文 /向長海 李麗萍

地處長江三峽大壩庫首的屈原故里湖北省秭歸縣，既是全國首個“中國臍橙之鄉(xiāng)”，又是“中國詩歌之鄉(xiāng)”“中國龍舟之鄉(xiāng)”和“中國民間藝術之鄉(xiāng)”。據(jù)統(tǒng)計，2013年秭歸縣柑桔種植面積達 1.63萬hm2，產量達 26.5萬 t，分別比 2012年增長0.8%和14.1%。在全國柑桔豐收、市場銷售持續(xù)疲軟的情況下，2013年秭歸臍橙銷售態(tài)勢較好。

一、2013年度銷售特點

一是網(wǎng)絡電商活躍,銷售注入新力量。秭歸臍橙銷售已由“坐地銷售、等客上門”的傳統(tǒng)方式向主動出擊拓市場，電商銷售并進的現(xiàn)代化方向發(fā)展。2009年王天翔以“翔哥橙”商標首開秭歸電商銷售以來，秭歸縣大力培育電子商務銷售市場，2013年秭歸臍橙電商銷售業(yè)務如雨后春筍般蓬勃興起，全縣各類企業(yè)、合作社和個人用樸實的文字、鮮活的圖片、動感的視頻等形式在淘寶、天貓、聚劃算等網(wǎng)站開設營銷網(wǎng)店112家，并組建了秭歸臍橙網(wǎng)絡電子商務協(xié)會。秭歸縣屈姑食品公司開通 “橙子·中國網(wǎng)”（網(wǎng)址為 http：//chengzi1688.com），通過電商平臺開展出口貿易。據(jù)不完全統(tǒng)計，2013年度全縣網(wǎng)絡銷售臍橙量已超過1 000 t，網(wǎng)絡點擊量超過5 000次/天。

二是首開文化宣傳，品牌建設添新措。從秭歸柑桔文化的角度去宣傳秭歸臍橙，首度舉辦了秭歸臍橙全國攝影大賽，70多幅優(yōu)秀作品入圍，其中有24幅作品分獲一、二、三等獎；首度出版發(fā)行了一本《屈鄉(xiāng)橙韻》畫冊（87頁）133幅圖片，分“橙惠屈鄉(xiāng)”“橙韻悠然”“橙品迭出”“橙待天下”和“橙意無限”五個部分展示秭歸臍橙。在宣傳中突出秭歸臍橙的酸甜可口、香氣濃郁、綠色生態(tài)和周年上市等特優(yōu)品質。在強化報刊網(wǎng)絡等媒體宣傳的基礎上，品牌建設增添新舉措，首度在中央電視臺綜合頻道（一套）新聞30分之后和農業(yè)頻道（七套）氣象欄目中推出了秭歸臍橙廣告；首度在武昌火車站利用電子顯示屏滾動播出秭歸臍橙宣傳片；首度開通了秭歸臍橙官網(wǎng)，權威、專業(yè)、系統(tǒng)地發(fā)布秭歸臍橙信息（域名為 http：//www.zgqc.gov.cn),設置有 “新聞資訊”“產業(yè)概況”“氣象交通”“產品產量”“品牌建設”“營銷服務”“臍橙加工”“政策法規(guī)”“橙鄉(xiāng)文苑”和“群英薈萃”等10個欄目；秭歸縣屈姑食品公司在G50（滬渝高速）枝江段及黃（石）黃（梅）高速豎立“秭歸臍橙·中華名果”大型標牌；縣政府還在武漢國際博覽中心組織了秭歸臍橙專場推介會。

三是帶葉采摘，洗果不打蠟。2003年開始秭歸臍橙產地出現(xiàn)留一片葉或留2片葉帶一寸長果柄枝采摘銷售的現(xiàn)象，打破了“一果兩剪不刮臉”的采摘標準。帶葉采摘銷售形式在2013年尤為明顯，自臍橙開園以來，很多客商通過打蠟廠采取“臍橙果帶葉采摘，打蠟廠帶葉清洗，不打蠟（帶葉）包裝上車”的銷售方式。據(jù)經(jīng)銷商反映，受10月25日贛南臍橙“催熟”事件影響，很多消費者認為 “只有帶葉銷售的臍橙才是新鮮的綠色食品，才是秭歸臍橙”，葉綠果紅、紅綠相間惹人愛。歷年柑桔，無論是外地客商，還是本地經(jīng)銷者，都是把柑桔洗果后打蠟包裝銷往市場；而2013年客商把柑桔運往打蠟廠后，洗果后不打蠟，直接包裝銷售的現(xiàn)象明顯增多，果品打蠟極少。據(jù)統(tǒng)計，2013年全縣新增打蠟等商品化處理廠6家，達到47家,日處理能力達1.7萬t。山峽打蠟廠60%以上的果品是帶葉采摘銷售的，幾乎沒有打蠟。另外，還出現(xiàn)收購柑桔樹葉的現(xiàn)象，葉片曬干價格1.40元/kg。

三是紙箱筐裝并用，裸裝時代不復返。塑料筐裝出現(xiàn)，包裝方式呈現(xiàn)多樣化。2013年開始出現(xiàn)塑料筐裝入市， 規(guī)格為 6、8、10、12.5、20 和25 kg/筐。果實在桔農田間或家中或打蠟廠直接裝入塑料筐中運往市場，減少了轉運及包裝環(huán)節(jié)，減少了果實碰損概率，降低了運銷成本。整車裸裝的散裝現(xiàn)象偶而可見，果品包裝呈現(xiàn)出紙箱、筐裝并用的時代。

四是采果隊興起快，包園包山銷重現(xiàn)。秭歸縣在“十二五”柑桔產業(yè)發(fā)展規(guī)劃中明確提出組建專業(yè)的柑桔采果隊。2013年許多柑桔產區(qū)出現(xiàn)用工荒，部分打蠟廠組建了專業(yè)采果隊，買下成片的臍橙園，統(tǒng)一食宿，統(tǒng)一收購，統(tǒng)一采果標準，統(tǒng)一分級包裝銷售，桔農互幫互助，解決了目前部分地方采果勞力不足、請工不便的問題，有利多銷快銷，受到桔農歡迎。電商“翔哥橙”以2.90元/kg的價格包園收購了秭歸縣天翼柑桔種植專業(yè)合作社的130畝（8.67 hm2）臍橙；山峽、金龍等打蠟廠包山包園收購（有別于以往的“合樹搖、抹地走”），即對一大片果園先定最低價（保底價），再按果品質量定出中間價、最高價，最后按這三個級別統(tǒng)一核算付款，羅伯生臍橙、紐荷爾臍橙、長紅臍橙（在秭歸簡稱為羅臍、圓紅、長紅）的收購價分別為0.80～1.40、1.40～2.20和 1.60～2.60元/kg。

五是直銷窗口增多，市場網(wǎng)絡延伸。為實現(xiàn)一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)主攻一個大中城市、一個村主攻一個地級市或縣級市場網(wǎng)絡的目標，2013年11月18日秭歸縣在郭家壩鎮(zhèn)王家?guī)X村舉行了秭歸臍橙開園儀式暨第二屆秭歸臍橙交易會，來自全國的132名客商現(xiàn)場簽約24萬t，創(chuàng)下秭歸臍橙銷售的最佳開局。除繼續(xù)保持歷年在北京、沈陽、太原、哈爾濱、武漢、天津、南京、濟南和滿洲里等地設立的直銷窗口外，2013年各主產鄉(xiāng)鎮(zhèn)又在蘭州、鄭州、重慶、天津和哈爾濱等地增設直銷窗口，區(qū)域市場網(wǎng)點不斷增多，銷售網(wǎng)絡延伸?？h政府11月下旬至12月上旬在武漢百步亭等社區(qū)舉辦秭歸臍橙進社區(qū)活動，著力提升秭歸臍橙形象，開辟秭歸臍橙直銷新窗口。2013年度秭歸臍橙銷往重慶、成都、甘肅和新疆等地的數(shù)量明顯增多，如重慶客商從開園到結束駐兩河口鎮(zhèn)收購臍橙時間長達3個月。

六是銷價低開高走，新品種價高暢銷。歲歲柑桔年年果相似，歲歲品種年年價不同。2013年全國柑桔大豐收，秭歸柑桔產地收購價呈現(xiàn)“低開高走，牛市收秤”的趨勢。其中，中熟品種中的羅伯生臍橙由開園時的0.80元/kg上升到1.80元/kg，最后達 2.80元/kg；圓紅由 1.40元/kg上升到3.40元/kg；長紅由1.60元/kg上升到3.20元/kg，到2014年3月中旬以4.40元/kg收尾，真正成了 “越到春季越值錢”的果品；“峽江神果”桃葉橙從2.60元/kg上升到3.40元/kg，創(chuàng)近年價格之最，“物以稀為貴”的價值規(guī)律得到體現(xiàn)，并賣到了北京王府井、香港等地市場。早熟品種早紅臍橙走俏，“早紅第一村”郭家壩鎮(zhèn)熊家?guī)X村生產的早紅臍橙，早在2013年9月21日就被上海市維果部落公司以高價大量采購，采購價格，橫徑60～70 mm的果實3元/kg,70 mm以上的3.60元/kg。據(jù)了解，該公司收購柑桔主要用于榨汁銷售，現(xiàn)榨現(xiàn)賣果汁。晚熟品種晚棱臍橙（秭歸當?shù)睾喎Q“倫晚”）產地價高俏銷，2014年3月29日以來，郭家壩鎮(zhèn)生產的晚棱臍橙以3～3.60元/kg的開園價一路走高至9元/kg；紅肉臍橙價格達2.40～2.80元/kg，最后以9元/kg收官；夏橙以包園“合樹搖”的形式走俏，價格高達3.60元/kg，比2012年提高0.30元/kg，再現(xiàn)難得一見的“賣方市場“。

二、理性思考，未雨綢繆

一是加快優(yōu)化品種結構，提高優(yōu)新品種比例。堅持“早熟上山去（海拔500～600 m）、中熟擺中間（海拔 300～500 m）、晚熟下山來（海拔300 m以下）”的三帶發(fā)展格局，加快晚棱、紅肉、早紅、紐荷爾、納維林娜等臍橙品種的更新?lián)Q代步伐，適地適栽，優(yōu)化品種結構，著力提高秭歸臍橙優(yōu)新品種比例，實現(xiàn)“2∶4∶4”的熟期結構，切實增加桔農收入。

二是正確運用帶葉采摘，恪守商品保鮮規(guī)程。由消費市場產生而引發(fā)出的帶葉采摘現(xiàn)象，從表面上看得到消費者認同，迎合了消費者“買得放心、吃得開心、綠色健康”的心理需求，通過電商起到了“當日采摘下樹，次日到達消費者口中”的時令效果，但是，帶葉采摘的果實因在包裝轉運過程中極易相互碰撞而破壞油胞，擦傷果皮，產生傷口，進而誘發(fā)病害，提高貯運腐爛率，不利果實長期貯藏存放。筆者認為，短期鮮銷、能及時到達消費者手中的果實可采用此法，而貨架期長的果實應慎用此法銷售。另外，果實帶葉采摘同時也給病蟲害傳播蔓延埋下隱患。因此，應正確采用帶葉采摘銷售方式，遵循“一果兩剪不刮臉”的采摘標準，確保果品質量安全、健康、綠色。還有，柑桔打蠟本是為了防腐保鮮，利于保存，提高果實商品性的一項商品化處理技術和手段，若只洗果不打蠟，同樣會誘發(fā)病害而增加腐爛率，不利于果實長期貯存保鮮，故貨架期和銷售期長的果品也不宜采用只洗果不打蠟方式，應引導經(jīng)銷商恪守“秭歸柑桔采收及采后商品化處理技術規(guī)程”。

三是定位品種銷售策略，找準果品銷售方向。早紅是秭歸縣與華中農業(yè)大學共同選育出的一個優(yōu)新臍橙品種，以其成熟期早、果形美觀、皮青內熟易剝皮、果肉細嫩紅橙色、汁多無渣、富含香氣、可食率高、耐貯運等優(yōu)點著稱，其品質優(yōu)勢、熟期優(yōu)勢明顯，筆者認為可以有目的地培育成一個鮮榨橙汁、現(xiàn)榨現(xiàn)賣的專銷品種，其效益可能比鮮食更高；同時，這樣做也可以大力培養(yǎng)兒童及年輕一代消費柑桔的新習慣，進而促進柑桔消費。羅伯生臍橙已在秭歸縣落戶繁衍了幾十年，適應性比較強，選擇性地留樹延遲采收可使品質更佳，也可以人為做成一個延遲上市、到次年2—3月銷售的“晚熟”品種，以適應春節(jié)后的市場空檔期需求。在溫州蜜柑、臍橙大行其道，統(tǒng)領全國柑桔消費市場的大環(huán)境下，我國三大地方柑桔良種之一的“桃葉橙”已逐漸被臍橙取代，產地逐年萎縮，現(xiàn)僅屈原鎮(zhèn)部分產區(qū)有產，這也給打造精品果提供了條件。對此，要像派克鋼筆一樣，努力將產品稀少的“桃葉橙”做成高檔禮品果、名牌高端果、稀世珍品果，并通過留樹延遲采收增值。

四是發(fā)掘弘揚臍橙文化，提高品牌美譽度。

秭歸柑桔種植歷史源遠流長，從屈原詠出《桔頌》算起，已有2 300多年（比茶葉種植有記載的時間早700多年），秭歸柑桔種植、加工、食用、銷售、消費和健康等文化傳承歷史悠久而豐富，現(xiàn)有2001年秭歸縣政協(xié)編著，中國文史出版社出版的《桔頌新篇》；秭歸本土作家寧發(fā)新以桃葉橙為主線，創(chuàng)作的長篇風情小說《小鎮(zhèn)風流》，于2009年由香港天馬出版有限公司出版發(fā)行；2009年向長海主編 《峽江神果——桃葉橙》專輯；縣志、年鑒、風物和三峽秭歸在線等有少量記述與宣傳。與此同時，秭歸茶產業(yè)的規(guī)模與效益盡管遠不及柑桔，但其植根民間大眾的茶文化影響范圍、影響程度卻遠勝于柑桔，無論男女老少，還是高山河谷、集鎮(zhèn)農村，都可品評細論一番，娓娓道來的茶故事常在耳畔回響。因此，應著力發(fā)掘與宣傳、推廣、傳承秭歸柑桔文化，運用文學、電影電視等傳統(tǒng)與現(xiàn)代藝術形式，大力弘揚秭歸柑桔文化，提高秭歸臍橙文化軟實力，助推秭歸臍橙銷售，保持永久活力，實現(xiàn)富民強縣目標。