□ 安徽多喜愛新型生物科技有限公司總經(jīng)理 王標(biāo)

防守型廠商現(xiàn)象及結(jié)局

更加融洽、做到大視野、小空間、大作為。

防守型企業(yè)在面對(duì)2014年復(fù)雜的農(nóng)資市場(chǎng)情況時(shí)，多謹(jǐn)慎、小心，成為生產(chǎn)經(jīng)銷型企業(yè)（或現(xiàn)金運(yùn)營(yíng)的企業(yè)）。這類企業(yè)以提升運(yùn)營(yíng)質(zhì)量為中心，壓縮費(fèi)用減少品規(guī)，強(qiáng)化貨款的回籠，強(qiáng)調(diào)授信的控制和銷售過程導(dǎo)向。

然而，這類企業(yè)最終的銷售量未必能達(dá)到預(yù)期增長(zhǎng)目標(biāo)，其特點(diǎn)是新市場(chǎng)開發(fā)及占有率進(jìn)度緩慢但運(yùn)營(yíng)質(zhì)量很高、年終退貨極少、應(yīng)收賬款控制得當(dāng)、市場(chǎng)策劃動(dòng)手早、對(duì)市場(chǎng)定位和產(chǎn)品規(guī)劃保持理性。

而防守型經(jīng)銷商則注重產(chǎn)品的篩選，注重上游合作廠家的公共關(guān)系，少批量多批次進(jìn)貨，接收導(dǎo)入優(yōu)秀的管理理念（如不積壓庫(kù)存）且不占用資金。這類經(jīng)銷商的特點(diǎn)是退貨少、結(jié)賬快、銷售量沒有更大的提升、企業(yè)的利潤(rùn)體系及贏利能力在不斷提升、廠商關(guān)系

進(jìn)攻型廠商現(xiàn)象及結(jié)局

進(jìn)攻型企業(yè)多會(huì)大手筆策劃市場(chǎng)，以強(qiáng)勢(shì)宣傳、推廣、服務(wù)為主要手段，在強(qiáng)勢(shì)根據(jù)地實(shí)施陸、空戰(zhàn)術(shù)、密集化的人員推廣或系列化的促銷手段，在大環(huán)境不好的情況下依然敢想敢干、敢做敢投。

這類企業(yè)并沒有因?yàn)榇蟓h(huán)境的影響而調(diào)整年初年度銷售目標(biāo)，仍然會(huì)堅(jiān)持既定目標(biāo)，這是一種主導(dǎo)性進(jìn)攻型企業(yè)。這類企業(yè)特點(diǎn)是市場(chǎng)影響力提升快、銷售量短時(shí)間內(nèi)大幅上升、客戶及農(nóng)民滿意度上升、年終退貨量較大甚至多則可以達(dá)到一半以上、市場(chǎng)投入費(fèi)用較高、市場(chǎng)欠款極大而阻礙了市場(chǎng)正常前進(jìn)的步伐，導(dǎo)致盈利能力下降。

進(jìn)攻型經(jīng)銷商主要配合進(jìn)攻型企業(yè)實(shí)施以上內(nèi)容，聚焦相應(yīng)資源向主導(dǎo)型合作伙伴傾倒，加大對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)的控制力度，加大鋪貨、宣傳等方面的措施，過度透支市場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率。這類經(jīng)銷商的特點(diǎn)是合作伙伴關(guān)系好，大家一起承擔(dān)后果；若合作伙伴不夠理性，導(dǎo)致庫(kù)存一大堆，銷售好的產(chǎn)品僅一小部分，欠款額度大、退貨量多、一切由企業(yè)年終買單。

兩種廠商都存在優(yōu)劣勢(shì)

無論是防守型還是進(jìn)攻型的企業(yè)和經(jīng)銷商，都會(huì)存在各自的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。廠商類型的選擇其本身并沒有對(duì)與錯(cuò)，只是需要在選擇的背后要做出更加理性的判斷，了解自己想要什么、想得到什么，以終為始來開展工作。

但今年有一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)，那就是在渠道中多年都存在著“隱性庫(kù)存”這個(gè)定時(shí)炸彈，而這顆“炸彈”將會(huì)在今年回款結(jié)賬時(shí)再次“引爆”。個(gè)別企業(yè)今年的市場(chǎng)肯定無需再生產(chǎn)貨物，只需要消化今年的退貨就足夠了。