□ 浙江省金土地農(nóng)資連鎖有限公司總經(jīng)理 錢建設(shè)

做任何事情都存在著風(fēng)險更何況是經(jīng)營。但我們必須把農(nóng)資經(jīng)營的風(fēng)險盡可能減小到可掌控范圍。在與家庭農(nóng)場交易中主要存在這樣的風(fēng)險：一、資金風(fēng)險。賒銷造成的資金賒欠款，賒欠分二個層次：零售商欠經(jīng)銷商的，使用者欠零售商的。當(dāng)然這里是指家庭農(nóng)場欠高級莊稼醫(yī)院的。二、藥害和肥害風(fēng)險。

農(nóng)資經(jīng)營中每家農(nóng)資企業(yè)幾乎每年都會遇到幾次不同程度的肥害、藥害事故糾紛，正像打鐵避不開火星一樣。

家庭農(nóng)場的屬性決定著資金風(fēng)險最大

與一家一戶小農(nóng)耕種模式比較，家庭農(nóng)場具有如下特點：⒈種植面積大，追求規(guī)模效應(yīng)。⒉種植品種相對比較集中或單一。⒊種植品種往往是價值比較高或是珍稀品種，因為家庭農(nóng)場是“商品農(nóng)業(yè)”，選擇種植品種獲利潤必須是最大化的。⒋前期投入成本大，如土地租金、鋼架大棚等，所以必須追求高回報率。⒌人員素質(zhì)高更體現(xiàn)在法律意識上，尤其維權(quán)意識很強(qiáng)。⒍家庭農(nóng)場主往往是能人、或有影響的人、或有背景的人，一旦出現(xiàn)問題動用社會資源能力強(qiáng)。家庭農(nóng)場這些特點說明一旦出現(xiàn)糾紛處理難度更大，也就是經(jīng)營風(fēng)險更大。

避免風(fēng)險是不現(xiàn)實的，減少風(fēng)險是完全可能的。農(nóng)資產(chǎn)品是投資品，既然是投資品就存在從投入農(nóng)資品到產(chǎn)出農(nóng)產(chǎn)品，再到農(nóng)貿(mào)市場出售農(nóng)產(chǎn)品，待回籠資金有個較長墊資過程，這過程盡是投入，所以家庭農(nóng)場資金需要量大，周轉(zhuǎn)期長且緩慢，并且具有一定的風(fēng)險性。從下種開始到成熟收割再到市場出售農(nóng)產(chǎn)品變成現(xiàn)錢整個周期短的農(nóng)作物為三四個月如蔬菜，長的為大半年如柑橘等果樹，甚至有幾年的如香樟樹木采取待價而沽的銷售策略等。所以家庭農(nóng)場當(dāng)然要到銀行貸款，但也把農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)當(dāng)成第二銀行。

根據(jù)“擁有資源才能調(diào)動他人資源”的理論，這時家庭農(nóng)場擁有“需求”的資源，而農(nóng)資企業(yè)又渴望得到這份“需求”資源的訂單，更何況要獲得這份訂單農(nóng)資企業(yè)往往不是一家，競爭的火藥味很濃。再根據(jù)“誰擁有稀缺資源誰就是上帝”的理論來判斷，這時的“上帝”顯然是家庭農(nóng)場。

農(nóng)資企業(yè)要獲得這份訂單唯一方法是只有比他人服務(wù)得更好，鋪墊資金這時是服務(wù)的主要內(nèi)容，這是家庭農(nóng)場所渴望的?！跋蚰氵M(jìn)貨可以，但需要鋪墊資金?！奔彝マr(nóng)場主很坦率地說：“等農(nóng)產(chǎn)品變現(xiàn)金后再還款?！闭Ｇ闆r下家庭農(nóng)場還款還是按時的，不存在大的風(fēng)險。

但農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是高風(fēng)險行業(yè)，主要表現(xiàn)在兩個方面：⒈刮臺風(fēng)、下冰雹等自然災(zāi)害是人力不可抗拒的，也是不可避免的。農(nóng)作物種在田里，就是有設(shè)施如鋼架大棚也會被砸壞造成直接經(jīng)濟(jì)損失，如設(shè)施砸壞了作物也絕收了。這種情況下還款肯定成問題。⒉市場行情變化，農(nóng)產(chǎn)品暢銷還款自然就不成問題，滯銷虧本了還款就會成問題。關(guān)于賒欠，在與家庭農(nóng)場交易前一定要進(jìn)行信用評估，嚴(yán)格控制賒欠額度，并及時了解農(nóng)產(chǎn)品價格和氣象等信息，使家庭農(nóng)場規(guī)避風(fēng)險。尤其交易次數(shù)多了，雙方“混”熟后更應(yīng)提高警惕堅持原則，風(fēng)險往往隱藏在“混”熟之后。

藥、肥害風(fēng)險處理難度更大

一旦與家庭農(nóng)場產(chǎn)生藥害肥害糾紛處理難度要比“一家一戶”的農(nóng)民更大。原因：⒈規(guī)模種植一旦出現(xiàn)糾紛就是大問題。⒉種植作物往往是高附加值的，索賠金額巨大。⒊如果說與“一家一戶”農(nóng)民的處理事故糾紛經(jīng)銷商處于相對強(qiáng)勢地位的話，那么與家庭農(nóng)場處理事故糾紛，將處于絕對的劣勢，家庭農(nóng)場主會調(diào)動社會資源來解決。這三條是不少經(jīng)銷商懼怕與家庭農(nóng)場交易根本原因所在。

怎樣來避免或減少肥害藥害帶來的風(fēng)險？首先，合法經(jīng)營，即所經(jīng)營品種證件齊全，質(zhì)量合格。向規(guī)模供貨商進(jìn)貨，除質(zhì)量有保證外，一旦出現(xiàn)藥、肥害有強(qiáng)大供貨商作后盾，心自然就不會慌。

其次，堅持先試驗后推廣原則?，F(xiàn)在我們不少農(nóng)資企業(yè)只聽供貨商代表介紹，不證實效果和安全性，這樣存在著一定盲目性。在品種大面積推廣之前，必須做足功課，尤其進(jìn)行破壞性試驗，注意事項有哪幾條？只有堅持先經(jīng)過小面積示范、局部面積推廣、再進(jìn)行大面積使用就能減少大的風(fēng)險。最后，正確指導(dǎo)施肥用藥。不少使用者在施用肥料時往往超量，農(nóng)藥多品種混用，不正確使用是造成肥害、藥害主要原因。