李傳濤

福元運(yùn)通不是什么知名公司，去年卻整合了560億元民間貸款，這個(gè)數(shù)字不僅互聯(lián)網(wǎng)第一借貸平臺(tái)宜信公司不能相比，就是阿里巴巴集團(tuán)傾淘寶平臺(tái)之力推出的阿里小貸一季度也只能借出120億元。過去8年，這家把金融業(yè)開成連鎖加盟店的奇葩公司，累計(jì)中介了超過2000億元的貸款，自稱服務(wù)了數(shù)萬(wàn)家中小微企業(yè)。

福元運(yùn)通的創(chuàng)始人孫立文是個(gè)身材發(fā)福、還帶些憨厚喜感的中年男人，他很清楚自己從事的金融中介服務(wù)還在無監(jiān)管地帶，只收手續(xù)費(fèi)而不放貸的經(jīng)營(yíng)模式風(fēng)險(xiǎn)很低；而一些做P2P貸款的年輕人則有游走監(jiān)管邊緣的風(fēng)險(xiǎn)，97%的小貸公司都游走在政策邊緣。

讓福元運(yùn)通快速滾動(dòng)發(fā)展起來的，是民間借貸巨大的利潤(rùn)空間

福元運(yùn)通2005年8月成立于青島，創(chuàng)始人孫立文出身于商人世家，家族經(jīng)營(yíng)青島第二大紡織企業(yè)。他在西安讀完大學(xué)后，先在工廠做技術(shù)員，1992年鄧小平南巡講話之后下海，創(chuàng)辦青島第一個(gè)外資公墓百齡園。此后10年間，他一直在房地產(chǎn)領(lǐng)域打拼。

做企業(yè)過程中，孫立文深知中小企業(yè)融資之難。2005年，山西、陜西、貴州、四川四地開始推行小額貸款試點(diǎn)，感覺時(shí)機(jī)成熟的孫立文決定進(jìn)入這一市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，在民間借貸領(lǐng)域，以2003年成立的青島五色土等金融中介公司為代表，已經(jīng)出現(xiàn)所謂青島模式。這種模式下，貸方將錢直接轉(zhuǎn)入借方賬戶，借方則提供房屋等抵押物，中介公司收取服務(wù)費(fèi)，但所有資金不經(jīng)過中介公司賬戶，以避免吸儲(chǔ)、非法集資等不良現(xiàn)象。

和房屋中介之間的競(jìng)爭(zhēng)類似，不同中介公司的競(jìng)爭(zhēng)力取決于多大程度上獲得放貸人和借款人的信息和信任。孫立文最初希望福元運(yùn)通成為金融領(lǐng)域的攜程，將融資供需信息放到互聯(lián)網(wǎng)上，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)匹配。他組織開發(fā)系統(tǒng)，招聘一批信息員像攜程業(yè)務(wù)員一樣在青島掃樓，收集各類放款人和借款人信息。這與現(xiàn)在風(fēng)行的人人貸有相似之處。但他很快發(fā)現(xiàn)，僅靠自身力量，福元運(yùn)通難以獲取高質(zhì)量的借貸人和放款人信息。

于是，孫立文實(shí)踐起又一種商業(yè)模式雛形，他稱之為鏈接網(wǎng)絡(luò)的抵押貸款服務(wù)加盟連鎖機(jī)構(gòu)。但這種所謂“鼠標(biāo)+水泥”的網(wǎng)絡(luò)貸款匹配模式最大的問題是，在社會(huì)誠(chéng)信體系沒有建立起來的情況下，做網(wǎng)絡(luò)配對(duì)只能滿足5萬(wàn)元以下的融資需求。孫立文停下其他省份加盟業(yè)務(wù)，和執(zhí)行總裁王紅梅多次往返北京青島，一起到商務(wù)部跑備案。

2006年3月，他們備案成功，成為第一個(gè)獲得商務(wù)部審核備案的金融領(lǐng)域特許公司。這張官方牌照，為他們接下來開疆拓土提供了極大的便利。

福元運(yùn)通開始頻繁現(xiàn)身國(guó)內(nèi)主要的特許加盟展會(huì)，自己也屢屢組織招商加盟會(huì)。從2008年開始，福元運(yùn)通以每年新增一百家加盟店的速度，快速擴(kuò)張。讓福元運(yùn)通快速滾動(dòng)發(fā)展起來的，是民間借貸巨大的利潤(rùn)空間。通過福元運(yùn)通的中介平臺(tái)，放款人（福元運(yùn)通內(nèi)部稱作銀主）向借款人每月收取1.5%—2%的利息，福元運(yùn)通各加盟商則向借款人收取每月0.5%—1%或一次性2%的服務(wù)費(fèi)。

一家年經(jīng)手1億元資金的加盟商，每年?duì)I收可達(dá)近千萬(wàn)元，除去各種成本，凈利潤(rùn)率可達(dá)40%左右。加盟商是獨(dú)立法人，可以獨(dú)享這部分收益。要成為加盟商，條件之一是支付加盟費(fèi)，單店加盟商50萬(wàn)元，區(qū)域加盟商110萬(wàn)元。在福元運(yùn)通500多家加盟連鎖機(jī)構(gòu)中，經(jīng)手借貸資金上億元的大有人在。甚至有加盟商因?yàn)榇饲霸诋?dāng)?shù)胤e累的深厚人脈資源，10天就實(shí)現(xiàn)整合借貸額2000萬(wàn)元。這還是競(jìng)爭(zhēng)加劇后的市場(chǎng)。幾年前，社會(huì)上的類似中介機(jī)構(gòu)還沒有大量涌現(xiàn)時(shí)，月2%—3%的綜合融資成本對(duì)很多急需周轉(zhuǎn)資金的企業(yè)很有吸引力。

加盟福元運(yùn)通的，主要是有一定社會(huì)資源積累的人群

按照孫立文的說法，福元運(yùn)通經(jīng)手的貸款中，多數(shù)貸給了中小微企業(yè)。與很多小額貸款公司通常只做每筆30萬(wàn)元甚至10萬(wàn)元以下的小額貸款不同，福元運(yùn)通作為中介，70%的單子貸款額度為30萬(wàn)元至500萬(wàn)元。這在一定程度上迎合了中小微企業(yè)的短期融資需求。《2013年小微企業(yè)融資發(fā)展報(bào)告》稱，66.7%的小微企業(yè)主將向銀行貸款排在第一位，但其中45.8%的小微企業(yè)反映，銀行貸款到位時(shí)間較長(zhǎng)。這也是很多借款人雖然有抵物，仍然選擇民間借貸的原因。商業(yè)銀行一般都不接受房屋的二次抵押，而這在福元運(yùn)通是常規(guī)業(yè)務(wù)。

在銀行的制度里，中小企業(yè)貸款審批約需5個(gè)工作日，加上抵押登記及放款手續(xù)，一般需20個(gè)工作日，當(dāng)然各個(gè)環(huán)節(jié)都有可以加急的，材料齊全的借貸人從申請(qǐng)到拿到錢需要一周時(shí)間。而福元運(yùn)通體系的放貸體系更為靈活，通常放款時(shí)間在一周以內(nèi)。

“每到過年，我都提前半個(gè)月放假?！睂O立文說，“12月的貸款量比11月翻3倍，1月份業(yè)務(wù)都擠門，我滿足不了。滿足就有呆壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，所以我們每年過年前都不敢干了?！?/p>

加盟福元運(yùn)通的，主要是有一定社會(huì)資源積累的人群，包括退休的銀行界人士、傳統(tǒng)行業(yè)的生意人以及政府背景人士，有人簡(jiǎn)單概括為有錢、有權(quán)、有勢(shì)。從2010年起，孫立文將福元運(yùn)通的商業(yè)模式描述為中國(guó)民間金融服務(wù)資源專業(yè)整合平臺(tái)，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的資金中介平臺(tái)。

作為一家每天與大額資金打交道的連鎖加盟企業(yè)掌舵人，孫立文每一步都小心翼翼，從成立之日起就給福元運(yùn)通和各級(jí)加盟商畫出四條紅線：不做高利貸，不利滾利，不保底收益，不行使和變相行使銀行職能。

在連鎖擴(kuò)張時(shí)，孫立文有三不放原則：少數(shù)民族聚集區(qū)暫時(shí)不放、沒有自己人不放、沒有信得過的人不放。冒險(xiǎn)可以，堅(jiān)決不冒進(jìn)。目前，他尚未放開河南的特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)，因?yàn)楫?dāng)?shù)孛耖g借貸操作中，中介機(jī)構(gòu)往往集金融中介和擔(dān)保于一身，這在他看來是巨大的風(fēng)險(xiǎn)來源?！爸袊?guó)的區(qū)域文化差異巨大，省情之間的不同更像一個(gè)個(gè)國(guó)家，我必須用同樣的文化先把商業(yè)模式驗(yàn)證完。”

在風(fēng)險(xiǎn)管理上，孫立文說，福元運(yùn)通依靠組織運(yùn)轉(zhuǎn)和明確的法律合同?！胺娠L(fēng)險(xiǎn)上，他們都是獨(dú)立法人。第二，我們有加盟合同的約束。你只準(zhǔn)做這些業(yè)務(wù)，不允許做高利貸。第三，我們有職能部門的風(fēng)險(xiǎn)控制、監(jiān)察審計(jì)。”孫立文認(rèn)為，直接面對(duì)放款人，借款人在主觀上就有還款動(dòng)機(jī)。

2011年5月，福元運(yùn)通加盟商突破300家。2012年年底，這一數(shù)字達(dá)到500家。為了和這些加盟商保持足夠密切的接觸，孫立文每一個(gè)半月到兩個(gè)月組織全國(guó)性的理財(cái)中國(guó)行活動(dòng)。從2011年開始，孫立文就在籌備去香港上市。去年，上市的財(cái)務(wù)報(bào)表已經(jīng)就緒。但他說，不缺現(xiàn)金流，可以再等等，等到再開100家直營(yíng)店。他為福元運(yùn)通規(guī)劃的下一步是，三年內(nèi)直營(yíng)+加盟店總量達(dá)到800家，其中100家直營(yíng)，800家之后將以開設(shè)直營(yíng)店為主。

當(dāng)然，福元運(yùn)通及類似模式的風(fēng)險(xiǎn)，也開始引起各方的關(guān)注。由于資金中介會(huì)提高成本，因此，往往風(fēng)險(xiǎn)比較大的借款客戶才會(huì)去找中介，這是此類模式的潛在風(fēng)險(xiǎn)。由于監(jiān)管的缺失，實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)由出資者承擔(dān)，借款人的資質(zhì)以及合同文本也會(huì)出現(xiàn)瑕疵。

孫立文現(xiàn)在關(guān)心的都是一些大事情，比如，最近他準(zhǔn)備借鑒溫州每天發(fā)布的民間融資綜合利率指數(shù)，和北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)政策研究所合作，利用遍布全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)布中國(guó)的民間借貸市場(chǎng)利率指數(shù)。此外，他想把培訓(xùn)中心做成企業(yè)大學(xué)，傳授金融知識(shí)；成立研究院，研究中國(guó)民間金融到底怎么發(fā)展。

他做過一個(gè)夢(mèng)，在夢(mèng)里，中國(guó)金融改革走到了第三步，服務(wù)于中小微企業(yè)的民營(yíng)銀行出現(xiàn)。現(xiàn)在政府決定放開民間資本進(jìn)入銀行業(yè)，機(jī)會(huì)似乎已經(jīng)來到了。

摘編自第408期《新周刊》

在連鎖擴(kuò)張時(shí)，孫立文有三不放原則：少數(shù)民族聚集區(qū)暫時(shí)不放、沒有自己人不放、沒有信得過的人不放。冒險(xiǎn)可以，堅(jiān)決不冒進(jìn)。endprint