李徽

“感謝北京的朋友，川伯食品系列已銷售一空。”在距離2013冬季“北京臺(tái)灣名品博覽會(huì)”（以下簡(jiǎn)稱臺(tái)灣名品會(huì)）閉幕還有5個(gè)多小時(shí)，雖然購(gòu)物的人潮仍舊熙熙攘攘，臺(tái)灣川伯食品的展柜卻已經(jīng)提前掛出了“售罄”的牌子。

川伯，是臺(tái)灣豆豉產(chǎn)品的老品牌，與大陸的傳統(tǒng)豆豉不同，川伯的豆豉口味甜咸鮮香，老少皆宜，特別是一些海魚(yú)口味的豆豉，營(yíng)養(yǎng)豐富頗受歡迎。多次來(lái)到北京參展的劉家惠是臺(tái)灣宜蘭川伯食品的負(fù)責(zé)人，2010年她第一次到北京時(shí)帶了4000瓶豆豉醬，在10天展期中銷售一空，激發(fā)了她開(kāi)發(fā)大陸市場(chǎng)的熱情。幾年來(lái)，通過(guò)各種臺(tái)灣名品會(huì)、臺(tái)灣大集等行銷平臺(tái)，川伯在大陸多個(gè)城市找到了代理經(jīng)銷商，生意蒸蒸日上。這次到北京參加展銷，提前備了幾百箱的貨，本以為有富余，但不到4天依然全部賣空。“大陸市場(chǎng)的潛力真是太大了?！眲⒓一萑滩蛔「袊@。

邁過(guò)進(jìn)入大陸的第一道坎

像川伯食品這樣受歡迎的臺(tái)灣食品，在此次北京臺(tái)灣名品會(huì)上不在少數(shù)。開(kāi)幕時(shí)壘得像小山一樣的牛軋?zhí)钦古_(tái)，4天時(shí)間就“人間蒸發(fā)”；銷售芝麻糊、杏仁茶的臺(tái)灣傳統(tǒng)茶飲品牌“京工”集團(tuán)的展臺(tái)前人頭攢動(dòng)，一百塊三盒的價(jià)格也沒(méi)有阻擋住熱情的北京市民；臺(tái)灣百年老企業(yè)“金蘭醬油”是島內(nèi)家家必備的烹飪伴侶，不含任何添加劑、古法釀造的特點(diǎn)也讓上千瓶醬油遭遇到未閉館就銷售一空的“待遇”……

臺(tái)灣產(chǎn)品為什么這么火爆？在臺(tái)灣貿(mào)易中心北京代表處首席代表吳政典看來(lái)，這其中首先反映出的就是臺(tái)灣消費(fèi)品在大陸的供需落差與巨大市場(chǎng)?！澳壳按箨懪c臺(tái)灣貿(mào)易往來(lái)的結(jié)構(gòu)仍以設(shè)備和原材料零組件的制造業(yè)為主，食品、日用品等消費(fèi)品品類只占2成左右?！币环矫媸谴箨懯袌?chǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)消費(fèi)品的強(qiáng)大需求，另一方面是臺(tái)灣好產(chǎn)品多年來(lái)無(wú)法在大陸打開(kāi)局面?！岸_(tái)灣名品會(huì)，就是要幫助臺(tái)商邁過(guò)布局大陸的第一道坎?！?/p>

近年來(lái)，臺(tái)灣貿(mào)易中心的“臺(tái)灣名品博覽會(huì)”在大陸漸成遍地開(kāi)花之勢(shì)。自2011年在南京舉行第一場(chǎng)名品會(huì)以來(lái)，臺(tái)灣貿(mào)易中心已經(jīng)在大陸16個(gè)城市舉辦了27場(chǎng)名品博覽會(huì)，累計(jì)吸引800萬(wàn)參觀人數(shù)，創(chuàng)造了超過(guò)120億美元的商機(jī)。這樣的結(jié)果，顯然超過(guò)了臺(tái)灣貿(mào)易中心的預(yù)期。以此次臺(tái)灣名品會(huì)為例，550個(gè)攤位在4天時(shí)間內(nèi)吸引客流量12.2萬(wàn)人次，現(xiàn)場(chǎng)銷售額超過(guò)千萬(wàn)元，達(dá)成明確采購(gòu)意向9.3億元人民幣。

而在參與臺(tái)灣名品會(huì)的商家中，80%以上都是中小企業(yè)。以一己之力叩開(kāi)大陸市場(chǎng)，顯然非常艱難。在吳政典看來(lái)，臺(tái)灣名品博覽會(huì)這樣低成本、高效率的平臺(tái)，為很多對(duì)大陸市場(chǎng)不得其門而入的臺(tái)商提供了一個(gè)難得的“入場(chǎng)券”。

臺(tái)灣世貿(mào)中心副秘書(shū)長(zhǎng)王熙蒙告訴記者，為了幫助更多臺(tái)灣企業(yè)拓展大陸市場(chǎng)，每一屆的臺(tái)灣名品展，都盡可能幫助未來(lái)過(guò)大陸的企業(yè)參展。以北京展為例，首次參展的企業(yè)比例約占六成，特裝展位比例逾70%，創(chuàng)臺(tái)灣名品展之最。

自臺(tái)灣名品展舉辦以來(lái)，每屆展會(huì)的開(kāi)幕首日均為采購(gòu)洽談會(huì)，為大型采購(gòu)商創(chuàng)造一對(duì)一的洽談機(jī)會(huì)。在2012年展會(huì)上，臺(tái)灣貿(mào)易中心與40家機(jī)構(gòu)、協(xié)會(huì)共同邀請(qǐng)專業(yè)買家洽談，促成1.8億美元的交易額商機(jī)。據(jù)王熙蒙透露，包括中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)醫(yī)藥保健品進(jìn)出口商會(huì)、中國(guó)香料香精化妝品工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)美發(fā)美容協(xié)會(huì)、中國(guó)老齡產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)等在內(nèi)的50家機(jī)構(gòu)、協(xié)會(huì)，合力協(xié)助邀請(qǐng)大陸重量級(jí)買家到場(chǎng)參觀采購(gòu)，為的就是幫助臺(tái)灣企業(yè)進(jìn)一步拓展大陸市場(chǎng)。

深耕市場(chǎng)才能贏得市場(chǎng)

但參加名品博覽會(huì)，顯然只是經(jīng)營(yíng)大陸市場(chǎng)的開(kāi)始。吳政典認(rèn)為，不管是名品會(huì)搭臺(tái)，還是臺(tái)灣貿(mào)易中心的輔導(dǎo)，都只是幫助臺(tái)商們走好進(jìn)軍大陸的“第一步”。接下來(lái)的每一步還是要靠臺(tái)商自己穩(wěn)扎穩(wěn)打地走好。如果想在大陸新一輪經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整中找到自己的一席之位，還需要很多的心理準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備。

深耕通路和渠道建設(shè)，無(wú)疑是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。從事工藝品加工的臺(tái)灣立承企業(yè)社是一家中型企業(yè)，此前商品一直銷往歐美。但受到外銷市場(chǎng)環(huán)境影響，近年來(lái)開(kāi)始尋找大陸市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。自2009年臺(tái)灣名品會(huì)首次在南京舉辦以來(lái)，該品牌幾乎場(chǎng)場(chǎng)不落。負(fù)責(zé)人王宇坤告訴記者，在他的計(jì)劃中，未來(lái)的戰(zhàn)略重心顯然是大陸市場(chǎng)。即使這樣勤奮經(jīng)營(yíng)，目前在大陸的銷售額每年也只占到總額30%，這個(gè)比例與大陸這個(gè)龐大的市場(chǎng)明顯不匹配，還存在巨大的潛力。

臺(tái)灣龍口食品企業(yè)股份有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理陳云龍也有如此的感慨：大陸市場(chǎng)太大了，如何建立通暢的銷售渠道，如何與各地的經(jīng)銷商順暢溝通和配合都是關(guān)鍵性的問(wèn)題。

“避開(kāi)一線，放眼內(nèi)陸，深耕發(fā)展”是吳政典對(duì)很多臺(tái)商的建議。“與其在市場(chǎng)飽和的一線城市角力，不如到二三線城市尋找機(jī)會(huì)。大陸每個(gè)省都有自己的發(fā)展特色，臺(tái)商可以依照所屬產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)和企業(yè)自身情況選擇適合投資的地區(qū)。但內(nèi)需市場(chǎng)不同于外銷的立竿見(jiàn)影，有的產(chǎn)業(yè)可能需要三五年甚至近十年才能看到回報(bào)，需要堅(jiān)持，只要堅(jiān)持下來(lái)認(rèn)真經(jīng)營(yíng)品牌，相信回報(bào)也是極其可觀的?！?/p>

事實(shí)上，基于對(duì)大陸內(nèi)陸省份的信心，也有越來(lái)越多的臺(tái)商開(kāi)始選擇走向腹地。吳政典告訴記者，2012年臺(tái)南一個(gè)冶煉金銀的企業(yè)就到內(nèi)蒙找到了合作伙伴，準(zhǔn)備開(kāi)始新的投資計(jì)劃。“這樣技術(shù)與資源、市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)結(jié)合，可以產(chǎn)生1+1大于2的可能性?！倍?jīng)過(guò)臺(tái)灣貿(mào)易中心北京代表處的搭橋，臺(tái)灣名品博覽會(huì)也將在2014年走進(jìn)呼和浩特。

在HTC（宏達(dá)國(guó)際電子股份有限公司）中國(guó)區(qū)行政長(zhǎng)徐濤看來(lái)，臺(tái)商在大陸最重要的還是要建立起自己的品牌。而在渠道建設(shè)上，應(yīng)該進(jìn)一步開(kāi)闊思路，除傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、專賣店模式外還可以摸索電子商務(wù)、社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等多種途徑。

服務(wù)業(yè)：臺(tái)商二次起飛新契機(jī)

當(dāng)前，大陸新一輪改革開(kāi)放的大幕已經(jīng)拉開(kāi)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整向深入邁進(jìn)。臺(tái)商，特別是臺(tái)灣的中小企業(yè)想在大陸新一波的發(fā)展中創(chuàng)造新價(jià)值，機(jī)會(huì)在哪里？

資料顯示，2012年以來(lái)，大陸服務(wù)業(yè)增速已超過(guò)第二產(chǎn)業(yè)，成為推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新引擎。在吳政典看來(lái)，當(dāng)前臺(tái)商投資大陸的格局已經(jīng)發(fā)生變化，雖然制造業(yè)仍占據(jù)貿(mào)易額的絕大比重，但服務(wù)業(yè)投資的份額正在逐年增長(zhǎng)，提升潛力巨大?！芭_(tái)灣服務(wù)業(yè)扎根大陸經(jīng)營(yíng)有很大發(fā)展空間，經(jīng)驗(yàn)技術(shù)與服務(wù)優(yōu)勢(shì)與大陸市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的疊加將產(chǎn)生倍增效應(yīng)。但另一方面，臺(tái)灣服務(wù)業(yè)必須找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)化服務(wù)的精致度、創(chuàng)意性、產(chǎn)品附加值，才能以高價(jià)格在市場(chǎng)上得以生存?！?/p>

在本次北京展會(huì)上，服務(wù)業(yè)扎堆搶灘市場(chǎng)也成為一大亮點(diǎn)。“健康醫(yī)美形象館”、“美麗造型沙龍館”都吸引了極多的客流，“現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)+分享”的模式受到極大歡迎。臺(tái)灣貿(mào)易中心特別針對(duì)“健康（健檢）、美麗（醫(yī)美）、臺(tái)灣行（個(gè)人游）”三大主題邀請(qǐng)了臺(tái)大、長(zhǎng)庚、敏盛等4家臺(tái)灣頂尖醫(yī)院參展，打造赴臺(tái)醫(yī)療旅游一條龍服務(wù)。

據(jù)臺(tái)灣貿(mào)易中心服務(wù)業(yè)推廣中心主任張正芬介紹，2012年臺(tái)灣方面開(kāi)放大陸居民赴臺(tái)健檢和醫(yī)學(xué)美容后，當(dāng)年有超過(guò)10萬(wàn)名大陸游客赴臺(tái)接受相關(guān)服務(wù)。而據(jù)臺(tái)灣貿(mào)易中心統(tǒng)計(jì)，2013年1月至9月，已有7.8萬(wàn)人赴臺(tái)進(jìn)行健檢和醫(yī)美，預(yù)計(jì)全年人數(shù)將超過(guò)12萬(wàn)。透過(guò)2013年6月兩岸簽署的《海峽兩岸服務(wù)貿(mào)易協(xié)議》利好，臺(tái)灣服務(wù)提供者可以在大陸所有省會(huì)城市和直轄市設(shè)立獨(dú)資醫(yī)院和療養(yǎng)院。她認(rèn)為，這將為臺(tái)灣業(yè)者帶來(lái)更大商機(jī)。

此外，服貿(mào)協(xié)議也為兩岸在電商領(lǐng)域的合作提供了新契機(jī)。在本次北京臺(tái)灣名品會(huì)上，大陸開(kāi)放臺(tái)灣電子商務(wù)業(yè)投資以來(lái)，兩岸之間第一個(gè)投用的官方網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)——易成網(wǎng)也精彩亮相。該網(wǎng)站的交易方式與淘寶類似，只售賣臺(tái)灣商品，產(chǎn)地直送。目前，易成網(wǎng)上已有600多家臺(tái)灣廠家提供一萬(wàn)多種商品在線銷售。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后，由賣家選擇當(dāng)?shù)氐目爝f公司UBS、EMS配送。臺(tái)灣貿(mào)易中心網(wǎng)絡(luò)行銷中心主任、易成網(wǎng)負(fù)責(zé)人蘇成全希望能夠給大陸民眾提供一個(gè)輕松購(gòu)買臺(tái)灣產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，也希望能夠獲得大陸經(jīng)銷商的批量訂單。

除了搶灘名品會(huì)平臺(tái)，也有不少臺(tái)灣服務(wù)業(yè)者組團(tuán)到北京考察市場(chǎng)。2013年12月20日，由臺(tái)灣貿(mào)易中心首次籌組的一個(gè)臺(tái)灣美容美發(fā)業(yè)者考察團(tuán)就來(lái)到天津、北京拜會(huì)相關(guān)機(jī)構(gòu)單位，與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)交流了解行業(yè)發(fā)展重點(diǎn)和相關(guān)法規(guī)，通過(guò)與當(dāng)?shù)孛廊菝腊l(fā)產(chǎn)業(yè)的交流分享經(jīng)驗(yàn)，了解當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)特性及市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)性，期望在大陸發(fā)展事業(yè)“第二春”。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，大陸約有230萬(wàn)家各類美容美發(fā)機(jī)構(gòu)，3500家化妝品生產(chǎn)企業(yè)，超過(guò)800家美容美發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，整體美容美發(fā)服務(wù)產(chǎn)值達(dá)2700億元人民幣，化妝品產(chǎn)值近1000億元人民幣，而臺(tái)灣坐擁高水平的美容美發(fā)人才技術(shù)，卻只能創(chuàng)造100億元人民幣的美容美發(fā)業(yè)產(chǎn)值，顯然要尋找更廣闊的市場(chǎng)平臺(tái)。

而對(duì)于涉水大陸即將面對(duì)的挑戰(zhàn)，仙臺(tái)藥品工業(yè)的賴小姐就表示，大陸的市場(chǎng)真的很大，也因?yàn)榇蟛艜?huì)有競(jìng)爭(zhēng)，但是有實(shí)力就不怕競(jìng)爭(zhēng)。她認(rèn)為，兩岸之間產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)是不一樣的，不一樣的優(yōu)勢(shì)疊加起來(lái)，就會(huì)創(chuàng)造巨大的發(fā)展空間。