□ 季建平 曹 云

隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，汽車逐步走進(jìn)更多的尋常百姓家，汽油的用量也將隨之增多。作為油品銷售企業(yè)，如何引導(dǎo)司機(jī)選擇合適油品、提高油品銷售量，以收到消費(fèi)者滿意、企業(yè)獲利的雙贏效果？江蘇石油常州分公司對(duì)此進(jìn)行了積極有效的探索和實(shí)踐。

積極開展全方位宣傳

在常州石油某加油站，一對(duì)夫妻正在為新車加何種標(biāo)號(hào)的汽油激烈地討論，妻子堅(jiān)持要加低標(biāo)號(hào)汽油，因?yàn)楸阋?，丈夫則說好車一定要加好油。工作人員在了解新車發(fā)動(dòng)機(jī)的情況后，上前為他們講述了高標(biāo)號(hào)汽油與汽車壓縮比、動(dòng)力、環(huán)保的關(guān)系等一系列知識(shí)后，夫妻二人最終選擇了更合適的高標(biāo)號(hào)汽油。不同的油品性能對(duì)加油站員工或銷售人員來說都較了解，但對(duì)司機(jī)來說，對(duì)于某些車型使用高標(biāo)號(hào)汽油能夠燃燒更加充分，使用后能較為顯著地感覺到車輛提速快、油耗低、積碳少、排放少、車況好、故障少的特性，并不真正了解。因此，對(duì)于高標(biāo)號(hào)油品的這些優(yōu)點(diǎn)，銷售企業(yè)要用多種形式開展全方位宣傳，將高標(biāo)號(hào)優(yōu)點(diǎn)向客戶介紹清楚。

為了更好地做好油品的宣傳推廣，常州石油在具體實(shí)踐中，一方面通過員工在加油時(shí)口頭向客戶推薦、在加油站內(nèi)進(jìn)行字幕及視頻宣傳、在自助站加油機(jī)自帶語(yǔ)音系統(tǒng)，提醒車主對(duì)加注油品予以確認(rèn)的同時(shí)，繼續(xù)進(jìn)行員工客戶一對(duì)一宣傳。另一方面，他們通過常州交通電臺(tái)進(jìn)行宣傳推廣，與聽眾進(jìn)行互動(dòng)，擴(kuò)大中國(guó)石化的影響。與此同時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)部門負(fù)責(zé)人、片區(qū)經(jīng)理、加油站站長(zhǎng)等不定期上門走訪政府機(jī)關(guān)、國(guó)企等用油大戶、定點(diǎn)客戶，了解情況、答疑解惑。

合理設(shè)置亮化形象

在客戶選擇油品時(shí)，醒目的標(biāo)記可以起到吸引、引導(dǎo)的作用?，F(xiàn)在許多加油站，進(jìn)站加油客戶只能通過油品燈箱上的數(shù)字、油槍邊的油品標(biāo)志貼對(duì)油品標(biāo)號(hào)予以識(shí)別，但這兩處標(biāo)志不夠顯眼，車輛進(jìn)站時(shí)不易被識(shí)別。尤其是高標(biāo)號(hào)加油槍顏色用紅綠等不同顏色進(jìn)行區(qū)分，也只是在提槍瞬間再次提醒內(nèi)部員工注意油品標(biāo)號(hào)，避免加錯(cuò)油品。為了增強(qiáng)視覺效果，油品銷售企業(yè)可以適當(dāng)對(duì)加油機(jī)形象進(jìn)行亮化等差異化設(shè)置。針對(duì)當(dāng)前油品燈箱、加油機(jī)外殼底部皆為紅色，自助站為綠色的現(xiàn)狀，根據(jù)不同油品及標(biāo)號(hào)，采用不同的加油機(jī)油品燈箱、加油機(jī)外殼底部使用中國(guó)石化加油卡的背景色——藍(lán)色，從而使不同標(biāo)號(hào)的加油機(jī)更加醒目，對(duì)進(jìn)站客戶起到了一定的提醒作用。

同時(shí)，在部分形象站，利用罩棚立柱上的海報(bào)框、多功能服務(wù)臺(tái)指示版，加油機(jī)主板箱至加油機(jī)上沿的中空區(qū)域制作雙面背板；對(duì)非形象站在加油機(jī)兩側(cè)的留白區(qū)域制作海報(bào)框，在加油機(jī)泵島面向進(jìn)口一側(cè)統(tǒng)一設(shè)置標(biāo)牌等方式進(jìn)行宣傳及車輛引導(dǎo)，或設(shè)立高標(biāo)號(hào)汽油加油專用通道，保證顧客不會(huì)加錯(cuò)油品。

針對(duì)一些中高檔汽車，采取差異化形式開展差異化服務(wù)。對(duì)于中高檔汽車消費(fèi)高品質(zhì)油品的客戶，可以在服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)手段、服務(wù)細(xì)節(jié)上下功夫。當(dāng)然，也要避免給人以人為設(shè)置厚此薄彼的感覺。要注重在銷售高品質(zhì)油品的同時(shí)，努力提升各類客戶的滿意度。

同時(shí)，保證高標(biāo)號(hào)汽油不斷供，合理安排物流送貨時(shí)間，避免高峰期進(jìn)行高標(biāo)號(hào)油品接卸，一些高標(biāo)號(hào)卸油口仍為兩寸半口徑的要換成3寸的，縮短接卸油時(shí)間。

多項(xiàng)活動(dòng)促進(jìn)油品銷售

常州石油還經(jīng)常利用加油卡流動(dòng)充值小組，深入社區(qū)、政府機(jī)關(guān)、市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)機(jī)審驗(yàn)等地，持續(xù)推廣持卡充值優(yōu)惠活動(dòng)，舉辦油品知識(shí)講座、開展節(jié)油競(jìng)賽等活動(dòng)。對(duì)部分中高檔車輛體驗(yàn)高標(biāo)號(hào)油品在性能上的差別，讓更多車主對(duì)中國(guó)石化油品質(zhì)量及標(biāo)號(hào)選擇有新的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)生積極的肯定。

同時(shí)，他們根據(jù)銷售情況、季節(jié)變化，特殊的節(jié)假日等時(shí)點(diǎn)，適時(shí)開展油非互動(dòng)、油非互促等活動(dòng)，給予車主實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠；邀請(qǐng)大客戶來公司座談、發(fā)放問卷調(diào)查等形式，引導(dǎo)客戶正確消費(fèi)，提高油品的使用量。

此外，常州石油通過完善考核辦法，與員工收入掛鉤，增加考核比重，單獨(dú)設(shè)立月度、季度、年度油品銷售增量獎(jiǎng)，切實(shí)調(diào)動(dòng)油站及員工油品銷售的積極性。

常州石油還重視加強(qiáng)員工油品及車輛知識(shí)培訓(xùn)，提高員工對(duì)車輛品牌的識(shí)別能力，提升員工營(yíng)銷技巧和話語(yǔ)術(shù)，做好加油現(xiàn)場(chǎng)的油品推薦。