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●瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，為高端群體服務(wù)

與大眾點(diǎn)評(píng)、訂餐小秘書(shū)等已經(jīng)有一定用戶基礎(chǔ)的平臺(tái)相比，今年5月份才上線的訂餐平臺(tái)美位網(wǎng)顯然沒(méi)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但其創(chuàng)始人蔣逸雯也無(wú)意做與這些平臺(tái)一樣的事。

“年齡在22-55歲、有一定消費(fèi)能力、有美食美酒鑒賞能力、對(duì)餐廳環(huán)境和服務(wù)有不低的要求?！笔Y逸雯這樣描述其目標(biāo)用戶群的特征。在上線初期，美位網(wǎng)的首批500名用戶均為定向邀請(qǐng)，保證定位精準(zhǔn)性。

蔣逸雯坦承，美位網(wǎng)面向的市場(chǎng)其實(shí)不大，必須深耕才能有競(jìng)爭(zhēng)力。而在餐飲020平臺(tái)遍地開(kāi)花的市場(chǎng)里，如何拉攏高端餐廳成為美位網(wǎng)面臨的第一個(gè)考驗(yàn)。美位網(wǎng)存在的一個(gè)重要前提是：現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不能滿足高端餐廳的營(yíng)銷需求。

大眾點(diǎn)評(píng)、訂餐小秘書(shū)這些平臺(tái)的用戶群體太廣，且偏中低端、對(duì)價(jià)格敏感，與高端餐廳的用戶群重合度不高。高端餐廳要在這類平臺(tái)上做在線訂餐，轉(zhuǎn)化率并不理想。另外，高端餐廳通常會(huì)更在乎品牌形象，排斥團(tuán)購(gòu)和價(jià)格戰(zhàn)。因此，一個(gè)用戶定位更精準(zhǔn)、不以價(jià)格為導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)這類餐廳非常有吸引力。

目前，美位網(wǎng)的業(yè)務(wù)主要集中在上海，覆蓋高端餐廳300家，包括思南公館酒店餐廳、半島酒店、麗思卡爾頓酒店等。這類餐廳人均消費(fèi)通常在250元以上。

雖然美位網(wǎng)覆蓋的餐廳相對(duì)高端，但它們互聯(lián)網(wǎng)程度其實(shí)不高。與美位網(wǎng)合作的餐廳中開(kāi)發(fā)了自有網(wǎng)絡(luò)訂餐系統(tǒng)的不到3家。當(dāng)然，這與高端餐廳消費(fèi)水平高、本身客流量相對(duì)較低、顧客習(xí)慣直接到店消費(fèi)有一定關(guān)系。

值得注意的是，美位網(wǎng)與餐廳的合作并不僅限于座位信息的互通。美位網(wǎng)還在嘗試開(kāi)發(fā)客戶管理類插件，與餐廳已有的管理軟件打通，幫助餐廳做精準(zhǔn)營(yíng)銷。美位網(wǎng)曾經(jīng)與餐廳合作推出“雨天折扣”——用戶在雨天到店消費(fèi)將享受特有折扣，取得了不錯(cuò)的效果。

●以訂餐為基礎(chǔ)，挖掘增值服務(wù)

美位網(wǎng)與其它餐廳020平臺(tái)的另一個(gè)不同在于，其在訂餐增值服務(wù)上有更大的想象空間。由于用戶偏高端，美位網(wǎng)可以在訂餐的同時(shí)搭上鮮花預(yù)訂、蛋糕預(yù)訂、租車、酒水、樂(lè)隊(duì)演出，甚至私人包機(jī)、私人保鏢等增值服務(wù)。美位網(wǎng)要做提供“管家式服務(wù)”的一站式平臺(tái)。用戶可以在這個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行餐廳預(yù)訂以及一系列相關(guān)服務(wù)。

目前，美位網(wǎng)已經(jīng)與租車公司、蛋糕店、鮮花店、私人包機(jī)航空公司等商戶達(dá)成合作，取得最低價(jià)格。用戶在美位網(wǎng)訂餐的同時(shí)可以選擇預(yù)訂上述服務(wù)，而美位網(wǎng)則向用戶收取部分服務(wù)費(fèi)用。從上線到現(xiàn)在半年多的時(shí)間里，美位網(wǎng)收到增值服務(wù)的訂單800多個(gè)。

在蔣逸雯的設(shè)想里，美位網(wǎng)未來(lái)的盈利點(diǎn)主要有三個(gè)方向：一是商戶傭金，二是增值服務(wù)費(fèi)，三是廣告費(fèi)。前兩個(gè)目前都已經(jīng)開(kāi)始嘗試，第三個(gè)方向還需要等美位網(wǎng)積累足夠的用戶量。但美位網(wǎng)會(huì)盡量不涉及餐飲企業(yè)廣告，以維持對(duì)各個(gè)餐廳的公平。由于定位精準(zhǔn)，美位網(wǎng)在高端產(chǎn)品（如汽車類廣告）有較大的發(fā)展空間。

●做深小眾市場(chǎng)，讓老客戶常來(lái)

在推廣初期，美位網(wǎng)盡最大努力通過(guò)官網(wǎng)、微博、微信等各種渠道抓取目標(biāo)用戶，上線三個(gè)月后還曾高調(diào)舉辦潮流派對(duì)，正式發(fā)布其訂餐App。目前，用戶可以通過(guò)美位官網(wǎng)、移動(dòng)客戶端和官方微信三個(gè)渠道進(jìn)行餐廳預(yù)訂。

但由于定位人群相對(duì)小眾，美位網(wǎng)的新客戶拓展空間畢竟有限。因此，美位網(wǎng)在創(chuàng)立初期就相當(dāng)重視老客戶維護(hù)和營(yíng)銷，其中一個(gè)重要的手段是會(huì)員分級(jí)。

美位網(wǎng)根據(jù)消費(fèi)頻次和消費(fèi)金額將用戶分為四個(gè)等級(jí)：銀卡用戶、金卡用戶、白金卡用戶和黑卡用戶，不同等級(jí)用戶將享受不同級(jí)別的服務(wù)和優(yōu)惠。

“美位網(wǎng)目前還很依賴口碑營(yíng)銷，所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)，老客戶維護(hù)是一個(gè)很重要的吸引新客戶的渠道。另外，我們的用戶規(guī)模不大，所以會(huì)花大力氣來(lái)提高單個(gè)用戶的消費(fèi)頻次?！笔Y逸雯介紹，目前美位網(wǎng)每月訂單中有70%來(lái)自老客戶。

截至目前，美位網(wǎng)的注冊(cè)用戶數(shù)量超過(guò)1萬(wàn)。蔣逸雯預(yù)計(jì)，上海地區(qū)的目標(biāo)用戶規(guī)模在20萬(wàn)以上。接下來(lái)一年里，美位網(wǎng)將逐漸向北京、深圳等城市拓展。在抓取新用戶的同時(shí)，最大限度地掏出老用戶兜里的錢(qián)成為美位網(wǎng)的重要功課。endprint