□《中國農資》記者 張弛

中國農資傳媒獨家對話趙慧清——

萬莊：從理想主義到實踐主義
——萬莊集團O2O物流模式落地

□《中國農資》記者 張弛

從流通企業(yè)建設B2B平臺開始，到生產企業(yè)推出B2C網站，農資電子商務正在成為農資企業(yè)營銷模式進階的標簽。實際上，農資電子商務面臨的諸多產業(yè)性障礙很難被逾越。據記者觀察，真正將農資電商平臺延伸到O2O的目前只有萬莊農資集團在嘗試。當中國農資傳媒獨家對話萬莊集團董事長趙慧清時，深刻感受到了萬莊電商從理想主義到實踐主義的心路歷程。

萬莊的本質是具備交易增值功能的物流平臺

《中國農資》：您一直在強調萬莊已經從農資流通企業(yè)轉型到農資物流，這有什么區(qū)別嗎？

趙慧清：萬莊建設思維是做一個河南倉儲物流干線網，實現河南城鄉(xiāng)物流一體化。這不是簡單的一個口號，是萬莊十年發(fā)展的積淀和對農資流通體系建設的認知。作為一個農資交易的市場，我們嘗試了多種模式。隨著經驗的積累，我們認識到，農資流通的核心是物流。萬莊對農資產品交易的理解也突破了單純批發(fā)零售掙差價的計劃經濟思維，在物流平臺上延伸出交易平臺，形成一個農資大宗商品的交易中心。

《中國農資》：物流增值一直是被農資行業(yè)忽略，在萬莊體系中是怎樣做的？

趙慧清：農資流通的交易平臺、電子商務系統(tǒng)必須有物流園區(qū)、配送的支撐。專業(yè)化物流能讓農資在流通中產生利潤，而不是只掙取從生產商到使用者中間的差價。在物流體系中生產效益應該是萬莊在實踐中最重要的發(fā)現。

萬莊農資大宗商品交易平臺自主設計和建設的既是儲備庫又是分撥中心、交割倉庫，聚集了期貨交易、倉儲配送、互聯(lián)網金融、信息咨詢、質量追溯、價格發(fā)現等功能，特別是借助金融工具不但能夠保證結算，還可以作為保證金管理等信用中介和協(xié)助客戶進行倉單、合同、提貨權等線上融資，減少了生產企業(yè)和流通商的資金成本和物流成本。簡單的說就是農資商品在萬莊倉庫中就能通過合作銀行進行杠桿化融資，萬莊金融杠桿最大可以達到5倍，庫存商品可以產生新的金融價值。

同時，萬莊已經在鄭州、安陽、信陽建設了物流園，還將在安丘、洛陽、漯河建設物流園，萬莊物流平臺將覆蓋了河南省內主要物流干線和區(qū)域。我們每個物流園占地500畝，建倉16萬平方米。按照我們的經驗一個物流園可以有效第輻射半徑100公里。有了萬莊物流干線網絡建設，任何產品都可以在萬莊的渠道上順暢地實現城市與農村之間的連接、生產與使用的連接、物流與電子商務的連接。

萬莊O2O農資物流概念是農資流通轉折式創(chuàng)新

《中國農資》：萬莊提出的O2O模式的內涵是什么？是否能解決目前農資流通行業(yè)中的困惑？

趙慧清：從需求的角度看，正是隨著種植大戶、農民經紀人、家庭農場和農業(yè)種植合作社已經成為農業(yè)主要的生產主體，農資電子商務逐漸才有了生存和發(fā)展的空間。

農資網商的概念的確是萬莊首先提出來的，是對萬莊網絡干線的補充。團購、淘寶、阿里中都有O2O的影子。而農資銷售和城市日用消費品最大的不同就是農戶對農資購買方式相對更喜歡線下采購，新型農資產品和農藥的產品的服務也需要在線下解決。

萬莊采用了一部分互聯(lián)網O2O的模式，與傳統(tǒng)農資經銷店面結合起來，讓農資產品的購買用戶既可以在萬莊網商的實體店采用傳統(tǒng)方式購貨，又可以在通過萬莊電子商務選擇優(yōu)惠折扣、服務預訂等產品，然后直接到網商店中消費商品和服務。因此，我們提出了一鄉(xiāng)一店的目標，在河南及周邊省市每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)首選一家農資經銷店成為萬莊交易平臺的成員，既可以享受交易平臺的綜合服務，有作為萬莊的網商終端。萬莊網商通過市場化會員制的方式，通過電子商務讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經銷商成為萬莊合作網商。讓網商通過收益成為萬莊物流的支線渠道。不管是農戶還是萬莊網商，都可以通過網絡挑選多個廠家的產品，選擇多種交易方式，享受優(yōu)惠折扣，并享受到萬莊物流的一站式現代化農資配送。據測算，通過萬莊電子商務平臺可以節(jié)省出8%-15%的成本費用。

在這樣的物流鏈中，萬莊網商不再只是銷售農資的農資小店，而是大宗商品交易平臺的物流節(jié)點，既是一個淘寶店，又是一個快遞物流點，起著組織農戶、代購交易、推廣執(zhí)行、信息收集與傳達、貸款歸集等一系列功能。不管是萬莊還是基層網商，利潤點不再是掙取農資產品的差價，而是收取物流服務費用。

萬莊O2O模式借傳統(tǒng)力量搭建未來

《中國農資》：對于農資電子商務中與傳統(tǒng)模式利益沖突、網絡投入與維護、農村配送成本高等具體問題，萬莊O2O是怎么解決的？

趙慧清：農資電子商務可以借鑒互聯(lián)網的模式，但有需要適合農資產品的流通特點，絕對不是做一個網站就號稱是電子商務了。

對于農資生產企業(yè)，電子商務還不能替代現有的代理經銷體系。這就需要企業(yè)細化產品類別，在沿用傳統(tǒng)渠道銷售產品的同時，設計出適合網絡銷售的新型產品，通過差異化可以在線上和線下兩條渠道上占領市場，規(guī)避了在傳統(tǒng)主渠道市場上價格競爭。這也是萬莊希望能和大型農資生產企業(yè)深入合作，共同開發(fā)網購訂單農資產品的一個重要基礎。

萬莊對網商的支持也采取了市場化的方式。傳統(tǒng)農資企業(yè)支持基礎店投入巨大效果卻很差。萬莊對網店的支持效仿了互聯(lián)網思維。通過傳統(tǒng)媒體、短信微信平臺、城鄉(xiāng)墻體客車廣告、地方媒體等載體，立體化快速打響萬莊電子商務平臺的知名度，讓河南農村家喻戶曉。而萬莊對網商更大的支持是平臺提供的服務。

物流配送是淘寶和阿里巴巴成功的訣竅之一。對于農資產品來說最后一公里的問題始終得不到解決。這也是很多農資企業(yè)投資建直營店建連鎖加盟店的原因。而在萬莊網商模式中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農資店不是一個經銷代理商而是一個萬莊物流點，而閑散在農村各家各戶中的農用車、摩托車正是一支根本沒有被開發(fā)的物流配送大軍。在萬莊看來，農資最后一公里根本就不是問題，是我們一直采用傳統(tǒng)農資銷售模式的思維而已。另外，雖然O2O模式與B2B、C2C一樣均可以在線支付，但O2O為網商店主創(chuàng)造數倍于C2C、B2C的客流量和現金流，而萬莊O2O規(guī)模中也會蘊藏更多的盈利模式。

《中國農資》：萬莊在農資生產和流通企業(yè)合作方面，還有那些打算？

趙慧清：萬莊農資集團是在河南萬莊化肥交易市場基礎上組織建立的，已經整整10年了。萬莊從最初的一個化肥交易市場發(fā)展到了現在集物流園區(qū)運營、農資大宗商品交易、倉儲配送、互聯(lián)網金融、農資生產經營為一體的現代化集團。我們能堅持到今天早已和個人的收入無關了，當真就是憑著一份理想和“讓農村商品交易和物流服務于城市同步”的夢想。所以我非常感謝所有關注和支持過我們的領導、客戶和朋友，正是他們一路坎坷中和萬莊站在一起，才讓我們有了今天的自信。

萬莊一直強調要做更專業(yè)的農資物流。所以，我們希望有更多生產和流通企業(yè)能與我們合作，在萬莊電子商務的平臺上定制適合互聯(lián)網的新產品、新服務。只要我們共同努力，中國農資的電子商務會發(fā)展的更快些。