□ 《中國(guó)農(nóng)資》記者 吳 江

三方化工：在謀變中快速成長(zhǎng)
——山東三方化工集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理張磊談企業(yè)發(fā)展軌跡

□ 《中國(guó)農(nóng)資》記者 吳 江

超級(jí)整合 重塑優(yōu)勢(shì)

山東三方化工集團(tuán)有限公司是中國(guó)最早生產(chǎn)復(fù)合肥的企業(yè)之一。近年來(lái)，山東三方化工集團(tuán)有限公司通過(guò)不斷的自我變化尋求持續(xù)發(fā)展。他們擅長(zhǎng)借力，借專(zhuān)家之力、技術(shù)之力乃至專(zhuān)業(yè)策劃者之力，借力發(fā)力，同時(shí)，不斷修正和調(diào)整方向，發(fā)展成為一個(gè)經(jīng)營(yíng)不斷創(chuàng)新、產(chǎn)品具有特色、區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯的成長(zhǎng)性企業(yè)。

日前，山東三方化工集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理張磊，闡述了“三方”經(jīng)過(guò)企業(yè)創(chuàng)立者不斷調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略，發(fā)力市場(chǎng)的企業(yè)發(fā)展軌跡。

睿智定位發(fā)展戰(zhàn)略

山東三方化工集團(tuán)有限公司坐落在美麗的黃海之濱——山東省臨沂市莒南縣，是一家以肥料為支柱產(chǎn)業(yè)的大型集團(tuán)公司。三方集團(tuán)始建于1975年，是臨沂地區(qū)最早生產(chǎn)磷肥的企業(yè)之一。2010年，三方化工集團(tuán)和臺(tái)灣青上化工共同出資6億元建設(shè)新化肥項(xiàng)目，項(xiàng)目占地507畝，生產(chǎn)規(guī)模120萬(wàn)噸。該項(xiàng)目包括20萬(wàn)噸高塔造粒復(fù)合肥、20萬(wàn)噸氨化造粒復(fù)合肥、20萬(wàn)噸雙烘雙冷高氮復(fù)合肥、20萬(wàn)噸緩控釋復(fù)合肥等11個(gè)項(xiàng)目。此舉不僅完善了產(chǎn)業(yè)鏈、填補(bǔ)了自身產(chǎn)品品種，更提升了市場(chǎng)份額和行業(yè)影響力。

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，調(diào)整自我無(wú)疑是適應(yīng)市場(chǎng)的先決條件。不言而喻，三方集團(tuán)的企業(yè)總體定位來(lái)自于對(duì)肥料行業(yè)未來(lái)的思考。包括董事長(zhǎng)張寶安、總經(jīng)理張海濤、副總經(jīng)理張磊在內(nèi)的企業(yè)管理層認(rèn)為，當(dāng)前傳統(tǒng)肥料供大于求、新型肥料方興未艾，肥料產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、低端肥料價(jià)格血拼，高端肥料風(fēng)景獨(dú)好。此外，營(yíng)銷(xiāo)渠道公用化，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。為此，“三方”領(lǐng)導(dǎo)集體經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期思考形成行業(yè)共識(shí)和思想結(jié)晶。三方集團(tuán)副總經(jīng)理張磊告訴記者：“傳統(tǒng)肥料市場(chǎng)的過(guò)剩、新型肥料的興起也是創(chuàng)造新市場(chǎng)、贏得發(fā)展空間的關(guān)鍵所在?！钡?，在瞄準(zhǔn)市場(chǎng)和產(chǎn)品的同時(shí)，更應(yīng)當(dāng)聯(lián)合行業(yè)內(nèi)的權(quán)威科研機(jī)構(gòu)發(fā)力，從而打造產(chǎn)品的權(quán)威性和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

2011年，三方集團(tuán)聯(lián)手中國(guó)科學(xué)院沈陽(yáng)生態(tài)技術(shù)研究所以及中國(guó)海洋大學(xué)品牌與形象研究所、青島智和智拓咨詢(xún)機(jī)構(gòu)共同整合社會(huì)資源。中國(guó)科學(xué)院沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所是中國(guó)最具影響力的肥料技術(shù)研發(fā)平臺(tái)，中國(guó)海洋大學(xué)青島智和智拓品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)則是中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)策劃最具影響力的全案咨詢(xún)機(jī)構(gòu)。三方集團(tuán)之所以與這些強(qiáng)大的科研機(jī)構(gòu)合作，正是看中了它們強(qiáng)大的技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)策略，也為今后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。三方集團(tuán)與中科院沈陽(yáng)所的聯(lián)合是共同發(fā)展的需要，也是企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的必由之路。作為行業(yè)一大亮點(diǎn)，三方集團(tuán)抓住了難得機(jī)遇，與中科院沈陽(yáng)所聚氨酸增效肥料技術(shù)“一拍即合”，迅速達(dá)成了戰(zhàn)略合作，共同為新型肥料發(fā)展努力。

借助優(yōu)勢(shì)發(fā)力產(chǎn)品

在多方資源整合的同時(shí)，三方集團(tuán)與中科院沈陽(yáng)生態(tài)所強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，啟動(dòng)了聚氨酸增效肥料的市場(chǎng)推廣。2011年7月，三方集團(tuán)與中國(guó)科學(xué)院沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所簽訂長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作協(xié)議，并召開(kāi)新型肥料新聞發(fā)布會(huì)，宣布代表國(guó)內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)的聚離子生態(tài)肥和聚能珍珠肥的誕生。2012年3月，三方集團(tuán)全面展開(kāi)了全模式營(yíng)銷(xiāo)，構(gòu)建“三位一體”營(yíng)銷(xiāo)理念，開(kāi)始快速推動(dòng)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，取得良好效果，得到了經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)的極大肯定。

作為整合的重要載體，三方集團(tuán)確立了品牌戰(zhàn)略定位——中國(guó)聚氨酸增效肥料領(lǐng)導(dǎo)品牌、中國(guó)高品質(zhì)硫酸鉀技術(shù)專(zhuān)家。值得一提的是，在此過(guò)程中，三方化工創(chuàng)造性地轉(zhuǎn)變了合作形式——2014年4月，三家共同發(fā)起成立三方創(chuàng)新與發(fā)展聯(lián)盟，聯(lián)合全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商，共同做好新型肥料的推廣工作。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合為企業(yè)和科研院所、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)找到了共同發(fā)力點(diǎn)。通過(guò)與這種合作，更解決了“三方”品牌的戰(zhàn)略定位和長(zhǎng)期發(fā)展、產(chǎn)品系列化和市場(chǎng)適應(yīng)性、現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)水平提升等三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。

與此同時(shí)，三方集團(tuán)與中國(guó)科學(xué)院沈陽(yáng)生態(tài)應(yīng)用研究所達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，引進(jìn)了聚氨酸增效技術(shù)，創(chuàng)新發(fā)展了在高塔、氨化造粒工藝技術(shù)上的聚能生態(tài)化生產(chǎn)技術(shù)，成功開(kāi)發(fā)了聚離子生態(tài)肥和聚能珍珠肥兩大系列產(chǎn)品。聚離子生態(tài)肥和聚能珍珠肥兩大系列產(chǎn)品的成功開(kāi)發(fā)，使“三方”產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)，品牌定位逐年提升，成為山東省肥料行業(yè)增長(zhǎng)速度最快的成長(zhǎng)型企業(yè)。

聚氨酸新型肥料面市后，三方集團(tuán)通過(guò)大量的示范田、技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、產(chǎn)品推廣會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)摩會(huì)等方式，向廣大用戶(hù)宣傳科學(xué)施肥新理念，使行業(yè)及用戶(hù)對(duì)聚氨酸新型肥料的概念機(jī)理及聚離子、聚能產(chǎn)品的作用特點(diǎn)有了初步認(rèn)識(shí)。市場(chǎng)銷(xiāo)量也實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)，預(yù)示著三方集團(tuán)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力得到極大加強(qiáng)。

行業(yè)思考明辨方向

難能可貴的是，在推廣新型高效產(chǎn)品的同時(shí)，三方集團(tuán)也開(kāi)始了對(duì)于未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)模式的思考。并在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中創(chuàng)新了推廣思路，創(chuàng)造性地詮釋、提煉了聚氨酸增效肥料的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和推廣賣(mài)點(diǎn)。

他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)推廣中，將聚谷氨酸產(chǎn)品形象地比喻為離子轉(zhuǎn)化泵——可以快速轉(zhuǎn)化養(yǎng)分，離子纏繞，利用生物相容性將離子轉(zhuǎn)移到根內(nèi)。其次，聚谷氨酸還是養(yǎng)分運(yùn)輸車(chē)——將進(jìn)入根部的纏繞離子養(yǎng)分快速運(yùn)輸?shù)饺~片，減小離子電性的影響，使養(yǎng)分運(yùn)輸更快。同時(shí)，聚谷氨酸增效肥料也是能量富集器——可以絡(luò)合正、負(fù)價(jià)離子，防止養(yǎng)分固定和淋（損）失。此外，聚谷氨酸增效肥料更是優(yōu)良保水性能的保水膜——能夠鎖住根系周?chē)?，?chuàng)建根系良好的水肥環(huán)境。他們開(kāi)發(fā)的聚離子生態(tài)肥，不僅是科學(xué)添加生物制劑以及速效、高效的完美結(jié)合，也是全效水溶無(wú)殘?jiān)?、適合沖施滴灌的產(chǎn)品，激活被固定營(yíng)養(yǎng)元素，提高養(yǎng)分吸收效率。

在三方集團(tuán)的發(fā)展軌跡中，充分詮釋的中國(guó)肥料未來(lái)發(fā)展兩個(gè)方向。張磊說(shuō)：“首先是功能性肥料的發(fā)展方向?！惫δ苄苑柿暇褪窃谏a(chǎn)復(fù)合肥過(guò)程中，通過(guò)添加一些生物制劑、微量元素和生物物質(zhì)等方法，使復(fù)合肥在提高作物產(chǎn)量的同時(shí)，也附加了一些新的功能?！捌浯问翘岣呃眯实陌l(fā)展方向?！睆埨陉U述說(shuō)，通過(guò)在復(fù)合肥中添加生物制劑，使肥料快速和持久的轉(zhuǎn)化為離子狀態(tài)。提高養(yǎng)分的吸收效率、養(yǎng)分利用率，就會(huì)有效緩解肥料使用成本浪費(fèi)、減少施肥問(wèn)題的發(fā)生，無(wú)疑這是符合農(nóng)業(yè)科學(xué)的一個(gè)發(fā)展方向。

多年來(lái)，三方集團(tuán)不斷調(diào)整整體發(fā)展戰(zhàn)略，逐步形成以肥料生產(chǎn)銷(xiāo)售為基點(diǎn)，以藍(lán)色經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈為核心的重點(diǎn)企業(yè)。通過(guò)不斷地技術(shù)革新和設(shè)備改造，整合以化工生產(chǎn)和肥料加工相結(jié)合的循環(huán)生產(chǎn)鏈，從化工生產(chǎn)源頭到復(fù)合肥產(chǎn)品，形成一個(gè)具有環(huán)保、低碳、循環(huán)生產(chǎn)鏈的模范企業(yè)。三方化工集團(tuán)有限公司憑借自身對(duì)于行業(yè)的思考，研究市場(chǎng)定位、提煉市場(chǎng)心得，不斷“修正”企業(yè)戰(zhàn)略。無(wú)疑，創(chuàng)新思路、借勢(shì)成長(zhǎng)才是最值得業(yè)界可借鑒之處。

企業(yè)鏈接

山東三方化工集團(tuán)有限公司坐落在美麗的黃海之濱——山東省臨沂市莒南縣，是一家以肥料為支柱產(chǎn)業(yè)的大型集團(tuán)公司。三方集團(tuán)始建于1975年，是臨沂地區(qū)最早生產(chǎn)磷肥的企業(yè)之一。2004年組建成為集團(tuán)公司，通過(guò)與臺(tái)灣青上公司合作，生產(chǎn)具有國(guó)際一流水平的全水溶性硫酸鉀，國(guó)內(nèi)最大的曼海姆硫酸鉀生產(chǎn)基地之一。目前三方化工集團(tuán)已經(jīng)成為擁有總資產(chǎn)8億元、占地面積850余畝、年產(chǎn)復(fù)合肥100萬(wàn)噸、硫酸鉀10萬(wàn)噸，綜合生產(chǎn)能力120余萬(wàn)噸的魯東南最大的化肥生產(chǎn)基地。

2011年，三方集團(tuán)與江蘇商業(yè)銀行聯(lián)合在莒南成立了莒南縣村鎮(zhèn)銀行。2012年，在臨沂成立了金融投資公司。2013年初，成立了三方集團(tuán)地產(chǎn)有限公司。到目前，三方集團(tuán)已形成了以化肥、金融、房地產(chǎn)、精細(xì)化工為一體的綜合性集團(tuán)公司。

三方集團(tuán)整體發(fā)展戰(zhàn)略是：以肥料生產(chǎn)銷(xiāo)售為基點(diǎn)，以藍(lán)色經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈為核心，通過(guò)不斷地技術(shù)革新和設(shè)備改造，整合以化工生產(chǎn)和肥料加工相結(jié)合為核心的循環(huán)生產(chǎn)鏈，從化工生產(chǎn)源頭到復(fù)合肥產(chǎn)品，形成一個(gè)具有環(huán)保、低碳、循環(huán)生產(chǎn)鏈的模范企業(yè)。