龔博

從棗這個(gè)獨(dú)特的品類來(lái)看，可能一般人很難理解，需要專門開一個(gè)專賣店，去賣各種棗制品。這個(gè)品類區(qū)域特性非常強(qiáng)，在河南地區(qū)，有傳統(tǒng)的將高端紅棗當(dāng)作禮品的消費(fèi)習(xí)慣，因此公司之前的產(chǎn)品定位禮品、渠道專賣店化的模式，在河南地區(qū)是成功的。專賣店模式奠定了公司發(fā)展的基礎(chǔ)，在早期，專賣店起到了消費(fèi)者培養(yǎng)、品牌宣傳、積累資金等多重目標(biāo)，這種自建渠道的模式，避開了早期進(jìn)入商超渠道門檻高、費(fèi)用大的弊端。同時(shí)，遍布各地的專賣店擁有統(tǒng)一的店鋪形象、規(guī)范的貨品陳列，很好地宣傳了好想你品牌。

作為同樣的專賣店模式來(lái)講，好想你的單店?duì)I業(yè)水平并不高，能夠支撐經(jīng)銷商的只能是高毛利率，但是在目前這個(gè)講究通路效率的時(shí)代，這是一個(gè)比較大的危機(jī)。隨著近年來(lái)商業(yè)租金、人工成本的急劇攀升，經(jīng)銷商的盈利遭到了重重挑戰(zhàn)，專賣店模式亟需調(diào)整。自上市以來(lái)，隨著開店數(shù)的增加，收入偶爾有增長(zhǎng)，而至2013年反而下降。危機(jī)比較明顯，利潤(rùn)不容樂(lè)觀，本質(zhì)在于專賣店經(jīng)銷商模式的瓶頸。

行業(yè)市場(chǎng)空間究竟有多大

由于目前并沒(méi)有棗制品行業(yè)比較權(quán)威的報(bào)告，我們只能搜集一些相關(guān)數(shù)據(jù)，來(lái)進(jìn)行行業(yè)容量空間判斷。參考好想你的招股說(shuō)明書，到2014年，中國(guó)棗產(chǎn)品市場(chǎng)銷售額將達(dá)到428.30億元。其中，深加工產(chǎn)品的增長(zhǎng)速度最快，到2014年，深加工產(chǎn)品的銷售額將達(dá)到33.53億元。

來(lái)自中國(guó)食品工業(yè)網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年我國(guó)休閑食品市場(chǎng)容量已經(jīng)高達(dá)960億元。而來(lái)自北京科技大學(xué)耿翠玉的文章《關(guān)于中國(guó)綠色休閑食品市場(chǎng)發(fā)展》數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)棗制品在2010年產(chǎn)值達(dá)到54億元。洽洽瓜子2012年銷額售27億元，根據(jù)洽洽食品的招股說(shuō)明書，炒貨行業(yè)2012年容量400億元，其占有率7%。我們估算棗制品行業(yè)2012年65億元這個(gè)判斷是可以參考的，這也與我們?nèi)粘Ｉ钪袑?duì)兩個(gè)品類的滲透率的感知是相匹配的。如此計(jì)算，好想你在棗制品市場(chǎng)占有率可以達(dá)到16%。

在這里，之所以不厭其煩地對(duì)棗制品的市場(chǎng)容量進(jìn)行數(shù)據(jù)論證，是因?yàn)橛行┤肃駠魍虠椀啬? 0 0億元這個(gè)市場(chǎng)容量來(lái)進(jìn)行計(jì)算，并鼓動(dòng)投資者說(shuō)，目前好想你的銷售額才10億元，占有率才2.5%，以后發(fā)展空間很大。但是如果認(rèn)真計(jì)算，我們可能較為客觀，雖然棗產(chǎn)業(yè)鏈為國(guó)內(nèi)獨(dú)有，但是其市場(chǎng)容量確實(shí)有限，能夠支撐公司發(fā)展的空間也是有限的。當(dāng)然，在這里并不是要否定好想你發(fā)展的潛力。

變革之路，并不容易

雖然好想你是從地方禮品發(fā)展而來(lái)，但放眼全國(guó)，每個(gè)地方消費(fèi)習(xí)慣各異。從市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果來(lái)看，紅棗更多具備休閑食品的屬性，休閑食品的空間更為廣闊。2012年以來(lái)，公司的發(fā)展模式遭遇瓶頸，禮品市場(chǎng)萎縮，從高端禮品向中低端商超休閑產(chǎn)品過(guò)渡，打開了在全國(guó)的成長(zhǎng)空間。基于大眾消費(fèi)對(duì)于價(jià)的敏感性，以量換價(jià)，獲得ROE的再次成長(zhǎng)之路。正因?yàn)檫@個(gè)空間的打開，投資者因此想象無(wú)限，而估值也一路飆升。但羅馬不是一日建成的。

自2 012 年10 月開始，好想你進(jìn)入商超系統(tǒng)，重點(diǎn)打造上海市場(chǎng)，同時(shí)開發(fā)了鄭州、武漢、北京市場(chǎng)，未來(lái)將這4個(gè)城市作為樣板市場(chǎng)推廣到全國(guó)。截至三季度末，好想你已在上述地區(qū)進(jìn)場(chǎng)商超KA 門店近1500家，而2012 年底不到202 家，2014 年預(yù)計(jì)覆蓋2500 家。這些門店系統(tǒng)包括樂(lè)購(gòu)、大潤(rùn)發(fā)、歐尚、世紀(jì)聯(lián)華、沃爾瑪、家樂(lè)福、卜蜂蓮花、迪亞、全家、丹尼斯、思達(dá)等商超和便利店系統(tǒng)。目前，商超渠道已成為公司銷售渠道中的中流砥柱，公司2013年11月13日在深交所互動(dòng)易上披露的《投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表》表示，預(yù)計(jì)2013年商超渠道會(huì)實(shí)現(xiàn)銷售收入8000萬(wàn)元左右，甚至更多。

商超毛利水平與專賣店接近，通過(guò)促銷，加大產(chǎn)品推廣：商超由于各種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，使得成本不比專賣店低?？傮w上來(lái)看，商超的毛利水平與專賣店接近。月銷售額過(guò)1 萬(wàn)元的都有臨時(shí)促銷，月銷售額過(guò)3 萬(wàn)元的有長(zhǎng)期促銷，整個(gè)促銷人員有200 名左右。如此算來(lái)，到今年覆蓋商超2500家的時(shí)候，如果用月銷1萬(wàn)元/家計(jì)算，貢獻(xiàn)銷售額3億元；如果用3萬(wàn)元/家計(jì)算，那就是9億元，也就是在目前基礎(chǔ)上翻一倍。這是極端樂(lè)觀的情況，但是促銷是需要費(fèi)用的，也沒(méi)見任何產(chǎn)品可以一年到頭做促銷，還能能旺銷。

好想你的專賣店家數(shù)大約2 0 0 0家左右，2013年10月已經(jīng)淘汰154家，升級(jí)124家。今年6月前，計(jì)劃關(guān)閉6 0 0家不符合要求的店，同時(shí)完成升級(jí)改造，并適時(shí)增開優(yōu)質(zhì)店面。而目前被投資者津津樂(lè)道的電商，互聯(lián)網(wǎng)雖然是一個(gè)渠道快速放大的利器，銷售額短期可以猛增，“雙11”好想你銷售12 0 0萬(wàn)元。其實(shí)在此之前，好想你在電商并非沒(méi)有銷售。據(jù)了解，2 012年好想你電商銷售可能為1. 3億元，只不過(guò)是通過(guò)其他C2C或者其他經(jīng)銷商渠道銷售，并未統(tǒng)計(jì)到官方渠道，所以，此電商增量也要打一定折扣。何況電商并不是不需要成本的，一袋45元的棗，算上5%的天貓引流成本、10元的物流費(fèi)用，也是25%的成本。

專賣店仍是公司收入和利潤(rùn)的重要來(lái)源，銷售額占公司收入的85%左右，短期增長(zhǎng)仍受壓制；商超和電子商務(wù)渠道增長(zhǎng)較快，正處于鋪貨階段，短期費(fèi)用率仍將位于高位，盈利能力有限。未來(lái)2年公司的銷售額增長(zhǎng)仍受壓制，利潤(rùn)增速也更不樂(lè)觀。這個(gè)預(yù)期應(yīng)該可以在今明兩年的財(cái)報(bào)能夠看見。目前30億元的市值，去年的利潤(rùn)估計(jì)為70 0 0萬(wàn)左右，估值達(dá)到4 0倍，投資者的預(yù)期并不低。當(dāng)然，機(jī)會(huì)是給有心人準(zhǔn)備的，畢竟我從來(lái)未見過(guò)只漲不跌的股票。