□ 駿杰農(nóng)資貿(mào)易有限公司經(jīng)營事業(yè)部總監(jiān) 趙艷偉

當(dāng)前市場，區(qū)域經(jīng)銷商還難以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款操作，有時(shí)候賒欠達(dá)到了吃緊的地步。但是賒欠銷售的危害卻是日益嚴(yán)重，甚至導(dǎo)致了農(nóng)資銷售的惡性循環(huán)。最近走訪市場，發(fā)現(xiàn)部分零售經(jīng)銷商不但自身經(jīng)營有問題，而且維護(hù)市場健康的覺悟偏低。

2014年春節(jié)之后，惠州區(qū)域在經(jīng)歷短暫晴暖后相繼迎來嚴(yán)寒、雨水的惡劣天氣，等自然災(zāi)害過去后，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格經(jīng)過震蕩反彈持續(xù)走低，部分零售店經(jīng)營者陷入不景氣狀態(tài)。筆者走訪了幾家經(jīng)銷商，并通過與他們的交流總結(jié)出了目前影響市場良性循環(huán)的幾種情況。

A零售店是經(jīng)營五六年的老店，代理商支持力度不小，給予的賒欠額度也比較大。某業(yè)務(wù)員前來拜訪，尚未談及回款事宜，店主陳先生開門見山說道：“今年菜價(jià)太便宜了，農(nóng)民虧損嚴(yán)重，我賒欠出去的產(chǎn)品難以回籠資金，你就不要想收款了。”

B零售店號(hào)稱技術(shù)派，過去兩三年輝煌過。某業(yè)務(wù)員前去拜訪，店主似乎找到了傾訴對(duì)象，一股腦地講解農(nóng)田的慘淡，菜農(nóng)瓜農(nóng)放棄種植的原因，最后總結(jié)到自己的生意是這么多年以來最差的。

C零售店號(hào)稱看天吃飯，一直半死半活著。在農(nóng)資圈內(nèi)名聲也不太好，賒欠、賴賬家常便飯，這家不賒那家賒，總能找到賒欠的代理商。

D零售店號(hào)稱客情派，某業(yè)務(wù)員前來拜訪，第一句話便是：“你的農(nóng)藥不行啊，農(nóng)戶反映打不死蟲，治不好病?！焙髞聿胖溃@是他的口頭禪。

A零售店借口菜價(jià)不高，生意銳減，拒絕及時(shí)還款，而且是對(duì)方尚未正式提出要求的情況下的未雨綢繆，但事實(shí)上這與是否還款并無因果關(guān)系。因?yàn)榇砩烫峁┑霓r(nóng)藥產(chǎn)品不存在質(zhì)量問題，而且合規(guī)合法，以自己生意的慘淡否定貨款的存續(xù)關(guān)系并不恰當(dāng)。試問當(dāng)你孩子不爭氣的時(shí)候，你是否會(huì)放棄對(duì)他的教育？如果美國以經(jīng)濟(jì)壓力過大為由否定中國的債權(quán)，中國是否會(huì)放棄債權(quán)人地位呢？

B零售店不斷的自我消極暗示，且不說他生意如何，他的生活也必然趨向于消極狀態(tài)。農(nóng)田的歉收也是大環(huán)境，雖然農(nóng)資銷售會(huì)受到一定影響，但是整天掛在嘴邊，唯恐天下不知，對(duì)自己、對(duì)別人都產(chǎn)生不了積極的作用。我們不能改變惡劣的天氣，但是完全可以改變自己。把多余精力用在技術(shù)學(xué)習(xí)、用在創(chuàng)造農(nóng)資機(jī)會(huì)，不失為一種好的方法。因?yàn)椴桓淖冞@種狀態(tài)，就看不到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品劣質(zhì)產(chǎn)品，看不到真實(shí)的農(nóng)資機(jī)會(huì)。建議B零售店多多尋找農(nóng)資機(jī)會(huì)，積極的笑對(duì)人生。

C零售店一直靠別人的救濟(jì)存活，不以建立個(gè)人信譽(yù)為目標(biāo)，完全屬于地?cái)偸劫u貨。筆者認(rèn)為，不以信譽(yù)為基礎(chǔ)的經(jīng)營者一旦遇到大的困難必然會(huì)傾覆。

D零售店完全是在玩弄一種權(quán)術(shù)，對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)員說人家的產(chǎn)品不好，對(duì)那個(gè)業(yè)務(wù)員說人家的產(chǎn)品不好，實(shí)際上是在暗示價(jià)格問題，為自己爭取更大的利好做鋪墊。當(dāng)然除此之外，他的這種態(tài)度恐怕也成為了一種生活習(xí)慣。對(duì)自己的產(chǎn)品吃透、理解透，正面講解，輔以案例，寸步不讓，才是一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的風(fēng)格。

以上四種零售店代表著四個(gè)不甚積極的方向，而我們作為農(nóng)資上游應(yīng)該堅(jiān)守積極的人生態(tài)度，堅(jiān)守品質(zhì)至上、品德至上、雙贏至上的格局，不懼困難，全力前行。當(dāng)前之所以農(nóng)資賒欠成為老大難的問題，其實(shí)質(zhì)源頭在于上游賒欠，一級(jí)級(jí)傳遞，導(dǎo)致因果顛倒。但是上游農(nóng)資經(jīng)營者都是山大王，難以形成合力，難以形成規(guī)范的互促，改變這種局面缺乏領(lǐng)導(dǎo)者是難以實(shí)現(xiàn)的。盡管如此，作為農(nóng)資經(jīng)營者應(yīng)該自身審視，作出某些合情合理合規(guī)的改變，創(chuàng)造新的發(fā)展機(jī)遇。