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在武漢的數(shù)碼潮人中很少有不知道張楠（應(yīng)主人公要求化名）的數(shù)碼“4S”店。預(yù)計(jì)2014年他旗下的門店將會(huì)翻一倍，達(dá)到6家。而截至本刊發(fā)稿，其門店的單月?tīng)I(yíng)業(yè)額突破了80萬(wàn)元，日凈利潤(rùn)約萬(wàn)元。

與眾不同的數(shù)碼“4S”店

所謂的數(shù)碼“4s”店與汽車4S店相似，即從數(shù)碼產(chǎn)品售出之后，從維修、刷機(jī)、升級(jí)到買配件都可以在店內(nèi)得到解決，簡(jiǎn)單一句話“讓消費(fèi)者從買東西這一刻起，所有要求都能在店里得到滿足”！

看似這種服務(wù)店在市面上有很多，那么張楠的店有何不同呢？

全

市面上類似具有售后服務(wù)的店大體分為兩類：一是官方授權(quán)店，基本沒(méi)有銷售業(yè)務(wù)；二是個(gè)體小專柜，銷售業(yè)務(wù)很單一，比如賣手機(jī)的很少涉及平板電腦。而張楠的店從“全”上打贏了對(duì)手，一是在他店里，所有新潮時(shí)尚的數(shù)碼產(chǎn)品都有；二是所有售后服務(wù)也都有，小到貼膜、刷機(jī)，大到換屏維修，一應(yīng)俱全。毫不夸張地講，只要你家里的數(shù)碼產(chǎn)品有問(wèn)題，就可以到張楠的店里找到所需的服務(wù)。

快

“快”絕對(duì)是張楠引以為豪的優(yōu)勢(shì)之一。“天下武功唯快不破”，這句話一直是張楠奉行的服務(wù)準(zhǔn)則之一。那么他店里的能快到什么程度呢？在品牌店里，手機(jī)更換屏幕至少需要15天，而在他店里絕對(duì)不超過(guò)1個(gè)小時(shí)，貼膜只需要5分鐘就能完成，更換普通配件不能超過(guò)半個(gè)小時(shí)，刷機(jī)不能超過(guò)半個(gè)小時(shí)……這些在品牌店里是很難想象的，即使在數(shù)碼廣場(chǎng)里的同類小店中，這種服務(wù)速度也是“傲視群雄”。張楠透露，在對(duì)手店里，服務(wù)是按天計(jì)算時(shí)間，而在我店里都是按小時(shí)、按分鐘計(jì)算時(shí)間。

潮

“我們賺的就是嘗鮮客的錢”！張楠表示。像保時(shí)捷、蘭博基尼等跑車外形的刁款手機(jī)在其他店難覓蹤跡，而在張楠店里卻可以輕松找到。只要是市場(chǎng)中剛剛出現(xiàn)的各種新品，第一時(shí)間絕對(duì)可以在張楠的店中找到。張楠透露，為了保證自己產(chǎn)品的“潮”，自己專門派了3名員工，24小時(shí)關(guān)注產(chǎn)品動(dòng)態(tài)信息，發(fā)掘新的貨源地。雖然方法笨點(diǎn)，但是在同行——小型數(shù)碼專賣店中已經(jīng)絕對(duì)處于領(lǐng)先位置。其結(jié)果就是，往往在他店里銷售一兩周后，同行才能進(jìn)到同類貨。有時(shí)，為了保證競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，張楠甚至與廠家簽訂區(qū)域獨(dú)家合作協(xié)議，其實(shí)這對(duì)小本買賣而言，資金壓力很大。

廉

張楠店里銷售的所有數(shù)碼產(chǎn)品以及配件，基本上都是市面上同品質(zhì)產(chǎn)品的最低價(jià)，這也確保店里具有極高的人氣。為何他賣的商品價(jià)低？對(duì)此張楠解釋道，首先，店鋪的租金便宜，人工成本低，均攤到商品中的費(fèi)用就少；其次，店里很多商品都靠走量取勝，無(wú)論數(shù)碼產(chǎn)品還是配件，因此進(jìn)貨量大，進(jìn)貨價(jià)格也就便宜；第三，自己賣的商品中超過(guò)90%都是新品，客戶可以比較價(jià)格的渠道只有品牌店或者官網(wǎng)，而一般品牌店和官網(wǎng)會(huì)在新品剛剛上市盡可能賺取高額利潤(rùn)，價(jià)格會(huì)很高，只要店里的價(jià)格比品牌店或官網(wǎng)便宜幾百元，都能刺激客戶的消費(fèi)欲望。

經(jīng)營(yíng)思路怪誕的數(shù)碼“4S”店

兩家店相距20米

張楠的第一家店和第二家店同處一個(gè)數(shù)碼商場(chǎng)的同一層，而且相隔的距離僅有20米。這種做法在很多同行眼里就是在“燒錢”。

但張楠卻有自己一套理論：首先，做售后，一定要有取舍，好的地段就值得高投入，差的地段即使再便宜也有可能虧錢，而我選擇的地段客流量很大，完全能支撐兩家店的運(yùn)營(yíng)；其次，我的店面小，只有30平方米，當(dāng)?shù)昀镉惺畮讉€(gè)客人時(shí)，店面就飽和了，而且很多時(shí)候，很多人是來(lái)這里體驗(yàn)和感受服務(wù)的，不可能短時(shí)間離開(kāi)，如果不能及時(shí)將有消費(fèi)需求的客人轉(zhuǎn)移到另一家店面，就會(huì)把生意擋在門外，很容易造成生意很忙，但是不一定賺錢的局面，而如果此時(shí)的店面距離總店較遠(yuǎn)，會(huì)讓顧客感覺(jué)麻煩，同樣也會(huì)把上門生意“轟走”；第三，容易形成品牌效應(yīng)，兩家店距離近，生意同樣火，很容易形成品牌，而且在同行中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也強(qiáng)。

所以我才會(huì)將第二家店開(kāi)在第一家店旁邊。

會(huì)員制“綁定”數(shù)千粉絲

會(huì)員制不新鮮，但是在數(shù)碼銷售業(yè)內(nèi)實(shí)行會(huì)員制絕對(duì)算是一個(gè)新鮮事。首先，數(shù)碼銷售專柜很多，供客戶選擇余地大；其次，數(shù)碼產(chǎn)品大多數(shù)一次性消費(fèi)，重復(fù)消費(fèi)的幾率低，所以沒(méi)有開(kāi)展會(huì)員的必要。

但是張楠不這么認(rèn)為。他認(rèn)為，那是傳統(tǒng)觀點(diǎn)，自己的觀點(diǎn)則是，現(xiàn)在數(shù)碼產(chǎn)品已經(jīng)成為人們生活的必需品，其未來(lái)更大的市場(chǎng)不是在產(chǎn)品銷售上，而是服務(wù)上，比如升級(jí)、刷機(jī)、維修等，畢竟軟件升級(jí)換代很快，不是業(yè)內(nèi)發(fā)燒友，很少有人能將所有軟件弄明白，他就需要專業(yè)服務(wù)。其實(shí)這個(gè)道理和銷售汽車是一樣的，誰(shuí)都知道銷售汽車的利潤(rùn)遠(yuǎn)沒(méi)有后期服務(wù)利潤(rùn)高，同時(shí)后期服務(wù)的利潤(rùn)持續(xù)時(shí)間更長(zhǎng)。

為了黏住客戶，他才推出會(huì)員制度。他的會(huì)員制很簡(jiǎn)單，客戶只需要繳納200元就能成為終身會(huì)員，軟件終身免費(fèi)升級(jí)維護(hù)，咨詢免費(fèi)，手機(jī)維修、配件購(gòu)買可享受八折優(yōu)惠。這個(gè)不起眼的決定，已經(jīng)給他帶來(lái)了數(shù)千名忠實(shí)粉絲，僅靠這一項(xiàng)他就凈賺了幾十萬(wàn)元。

做服務(wù)就不怕被模仿

那么張楠就不怕對(duì)手模仿自己的服務(wù)嗎？張楠絲毫不害怕！他的理由是：做服務(wù)就不怕被模仿。好的服務(wù)是要把顧客慢慢變懶，讓他們把這些事都交給你來(lái)做，這樣就有錢賺。而且是急不得，這也是為什么很多火鍋店都模仿海底撈，但是人們還是愿意到海底撈去消費(fèi)是一個(gè)道理，這個(gè)積累是需要一個(gè)過(guò)程的。

從目前情況來(lái)看，效果不錯(cuò)，來(lái)我店里體驗(yàn)過(guò)一次的，還會(huì)再來(lái)。舉個(gè)例子.很多客戶都是一家人來(lái)店里，把手機(jī)、iPad丟到我店里提出要求后，就去逛街，吃飯看電影買衣服，回頭再來(lái)拿東西，這充分說(shuō)明，我們的服務(wù)也成為了日常消費(fèi)的一部分。而且還有很多諸如白領(lǐng)、老板的客戶平時(shí)沒(méi)有時(shí)間研究軟件怎么使用，他們會(huì)定期來(lái)店里，跟店員直接咨詢，“我需要你們幫我做什么”。

其實(shí)當(dāng)你對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力，消費(fèi)者對(duì)你的服務(wù)也會(huì)產(chǎn)生依賴，這就是我店存在的核心價(jià)值。

開(kāi)店格局有點(diǎn)另類，

回收二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品也很賺錢

張楠透露，“這店鋪形狀一定要是長(zhǎng)方形，最好是一整面都靠墻，另一面可以進(jìn)客人，這種格局保證有足夠的空間背景來(lái)展示產(chǎn)品，如果店鋪為正方形，則無(wú)足夠空間展示產(chǎn)品，雖然兩者面積大小一樣，但在展示效果上卻大相徑庭。另外不能選擇四面都能進(jìn)客人的店鋪，因?yàn)椴粌H可供展示的背板沒(méi)有，就連一些小的配件都沒(méi)有辦法擺放齊全，影響生意！”

另外，回收二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品是一塊隱形利潤(rùn)，每天商場(chǎng)里都會(huì)有年輕人賣掉“玩兒夠了”的數(shù)碼產(chǎn)品，張楠只需將回收過(guò)來(lái)的手機(jī)反手賣給專門收購(gòu)二手設(shè)備的商家即可。每臺(tái)能給他增加不少于200元的收入。然而一些高檔數(shù)碼產(chǎn)品，最多利潤(rùn)竟能達(dá)到千元。endprint