□ 《中國農資》記者 史曄坤

張偉：好產品能讓農民豐收

□ 《中國農資》記者 史曄坤

三門峽市天友農資公司經理張偉從2009年開始專營天脊肥料，從最初的只能賣600—700噸/年到現(xiàn)在年銷售額能達到3000多噸，做好市場是他能夠發(fā)展的主要原因。剛開始接觸天脊肥的時候，三門峽市的肥料銷售形勢并不理想，天脊肥優(yōu)良的品質無疑對產品的推廣、市場構建起到了重要的推動作用。張偉樸實地說：“因為天脊肥的品質好，所以我才敢向農民推薦、敢向農民銷售。在基層農資市場，假冒偽劣肥料魚龍混雜，還有一些小廠家生產的雜牌肥料。雖然銷售這些肥料能帶來非常可觀的利潤，但是卻坑害了農民。我是將農資銷售行業(yè)作為自己的事業(yè)來做的，所以，讓農民豐收就是我做生意的信條。也因此，我看中了天脊肥高品質、保豐收的優(yōu)點。天脊肥能夠帶給農民豐收，所以才認準天脊肥來做，努力將天脊肥在三門峽市這塊市場上做好、做大?！?/p>

談到剛開始推銷的場景，張偉說：“剛開始困難重重，我和我的搭檔柳經理到三門峽市基層農民和經銷商的家里進行銷售。我們挨家挨戶地走訪，推薦天脊產品，和他們簽訂購貨合同，同時對已經有忠誠度的經銷商給予獎勵。天脊集團對于中下游經銷商是有銷售任務的，因此，在指定銷售任務的時候，公司會根據(jù)經銷商們以往三年的銷售業(yè)績，在此基礎上往上調15個點，并給予獎勵，這樣一點一點地激發(fā)經銷商的銷售熱情。同時公司還針對經銷商超額完成部分進行獎勵，超額多少個百分點，就每噸獎勵多少錢。這樣經銷商們的銷售積極性被調動起來了。”

隨后，張偉乘勝追擊，在銷售旺季向農民發(fā)放宣傳品，更好地和農民溝通，讓他們了解天脊肥，鞏固品牌地位。由于農民是有消費慣性的，再加上他們在農資消費中處于弱勢方，所以大部分的農民用一種肥料用慣了，就不想再更換。針對這個特點，張偉向農民發(fā)放宣傳品，同時請農民試用天脊產品，加強品牌意識?！耙驗槲覀儗μ旒狗实钠焚|有信心，所以我們可以保證農民試用之后會喜歡和認可這個肥料?！睆垈フf，天脊肥能夠改變農民的消費習慣，從而突破市場，占領市場。

在打開市場之后，張偉進一步加強對農民的農化服務。公司也對經銷商的工作給予了很大的支持，先是廠里指派優(yōu)秀的農技專家下鄉(xiāng)來向農民講解科學施肥，然后對種植大戶的土地進行測土配肥，為天脊的忠實用戶提供科學的農化服務。之后，張偉還組織種植大戶和優(yōu)秀經銷商來天脊集團本部參觀學習，很多農民朋友在參觀完廠家生產之后更加認可天脊肥，反而當起了天脊肥的義務宣傳員。

張偉說：“只有優(yōu)秀的肥料才能有優(yōu)秀的銷量，這是我一貫的信條。好的肥料自己會說話，用事實說話。”即便天脊肥目前市場價格高，農民對天脊肥的認可度還有待提升，但是張偉始終堅信，好肥料才能保豐收，“我相信天脊肥，我相信憑借它的優(yōu)秀品質一定可以打開市場，讓更廣大的農民豐收?！?/p>