《中國農資》鉀肥觀察家

從“青海鹽湖”的混合所有制說起

日前，青海鹽湖工業(yè)股份有限公司“2014產品聯合銷售簽約會”在西寧圓滿落下帷幕。會上，由鹽湖股份公司與內蒙古天景匯宇實業(yè)股份有限公司、黑龍江倍豐農業(yè)生產資料集團有限公司、北京東方金地農資貿易有限公司、中農集團控股股份有限公司，簽約成立了鹽湖北方貿易有限公司，與安徽輝隆農資集團股份有限公司、浙江浙農愛普貿易有限公司、陜西富田化肥有限公司、上海億農化工有限公司合作設立了安徽鹽湖輝隆華東聯合貿易有限公司。同時，由鹽湖股份公司和四川匯力農資連鎖股份有限公司、中農集團控股四川農資有限公司、四川農資化肥有限責任公司、四川省鎣峰實業(yè)有限公司合作設立的西南鹽湖貿易有限公司同期簽約。此外，由鹽湖股份公司、文通鉀鹽集團有限公司、青海鹽湖元通鉀肥股份有限公司、青海文通鹽橋化肥有限公司合作設立的上海鹽湖貿易有限公司（暫定名），負責硝酸鉀的銷售工作，由鹽湖股份公司、成都化工股份有限公司合作設立的四川鹽湖化工貿易有限公司（以上設立分公司均為暫定名）分擔了碳酸鉀的產品銷售。

此次五家分公司的成立，采取國企、民營體制的融合以及混合所有制的模式，呼應了政府市場化的運作方式，更開創(chuàng)了鉀肥合作模式的新篇章。以資源、股份、品牌等優(yōu)質元素綁定市場、綁定客戶，也對市場形成強勁的拉動力。通過強強聯手實現市場資源整合和優(yōu)勢互補，增強企業(yè)市場競爭力，搶占市場制高點，實現鹽湖產品進入市場、占有應有的市場份額、提升了鹽湖品牌價值的預期。與此同時，這種全覆蓋式的網絡格局，為快速啟動區(qū)域市場起到了巨大作用，更緩解了青海地區(qū)淡旺季明顯的運輸環(huán)節(jié)時間差，節(jié)省了部分倉儲、物流成本，大大降低了中間環(huán)節(jié)費用，提高了產品的競爭力。

近兩年，隨著整體化肥市場行情的低迷，鉀肥逐漸由賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，鉀肥營銷創(chuàng)新迫在眉睫。隨著鹽湖股份公司資源綜合利用成果的陸續(xù)釋放，在2014年底達產400萬噸的基礎上，未來鹽湖股份公司的鉀肥產能將擴大為年產500萬噸。為了進一步重構銷售格局，形成更適合企業(yè)發(fā)展和符合市場規(guī)律的營銷模式，此次鹽湖股份公司打破既有單一的營銷模式，嚴格市場邊界，建立以聯營、代理、包銷、直供“四位一體”的市場運作形式堪稱為創(chuàng)新營銷模式的“大手筆”。在鹽湖構建的營銷大融合模式中，他們聯合了國內肥料行業(yè)影響力較大、實力較強的企業(yè)，與國內各自領域排前十名的企業(yè)，以股權為紐帶、以市場為依托，聯合成立南方、北方、西南、硝酸鉀、碳酸鉀貿易公司，承擔劃定區(qū)域內鉀肥、硝酸鉀、碳酸鉀以及鹽湖集團所生產的其他化肥、化工產品的市場銷售。為使市場布局合理，鹽湖股份公司也保留了與之合作多年、信譽高、用量大、綜合實力強的魯西化工集團股份有限公司、山東金正大生態(tài)工程股份有限公司、湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司等六家復合肥企業(yè)作為直供用戶，選擇了已有股權紐帶、現在業(yè)界有較強實力的中化化肥控股有限公司作為區(qū)域代理，同時選擇了在高品位鉀肥行業(yè)有一定市場份額、一直是鹽湖公司十大用戶之一的上海申之禾化工集團有限公司作為高品位鉀肥的包銷商。

作為鉀肥行業(yè)的龍頭老大，鹽湖股份俯下身姿、以市場為師，不僅意味著鹽湖產品的真正入市，順應了行業(yè)內抱團取暖、應對市場的共同心聲，也改變了目前國內鉀肥同行的競爭格局，變“競爭”為“競合”。與此同時，更預示著鉀肥的品牌時代、營銷時代已經真正來臨。