□浙江省金華市金土地農(nóng)資連鎖有限公司總經(jīng)理 錢建設(shè)

農(nóng)資市場的個(gè)性化需求亟待滿足

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個(gè)性化需求與固定化配方的矛盾是農(nóng)資人亟待破解的難題。以前，中國農(nóng)資市場經(jīng)歷了二次矛盾。第一次是上世紀(jì)末以前，農(nóng)資市場的基本矛盾是產(chǎn)品處于嚴(yán)重供不應(yīng)求狀態(tài)。第二次時(shí)間是上世紀(jì)末到本世紀(jì)前十年，農(nóng)資市場的基本矛盾是產(chǎn)品處于嚴(yán)重供過于求狀態(tài)。

個(gè)性化需求與固定化配方的矛盾是我們說的第三次矛盾。經(jīng)過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)家庭農(nóng)場對現(xiàn)存的農(nóng)資經(jīng)營服務(wù)并不滿意。這“不滿意”意味隱藏著深刻的矛盾性，那么這“矛盾性”是什么呢？我們經(jīng)過深刻分析發(fā)現(xiàn)農(nóng)資市場根本問題還是供給與需求之間的矛盾，但供給與需求的內(nèi)涵卻發(fā)生了根本性變化。這就是個(gè)性化需求與固定化配方供給之間的矛盾。

個(gè)性化需求與固定化配方的矛盾凸顯

科學(xué)施肥由作物、土壤、肥料三個(gè)方面組成，并且根據(jù)作物土壤這二個(gè)因素再來決定應(yīng)該施用什么配方的肥料。每塊土壤的狀況是不相同的正像沒有兩片樹葉是相同的一樣，并且種植的作物不同、作物生長期不同需要營養(yǎng)元素也不相同，這就需要提供個(gè)性化肥料才能滿足不同土壤、不同作物、不同生長期營養(yǎng)元素肥料。個(gè)性化的基本要求在于精準(zhǔn)化，正像狙擊手一樣一打一個(gè)準(zhǔn)，想打哪個(gè)部位就打哪個(gè)部位?！熬褤羰帧笔降木珳?zhǔn)化移植到施肥上就是“缺啥補(bǔ)啥，缺多少補(bǔ)多少”，這是科學(xué)施肥的通俗說法，也是“精準(zhǔn)”在農(nóng)資產(chǎn)品使用上的演繹。

目前，“口糧農(nóng)業(yè)”正在向“商品農(nóng)業(yè)”逐漸轉(zhuǎn)變。家庭農(nóng)場屬于“商品農(nóng)業(yè)”對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提出了更高要求，在同等成本下產(chǎn)量越高就意味著越賺錢。他們在農(nóng)資投入品上追求成本越少越好，越少也意味著越賺錢，要達(dá)到這樣的目的只有實(shí)現(xiàn)像狙擊手一樣精準(zhǔn)化使用農(nóng)資產(chǎn)品，才能“一打一個(gè)準(zhǔn)”，才能避免浪費(fèi)，才能根據(jù)科學(xué)施肥理論“最小養(yǎng)分律”和“報(bào)酬遞減律”達(dá)到最佳經(jīng)濟(jì)效果。

同時(shí)，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)在土壤狀況和作物病蟲害檢測設(shè)備應(yīng)有盡有，并且精確度很高，為科學(xué)施肥用藥提供了可能。隨著人們對身體健康越來越重視，要求農(nóng)產(chǎn)品是綠色的，“毒生姜”、“毒豇豆”等事件的出現(xiàn)，消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留提出了更高要求。一旦出現(xiàn)農(nóng)藥殘留超標(biāo)，除消費(fèi)者受損害外，家庭農(nóng)場損失也很大。

粗放使用農(nóng)資產(chǎn)品是個(gè)大污染源，隨著社會進(jìn)步發(fā)展，國家對環(huán)境要求越來越高，客觀要求農(nóng)資產(chǎn)品使用由“瞎子摸象”進(jìn)入精準(zhǔn)化時(shí)代，只有精準(zhǔn)化使用才能減少浪費(fèi)、污染。

而在供給方面，工廠化生產(chǎn)的肥料配方是固定化的，如尿素N≥46.3%、碳酸氫銨N≥17.3%，復(fù)合肥類如硫酸鉀型復(fù)合肥（N：P2O5：K2O=15-15-15S）或氯化鉀復(fù)合肥（N：P2O5：K2O= 15-15-15Cl），當(dāng)然還有其他一些配方。盡管配方不同但有一點(diǎn)是相同的，只提供了氮、磷、鉀三要素中的一個(gè)、或兩個(gè)、最多也就是三個(gè)營養(yǎng)元素。土壤中還缺10個(gè)中微量元素（碳、氫、氧由空氣中二氧化碳和水提供除外）。生產(chǎn)氮、磷、鉀三要素肥料與提供中微量元素的供貨商往往是分開的，就像鐵路警察一樣各管一段，也就失去了“三要素”與中微量元素在土壤中配合生產(chǎn)使用內(nèi)在規(guī)律性的把握。

配方為什么要固定化？氮磷鉀等10種營養(yǎng)元素，在土壤中是以可溶性的礦質(zhì)態(tài)（離子態(tài)）被植物吸收的，正因?yàn)橹参锏臓I養(yǎng)絕大部分是礦質(zhì)態(tài)養(yǎng)分，才出現(xiàn)了化學(xué)肥料工業(yè)的興起和各種化肥的大量生產(chǎn)等應(yīng)用。而氮磷鉀這三個(gè)元素是作物吸收量最大的，所以稱謂大量營養(yǎng)元素也叫肥料三要素，從工業(yè)化生產(chǎn)角度看，只有固定配方才能夠形成規(guī)模重復(fù)單一生產(chǎn)，才是最經(jīng)濟(jì)的。

這樣，農(nóng)作物個(gè)性化需求與工廠供給固定化配方間就形成了矛盾。按理論說法沒有兩塊土壤狀況是相同的，再加之作物各生長期不同對營養(yǎng)元素需求也不同，這就決定了農(nóng)作物營養(yǎng)需求的個(gè)性化。如葉菜類氮元素偏多一些，而作物各生長期對營養(yǎng)元素配比需求也是不一樣的，如果實(shí)膨大期鉀元素要一點(diǎn)等等。個(gè)性化本質(zhì)具有唯一性、不可替代性。但工廠只能按固定化配方生產(chǎn)，面對全國十八億畝耕地不同區(qū)塊和不同作物進(jìn)行個(gè)性化加工肥料是最理想的，但也是根本辦不到的。

建設(shè)高級莊稼醫(yī)院符合市場需求

個(gè)性化需求與固定化供給的矛盾不是現(xiàn)在才有而是一直就存在的，那為什么到現(xiàn)在才浮出水面并且顯得越來越尖銳？問題關(guān)鍵在于家庭農(nóng)場的出現(xiàn)對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)資產(chǎn)品的要求提高了。與其說尋找固定化配方供給與個(gè)性化需求矛盾的解決方法，還不如說探索建立與家庭農(nóng)場相對應(yīng)的農(nóng)資經(jīng)營模式。那么與家庭農(nóng)場相對應(yīng)的農(nóng)資經(jīng)營模式到底怎么樣的呢？其實(shí)我們只要采取“拿來主義”借鑒醫(yī)院運(yùn)行模式就行了，因?yàn)獒t(yī)院運(yùn)行模式是典型技術(shù)先導(dǎo)型企事業(yè)單位，農(nóng)資經(jīng)營與醫(yī)院運(yùn)行模式兩者經(jīng)過細(xì)細(xì)比較結(jié)果發(fā)現(xiàn)具有高度的相似性。

醫(yī)院運(yùn)行與農(nóng)資經(jīng)營非常相似。醫(yī)院是給患者看病治療以達(dá)到健康為目的的；農(nóng)資經(jīng)營是給莊稼施肥治病以達(dá)到增產(chǎn)增收為目的的，并且整個(gè)運(yùn)行流程基本差不多。其不同點(diǎn)在于醫(yī)院的服務(wù)對象是人，農(nóng)資服務(wù)對象是莊稼，兩者要達(dá)到目的必須具備很高的技術(shù)含量。所以說農(nóng)資經(jīng)營與其說是辦一家經(jīng)營商品的公司，更準(zhǔn)確說是辦一家以技術(shù)為先導(dǎo)帶動產(chǎn)品銷售的莊稼醫(yī)院，正像醫(yī)院以技術(shù)為先導(dǎo)帶動藥品銷售是一樣的。只有這樣才能擺脫傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)營模式，農(nóng)資經(jīng)營模式才得以提升和換代，根本問題在于符合了家庭農(nóng)場的要求，真正與其相適應(yīng)相配套，這就是未來農(nóng)資經(jīng)營模式應(yīng)對家庭農(nóng)場的基本思路。

既然醫(yī)院運(yùn)行模式與農(nóng)資經(jīng)營具有相似性，那么我們完全可以把醫(yī)院運(yùn)行方式嫁接到農(nóng)資經(jīng)營中來，把農(nóng)資經(jīng)營由傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的商業(yè)產(chǎn)品型企業(yè)轉(zhuǎn)到市場經(jīng)濟(jì)條件下以服務(wù)為中心商業(yè)服務(wù)型企業(yè)，再提升到應(yīng)對家庭農(nóng)場為己任的以技術(shù)為先導(dǎo)的商業(yè)技術(shù)型企業(yè)，把技術(shù)由策略地位提升到農(nóng)資經(jīng)營的戰(zhàn)略高度，這樣就大幅度提高了農(nóng)資企業(yè)的核心競爭力。

當(dāng)農(nóng)資市場處于供不應(yīng)求狀態(tài)下經(jīng)營戰(zhàn)略是“產(chǎn)品為王”；當(dāng)農(nóng)資市場處于供過于求狀態(tài)下經(jīng)營戰(zhàn)略是服務(wù)制勝法寶。要解決固定化供給與個(gè)性化需求矛盾唯一的方法只有技術(shù)。技術(shù)由現(xiàn)農(nóng)資經(jīng)營中處在策略位置在應(yīng)對家庭農(nóng)場未來的農(nóng)資經(jīng)營中將處在戰(zhàn)略位置。這樣“三個(gè)輪子”排位順序又將發(fā)生變化，技術(shù)“輪子”在前，服務(wù)、產(chǎn)品“兩個(gè)輪子”在后。誰先建立起技術(shù)型農(nóng)資企業(yè)誰將贏得未來農(nóng)資市場。