□全國(guó)工商聯(lián)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)商會(huì)農(nóng)民合作社委員會(huì)副主任 趙洪鳴

水溶性肥料發(fā)展系列報(bào)道之十四

農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體改變服務(wù)營(yíng)銷側(cè)重大戶

□全國(guó)工商聯(lián)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)商會(huì)農(nóng)民合作社委員會(huì)副主任 趙洪鳴

當(dāng)前農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)最主要的變化就是服務(wù)對(duì)象的改變，核心是新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的快速發(fā)展。截止到2014年2月份，國(guó)家工商總局?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)農(nóng)民合作社的數(shù)量達(dá)到了103萬(wàn)家，同時(shí)家庭農(nóng)場(chǎng)的數(shù)量也在快速發(fā)展。

首先，小農(nóng)戶種植的副業(yè)化和兼業(yè)化比較嚴(yán)重，也就是說(shuō)這部分農(nóng)民真正的收入來(lái)源并不在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上，而大農(nóng)戶主要的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)都來(lái)自農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，所以大農(nóng)戶的專業(yè)化程度會(huì)更高。其次，小農(nóng)戶單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，從產(chǎn)品需求上來(lái)講，主要以功能性為主，而大農(nóng)戶則更側(cè)重于收益需求。另外，從產(chǎn)品價(jià)格講，小農(nóng)戶偏重于價(jià)格的高低，大農(nóng)戶會(huì)側(cè)重考慮投入產(chǎn)出比。最后，從服務(wù)環(huán)節(jié)上來(lái)看，小農(nóng)戶以單一的階段性的服務(wù)需求為主，大農(nóng)戶需要的是綜合性甚至是貼身定制的服務(wù)。大農(nóng)戶催生出來(lái)的需求，會(huì)倒逼相關(guān)的產(chǎn)業(yè)主體進(jìn)行升級(jí)，也就是說(shuō)我們的服務(wù)模式和營(yíng)銷模式會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。

在這種形勢(shì)下，針對(duì)大農(nóng)戶的服務(wù)模式和營(yíng)銷模式，我們需要從四個(gè)方面做工作：一是產(chǎn)品升級(jí)，二是技術(shù)升級(jí)，三是渠道升級(jí)，四是服務(wù)升級(jí)。渠道方面，我認(rèn)為應(yīng)該針對(duì)大農(nóng)戶群體建立數(shù)據(jù)庫(kù)。專門針對(duì)會(huì)員、大農(nóng)戶的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，把他們相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行精細(xì)化收集，同時(shí)對(duì)消費(fèi)記錄、需求記錄進(jìn)行全面分析，提供綜合解決方案。在服務(wù)方面，我們嘗試做一個(gè)集成式服務(wù)模式，也就是把農(nóng)資、農(nóng)機(jī)、農(nóng)具、農(nóng)產(chǎn)品結(jié)合在一起，就是把產(chǎn)品植于服務(wù)模式當(dāng)中。選擇這樣做的目的：第一，減少產(chǎn)品層面的競(jìng)爭(zhēng)。第二，有效避免服務(wù)的同質(zhì)化?，F(xiàn)在全國(guó)工商聯(lián)農(nóng)民合作社委員會(huì)的平臺(tái)上也有一些深加工企業(yè)，通過(guò)整合資源，實(shí)現(xiàn)整體對(duì)接的方式，把農(nóng)產(chǎn)品加入到集成式服務(wù)的模式當(dāng)中?？梢灶A(yù)見(jiàn)，如果未來(lái)流通企業(yè)與大農(nóng)戶群體全面對(duì)接，大農(nóng)戶需要的也不是松散的銷售合作關(guān)系，而應(yīng)該是一種緊密型戰(zhàn)略合作的關(guān)系。屆時(shí)基于集成式服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式可能會(huì)更受歡迎。