□《中國農(nóng)資》記者 徐騫

解讀區(qū)域市場

河南：尿素價格偏低玉米肥需求較旺

□《中國農(nóng)資》記者 徐騫

本期嘉賓:中阿—撒可富華中部大區(qū)經(jīng)理郭亞生

北方是春季用肥重點區(qū)域，而中原地區(qū)則是其重中之重。今年中原市場整體比較低迷，肥料價格甚至不如去年。從近期看，市場放量依然可觀，但整體效益受到壓縮，經(jīng)銷商利潤得不到保證，倒逼企業(yè)對市場做出妥協(xié)。從渠道看，產(chǎn)銷通道保持暢通，農(nóng)業(yè)用肥得到很好的保證。但是，由于過多產(chǎn)品在基層積壓，廠家競爭愈發(fā)激烈，因此對經(jīng)銷商提出更高的要求，也直接促使廠家開始研究發(fā)展直銷和終端代理的銷售方式。

對于一些老牌企業(yè)而言，渠道改革意味著與原來十幾年的合作伙伴分道揚(yáng)鑣。從感情上來說，廠商之間的互信來之不易，經(jīng)銷商為完成銷售任務(wù)而竭盡全力。從經(jīng)營上看，經(jīng)過多年的合作，經(jīng)銷商在銷售中已經(jīng)掌握了一定的技巧。盲目的改變渠道格局，一方面會破壞原本穩(wěn)固的合作關(guān)系，另一方面更有可能使企業(yè)的銷售陷入癱瘓，需要慎重。此外，今年市場的冷淡情形，是行業(yè)供需失衡導(dǎo)致，在這樣的時期更不應(yīng)該輕易冒險。年后至今，尿素價格下滑非常嚴(yán)重，目前河南地區(qū)市場價格已經(jīng)低于1650元/噸，復(fù)合肥方面也始終在艱難維穩(wěn)，小麥肥市場產(chǎn)品過剩，廠家間的價格戰(zhàn)也早在無聲無息中展開。

目前本地區(qū)45%硫基復(fù)合肥主流零售價為2600-3000元/噸，但部分高端產(chǎn)品價格在3500元/噸以上，45%氯基復(fù)合肥出廠價在1800-2000元/左右，目前正在鋪貨階段，市場上的普通硝基、尿基產(chǎn)品價格在2800元/噸左右。從企業(yè)角度而言，在市場上投放一些差異化產(chǎn)品是必然選擇。目前市場上品牌多、產(chǎn)品多，產(chǎn)品之間的價格差非常大，農(nóng)民在選擇肥料時更加謹(jǐn)慎和理性，只用價格競爭不符合企業(yè)利益，也起不到理想效果。中阿—撒可富推出的40%硝基復(fù)合肥以及54%尿基復(fù)合肥主攻夏季市場，在去年取得了不錯的銷量，今年將繼續(xù)對市場進(jìn)行深耕。

節(jié)后市場普遍對于“紅五月”不抱過分期待，但對于中原市場來講，小麥、玉米輪播的特點決定了農(nóng)民對玉米用肥的需求始終保持旺盛。雖然近年來差異化競爭的概念逐漸被接受，但北方水稻種植面積小、植物需肥量低，而瓜果、蔬菜種植比較分散，不成規(guī)模，差異化產(chǎn)品的銷量依然有限。玉米用肥的需求量比較集中，在氣溫、墑情合適時，肥料的銷售可以達(dá)到高峰。

目前企業(yè)宣傳沒有過多創(chuàng)新，但在促銷手段上，廠家的戰(zhàn)術(shù)比較多變。河南地區(qū)基層的傳統(tǒng)有獎促銷方式依然很吃得開，企業(yè)對經(jīng)銷商也提供了很多優(yōu)惠政策，對拉近廠商關(guān)系、提高合作水平有促進(jìn)作用。除此之外，部分企業(yè)還開展了“村村通”的銷售策略，以村為單位尋找農(nóng)業(yè)帶頭人，開展農(nóng)化宣傳和產(chǎn)品推介，取得不俗的成績。一方面豐富了普通農(nóng)民的用肥知識，另一方面也讓企業(yè)獲得了農(nóng)民的信任，為企業(yè)抄底基層市場打下了堅實基礎(chǔ)。