張衛(wèi)紅 廣州彼岸品牌營(yíng)銷策劃有限公司/智匯通——中國(guó)生活用紙品牌發(fā)展研究中心

如何打造一支優(yōu)秀的生活用紙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

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本人依據(jù)多年在行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，和團(tuán)隊(duì)在與各大生活用紙企業(yè)互動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，進(jìn)行過(guò)許多生活用紙企業(yè)的營(yíng)銷策劃及目標(biāo)管理培訓(xùn)。目前，如何打造一支優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是所有生活用紙企業(yè)老板最迫切需要解決的問(wèn)題。

1 優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要素

一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)首先需要有一個(gè)靈魂人物，這就是所謂的精神領(lǐng)袖，如《亮劍》中的李云龍，只有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)才能成就優(yōu)秀的員工。要對(duì)團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)行有效的指導(dǎo)，不能只給任務(wù)不給方法，員工有問(wèn)題不指導(dǎo)，不調(diào)查，與業(yè)務(wù)人員的溝通基本靠“吼”。企業(yè)需要能對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)，并幫助團(tuán)隊(duì)一起達(dá)成公司目標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)。然而，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂人物是需要企業(yè)花時(shí)間和金錢打造的，企業(yè)要自己培養(yǎng)，認(rèn)為隨便引進(jìn)來(lái)的行業(yè)精英就是靈魂人物那就錯(cuò)了。

首先，一個(gè)真正屬于企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者（靈魂人物），無(wú)論是引進(jìn)或自己培養(yǎng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該具備以下的特質(zhì)：

· 給組織帶來(lái)新的氣象和創(chuàng)意。一個(gè)組織和部門一團(tuán)和氣、沒(méi)有爭(zhēng)論就是團(tuán)結(jié)、和諧了嗎？坦誠(chéng)的爭(zhēng)論或許是進(jìn)步與創(chuàng)新，因?yàn)橹挥信鲎膊拍鼙虐l(fā)出火花，只有激蕩才有靈感。

· 培養(yǎng)合適的接班人。通常我們認(rèn)為某人無(wú)可替代，是個(gè)人才，其實(shí)能培養(yǎng)出一到兩個(gè)接班人，才是企業(yè)需要的真人才。我非常贊同一個(gè)人在獲得提拔之前，所管理的團(tuán)隊(duì)內(nèi)有接班人或有人才輸出的經(jīng)歷。

· 高度關(guān)注客戶。我們常常認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該抓大放小，客戶這樣的小事銷售部門拜訪或處理就好了，總是把客戶是上帝停留在口頭上。其實(shí)，成功的企業(yè)自上而下都關(guān)注客戶需求的變化，只有這樣才能制訂有價(jià)值、可執(zhí)行、能持續(xù)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，特別是中小型生活用紙企業(yè)，更應(yīng)該常常和客戶進(jìn)行互動(dòng)，以獲取一手的市場(chǎng)信息。

· 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)。通常我們認(rèn)為各個(gè)小團(tuán)體能夠做到“各自打掃門前雪，休管他人瓦上霜”即可，其實(shí)團(tuán)隊(duì)總體的目標(biāo)深入人心才更重要，因?yàn)樵谀繕?biāo)和結(jié)果之間是需要團(tuán)隊(duì)共同執(zhí)行和整合資源才能績(jī)效最大化。一個(gè)沒(méi)有研發(fā)部、品牌部、生產(chǎn)部、質(zhì)檢部、供應(yīng)鏈等相關(guān)部門通力合作的企業(yè)，怎么可能生產(chǎn)出深受消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品或品牌。

· 有責(zé)任感。是否敢于面對(duì)問(wèn)題、承擔(dān)責(zé)任，反映出一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)是否有擔(dān)當(dāng)，出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)是先自我檢討還是只會(huì)指責(zé)下屬。一個(gè)有責(zé)任感的經(jīng)理人常常從自身尋找原因，而不是尋找借口，成功的人找方法，失敗的人找借口。

· 具備工作分配的能力和指導(dǎo)能力。為達(dá)成目標(biāo)能積極、合理地進(jìn)行工作分配，并在達(dá)成目標(biāo)過(guò)程中對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題做到積極指導(dǎo)。

· 擁有合理的業(yè)績(jī)。目標(biāo)和結(jié)果是否能做到一致，或有超預(yù)期的表現(xiàn)，終究沒(méi)有業(yè)績(jī)一切為零。當(dāng)然，這種業(yè)績(jī)是合理的，基于公司資源和競(jìng)爭(zhēng)狀況策劃而來(lái)，而不是領(lǐng)導(dǎo)隨意拍腦袋定的。

· 樹(shù)榜樣。榜樣的作用是無(wú)窮的，一個(gè)會(huì)樹(shù)立榜樣的領(lǐng)導(dǎo)一定是一個(gè)善于發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點(diǎn)，贊賞員工優(yōu)點(diǎn)的好上司，同樣能獲得團(tuán)隊(duì)的敬佩和喜愛(ài)。

有了團(tuán)隊(duì)核心然后就是需要不斷地開(kāi)展公司內(nèi)訓(xùn)，現(xiàn)在很多企業(yè)都缺乏內(nèi)訓(xùn)，只注意外訓(xùn)，甚至有的企業(yè)連外訓(xùn)、內(nèi)訓(xùn)都不做。

前不久，我拜訪了一家國(guó)有生活用紙企業(yè)，隨同他們領(lǐng)導(dǎo)走訪到一個(gè)核心市場(chǎng)的辦事處，通過(guò)閑聊，發(fā)現(xiàn)這個(gè)辦事處負(fù)責(zé)人有關(guān)生活用紙行業(yè)與銷售方面的知識(shí)都不太專業(yè)，于是我就問(wèn)公司是否對(duì)他們進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)，答案是否定的。顯然，這家公司沒(méi)有對(duì)員工培訓(xùn)的習(xí)慣，沒(méi)有基本的人才觀。眾所周知，“磨刀不誤砍柴工”，也即所謂的：你可以拿走我的廠房、設(shè)備和品牌，只要我的團(tuán)隊(duì)還在，同樣還可以塑造一個(gè)優(yōu)秀的品牌。產(chǎn)品是靠設(shè)備和科學(xué)技術(shù)做出來(lái)的，而品牌則是靠人的一系列行為塑造出來(lái)的。所以，沒(méi)有人才哪來(lái)品牌，其實(shí)培訓(xùn)員工就在為打造品牌做準(zhǔn)備。

再次就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，目前大部分企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的口號(hào)不少，就是沒(méi)有真正去執(zhí)行，且沒(méi)有培養(yǎng)接班人的文化，人為的制造了“教會(huì)徒弟餓死師傅”現(xiàn)象。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)建設(shè)這項(xiàng)工作持續(xù)性強(qiáng)，而且一到兩年內(nèi)難以有突出的效果，短期的銷售壓力讓銷售總監(jiān)或營(yíng)銷總監(jiān)的眼里只有銷售沒(méi)有團(tuán)隊(duì)。

2 生活用紙行業(yè)實(shí)例

現(xiàn)在有很多的國(guó)有與民營(yíng)生活用紙企業(yè)開(kāi)始了引進(jìn)跨國(guó)公司的人才計(jì)劃，如寶潔、恒安、維達(dá)等企業(yè)的營(yíng)銷人員?？鐕?guó)公司或大型民營(yíng)上市公司現(xiàn)在逐漸走向?qū)I(yè)化，內(nèi)部分工明確。而中小民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式則完全不同，由于還在起步，配合度差、專業(yè)化低，所以要求管理層人員能夠全面應(yīng)付，這需要一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程和時(shí)間。

例如有一家生活用紙企業(yè)，年成品銷售近4,000萬(wàn)元左右，原紙產(chǎn)能較大且銷售形勢(shì)喜人，為尋求成品紙的發(fā)展，引進(jìn)來(lái)自大企業(yè)的營(yíng)銷管理人員負(fù)責(zé)公司的全面工作。前期放權(quán)，不到半年的時(shí)間，生產(chǎn)管理、產(chǎn)品形象整合、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力都有了很大提升，銷售同比增長(zhǎng)了80%，由往年的每月虧損30萬(wàn)元減少到每月虧損不到10萬(wàn)元。其實(shí)再堅(jiān)持半年的時(shí)間就可以逐步盈虧平衡，然而該企業(yè)老板卻認(rèn)為時(shí)間太慢，引進(jìn)的經(jīng)理因與老板理念不一致而離職，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分離，幾經(jīng)周折，一年后成品銷售回到零的狀態(tài)。由于前后多次的反復(fù)給客戶造成了負(fù)面的印象，不但前期的各種付出化為灰燼，還損害了品牌與公司的形象。

另有一家大型的生活用紙企業(yè)，近十年發(fā)展迅猛，其市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人帶出了一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，各項(xiàng)市場(chǎng)工作屢獲佳績(jī)，多個(gè)成功案例至今還被業(yè)內(nèi)津津樂(lè)道。市場(chǎng)部總經(jīng)理離職后，部分品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理也相繼離開(kāi)，雖然該企業(yè)隨后幾年借助行業(yè)增長(zhǎng)的大勢(shì)還持續(xù)增長(zhǎng)了幾年，但近年來(lái)增長(zhǎng)乏力，傾力打造的高端品牌也出現(xiàn)了虎頭蛇尾現(xiàn)象。

國(guó)內(nèi)生活用紙企業(yè)經(jīng)過(guò)了十多年的快速發(fā)展，引進(jìn)并學(xué)習(xí)了跨國(guó)公司先進(jìn)的人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，但由于缺乏前瞻性和持續(xù)性，對(duì)于人才的管理和考評(píng)還是停留在傳統(tǒng)方式，對(duì)關(guān)鍵崗位人才缺乏通過(guò)多個(gè)維度的客觀評(píng)估，遇到行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得復(fù)雜而激烈的時(shí)期，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略變得茫然而無(wú)所適從。

3 結(jié)語(yǔ)

一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要經(jīng)過(guò)2～3年乃至更長(zhǎng)的時(shí)間打造，其中要經(jīng)歷人員引進(jìn)，培訓(xùn)，大浪淘沙，再引進(jìn)，再培訓(xùn)再淘沙反復(fù)多次的過(guò)程，重要的一點(diǎn)是核心領(lǐng)導(dǎo)不能變。這個(gè)過(guò)程是漫長(zhǎng)的，特別是主要核心人員需要公司的投入，需要高層的理解與寬容，要容忍有能力的人有自尊有個(gè)性，只有這樣才能打造一支融入公司文化、專業(yè)且有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。那種完全靠高薪挖來(lái)的人才，特別是認(rèn)為跳槽時(shí)能帶來(lái)一批人才的想法更是危險(xiǎn)，因?yàn)閬?lái)之易，去之更易。

在營(yíng)銷過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)就是軟性設(shè)備。如果沒(méi)有前期投入的理念，挖一個(gè)人過(guò)來(lái)就要?jiǎng)?chuàng)造財(cái)富，這種想法是錯(cuò)誤的。既要為了公司的長(zhǎng)期發(fā)展能夠提前投入重金購(gòu)買設(shè)備和建造廠房，也要為了公司的持續(xù)發(fā)展而投入合適的人員與費(fèi)用。中國(guó)的很多企業(yè)只注重實(shí)物投入不注重?zé)o形資產(chǎn)投入，這導(dǎo)致了我們企業(yè)的品牌資產(chǎn)價(jià)值不高。企業(yè)要明確，人才是改變一切的決定因素，觀念是決定企業(yè)的發(fā)展之道。