本刊 |蘇曉

歌美颯的姿態(tài)

本刊 |蘇曉

對(duì)于許多在中國(guó)市場(chǎng)摸爬滾打十多年的外資風(fēng)電企業(yè)而言，歌美颯的堅(jiān)守與創(chuàng)新是一個(gè)縮影，更是一種態(tài)度。

500多年前，西班牙的航海家憑借海上風(fēng)帆，將該國(guó)的語(yǔ)言、文化和制度帶到了五大洲四大洋。今天，來(lái)自西班牙的知名風(fēng)電機(jī)組制造商歌美颯又以先發(fā)制人的策略在全球的40多個(gè)國(guó)家樹(shù)立了超過(guò)3000萬(wàn)千瓦容量的風(fēng)電機(jī)組。

“歌美颯在西班牙本土之外的市場(chǎng)拓展速度是驚人的，2000年，歌美颯境外市場(chǎng)新增份額僅為5%，如今這一數(shù)值近乎達(dá)到100%。”歌美颯中國(guó)區(qū)CEO MIRANDA SOTO, Jose Antonio告訴記者。而且，最近幾年，這一趨勢(shì)更加明顯。譬如，在公司今年整個(gè)上半年的營(yíng)業(yè)收入中，印度和拉丁美洲市場(chǎng)所獲得的訂單就占據(jù)了大半壁江山，分別為30%和36%。

最近2個(gè)月的數(shù)據(jù)就足以說(shuō)明其全球市場(chǎng)的火熱程度。6月份，歌美颯在菲律賓和烏拉圭分別獲得54兆瓦和50兆瓦機(jī)組產(chǎn)品和服務(wù)訂單，提供的是2.0MW平臺(tái)的G90和G97兩款產(chǎn)品。同月,歌美颯又獲得波蘭和保加利亞兩個(gè)風(fēng)電場(chǎng)后運(yùn)維階段的5年運(yùn)維服務(wù)合同。

歌美颯中國(guó)區(qū)CEO Jose Antonio在北京國(guó)際風(fēng)能大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言

7月中旬，歌美颯先后在美國(guó)、墨西哥和印度斬獲共計(jì)510兆瓦的風(fēng)電機(jī)組供應(yīng)訂單，將安裝2.0MW平臺(tái)的G97和G114系列產(chǎn)品。下旬，歌美颯又在巴西市場(chǎng)獲得2個(gè)共計(jì)214兆瓦的風(fēng)電機(jī)組供應(yīng)合同。

至此，歌美颯在亞洲的印度、東南亞，東歐，拉丁美洲的巴西、烏拉圭以及墨西哥等國(guó)家和地區(qū)的風(fēng)電機(jī)組裝機(jī)量上都保持著領(lǐng)先的地位。在這些密集的訂單后面，是歌美颯業(yè)務(wù)的峰回路轉(zhuǎn)。

2014年上半年歌美颯的年報(bào)中，可以看到該公司的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)開(kāi)始一掃過(guò)去兩年的陰霾。1－6月，歌美颯凈利潤(rùn)值達(dá)到4200萬(wàn)歐元，幾乎是2013年上半年的2倍，其稅前利潤(rùn)率達(dá)到7.7%，營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)了21%。這些樂(lè)觀的數(shù)值都讓2014年歌美颯的年度業(yè)務(wù)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)變得更加輕松，也使其未來(lái)的業(yè)務(wù)前景更加明朗。

互相借力的市場(chǎng)策略

雖然在更多的新興市場(chǎng)有著惹眼的表現(xiàn),但是和很多外資風(fēng)電機(jī)組制造商面臨的困窘類(lèi)似，歌美颯在中國(guó)市場(chǎng)的份額不斷被擠壓，2011年和2012年的業(yè)績(jī)也遭遇到滑鐵盧。本土企業(yè)的迅速發(fā)展讓早年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資制造商紛紛逃離或者是不斷壓縮投資。

“確實(shí)，我們看到很多外企離開(kāi)中國(guó)。不僅僅是歌美颯，很多外資企業(yè)在這幾年都感受到了中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸激烈化。但是，我們?nèi)匀粓?jiān)持在這個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)槲覀兎浅Ｇ宄袊?guó)市場(chǎng)目前的形勢(shì)。”Jose Antonio對(duì)本刊記者如此表示。

在他看來(lái)，早兩年，中國(guó)風(fēng)電市場(chǎng)對(duì)本土和外資企業(yè)來(lái)說(shuō)都很艱難，最重要的原因還是產(chǎn)能明顯過(guò)剩?！斑@個(gè)過(guò)程總有一些企業(yè)會(huì)死掉，一些企業(yè)會(huì)活下來(lái)，歌美颯就活下來(lái)了。我們?cè)?013年依然有贏利，2014年做得就更好了?！盝ose Antonio說(shuō)道。

歌美颯中國(guó)風(fēng)電場(chǎng)

事實(shí)的確如此，歌美颯2014年在中國(guó)市場(chǎng)有了較大起色，僅僅從機(jī)組訂單方面來(lái)看，今年上半年，歌美颯在中國(guó)南方地區(qū)就已經(jīng)連續(xù)獲得約200兆瓦的機(jī)組訂單。而在近期，歌美颯又通過(guò)中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，協(xié)助西班牙Abengoa公司與中國(guó)民生銀行達(dá)成貸款協(xié)議，后者將為Abengoa公司在烏拉圭Tales de Maciel II風(fēng)電場(chǎng)提供融資，歌美颯也因此成為首家在中國(guó)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)并具備中資銀行融資資格的國(guó)際品牌機(jī)組制造商。

作為一家資深的風(fēng)電制造商，技術(shù)成熟是歌美颯在早期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的一張王牌，然而對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)能力才是其能長(zhǎng)期占據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的另一個(gè)秘密武器。

“相對(duì)于歐洲其他國(guó)家的一些企業(yè)，我覺(jué)得歌美颯作為一家西班牙的企業(yè)，在商務(wù)模式上更加靈活?！备杳里S中國(guó)區(qū)的一位不愿具名的高管如此解釋?！案杳里S一直都在不斷適應(yīng)各個(gè)市場(chǎng)的變化，在不同國(guó)家也有非常好的戰(zhàn)略部署，這一直是歌美颯的優(yōu)勢(shì)。譬如我們?cè)诎臀骱陀《仁袌?chǎng)，都非常重視與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的深度合作，以鞏固在這些市場(chǎng)主流工業(yè)群中的地位。”

2000年，歌美颯在中國(guó)開(kāi)始售賣(mài)風(fēng)電機(jī)組，2005年開(kāi)始在中國(guó)建設(shè)自己的工廠(chǎng)?！拔覀儎傔M(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，就與中國(guó)客戶(hù)建立了非常特殊的伙伴關(guān)系。除了機(jī)組產(chǎn)品，我們?cè)谧铋_(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)就與客戶(hù)一起投資和開(kāi)發(fā)風(fēng)電場(chǎng)。當(dāng)時(shí)來(lái)看，剛剛起步的中國(guó)市場(chǎng)所需要的不僅僅是產(chǎn)品，還有技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)，而歌美颯恰好可以提供風(fēng)電場(chǎng)開(kāi)發(fā)、機(jī)組供應(yīng)、EPC施工、機(jī)組吊裝與維護(hù)等貫穿整個(gè)風(fēng)電價(jià)值鏈的豐富經(jīng)驗(yàn)。”Jose Antonio表示，也正是因?yàn)檫@些早期建立的牢固關(guān)系使歌美颯這兩年在中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)了一些轉(zhuǎn)機(jī)?！斑@幾年中國(guó)市場(chǎng)慢慢回歸理性，我們又重新接到了很多老客戶(hù)的訂單需求，因?yàn)樗麄冇X(jué)得與歌美颯的合作確實(shí)可以獲得更高的收益率?！?/p>

同時(shí)，歌美颯也很擅長(zhǎng)在全球范圍內(nèi)融會(huì)貫通地運(yùn)用自己各類(lèi)風(fēng)電場(chǎng)的機(jī)組產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)?！拔覀?cè)谌蚋鞯囟及惭b有自己的機(jī)組，可以用這些經(jīng)驗(yàn)來(lái)解決中國(guó)所面臨的挑戰(zhàn)。”歌美颯一位資深技術(shù)人員告訴記者。

在十幾年前進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，歌美颯所供應(yīng)的機(jī)組基本都服務(wù)于中國(guó)的“三北”地區(qū)，那里的氣候比西班牙濕潤(rùn)的海洋性氣候嚴(yán)峻得多。低溫、干燥、沙塵暴，這些特殊的氣候條件要求歌美颯從技術(shù)上進(jìn)行調(diào)整?！罢?，我們?cè)诎＜坝幸恍┽槍?duì)沙塵暴的經(jīng)驗(yàn)，在芬蘭極寒地區(qū)又積累了冰控方面的知識(shí)。因此，這些都順理成章地運(yùn)用到了中國(guó)北方地區(qū)?！鄙鲜黾夹g(shù)人員表示。

最近兩年，中國(guó)風(fēng)電開(kāi)發(fā)逐漸轉(zhuǎn)戰(zhàn)到南方低風(fēng)速市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)商對(duì)風(fēng)電機(jī)組也呈現(xiàn)出多樣化的需求，如抗臺(tái)風(fēng)、低風(fēng)速、高海拔、抗潮濕等。歌美颯也應(yīng)市場(chǎng)而變，推出了多款針對(duì)特殊環(huán)境氣候的機(jī)組產(chǎn)品。

譬如，在抗臺(tái)風(fēng)機(jī)組設(shè)計(jì)階段，歌美颯在中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)測(cè)風(fēng)部門(mén)，對(duì)風(fēng)速等方面的數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集，然后針對(duì)搜集到的數(shù)據(jù)研發(fā)各種解決方案。在中國(guó)臺(tái)灣，歌美颯提供了G90－CI類(lèi)機(jī)組，后來(lái)這些抗臺(tái)風(fēng)機(jī)組又不斷改進(jìn)，用到了中國(guó)南方沿海的福建省。

“在巴西，我們也遇到了和中國(guó)福建省非常相似的情況，所以我們?cè)诎臀鞯娘L(fēng)電機(jī)組安裝又受益于福建的經(jīng)驗(yàn)?！边@位技術(shù)人員告訴記者。

同樣，在高海拔地區(qū)，歌美颯也將墨西哥海拔2500多米地區(qū)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到了中國(guó)的云南等地區(qū)，并為這些地區(qū)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了G97系列的機(jī)組產(chǎn)品。G97機(jī)組特殊的控制系統(tǒng)可以使機(jī)組在低空氣密度下更好地捕捉風(fēng)能資源，實(shí)現(xiàn)機(jī)組最大功率輸出。

專(zhuān)注長(zhǎng)期增值的服務(wù)業(yè)務(wù)

除了早期的風(fēng)電場(chǎng)開(kāi)發(fā)和機(jī)組銷(xiāo)售，在接受記者采訪(fǎng)時(shí)，歌美颯不忘提及其在運(yùn)維服務(wù)方面的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)與想法。對(duì)于國(guó)內(nèi)風(fēng)電運(yùn)維市場(chǎng)，歌美颯中國(guó)區(qū)服務(wù)及項(xiàng)目執(zhí)行總監(jiān)馬優(yōu)認(rèn)為：“中國(guó)的風(fēng)電發(fā)展目前存在一個(gè)挑戰(zhàn)，即客戶(hù)對(duì)運(yùn)維市場(chǎng)和風(fēng)電場(chǎng)的長(zhǎng)期管理還處于一個(gè)非常初級(jí)的階段，有待成熟?！?/p>

而作為一家在全球有著超過(guò)2000萬(wàn)千瓦的運(yùn)維總量的公司來(lái)說(shuō)，歌美颯有足夠的理由在中國(guó)服務(wù)市場(chǎng)占有一席之地。

“歌美颯和其他有經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛱峁┩暾?wù)的供應(yīng)商的主要賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是提供先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的增值服務(wù)，專(zhuān)注于長(zhǎng)期的效率和風(fēng)險(xiǎn)控制。但是中國(guó)目前還沒(méi)有對(duì)這種增值服務(wù)產(chǎn)生足夠的重視，而是更多地關(guān)注直接成本，較少關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)控制和效率?！瘪R優(yōu)告訴記者。

歌美颯國(guó)外風(fēng)電場(chǎng)

兵馬未動(dòng)，糧草先行。雖然目前在中國(guó)服務(wù)市場(chǎng)還沒(méi)有確定的訂單，歌美颯卻已經(jīng)開(kāi)展了多項(xiàng)風(fēng)電場(chǎng)長(zhǎng)期增效與降本研究，并推出了不少產(chǎn)品。

“最近，我們已經(jīng)推出了一系列技改類(lèi)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有助于提升風(fēng)電機(jī)組發(fā)電量。譬如我們今年年內(nèi)針對(duì)G5X平臺(tái)機(jī)組推出了一款名為Energy Thrust的產(chǎn)品。”歌美颯中國(guó)區(qū)服務(wù)市場(chǎng)和銷(xiāo)售總監(jiān)楊革告訴記者，Energy Thrust通過(guò)對(duì)風(fēng)電機(jī)組硬件和軟件進(jìn)行改造和升級(jí)，包括測(cè)風(fēng)系統(tǒng)的改進(jìn)，算法上的提升，理論上可以將風(fēng)電機(jī)組的發(fā)電量提升5%， 而且不會(huì)對(duì)風(fēng)電機(jī)組的安全和使用壽命產(chǎn)生不利影響。

“目前我們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的測(cè)試結(jié)果很滿(mǎn)意，并取得了GL的認(rèn)證，希望今年年底可以運(yùn)用到中國(guó)。鑒于每個(gè)風(fēng)電場(chǎng)的實(shí)際情況不同，我們還會(huì)進(jìn)一步將工作做得更扎實(shí)些?！睏罡镅a(bǔ)充說(shuō)道，“我們做風(fēng)電機(jī)組出保后服務(wù)會(huì)更專(zhuān)注一些技改或者可以增加價(jià)值的產(chǎn)品，譬如電網(wǎng)適應(yīng)性方面的改造，雖然這些不像主機(jī)有那么大的銷(xiāo)售額，卻對(duì)業(yè)主提高安全生產(chǎn)和發(fā)電量有很大的價(jià)值?！?/p>

最近，針對(duì)在歐洲地區(qū)早期安裝G4X系列機(jī)組產(chǎn)品，歌美颯運(yùn)用了一款Life Extension的產(chǎn)品，正如其名，該產(chǎn)品致力于提升機(jī)組的使用壽命?！帮L(fēng)電機(jī)組設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)置的壽命是20年，但是我們對(duì)一些容易疲勞的部件進(jìn)行加固措施，可以將原來(lái)20年的機(jī)組壽命再延長(zhǎng)10年。這樣下來(lái)，風(fēng)電機(jī)組在20年內(nèi)攤銷(xiāo)的成本可以延長(zhǎng)到30年內(nèi)攤銷(xiāo)。”楊革表示，雖然改造也有一些新的投入，但是每年攤銷(xiāo)下來(lái)的成本還是明顯下降了。

“現(xiàn)在看來(lái)，國(guó)內(nèi)的G5X系列產(chǎn)品也已經(jīng)運(yùn)行有8－9年了，我們會(huì)逐漸考慮將Life Extension產(chǎn)品用到中國(guó)市場(chǎng)?！睏罡锉硎尽?/p>

歌美颯在運(yùn)維技術(shù)與服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)也引起了國(guó)內(nèi)一些業(yè)主的關(guān)注。就在不久前，國(guó)內(nèi)一家大型風(fēng)電開(kāi)發(fā)商將自己出質(zhì)保后的一個(gè)5萬(wàn)千瓦的風(fēng)電場(chǎng)拿出一半給歌美颯運(yùn)維。結(jié)果顯示，由歌美颯運(yùn)維的半個(gè)風(fēng)電場(chǎng)效果要明顯好于業(yè)主自己運(yùn)維公司負(fù)責(zé)的另一半風(fēng)電場(chǎng)。特別值得一提的是，業(yè)主所在運(yùn)維公司所負(fù)責(zé)的這半個(gè)風(fēng)電場(chǎng)也比其在其他風(fēng)電場(chǎng)的運(yùn)維效果更優(yōu)。

楊革說(shuō)：“我們?cè)跉W洲市場(chǎng)也維護(hù)了很多其他制造商的機(jī)組，包括GE, Vestas, Nordex等，這一點(diǎn)都不奇怪，畢竟國(guó)外的市場(chǎng)體系更加完善，業(yè)主的決策也更加市場(chǎng)導(dǎo)向，譬如銀行、保險(xiǎn)等方面都會(huì)左右一個(gè)業(yè)主去選擇怎樣的主機(jī)和服務(wù)。我們現(xiàn)在在中國(guó)也看到有些開(kāi)發(fā)商愿意做一些比較與嘗試，這就是歌美颯的機(jī)遇?！?/p>

打造共贏的海上模式

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的共贏模式在海上風(fēng)電領(lǐng)域已經(jīng)不足為奇，如丹麥Vestas和日本MIT公司，德國(guó)Siemens與中國(guó)上海電氣等。一直在努力研制更好適應(yīng)客戶(hù)需求的海上風(fēng)電機(jī)組的歌美颯也將目光鎖定在了這一戰(zhàn)略方案上。

2013年8月1日，歌美颯在西班牙大加那利島安裝的第一臺(tái)海上風(fēng)電機(jī)組G128－5MW完成調(diào)試。這臺(tái)葉輪直徑128米、葉尖高度154米的海上機(jī)組，采用了歌美颯5.0兆瓦風(fēng)電機(jī)組平臺(tái)已驗(yàn)證的多兆瓦級(jí)技術(shù)，使用模塊化冗余式設(shè)計(jì)與集成系統(tǒng)，確保了持續(xù)的可靠性和產(chǎn)能最大化，從而達(dá)到最優(yōu)的度電成本。值得注意的是，結(jié)合以往運(yùn)維方面的經(jīng)驗(yàn)，G128－5MW樣機(jī)的機(jī)艙內(nèi)安裝有一套先進(jìn)的自診斷預(yù)測(cè)系統(tǒng)，可以自我識(shí)別故障并診斷決策運(yùn)行狀態(tài)，旨在延長(zhǎng)計(jì)劃維護(hù)作業(yè)的間隔時(shí)間，并將非計(jì)劃維護(hù)作業(yè)的發(fā)生情況降至最低，從而減少停機(jī)時(shí)間，提高發(fā)電量的同時(shí)降低維護(hù)成本。

不過(guò)，在推出該款樣機(jī)的最初階段，歌美颯的高管們就在想著應(yīng)該為這一戰(zhàn)略“加碼”，并籌劃著聯(lián)合業(yè)內(nèi)的高手共同開(kāi)拓歐洲和亞洲廣闊的市場(chǎng)。

2013年1月，歌美颯開(kāi)始與法國(guó)知名電力公司Areva就成立雙方的海上風(fēng)電合資公司而洽談。

歌美颯5MW海上風(fēng)電機(jī)組

2014年7月，歌美颯宣稱(chēng)已經(jīng)與Areva簽訂了成立合資公司的初步協(xié)議，并計(jì)劃到2020年之前使合資公司在歐洲海上風(fēng)電的市場(chǎng)份額提升至20%左右，在海上風(fēng)電領(lǐng)域的裝機(jī)容量達(dá)到340萬(wàn)千瓦。

據(jù)歌美颯技術(shù)部門(mén)的相關(guān)人員介紹，這個(gè)50/50比例的合資公司將聯(lián)合海上風(fēng)電方面的兩股優(yōu)勢(shì)力量：一是歌美颯在風(fēng)電領(lǐng)域領(lǐng)先的技術(shù)和多年的制造經(jīng)驗(yàn)，成熟的供應(yīng)鏈和優(yōu)秀的制造成本管理系統(tǒng)；二是Areva公司從2004年以來(lái)在海上風(fēng)電機(jī)組的研發(fā)與制造的豐富認(rèn)識(shí)，及優(yōu)秀的海上運(yùn)行業(yè)績(jī)。

“目前，很多公司都在推出自己的海上風(fēng)電機(jī)組，但是處于領(lǐng)先地位的是Siemens，還有Vestas MIT合資公司，如果歌美颯單獨(dú)做海上風(fēng)電，始終無(wú)法上升到一個(gè)更高的水平，而與Areva公司的合作可以將雙方在海上風(fēng)電領(lǐng)域的坐標(biāo)向更高、更有前景的方向推進(jìn)?！备杳里S一位內(nèi)部工程師表示。

而且，對(duì)于自己已推出的5.0MW平臺(tái)產(chǎn)品，Jose Antonio表現(xiàn)得信心十足：“今年6月，我們?cè)谌ツ闓128－5MW機(jī)組基礎(chǔ)上，又推出了最新研發(fā)的G132－5MW海上風(fēng)電機(jī)組。通過(guò)目前的測(cè)試數(shù)據(jù)證明，G132－5MW機(jī)組比G128－5MW機(jī)組的發(fā)電量高出3%?！?/p>

“依托合資公司這個(gè)平臺(tái)，我們將進(jìn)一步開(kāi)發(fā)8兆瓦海上風(fēng)電機(jī)組平臺(tái)，繼續(xù)致力于海上風(fēng)電成本的降低?！盝ose Antonio告訴記者。這樣的底氣也并非歌美颯的紙上談兵，至少在法國(guó)海上風(fēng)電的第二輪項(xiàng)目招標(biāo)中，合資公司已經(jīng)獲得了8兆瓦機(jī)組大概100萬(wàn)千瓦的指標(biāo)容量，8兆瓦的機(jī)組也有望在2021年之前安裝。

當(dāng)然，歌美颯也不會(huì)放過(guò)亞洲市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，尤其是中國(guó)?！昂Ｉ巷L(fēng)電最重要的其實(shí)是商業(yè)上的可行性，中國(guó)的海床不是很深，而且海上風(fēng)電規(guī)劃區(qū)域又恰好位于大型城市負(fù)荷中心，所以，毫無(wú)疑問(wèn)，未來(lái)幾年中國(guó)海上風(fēng)電將有大的發(fā)展?！盝ose Antonio對(duì)自己的看法非常堅(jiān)定。