徐立新

1975年，沙特阿拉伯決定在本國東部新建一個大型的油港，總預算高達15億美元，并向全世界各大知名建筑公司公開承建招標。

這項堪稱“20世紀最大的土建工程”，立即引起了世界各大建筑公司的濃厚興趣，從次年2月開始，一場奪標大賽便正式拉開了序幕，包括歐洲最強的5大建筑公司以及日美的，也都紛紛使出渾身解數(shù)前來奪標。

最后一個姍姍來遲的則是韓國的現(xiàn)代集團，并由公司創(chuàng)始人兼總裁的鄭周永親自帶隊，雖然是最后一個競標者，但是日美歐的競爭者們都覺得現(xiàn)代集團來者不善，更讓他們擔心和害怕的是，現(xiàn)代集團的實力非常強大，尤其是鄭周永本人，他曾創(chuàng)造過在“10分鐘內(nèi)”搶下一個上億美元的工程承接項目，被同行們稱為“業(yè)內(nèi)的土匪”！

一天，大韓航空公司的總經(jīng)理趙重勛突然邀請鄭周永到一家酒館里喝酒聊天，期間，趙重勛忽然話鋒一轉(zhuǎn)，對鄭周永說道：“沙特的工程可不好拿呀！”

鄭周永立即明白了對方的意思，隨即回應道：“再難拿，也得拿，哪怕是用盡現(xiàn)代所有的力氣！”

“那又何苦呢？”趙重勛壓低了嗓子繼續(xù)道：“現(xiàn)代集團只要肯退出來，你個人就能得到一筆辛苦費。天下掉餡餅的事，你何樂而不為呢？”

鄭周永聽后大吃一驚，這才知道這頓飯的真正用意，他定了定心神，然后問道：“真有這樣的餡餅，誰拋下來的？”

趙重勛一看，有戲，于是便打開天窗說亮話：“不瞞你說，我就是受美國那家建筑公司委托過來的。他們承諾，只要你不參與競標，立即朝你賬戶上打500萬美元！”

鄭周永聽后作驚訝狀，思索了好一段時間，然后說道：“多謝好意，我還是決定參與競標！”說完，鄭周永便起身告辭：“失陪了，我還一件非常緊急的事情要辦！”

“什么緊急的事，吃完飯也不遲呀！”趙重勛失望地挽留道。

“唉，還不是為那1000萬美元的保證金，你是知道的，我們公司現(xiàn)金流一直不是很暢?！编嵵苡烂媛峨y色，然后匆匆離開。

雖然沒能說服現(xiàn)代退出來，但趙重勛卻把和鄭周永見面時的談話內(nèi)容告訴了美國那家建筑公司，美國人聽后非常高興，稱趙重勛此次出面非常成功，而且是出乎意料的成功，因為他無意間套出了一條重要的“情報”——按照招投標的規(guī)定，競標者需要預交工程投標報價的2%的保證金，鄭周永為1000萬美元的犯愁，也就是說現(xiàn)代集團的投標報價應該在20億美元，最少也要在16億美元上。有了這個重要的線索，美國人覺得擊敗現(xiàn)代集團只需吹灰之力！

然而，1971年2月16日，油港工程投標最高審決辦公室和招標仲裁委員會最后卻宣布現(xiàn)代集團奪標，他們的報價為9.31億美元，比倒數(shù)第二低的美國那家建筑公司還要低近3億美元。這樣的報價讓其他對手，特別是美國建筑公司幾乎是驚呆了，他們完全沒有想到鄭周永會如此“善變”， 他們罵他是騙子，敗家子，但都已無濟于事。

那么，當初鄭周永跟趙重勛說的1000萬美元保證金又是什么回事呢？原來，鄭周永當時靈機一動，故意借機將計就計，“無意”向?qū)Ψ秸f出情報，好讓他透露給美國建筑公司，結果對方果然中計。

鄭周永初步擬定總體工程報價為12億美元，這是借鑒了國外建設工程價目表，但最終他又進行一次消減，最終定為9.31億美元。

商場如戰(zhàn)場，需要身在其中者，在不違反道德和市場規(guī)則的情況下，靈活智慧地行事，在猜測與反猜測中，將計就計，贏得勝利。

摘自： 《山東青年》endprint