郭馨

時間過得真快！轉(zhuǎn)眼，Lets Move工作室在北京陽光上東安徒生花園安家已經(jīng)進(jìn)入第三個年頭了。在鄰居們的眼中，這里是個外籍人士喜愛的洋健身房，透過落地門窗，經(jīng)常可以看到一些在使館或外企工作的外國人，在最新的健身器械上揮汗如雨，進(jìn)行各項體能訓(xùn)練。慢慢的，國內(nèi)的會員也多了起來，四季輪轉(zhuǎn)，工作室里的一切都顯得有條不紊，干凈利落。

健身房的主人劉霄瑾總是很從容，她與先生經(jīng)常帶著可愛的小女兒，一家人身康體健、美好和諧，令人向往。可是，很少有人會想到，這里的主人曾經(jīng)是耐克、阿迪達(dá)斯等國際品牌最早的華南地區(qū)經(jīng)銷商，曾經(jīng)創(chuàng)辦了13家店面的多品牌經(jīng)營的連鎖店系統(tǒng)；曾經(jīng)在上海創(chuàng)辦的Golds Gym金太陽（后改名為金吉姆）健身俱樂部，是國內(nèi)最早的國際健身連鎖品牌，中體倍力、青鳥俱樂部創(chuàng)辦人都曾前去取經(jīng)，青鳥的李總還曾以會員的身份在那里實地體驗學(xué)習(xí)了半年。事業(yè)的巨大轉(zhuǎn)變，給劉霄瑾留下了珍貴的生命體驗，讓她足可以風(fēng)淡云輕地面對一切。

當(dāng)我們坐在Lets Move工作室旁邊的Nature Café里，她是那么放松與自然，偶爾啜一小口面前的單品咖啡，舒展的體態(tài)和笑容，聊起自己的起起落落，就像笑談一部傳奇小說。

少年藝術(shù)體操冠軍，一生與美結(jié)緣

天賦使然，9歲的劉霄瑾就被北京石景山體校藝術(shù)體操隊選中，那是上世紀(jì)八十年代，國內(nèi)的藝術(shù)體操剛剛熱起來，劉霄瑾與小伙伴們趕上了一個藝術(shù)體操發(fā)展的上升期。全國每年都會舉辦中小學(xué)生的藝術(shù)體操比賽，而劉霄瑾每年參賽，而且年年獲得冠軍（在1984～1988年北京中小學(xué)生藝術(shù)體操比賽中，獲得團(tuán)體冠軍和個人全能冠軍）。童子功雖辛苦，但為她的一生帶來很多益處，不僅在身體素質(zhì)和體態(tài)上讓人更加青春活力，還影響了一個人意志品格、審美情操的培養(yǎng)與成熟。談起藝術(shù)體操訓(xùn)練對日后生活的影響，劉霄瑾說：“我小時候體質(zhì)弱，哮喘，練體操后慢慢全好了。在體校時，我們有8個小伙伴一起參加團(tuán)體操的訓(xùn)練，在一起時間久了之間的感情很深，一直到現(xiàn)在，非常的珍貴。那時的團(tuán)隊合作精神，建立與人良性互動的關(guān)系的能力，在我日后的生活中是非常重要的；然后就是不怕苦、不輕言放棄的意志的養(yǎng)成，以及對美感的向往，都是少年生活給我留下的。”小學(xué)畢業(yè)后，劉霄瑾與隊友一同考入北京市重點學(xué)校九中的體育班，高中一年級特招進(jìn)入北京體育學(xué)院的競技體校，從那時起，國內(nèi)開始流行健美操，競體畢業(yè)進(jìn)入北京體育大學(xué)學(xué)習(xí)體育教育專業(yè)，大學(xué)畢業(yè)后，直接進(jìn)入國家體育總局社體中心，參與管理全國的健美與健美操項目的普及并組織比賽。

從億安體育到“金太陽”的誕生

外表文雅安靜的劉霄瑾，也有著青春躁動的一面。上世紀(jì)九十年代中期，她離開國家體育總局，在珠海東大電器市場部開始學(xué)習(xí)市場行銷的全套功夫。不久，她遇到了前夫，結(jié)婚、生子，同時催生了億安體育品牌的誕生，投資了華南地區(qū)第一個耐克專賣店。很快，經(jīng)過內(nèi)部資源整合，汰劣更新，億安體育發(fā)展成為擁有13家專賣店的多品牌經(jīng)銷商。1998年，劉霄瑾赴美國觀看世界女足比賽，那一年中國隊獲得了亞軍。為女足高興之余，她順帶看了看全美健身行業(yè)的Idea 年會，考察了美國健身行業(yè)的發(fā)展。就在這個年會上，種下了一顆種子，為劉霄瑾日后投資健身行業(yè)開了頭。

Idea年會旁邊，是全球最大的連鎖健身俱樂部Golds Gym舉辦的年會，受朋友之邀，劉霄瑾也觀摩了Golds Gym的年會。展會上遇到了當(dāng)時正在上海籌建Golds Gym的一對夫婦，先生在美國開一家連鎖餐廳，夫人是上海人，已經(jīng)在上海靜安區(qū)找到場地并開始裝修，但還有500萬～600萬元人民幣的資金缺口，他們以25%的股份出讓吸引劉霄瑾入資，共同經(jīng)營。有億安體育做后盾，劉霄瑾決定嘗試一下，更何況健身會所的設(shè)備、教練和管理技術(shù)來自Golds Gym總部，她自己又正經(jīng)是這個專業(yè)科班出身。他們合資成立了金太陽上海股份有限公司，成為Golds Gym品牌在上海的特許經(jīng)銷商。計劃以Golds Gym在美國的成熟經(jīng)營模式，在中國建立連鎖健身俱樂部。那時，國內(nèi)還沒有其他的健身連鎖俱樂部，劉霄瑾躊躇滿志，希望在自己的領(lǐng)域一試身手。

金色陽光下的艱辛與歷練

劉霄瑾的資金很快到位，進(jìn)口的設(shè)備也到了，俱樂部也預(yù)售了800名會員卡，但是俱樂部卻遲遲不能正式開張運營，其實資金缺口遠(yuǎn)不是500萬～600萬元人民幣。合伙人給不出明確的說法，只能提供一桌子發(fā)票和一大堆說不清的糊涂賬。劉霄瑾找到Golds Gym總部希望通過股權(quán)的再次分配重新界定自己的權(quán)益，重新制訂投資計劃，Golds Gym總部也建議將她的股份提高。當(dāng)她拿著Golds Gym的建議回來與合作者協(xié)商時，對方跑路了，還帶著800名會員預(yù)售卡的收入。上海外經(jīng)貿(mào)委及相關(guān)部門找到劉霄瑾，希望她能接手這個爛攤子，并承諾提供政策上的優(yōu)惠，因為800名會員中多數(shù)是外籍人士，涉及國際影響，俱樂部就這樣黃了大家臉上都不好看。劉霄瑾咨詢了公關(guān)公司，經(jīng)過一整套危機公關(guān)的手法，平息了各方面的意見。追加投資400多萬元人民幣，將滯留在海關(guān)的設(shè)備清關(guān)，支付裝修尾款和前期拖欠的人員工資，2000年12月1日2500平方米的健身會所終于開張了，前期預(yù)售的800名會員獲得了一年半的免費服務(wù)。金太陽正式改名為金吉姆。

直到現(xiàn)在人們一提到上海金吉姆，仍然念念不忘它的裝修風(fēng)格及專業(yè)時尚的課程，還覺得那是國內(nèi)少有的令人難忘的健身空間。但是，洋品牌落地，出現(xiàn)各種水土不服。由于聘請了外籍管理者和教練，每個月人員薪資就高達(dá)70萬元人民幣，而當(dāng)時的月流水只能維持30萬～40萬元人民幣之間。因為有億安體育的支持，更重要的是對健身行業(yè)的熱愛，劉霄瑾堅持著，同時尋找調(diào)整的機會。

億安危機，后院失火，墻倒眾人推

有人說，如果人生中必須經(jīng)歷磨難，就讓它來得早一些吧！

這句話對于2002年時的劉霄瑾，似乎顯得那么的殘酷和鮮血淋漓。

2002年母公司億安科技的變故，牽扯了方方面面，事情又一次落到劉霄瑾的頭上，廣州的億安體育也受到了巨大的負(fù)面影響，各大體育品牌公司紛紛取消了億安體育近千萬元人民幣的信貸額度。這樣，億安體育所面臨的只有轉(zhuǎn)讓和關(guān)門。

與此同時，上海金吉姆也面臨著殘酷的市場競爭，英國第一大健身連鎖品牌Fitness First健身俱樂部進(jìn)駐上海恒隆廣場，高薪挖人，臺灣籍銷售經(jīng)理帶著整個銷售團(tuán)隊，集體跳槽到另一家本土的健身俱樂部。留下來的團(tuán)隊七零八落，本來就難以為繼的金吉姆，陷入了無力挽回的深淵。

劉霄瑾只有先處理廣州億安體育的危機。當(dāng)時，以億安體育的品牌號召力，整體出售13家連鎖店可獲得至少上千萬的無形資產(chǎn)。但是各大體育品牌公司害怕失去整體市場的控制力，千方阻撓，最后不得不打散出售，最后只獲得300萬的店鋪轉(zhuǎn)讓金（頂手費）。

對于上海金吉姆，劉霄瑾沒有放棄任何一個轉(zhuǎn)機，從2001年11月開始她就動過轉(zhuǎn)手的念頭，2002年下半年開始與中體倍力談品牌收購條件。2003年8月，32歲的劉霄瑾再次赴美參加Golds Gym的年會，卻忽略了護(hù)照到期的問題，當(dāng)她抵達(dá)機場之后，因護(hù)照有效期差3天為由被扣72小時，然后被遣返回國。這還不算完，上海金吉姆所在的物業(yè)-九安集團(tuán)（臺灣九鼎集團(tuán)和上海靜安區(qū)政府合資公司）因股權(quán)糾紛清算樓盤，九安集團(tuán)以債轉(zhuǎn)股洽商協(xié)議直接把上海金吉姆告上法院，要求查封。2003年11月12日，對劉霄瑾是個難忘的日子，金吉姆的大門被法院查封。

天鵝低下高貴的頭，從零開始

了結(jié)了億安體育的所有賬務(wù)，劉霄瑾將全部收入用來償還金吉姆的債務(wù)。她當(dāng)時的律師曾對她說：“您從天上落到了地上，現(xiàn)在已經(jīng)落到地下室了?！本驮谒罾щy的時候，她的現(xiàn)任老公接住了她。為了償清債務(wù)，她找了一份新的工作，這是浦東的一家健身俱樂部，這一次，她從最基礎(chǔ)的前臺做起，接待、清潔、市場推廣、日常管理，3年中，她把原來沒有搞懂的健身俱樂部的管理細(xì)節(jié)全部弄明白了。健身俱樂部老板深受感動，如獲至寶，他們最終走在一起，組成了新的家庭。

由于市場環(huán)境的變化，2005年8月他們決定轉(zhuǎn)讓上海的俱樂部，赴澳洲度假。劉霄瑾想好好休息，老公非常體貼，說：“好，我們一起休息，直到你不想休息為止?！睆陌闹薅燃倩貋恚麄兓氐搅吮本?，在父母身邊安頓下來。

輕資產(chǎn)，再出發(fā)

2006年，劉霄瑾與原上海金吉姆的技術(shù)骨干在北京的高端社區(qū)陽光上東的4號樓底商合作開設(shè)了國內(nèi)第一家小型健身工作室，2007年，她獲得了工作室所使用的設(shè)備-在美國擁有很高知名度的Total Gym在中國的總代理權(quán)，2009年由于工作室租賃合同到期，被迫停止?fàn)I業(yè)，在妥善安排員工與會員后，劉霄瑾休整了一年，隨后小女兒的出生給全家?guī)砹诵碌臍庀蟆?010年，她決定按照自己的思路，重新開辦一個純粹的引力健身工作室。

2010年9月，引力工作室進(jìn)入籌備階段。

2011年10月10日場地簽約，進(jìn)行裝修和人員招聘。

2011年12月4日正式展開教練培訓(xùn)。

這一次，劉霄瑾延續(xù)第一家工作室小而精的路線，將工作室的地點依舊設(shè)在外籍人士聚居的陽光上東安徒生花園底商，裝修風(fēng)格簡潔清馨，視覺效果讓人不由得心情愉悅爽朗。經(jīng)過這么多次的洗禮磨練，劉霄瑾對客人的心理與需求理解得更加透徹，她知道，健身行業(yè)最核心的價值是幫助客人建立一套有效的運動方法，讓客人在日常生活中真正地運動起來。因此，小型健身工作室設(shè)備的選擇至關(guān)重要，既要省時省力易于收放，又要功能強大效果顯著。劉霄瑾選擇Total Gym 除了它具備以上特點外，它還有強大的引力訓(xùn)練體系及完整的商業(yè)運作模式支持著經(jīng)營者，層出不窮的訓(xùn)練方法，持續(xù)更新的技術(shù)使經(jīng)營者和使用者從不乏味。這與大型的健身俱樂部一成不變形成鮮明的對比。

當(dāng)前，許多健身俱樂部都面臨經(jīng)營困境。而引力工作室卻能平穩(wěn)經(jīng)營，它的會員的忠誠度超高，很多人達(dá)到上癮的程度。和龐大生硬的傳統(tǒng)健身俱樂部不同，引力工作室看上去都精致漂亮，優(yōu)質(zhì)的器材，親切微笑的員工，免費提供的水果、儲物柜、毛巾、發(fā)帶、手機充電器等微小的服務(wù)細(xì)節(jié)足以溫暖所有會員的心。不過，和多數(shù)以各種優(yōu)惠計劃吸引會員的健身俱樂部不同，引力工作室的規(guī)定其實相當(dāng)苛刻：

1. 工作室不按月或按年收費，而是按次收費，每種課程有明確的標(biāo)價；

2. 必需提前預(yù)約，如需取消，必須提前24小時，否則仍會扣除該節(jié)課時費。這種收費方式，對多數(shù)三心二意的健身者起到了非常好的督促作用，那些猶豫要不要去上課的會員，一想到課時費被扣除，為了避免白花錢，就會乖乖來報道。

劉霄瑾正是看到了這樣的機會，總結(jié)出小而精的健身工作室具有更多的優(yōu)勢，是未來健身行業(yè)發(fā)展的趨勢。

第一，小型工作室更容易在社區(qū)中找到適合的場地，離客人的生活更近，帶來更多的方便；

第二，很多健身教練希望獨立創(chuàng)業(yè)，可以有能力加盟這樣的連鎖品牌；

第三，從培訓(xùn)、裝修到日常管理，具備一整套全新的技術(shù)和經(jīng)營管理方法；

第四，Total Gym每年提供最新的研究成果和培訓(xùn)支持，保證走在行業(yè)的前端；

第五，訂制更加貼近客人需求的將健康送到家，以及企業(yè)健康管理服務(wù)；

第六，與新媒體結(jié)合得更低成本更有效的推廣手段等。

今年3月，劉霄瑾將再次赴美國圣地亞哥參加Total Gym 40歲年會，順便考察美國西海岸多個城市的小工作室形態(tài)，她認(rèn)為：“現(xiàn)在的經(jīng)營模式雖然已經(jīng)摸索了五六年，但仍然是輕資產(chǎn)運作的開始。真正的輕資產(chǎn)運營是降低工作室運營成本中租金的比例，更多的投入在人員的培訓(xùn)與新服務(wù)的開發(fā)上，開發(fā)更多的訂制服務(wù)的產(chǎn)品。另外，還要爭取政府的支持，探索更多與社區(qū)合作的模式，讓更多希望自己創(chuàng)業(yè)的教練找到立足之地?！?/p>

談到未來，劉霄瑾充滿了喜悅。目前，全家人在春節(jié)的氣氛中其樂融融的狀態(tài)讓她很享受。工作室的運營已經(jīng)駕輕就熟，由于2013年主推的“12周體型大轉(zhuǎn)變”活動讓不少客人看到了實際的效果，讓2014年的預(yù)約工作進(jìn)展得很順利。目前，她最大的愿望就是讓自己實踐的這套成功的運營模式推廣開來，讓更多的從業(yè)者有機會加盟進(jìn)來，讓更多的人群受益，感受運動帶來的溫馨與快樂！