款移動健康應(yīng)用的市場中，大部分應(yīng)用屬于在線診斷平臺、工具類健康管理、健康傳播這三種模式，比較典型的“春雨掌上醫(yī)生”、“5U家庭醫(yī)生”、“口袋體檢”等用戶過百萬的移動健康應(yīng)用。主要通過線上應(yīng)用商店推廣獲取用戶，線下依賴醫(yī)生資源，為用戶搭建平臺實現(xiàn)需求對接。

在移動胎兒監(jiān)護應(yīng)用市場中，已經(jīng)出現(xiàn)了像“快樂媽咪”這樣的競爭者，它的產(chǎn)品定位為“娛樂性”應(yīng)用，可以制作“胎語音樂”和“催眠曲”，數(shù)據(jù)可以通過社交平臺微博、微信、郵件等方式與親朋好友分享。讓貝護佳顯得不同的是，它的產(chǎn)檢數(shù)據(jù)有著和在醫(yī)院產(chǎn)檢一樣的臨床意義。貝護佳的胎監(jiān)儀分成胎監(jiān)模板和無線模板。除了開發(fā)軟件的源代碼，貝護佳采用了和醫(yī)院產(chǎn)檢設(shè)備一樣的電路板，采集的宮縮、胎動、胎心率數(shù)據(jù)也是醫(yī)院產(chǎn)檢判斷胎兒健康的主要指標。

創(chuàng)業(yè)初期，李春庭構(gòu)想的是用代理商開拓醫(yī)院合作市場?？紤]到每一臺貝護佳胎監(jiān)儀硬件成本2000元，代理商在繳納相同數(shù)目的押金后，以“六四”分成比例從每一天30元的租賃費中獲得利潤。

“我們最初的想法就是做出好產(chǎn)品，剩下的網(wǎng)絡(luò)搭建通過招商就好了。”李春庭說。他覺得這種制度在創(chuàng)業(yè)初期資金缺乏階段能體現(xiàn)的另一個優(yōu)勢是，“代理商先交押金，我們再提供數(shù)據(jù)服務(wù)，這會帶來一大筆現(xiàn)金 流”。

2012年年底，李春庭開始了第一次全國范圍內(nèi)的代理招商，從海南、河南、山東等省來了20多個愿意合作的經(jīng)銷商，大部分都有醫(yī)藥代表背景。半年之后，這一批代理商并沒有給李春庭帶來好消息，他們發(fā)現(xiàn)貝護佳項目在創(chuàng)業(yè)初期產(chǎn)生的利潤遠遠不及他們同時從事的“賣藥利潤”，更何況代理商還需要投入更多的精力去做用戶教育。

李春庭開始認識到在創(chuàng)業(yè)初期采用代理制是一個錯誤戰(zhàn)略，代理商的優(yōu)勢在于利用自己現(xiàn)有的渠道資源，快速復(fù)制已有的商業(yè)模式搶占市場。但在貝護佳這里，它沒有一例經(jīng)市場驗證過的商業(yè)模式可以復(fù)制。

從0到100個用戶，是貝護佳最為艱難的一個階段。2013年6月，李春庭決定帶領(lǐng)他的19人團親自開拓市場，將第一批的目標放在了廣州市內(nèi)的婦幼保健醫(yī)院上，希望在3到5家醫(yī)院中形成模式，每一家做到30%的使用率，然后讓代理商們按照他們的推廣模式進行復(fù)制。

與廣東省婦幼保健醫(yī)院的合作成為了貝護佳團隊拓展的第一個嘗試。李春庭認為他們需要從自下而上的“用戶教育”開始—孕婦們不是不接受，而是不知道有這種體驗。endprint

在推廣的最初兩個月，貝護佳讓愿意嘗試的孕婦們直接進入“VIP模式”，在繳納1500元押金后，可以無限次使用。同時還設(shè)立了“媽媽講堂”，這是貝護佳為那些到了28周的孕婦們開設(shè)的醫(yī)院課堂，依靠醫(yī)院提供的產(chǎn)婦檔案，貝護佳會以短信通知孕婦們有關(guān)移動胎兒監(jiān)測的課程正在醫(yī)院開展。

到了2014年年初，貝護佳在廣州地區(qū)已經(jīng)和5家婦幼保健醫(yī)院和三甲醫(yī)院達成合作。這些醫(yī)院平均每年會迎來5萬名新生兒，占據(jù)了廣州市新生兒總數(shù)的25%。貝護佳還建立了有30位醫(yī)生的資源庫，每家醫(yī)院每月使用產(chǎn)品的孕婦在160位左右。而如果想要達到當初設(shè)想的30%使用率，每月至少需要有1250名用戶，李春庭認為至少還需要一年的時間去培育這個市場。

目前從貝護佳目前的現(xiàn)狀來看，過度依賴線下的醫(yī)院渠道是用戶增長緩慢的主要原因。貝護佳沒有其他渠道去獲取用戶，在租用了貝護佳監(jiān)護儀后，用戶們只能在它的官網(wǎng)下載iOS和Android的應(yīng)用。

一旦醫(yī)院拒絕與第三方團體的合作，貝護佳可復(fù)制的醫(yī)院渠道模式就會受到?jīng)_擊。這也是資本市場對貝護佳模式的擔憂，在2013年下半年，李春庭和創(chuàng)東方、聯(lián)想君聯(lián)資本、韓國德摩資本等20家左右投資商談過融資，投資商們認為如果政府不開放資源的話，“你再怎么做，也移動不起來?！?/p>

中國目前的醫(yī)療體制市場以公立醫(yī)院為主，是一個利益保護嚴重和高壁壘的行業(yè)。事實上，這是李春庭現(xiàn)在感受到的最大阻力。“有些大醫(yī)院沒有興趣，覺得這是一個很小的項目。即使有1000位孕婦使用，交給醫(yī)院的金額也就100多萬元。”李春庭說。

貝護佳還有著和其他移動醫(yī)療應(yīng)用一樣的商業(yè)模式困擾。它們目前唯一收入來源是30元一天的租賃費，李春庭說整個團隊目前仍是虧錢運營。

而即便是用戶超過1000萬的在線問診應(yīng)用“春雨掌上醫(yī)生”，創(chuàng)始人張銳也并沒有發(fā)現(xiàn)成熟的商業(yè)模式，他嘗試過實行在線服務(wù)付費，但付費用戶的比例僅有5%左右。

在未來一年內(nèi)，貝護佳決定回到代理商制度上，李春庭認為在“1000到1萬”的用戶開拓階段，這是最好的方式?！爱斢脩魯?shù)據(jù)達到5萬例的時候，我們可以做運營商的角色了，到時候這個平臺上可以拓展的商業(yè)模式就不局限在產(chǎn)檢需求上，還包括產(chǎn)后瘦身、婦科炎癥等。”李春庭說。

當然，這一切要實現(xiàn)首先還是得回歸到用戶規(guī)模這個老問題上。endprint