□ 季建平 曹 云

隨著經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，汽車逐步走進更多的尋常百姓家，汽油的用量也將隨之增多。作為油品銷售企業(yè)，如何引導(dǎo)司機選擇合適油品、提高油品銷售量，以收到消費者滿意、企業(yè)獲利的雙贏效果？江蘇石油常州分公司對此進行了積極有效的探索和實踐。

積極開展全方位宣傳

在常州石油某加油站，一對夫妻正在為新車加何種標(biāo)號的汽油激烈地討論，妻子堅持要加低標(biāo)號汽油，因為便宜，丈夫則說好車一定要加好油。工作人員在了解新車發(fā)動機的情況后，上前為他們講述了高標(biāo)號汽油與汽車壓縮比、動力、環(huán)保的關(guān)系等一系列知識后，夫妻二人最終選擇了更合適的高標(biāo)號汽油。不同的油品性能對加油站員工或銷售人員來說都較了解，但對司機來說，對于某些車型使用高標(biāo)號汽油能夠燃燒更加充分，使用后能較為顯著地感覺到車輛提速快、油耗低、積碳少、排放少、車況好、故障少的特性，并不真正了解。因此，對于高標(biāo)號油品的這些優(yōu)點，銷售企業(yè)要用多種形式開展全方位宣傳，將高標(biāo)號優(yōu)點向客戶介紹清楚。

為了更好地做好油品的宣傳推廣，常州石油在具體實踐中，一方面通過員工在加油時口頭向客戶推薦、在加油站內(nèi)進行字幕及視頻宣傳、在自助站加油機自帶語音系統(tǒng)，提醒車主對加注油品予以確認(rèn)的同時，繼續(xù)進行員工客戶一對一宣傳。另一方面，他們通過常州交通電臺進行宣傳推廣，與聽眾進行互動，擴大中國石化的影響。與此同時，公司領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營部門負(fù)責(zé)人、片區(qū)經(jīng)理、加油站站長等不定期上門走訪政府機關(guān)、國企等用油大戶、定點客戶，了解情況、答疑解惑。

合理設(shè)置亮化形象

在客戶選擇油品時，醒目的標(biāo)記可以起到吸引、引導(dǎo)的作用?，F(xiàn)在許多加油站，進站加油客戶只能通過油品燈箱上的數(shù)字、油槍邊的油品標(biāo)志貼對油品標(biāo)號予以識別，但這兩處標(biāo)志不夠顯眼，車輛進站時不易被識別。尤其是高標(biāo)號加油槍顏色用紅綠等不同顏色進行區(qū)分，也只是在提槍瞬間再次提醒內(nèi)部員工注意油品標(biāo)號，避免加錯油品。為了增強視覺效果，油品銷售企業(yè)可以適當(dāng)對加油機形象進行亮化等差異化設(shè)置。針對當(dāng)前油品燈箱、加油機外殼底部皆為紅色，自助站為綠色的現(xiàn)狀，根據(jù)不同油品及標(biāo)號，采用不同的加油機油品燈箱、加油機外殼底部使用中國石化加油卡的背景色——藍(lán)色，從而使不同標(biāo)號的加油機更加醒目，對進站客戶起到了一定的提醒作用。

同時，在部分形象站，利用罩棚立柱上的海報框、多功能服務(wù)臺指示版，加油機主板箱至加油機上沿的中空區(qū)域制作雙面背板；對非形象站在加油機兩側(cè)的留白區(qū)域制作海報框，在加油機泵島面向進口一側(cè)統(tǒng)一設(shè)置標(biāo)牌等方式進行宣傳及車輛引導(dǎo)，或設(shè)立高標(biāo)號汽油加油專用通道，保證顧客不會加錯油品。

針對一些中高檔汽車，采取差異化形式開展差異化服務(wù)。對于中高檔汽車消費高品質(zhì)油品的客戶，可以在服務(wù)項目、服務(wù)手段、服務(wù)細(xì)節(jié)上下功夫。當(dāng)然，也要避免給人以人為設(shè)置厚此薄彼的感覺。要注重在銷售高品質(zhì)油品的同時，努力提升各類客戶的滿意度。

同時，保證高標(biāo)號汽油不斷供，合理安排物流送貨時間，避免高峰期進行高標(biāo)號油品接卸，一些高標(biāo)號卸油口仍為兩寸半口徑的要換成3寸的，縮短接卸油時間。

多項活動促進油品銷售

常州石油還經(jīng)常利用加油卡流動充值小組，深入社區(qū)、政府機關(guān)、市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)機審驗等地，持續(xù)推廣持卡充值優(yōu)惠活動，舉辦油品知識講座、開展節(jié)油競賽等活動。對部分中高檔車輛體驗高標(biāo)號油品在性能上的差別，讓更多車主對中國石化油品質(zhì)量及標(biāo)號選擇有新的認(rèn)識，產(chǎn)生積極的肯定。

同時，他們根據(jù)銷售情況、季節(jié)變化，特殊的節(jié)假日等時點，適時開展油非互動、油非互促等活動，給予車主實實在在的優(yōu)惠；邀請大客戶來公司座談、發(fā)放問卷調(diào)查等形式，引導(dǎo)客戶正確消費，提高油品的使用量。

此外，常州石油通過完善考核辦法，與員工收入掛鉤，增加考核比重，單獨設(shè)立月度、季度、年度油品銷售增量獎，切實調(diào)動油站及員工油品銷售的積極性。

常州石油還重視加強員工油品及車輛知識培訓(xùn)，提高員工對車輛品牌的識別能力，提升員工營銷技巧和話語術(shù)，做好加油現(xiàn)場的油品推薦。