□ 中國(guó)農(nóng)資傳媒全國(guó)專家顧問(wèn)委員會(huì)委員 李寶星

亮劍營(yíng)銷專欄

知彼知己運(yùn)用談判技巧

□ 中國(guó)農(nóng)資傳媒全國(guó)專家顧問(wèn)委員會(huì)委員 李寶星

營(yíng)銷工作中的談判環(huán)節(jié)起著承上啟下的重要作用，談判失敗意味著之前所做的大量工作將前功盡棄，后續(xù)的工作也就無(wú)從談起。因此，在談判過(guò)程中巧妙地運(yùn)用一些技巧，取得談判成功，簽下業(yè)務(wù)訂單，實(shí)為上策之舉。

營(yíng)銷人員應(yīng)該非常熟悉本企業(yè)的情況，包括企業(yè)規(guī)模、企業(yè)文化、生產(chǎn)工藝流程和產(chǎn)品特點(diǎn)等，要把話說(shuō)到“點(diǎn)子”上，以滿足客戶的需要，營(yíng)銷人員需要了解包括產(chǎn)品差異化、權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可、宣傳支持、促銷支持、服務(wù)措施、話語(yǔ)權(quán)、市場(chǎng)保護(hù)和利潤(rùn)空間等方面。

與客戶正式談判前，還要對(duì)客戶的情況做一個(gè)較為詳細(xì)的了解，然后再去與客戶交談。掌握客戶情況與不了解客戶的有關(guān)情況前去談判，兩者對(duì)比之下，所取得的效果是大不一樣的。在告訴客戶企業(yè)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，幫助客戶分析、提煉市場(chǎng)的“賣點(diǎn)”，是客戶下定決心“賣產(chǎn)品”的關(guān)鍵所在。

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)優(yōu)勢(shì)最有說(shuō)服力的保證，通過(guò)產(chǎn)品的檢驗(yàn)、檢測(cè)報(bào)告證明。企業(yè)要提供具有法定檢驗(yàn)資質(zhì)的監(jiān)督機(jī)構(gòu)出具的報(bào)告，同時(shí)還要敢于承諾一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)當(dāng)承擔(dān)一切責(zé)任。

企業(yè)能為經(jīng)銷商提供哪些方面的服務(wù)，經(jīng)銷商需要哪些方面的服務(wù)，對(duì)此，營(yíng)銷人員要進(jìn)行認(rèn)真的梳理和匯總，并向公司反饋意見(jiàn)，同時(shí)也把公司的意見(jiàn)反饋給商家。經(jīng)雙方商定后承諾的各項(xiàng)措施，包括政策優(yōu)惠、贈(zèng)品促銷、廣告宣傳等促銷的措施，營(yíng)銷人員應(yīng)負(fù)責(zé)逐一落實(shí)。

另外，營(yíng)銷人員要弄明白企業(yè)與同行業(yè)中的其他企業(yè)相比，自身優(yōu)勢(shì)在哪里，如：區(qū)位優(yōu)勢(shì)、運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、發(fā)展?jié)摿Φ?；產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比的不同點(diǎn)是什么，如：獲得的專利或?qū)Ｓ屑夹g(shù)、獨(dú)特的生產(chǎn)工藝等。

對(duì)客戶而言，可能更重要的是讓他們了解企業(yè)及其產(chǎn)品能為經(jīng)銷商帶來(lái)的好處有哪些，如：廣告支持力度大、利潤(rùn)空間大等，這同樣需要營(yíng)銷人員下足功夫。

談判的最精妙之處就是把握好“火候”，知彼知己，追求雙贏。