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        貝護佳找用戶

        2014-02-21 17:08:12華薇薇
        第一財經(jīng) 2014年4期
        關(guān)鍵詞:代理商孕婦醫(yī)生

        華薇薇

        現(xiàn)在對于33歲的廣州銀行職員劉盈來說,是一個格外敏感的時期。她處在第二次懷孕的狀態(tài),已經(jīng)到了第35周。一年前,在經(jīng)歷第一胎的胚胎空囊人流后,她開始變得格外注重第二胎的監(jiān)測。除了一周一次的產(chǎn)檢,最近出現(xiàn)的頻繁宮縮,讓這位準媽媽決定接受醫(yī)生的“住院觀察”建議。

        “但是住了一天,我就受不了,護士做了量體溫、抽血、吸氧后,剩下時間就是躺在病床上休息?!眲⒂谧≡旱诙旌?,就申請了出院。她認為花一天的時間只是在休息的話,在家里也可以做到,但是她又擔心后續(xù)會不會出現(xiàn)突發(fā)狀況。

        不僅僅是劉盈,幾乎在中國所有一線和新一線城市,懷孕已經(jīng)成為很多女性公司人最為小心翼翼的一個時期,優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源的緊張又加劇了這種情況。

        創(chuàng)業(yè)公司貝護佳現(xiàn)在嘗試用它的隨身監(jiān)測硬件產(chǎn)品給孕婦們提供一個新的產(chǎn)檢方式:在醫(yī)院以一天30元的租金租用貝護佳胎監(jiān)儀,孕婦可以在家自己操作產(chǎn)檢,通過聲波檢測,每感受到一下胎動,就按一下手中的探頭按鈕。20到30分鐘后分別產(chǎn)生宮縮、胎動、胎心率三項監(jiān)護指標的圖譜,將這些圖譜提交到貝護佳云端服務(wù)器后,貝護佳移動應(yīng)用的醫(yī)生系統(tǒng)會推送一條短信給對接的產(chǎn)檢醫(yī)生,提醒查看監(jiān)護圖譜。通常在半小時內(nèi),孕婦就能在App上收到產(chǎn)檢醫(yī)生回復(fù)的結(jié) 果。

        “這種產(chǎn)檢主要是監(jiān)測胎兒在母體里是否健康。孕婦在家就可以使用,節(jié)約了排隊時間、家人陪同、請假誤工等隱性成本,另外我們能提供24小時的在線值班醫(yī)生服務(wù),在任何時段檢測都有醫(yī)生處理回復(fù)?!必愖o佳創(chuàng)始人李春庭對《第一財經(jīng)周刊》說。

        有16年藥品銷售經(jīng)驗的李春庭在2010年6月的“醫(yī)療產(chǎn)品硬件開發(fā)大會”上接觸到了移動胎監(jiān)這一概念。在了解一些市場數(shù)據(jù)后,李春庭覺得全國每年有1600萬名孕婦,卻只有兩到三萬臺胎監(jiān)設(shè)備,其中有非常大的市場空間。更何況,這會成為一種獲取用戶醫(yī)療信息的入口方式。

        “孕婦使用了我們的設(shè)備后,她們所有的個人信息都會保留在我們的數(shù)據(jù)庫里,當我們數(shù)據(jù)達到百萬的時候,再進行數(shù)據(jù)深度挖掘,提供精準廣告推送,比如奶粉和嬰幼兒產(chǎn)品等。這會是一個大生意?!崩畲和?說。

        2011年7月,李春庭開始組建團隊,進行第一代貝護佳的軟硬件研發(fā)。但這一款歷時10個月研發(fā)出來的第一代產(chǎn)品在隨后的小規(guī)模用戶測試中遭到了淘汰,以功能手機模組開發(fā)的系統(tǒng),不能在斷電后保存采集到的數(shù)據(jù),同時在2G不穩(wěn)定的移動通信環(huán)境下,一旦產(chǎn)檢數(shù)據(jù)沒有傳輸上去,這一次的采集數(shù)據(jù)就徹底消失 了。

        在每一次的改進方案都被不斷推翻后,到了2012年,國內(nèi)智能手機市場迎來了爆發(fā)式增長,智能手機總數(shù)量接近1.5億部,李春庭認為用智能手機模組開發(fā)面對的服務(wù)人群并不小眾了。新的智能手機模組系統(tǒng)即使在斷電或是沒有信號的情況下,采集的數(shù)據(jù)也能保存在云端服務(wù)器上,并且能自動更新版本,以前依靠第三方渠道發(fā)送的醫(yī)生提示短信常常出現(xiàn)滯后的情況,也因為在服務(wù)器上的存儲做到了同步傳送。

        第二代產(chǎn)品在2013年4月測試了一段時間后,李春庭為貝護佳申請了六個包括硬件、軟件系統(tǒng)、發(fā)生方式等在內(nèi)的專利。在產(chǎn)品形態(tài)上,貝護佳的醫(yī)生系統(tǒng)中增加了“分級管理”和“值班醫(yī)生”兩項功能?!叭绻麑拥尼t(yī)生正好在進行手術(shù),那么半小時內(nèi)就會出現(xiàn)無法回復(fù)的情況。一旦請求信息超過半小時沒有解答,我們會自動將信息推送到當時值班的醫(yī)生賬戶里,讓他們代替回復(fù)。”李春庭說。

        這種軟硬件結(jié)合的移動醫(yī)療服務(wù)在內(nèi)地并不常見。在目前2000多款移動健康應(yīng)用的市場中,大部分應(yīng)用屬于在線診斷平臺、工具類健康管理、健康傳播這三種模式,比較典型的“春雨掌上醫(yī)生”、“5U家庭醫(yī)生”、“口袋體檢”等用戶過百萬的移動健康應(yīng)用。主要通過線上應(yīng)用商店推廣獲取用戶,線下依賴醫(yī)生資源,為用戶搭建平臺實現(xiàn)需求對接。

        在移動胎兒監(jiān)護應(yīng)用市場中,已經(jīng)出現(xiàn)了像“快樂媽咪”這樣的競爭者,它的產(chǎn)品定位為“娛樂性”應(yīng)用,可以制作“胎語音樂”和“催眠曲”,數(shù)據(jù)可以通過社交平臺微博、微信、郵件等方式與親朋好友分享。讓貝護佳顯得不同的是,它的產(chǎn)檢數(shù)據(jù)有著和在醫(yī)院產(chǎn)檢一樣的臨床意義。貝護佳的胎監(jiān)儀分成胎監(jiān)模板和無線模板。除了開發(fā)軟件的源代碼,貝護佳采用了和醫(yī)院產(chǎn)檢設(shè)備一樣的電路板,采集的宮縮、胎動、胎心率數(shù)據(jù)也是醫(yī)院產(chǎn)檢判斷胎兒健康的主要指標。

        創(chuàng)業(yè)初期,李春庭構(gòu)想的是用代理商開拓醫(yī)院合作市場??紤]到每一臺貝護佳胎監(jiān)儀硬件成本2000元,代理商在繳納相同數(shù)目的押金后,以“六四”分成比例從每一天30元的租賃費中獲得利潤。

        “我們最初的想法就是做出好產(chǎn)品,剩下的網(wǎng)絡(luò)搭建通過招商就好了。”李春庭說。他覺得這種制度在創(chuàng)業(yè)初期資金缺乏階段能體現(xiàn)的另一個優(yōu)勢是,“代理商先交押金,我們再提供數(shù)據(jù)服務(wù),這會帶來一大筆現(xiàn)金 流”。

        2012年年底,李春庭開始了第一次全國范圍內(nèi)的代理招商,從海南、河南、山東等省來了20多個愿意合作的經(jīng)銷商,大部分都有醫(yī)藥代表背景。半年之后,這一批代理商并沒有給李春庭帶來好消息,他們發(fā)現(xiàn)貝護佳項目在創(chuàng)業(yè)初期產(chǎn)生的利潤遠遠不及他們同時從事的“賣藥利潤”,更何況代理商還需要投入更多的精力去做用戶教育。

        李春庭開始認識到在創(chuàng)業(yè)初期采用代理制是一個錯誤戰(zhàn)略,代理商的優(yōu)勢在于利用自己現(xiàn)有的渠道資源,快速復(fù)制已有的商業(yè)模式搶占市場。但在貝護佳這里,它沒有一例經(jīng)市場驗證過的商業(yè)模式可以復(fù)制。

        從0到100個用戶,是貝護佳最為艱難的一個階段。2013年6月,李春庭決定帶領(lǐng)他的19人團親自開拓市場,將第一批的目標放在了廣州市內(nèi)的婦幼保健醫(yī)院上,希望在3到5家醫(yī)院中形成模式,每一家做到30%的使用率,然后讓代理商們按照他們的推廣模式進行復(fù)制。

        與廣東省婦幼保健醫(yī)院的合作成為了貝護佳團隊拓展的第一個嘗試。李春庭認為他們需要從自下而上的“用戶教育”開始—孕婦們不是不接受,而是不知道有這種體驗。endprint

        在推廣的最初兩個月,貝護佳讓愿意嘗試的孕婦們直接進入“VIP模式”,在繳納1500元押金后,可以無限次使用。同時還設(shè)立了“媽媽講堂”,這是貝護佳為那些到了28周的孕婦們開設(shè)的醫(yī)院課堂,依靠醫(yī)院提供的產(chǎn)婦檔案,貝護佳會以短信通知孕婦們有關(guān)移動胎兒監(jiān)測的課程正在醫(yī)院開展。

        到了2014年年初,貝護佳在廣州地區(qū)已經(jīng)和5家婦幼保健醫(yī)院和三甲醫(yī)院達成合作。這些醫(yī)院平均每年會迎來5萬名新生兒,占據(jù)了廣州市新生兒總數(shù)的25%。貝護佳還建立了有30位醫(yī)生的資源庫,每家醫(yī)院每月使用產(chǎn)品的孕婦在160位左右。而如果想要達到當初設(shè)想的30%使用率,每月至少需要有1250名用戶,李春庭認為至少還需要一年的時間去培育這個市場。

        目前從貝護佳目前的現(xiàn)狀來看,過度依賴線下的醫(yī)院渠道是用戶增長緩慢的主要原因。貝護佳沒有其他渠道去獲取用戶,在租用了貝護佳監(jiān)護儀后,用戶們只能在它的官網(wǎng)下載iOS和Android的應(yīng)用。

        一旦醫(yī)院拒絕與第三方團體的合作,貝護佳可復(fù)制的醫(yī)院渠道模式就會受到?jīng)_擊。這也是資本市場對貝護佳模式的擔憂,在2013年下半年,李春庭和創(chuàng)東方、聯(lián)想君聯(lián)資本、韓國德摩資本等20家左右投資商談過融資,投資商們認為如果政府不開放資源的話,“你再怎么做,也移動不起來?!?/p>

        中國目前的醫(yī)療體制市場以公立醫(yī)院為主,是一個利益保護嚴重和高壁壘的行業(yè)。事實上,這是李春庭現(xiàn)在感受到的最大阻力。“有些大醫(yī)院沒有興趣,覺得這是一個很小的項目。即使有1000位孕婦使用,交給醫(yī)院的金額也就100多萬元。”李春庭說。

        貝護佳還有著和其他移動醫(yī)療應(yīng)用一樣的商業(yè)模式困擾。它們目前唯一收入來源是30元一天的租賃費,李春庭說整個團隊目前仍是虧錢運營。

        而即便是用戶超過1000萬的在線問診應(yīng)用“春雨掌上醫(yī)生”,創(chuàng)始人張銳也并沒有發(fā)現(xiàn)成熟的商業(yè)模式,他嘗試過實行在線服務(wù)付費,但付費用戶的比例僅有5%左右。

        在未來一年內(nèi),貝護佳決定回到代理商制度上,李春庭認為在“1000到1萬”的用戶開拓階段,這是最好的方式?!爱斢脩魯?shù)據(jù)達到5萬例的時候,我們可以做運營商的角色了,到時候這個平臺上可以拓展的商業(yè)模式就不局限在產(chǎn)檢需求上,還包括產(chǎn)后瘦身、婦科炎癥等。”李春庭說。

        當然,這一切要實現(xiàn)首先還是得回歸到用戶規(guī)模這個老問題上。endprint

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