孫紅雁 王櫻樺 郭澤晉

（中國石油四川綿陽銷售分公司，四川 綿陽 621000）

油氣銷售企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)化管理機(jī)制的構(gòu)建

孫紅雁 王櫻樺 郭澤晉

（中國石油四川綿陽銷售分公司，四川 綿陽 621000）

針對油氣企業(yè)開展信用銷售隨之帶來的資金風(fēng)險(xiǎn)及管理成本問題，闡述了油氣銷售企業(yè)的信用銷售存在的監(jiān)控不力、缺乏信用管理部門、信用管理有分歧、信用評價(jià)不規(guī)范及信用管理人員素質(zhì)不高等不足，結(jié)合油氣銷售企業(yè)自身經(jīng)營的特點(diǎn)，提出了構(gòu)建“5＋3”信用標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，即建立包括資信調(diào)查、信用評估、債權(quán)保障、賬款清收及責(zé)任追究5個(gè)方面的信用管理流程體系和構(gòu)建信用管理部門、開發(fā)信用管理系統(tǒng)、提升信用管理人員素質(zhì)3方面的信用管理基礎(chǔ)保障措施。

油氣銷售企業(yè) 信用銷售 信用標(biāo)準(zhǔn)化管理 風(fēng)險(xiǎn)管理 機(jī)制構(gòu)建

0 引言

近年來，我國油氣銷售企業(yè)開始采用信用銷售來爭取市場份額。但是隨著信用銷售業(yè)務(wù)的常態(tài)化，隨之帶來的資金風(fēng)險(xiǎn)及管理成本也日益顯現(xiàn)，如何有效防范資金風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)又能提高效益，便顯得尤為重要。因此建立一套先進(jìn)完善的信用管理體系，成為提高油氣銷售企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)控制能力、決定企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素，筆者就以油氣銷售企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)化管理機(jī)制的構(gòu)建作探討分析。

1 油氣銷售企業(yè)信用銷售存在的風(fēng)險(xiǎn)與成本

信用銷售是企業(yè)通過分期付款、延期付款等方式向單位或個(gè)人銷售商品或服務(wù)的信用交易方式，是生產(chǎn)經(jīng)營者及消費(fèi)者之間的直接信用。對于油氣銷售企業(yè)來說，一般都采用“先款后貨”或“現(xiàn)款交易”為主的銷售結(jié)算政策，以避免因賒銷而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。然而，隨著油氣信用銷售的普遍化，其存在的資金風(fēng)險(xiǎn)及管理成本也日益顯現(xiàn)出來。

1）壞賬損失。信用銷售在交易過程中，由于交易一方存在不能履行承諾的可能，導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)客觀存在，最終形成壞賬。以某油氣銷售公司為例，現(xiàn)在公司采用的信用銷售方式主要有定期結(jié)算和銀行承兌匯票兩種，按公司規(guī)定，實(shí)行定期結(jié)算的客戶必須經(jīng)上級批準(zhǔn)，并簽定成品油氣定期結(jié)算協(xié)議，規(guī)定了結(jié)算額度及結(jié)算期限，一般時(shí)長在1～2個(gè)月，同時(shí)明確規(guī)定欠款不得跨年實(shí)施定期結(jié)算，按規(guī)定收取的承兌匯票承兌期限不超過3個(gè)月。雖然采用以上方式，將結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)期控制在1～3個(gè)月，但企業(yè)仍然需要為這一時(shí)段內(nèi)可能發(fā)生的壞賬承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，特別是一些定期結(jié)算單位的結(jié)算金額過大、承兌匯票難以辨認(rèn)真假的信用銷售，一旦客戶未按合同約定支付貨款，較高的賒銷金額會一定程度上增大欠款回收的難度，最終給公司造成重大的財(cái)產(chǎn)損失。

2）信用管理成本。信用管理成本是企業(yè)為管理應(yīng)收賬款而發(fā)生的支出，無論是采用定期結(jié)算還是銀行承兌匯票結(jié)算，都會相應(yīng)承擔(dān)客戶的事前調(diào)查費(fèi)用、事中管理費(fèi)用和事后收帳費(fèi)用。在信用銷售中，由于需要在前期對定期結(jié)算客戶的資信度進(jìn)行調(diào)查，對匯票結(jié)算客戶提供的票據(jù)進(jìn)行真假辨識，因而相應(yīng)會產(chǎn)生調(diào)查費(fèi)用和驗(yàn)票手續(xù)費(fèi)。而在信用結(jié)算過程中，公司也相應(yīng)需要承擔(dān)郵寄費(fèi)、匯票保管成本等管理費(fèi)用，以及客戶無法履行承諾時(shí)的收賬費(fèi)用。

3）稅款利息。油氣銷售后在確認(rèn)銷售時(shí)已負(fù)有納稅義務(wù)，企業(yè)必須依法及時(shí)繳納相關(guān)稅費(fèi)。但銷售油氣的款項(xiàng)卻未能及時(shí)收回，給油氣企業(yè)造成了

提前納稅的事實(shí)。因應(yīng)收賬款的存在而發(fā)生提前納稅的稅款利息也是應(yīng)收賬款的持有成本之一。

4）資金成本。由于信用銷售本身是一種臨時(shí)賒銷，賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款不僅會給企業(yè)帶來不同程度的資金周轉(zhuǎn)的負(fù)擔(dān)，同時(shí)油氣企業(yè)必須承擔(dān)這部分賒銷占用資金的利息，以及為持續(xù)經(jīng)營企業(yè)需再次投入的籌資費(fèi)用。

2 油氣銷售企業(yè)信用銷售存在的問題

2.1 信用銷售管理監(jiān)控不力

為了加強(qiáng)成品油氣銷售定期結(jié)算管理，防止給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失，公司出臺了專門的規(guī)定來規(guī)范油氣定期結(jié)算流程。但企業(yè)在操作過程中，往往會存在執(zhí)行偏差，比如客戶信用調(diào)查不夠嚴(yán)謹(jǐn)，沒有準(zhǔn)確判斷客戶信用變化，客戶未按合同約定進(jìn)行貨款結(jié)算，延期現(xiàn)象較為頻繁。另外，目前公司信用管理工作的重心主要集中在事后催收管理，由于沒有形成一套理性的、規(guī)范的制度和操作流程，事前風(fēng)險(xiǎn)防范及事中風(fēng)險(xiǎn)控制的意識也相對薄弱，因而會導(dǎo)致因執(zhí)行監(jiān)督不力，產(chǎn)生較大的資金風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 缺乏獨(dú)立的信用管理部門

當(dāng)前公司采取的是由業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)等相關(guān)部門共同控制信用銷售和應(yīng)收賬款的模式，即業(yè)務(wù)部門提出申請，財(cái)務(wù)等相關(guān)職能部門審核，決定是否對客戶進(jìn)行賒銷并承擔(dān)賬款催收工作。雖然財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)部門均重視企業(yè)的資金回籠，但財(cái)務(wù)部門主要負(fù)責(zé)賒銷的事后核查和監(jiān)控，而業(yè)務(wù)部門在考查客戶信用時(shí)，往往只是根據(jù)客戶背景、近期的交易狀況進(jìn)行單方面判斷，而對客戶的財(cái)務(wù)狀況并不完全了解，由于在信用管理和風(fēng)險(xiǎn)控制上缺乏專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，因此兩部門對信用風(fēng)險(xiǎn)的評估較為片面，無法對客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)做出準(zhǔn)確的判斷。

2.3 不同部門信用管理上存在分歧

由于企業(yè)的財(cái)務(wù)部門與營銷部門關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)不同，在信用銷售的管理上時(shí)常出現(xiàn)分歧。營銷部門主要以擴(kuò)大銷售為目的，為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)往往過分關(guān)注訂立銷售合同的重要性而忽視了對客戶資信度的評估，容易盲目相信客戶的還款能力。而財(cái)務(wù)部門關(guān)注的不僅是資金的安全回籠，還要尋求如何以最低的成本換取最大的收益，因此在對實(shí)行定期結(jié)算的客戶，往往要求客戶必須嚴(yán)格按合同要求兌付承諾，按時(shí)支付貨款，同時(shí)需要承擔(dān)到期無法支付的違約責(zé)任；而對收取的承兌匯票，則要求盡量是本地銀行出具、承兌期短、承兌背書人數(shù)量較少的匯票。但實(shí)際操作中，營銷部門往往以丟失客戶、影響公司銷售為由，未能嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)操作流程，導(dǎo)致資金風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。

2.4 客戶資信調(diào)查及信用評價(jià)不規(guī)范

對于客戶的賒銷金額、賒銷時(shí)長的合理性，目前大多數(shù)油氣銷售企業(yè)只有一個(gè)宏觀的原則要求，而并沒有一個(gè)相對可行的、細(xì)致的、科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。有些單位在進(jìn)行賒銷決策時(shí)，僅憑對客戶感性的認(rèn)知，而不是依靠系統(tǒng)的資信調(diào)查和信用評價(jià)，這最終導(dǎo)致公司的損失，許多的機(jī)構(gòu)用戶沒有任何有價(jià)物作為信用保證。

2.5 缺乏專門訓(xùn)練的信用管理人員

在企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制中，信用管理與市場營銷、財(cái)務(wù)管理相互交叉，缺一不可，這就要求信用管理人員掌握信用管理、財(cái)務(wù)、管理、法律、營銷等多方面的綜合知識。目前油氣銷售企業(yè)信用管理人員的總體素質(zhì)偏低，沒有很好地掌握或運(yùn)用現(xiàn)代信用管理技術(shù)和方法，缺乏客戶資信方面的資料，對客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)缺少評估和預(yù)測，缺少科學(xué)的決策依據(jù)。因此在信用銷售時(shí)，往往憑主觀判斷，而缺少對客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)評估和預(yù)測的方法。

3 基于油氣銷售企業(yè)構(gòu)建信用標(biāo)準(zhǔn)化管理體系

3.1 理論基礎(chǔ)

構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化管理體系的理論基礎(chǔ)是全程信用動態(tài)管理模式，是指要全面控制交易過程中的各個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，從而達(dá)到控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、迅速提高應(yīng)收賬款回收率的目的。在實(shí)行全程信用動態(tài)管理模式時(shí)，應(yīng)將信用管理過程與銷售過程有機(jī)結(jié)合起來，使全程信用管理貫穿于銷售過程的始終，其核心在于事前、事中、事后管理。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)施事前控制可以防止70%拖欠風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施事中控制可以避免35%的拖欠，實(shí)施事后控制可以挽回41%的拖欠損失，實(shí)施全面控制可以減少80%的呆壞賬。基于油氣銷售企業(yè)當(dāng)前事前風(fēng)險(xiǎn)防范及事中風(fēng)險(xiǎn)控制相對薄弱的現(xiàn)實(shí)，企業(yè)的信

用銷售風(fēng)險(xiǎn)防范應(yīng)向業(yè)務(wù)前端延伸（圖1），實(shí)現(xiàn)事前管理與事中管理的動態(tài)控制以及事后的補(bǔ)救措施。

圖1 全程信用動態(tài)管理模式圖

3.2 體系構(gòu)建

基于上述全程信用動態(tài)管理理論，在對油氣銷售企業(yè)當(dāng)前信用管理現(xiàn)狀深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，有必要建立“5＋3”信用標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，即建立包括資信調(diào)查、信用評估、債權(quán)保障、賬款清收及責(zé)任追究5個(gè)方面的信用管理流程體系，和構(gòu)建信用管理部門、開發(fā)信用管理系統(tǒng)、提升信用管理人員素質(zhì)3方面的信用管理基礎(chǔ)保障措施［1］。

1）資信調(diào)查。資信調(diào)查是降低企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的重要步驟。業(yè)務(wù)部門可通過實(shí)地調(diào)查、相關(guān)銀行調(diào)查等各種方式進(jìn)行。在調(diào)查的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)部門應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)客戶信息的集中管理，確定檔案的建立、維護(hù)和保密措施，并實(shí)時(shí)將客戶電子信息報(bào)送信用部門。應(yīng)注意的是，資信調(diào)查是個(gè)動態(tài)的過程，因?yàn)榭蛻舻男庞檬亲兓摹Ｒ虼?，在調(diào)查中絕不能一蹴而就，要特別注意客戶信用變化的征兆，如付款日期變更，現(xiàn)金支付突然變成了票據(jù)支付等。一旦發(fā)現(xiàn)不良苗頭，應(yīng)該及時(shí)調(diào)整客戶的信用等級，避免造成壞賬損失。

2）信用評估。在信用評估中，關(guān)鍵是信用評估方法的選擇。信用分析方法有多種，根據(jù)油氣銷售企業(yè)實(shí)際，筆者認(rèn)為宜采用“5C”分析法來對企業(yè)信用進(jìn)行全方位分析。這里的“5C”分析法是通過對品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件5個(gè)因素進(jìn)行的綜合性評估。

在上述分析的基礎(chǔ)上，可以將客戶按等級劃分，對各級別劃定相應(yīng)的條件和優(yōu)惠:如AA級客戶可給予最高的信用額度，可在信用額度到期后申請一定時(shí)間的延期等；A級客戶的信用額度一般比AA級客戶小，信用期限也較AA級短；B級客戶的信用額度一般最小，信用要求也更高；C級及以下客戶一般不給予信用額度，見表1。

表1 客戶信用評價(jià)等級分類表

3）債權(quán)保障。債權(quán)保障側(cè)重于事中控制，意味著企業(yè)在擴(kuò)大信用銷售的同時(shí)，應(yīng)通過完善的授信審批程序，嚴(yán)格信用審批程序，使風(fēng)險(xiǎn)能夠得到有效控制。具體包括：①業(yè)務(wù)合同的管理方面，業(yè)務(wù)部門首先要審核相關(guān)合同的真實(shí)性，同時(shí)向信用部門查詢該客戶的信用狀況，如有信用逾期，則信用部門不予審批額度，并及時(shí)向財(cái)務(wù)部門、業(yè)務(wù)部門反映；②在業(yè)務(wù)開展前均須簽訂合同，并對合同資料進(jìn)行集中統(tǒng)一管理。業(yè)務(wù)合同的簽訂，業(yè)務(wù)部門須報(bào)信用管理部門初審后，再報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽批。③信用部門應(yīng)實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)客戶信用使用狀況，對于有信用逾期現(xiàn)象的客戶，要根據(jù)信用逾期時(shí)間、合作情況等制作信用逾期統(tǒng)計(jì)表，并實(shí)時(shí)反映給業(yè)務(wù)部門；對于逾期金額、時(shí)間情況嚴(yán)重的客戶，則要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映。對于信用部門提出警告的客戶，業(yè)務(wù)部門和財(cái)務(wù)部應(yīng)積極配合，對該客戶的信用狀況進(jìn)行重新核定。④對于新客戶或其他信譽(yù)不高、信用狀況有爭議的客戶，必須要求提供其相應(yīng)的擔(dān)保，如保證、抵押、質(zhì)押、留置和訂金等，對特定的擔(dān)保物，必須向有關(guān)部門辦理登記后，合同才能生效。

4）賬款清收。油氣企業(yè)通常采用的收賬措施包括：①立即停止供貨、停止信用；②通過信函、電訊等方式進(jìn)行催收，對于信用記錄一向正常的客戶，還可派人和客戶直接協(xié)商，達(dá)成諒解妥協(xié)；③請專業(yè)的收賬代理機(jī)構(gòu)催收賬款；④通過法律途徑解決。

企業(yè)無論采用何種方式進(jìn)行催收，都會產(chǎn)生相關(guān)收賬費(fèi)用，如通訊費(fèi)、差旅費(fèi)和訴訟費(fèi)等。因此，企業(yè)要認(rèn)真分析客戶拖欠或拒付賬款的原因，把握好尺度，防止政策過寬導(dǎo)致逾期未付的客戶繼續(xù)拖延或者是催收過急傷害無意拖欠客戶兩種情況的發(fā)生。

5）責(zé)任追究。要防止企業(yè)信用管理中各種風(fēng)險(xiǎn)，責(zé)任機(jī)制的建立必不可少。步驟為：①需明確信用管理責(zé)任人，實(shí)行“誰考察誰負(fù)責(zé)、誰報(bào)告誰負(fù)責(zé)”的考察報(bào)告責(zé)任認(rèn)定制度，一旦信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生，其信用管理部門必須根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的過程，承擔(dān)信用管理的相關(guān)責(zé)任。②實(shí)行“誰經(jīng)辦誰負(fù)責(zé)”的貨款清收責(zé)任制度，由具體經(jīng)辦人員負(fù)責(zé)信用款項(xiàng)的發(fā)放、管理和收回。如果造成風(fēng)險(xiǎn)和損失，根據(jù)損失大小由責(zé)任人實(shí)施賠償，不因人員崗位的變動而發(fā)生變化。③實(shí)行貨款“三級清收責(zé)任制”和“四層監(jiān)督制”?！叭壡迨肇?zé)任制”是將清收責(zé)任人分為直接責(zé)任人、主要領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任人和重要領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任人3個(gè)層次，即直接負(fù)責(zé)經(jīng)辦該項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人，主管該項(xiàng)業(yè)務(wù)的部門負(fù)責(zé)人，分管該項(xiàng)業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理、總會計(jì)師；“四層監(jiān)督制”指將貨款清收監(jiān)督責(zé)任分至營銷部門監(jiān)督、信用部門監(jiān)督、財(cái)務(wù)部門監(jiān)督以及審計(jì)監(jiān)察部門監(jiān)督。

6）建立信用管理部門。信用管理部門在平衡財(cái)務(wù)部門和銷售部門的矛盾時(shí)會起到微妙的作用，可以客觀分析和判斷客戶的信用狀況，也能有效監(jiān)督和制約銷售部門的過度賒銷行為。為了加強(qiáng)管理，油氣銷售企業(yè)應(yīng)成立獨(dú)立的信用管理部門。需特別要注意的是，由于信用管理部門的運(yùn)作需要聯(lián)系財(cái)務(wù)部門、銷售部門等比較敏感的部門，因此得到各部門的支持顯得非常重要。因此，信用管理部門負(fù)責(zé)人必須在公司具有權(quán)威性，才能使相關(guān)部門在日常的工作中各司其職，密切配合，完成好各環(huán)節(jié)的監(jiān)督和控制管理工作，有效降低企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)［2-3］。

7）開發(fā)客戶信用管理系統(tǒng)。目前油氣銷售企業(yè)大多采用填列“客戶信息表”來收集客戶資料，并利用MDM數(shù)據(jù)平臺將客戶資料進(jìn)行共享，其不足之處是對信用客戶缺少更為專業(yè)的管理，客戶信息存在不全、陳舊、零散等問題，尤其是缺少客戶的財(cái)務(wù)狀況，導(dǎo)致客戶信息管理不夠科學(xué)、規(guī)范，無法及時(shí)掌握客戶往年在公司的購銷信用記錄、客戶拖欠與追討情況等信息。

因此，開發(fā)一套完善的“客戶信用管理系統(tǒng)”，服務(wù)于信用管理工作是必要的。用信息化手段管理客戶，將外部客戶資料與內(nèi)部結(jié)算信息充分結(jié)合，融合ERP系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、合同系統(tǒng)數(shù)據(jù)，將客戶回款的信息及時(shí)接軌，真正實(shí)現(xiàn)動態(tài)化管理，不僅為企業(yè)對客戶的信用政策、信用等級、信用額度提供有力依據(jù)，同時(shí)便于管理部門時(shí)時(shí)刻刻監(jiān)控資金回籠情況，降低壞賬機(jī)率。

8）提高信用管理人員素質(zhì)。由于信用銷售在一定程度上需要依靠客戶的自我約束來維系交易的最終完成，相應(yīng)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理則具有很強(qiáng)的專業(yè)性和技術(shù)性，因而必須加強(qiáng)對油氣銷售企業(yè)現(xiàn)行信用管理人員的培訓(xùn)，提高其信用管理的能力和技巧，具備足夠的專業(yè)知識、技術(shù)方法和經(jīng)驗(yàn)以勝任信用管理工作。

4 結(jié)束語

油氣銷售企業(yè)有必要正視自身開展信用銷售業(yè)務(wù)過程中存在的各種問題，將全程信用動態(tài)管理模式貫穿于銷售過程的始終，并探索建立“5＋3”信用標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，切實(shí)將風(fēng)險(xiǎn)防范舉措向業(yè)務(wù)前端延伸，實(shí)現(xiàn)對油氣企業(yè)信用銷售管理的全方位控制。

［1］蔡磊，王鯖，陳靜，等.如何有效建立客戶信用評價(jià)體系［J］.電力信息化，2009（1）：35-37.

［2］黃時(shí)勉.企業(yè)如何提高信用管理能力［N］.中國企業(yè)報(bào)，2005-06-08（7）.

［3］郭若愚.企業(yè)信用管理及其研究［D］.北京：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2005.

（編輯：蔣龍）

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2095-1132（2014）04-0070-04

10.3969／j.issn.2095-1132.2014.04.020

修訂回稿日期：2014－05－08

孫紅雁（1969－），女，碩士，會計(jì)師，從事油氣銷售管理工作。E-mail：sun_hy@petrochina.com.cn。