文/浙江印象實(shí)業(yè)股份有限公司 程 誠(chéng)

什么才是公平？

文/浙江印象實(shí)業(yè)股份有限公司 程 誠(chéng)

小張是一位銷(xiāo)售人員，每當(dāng)月末盤(pán)點(diǎn)總結(jié)時(shí)常會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，面對(duì)一個(gè)月銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)，有人說(shuō)褲子少好多客人不夠挑，有人又說(shuō)褲子不少是搭配的襯衫少了，各種意見(jiàn)眾說(shuō)紛紜讓他十分苦惱；

小王是一位店長(zhǎng)，店里的貨品雖然有總公司的陳列指示書(shū)，可是還是會(huì)碰到和店鋪的實(shí)際銷(xiāo)售情況不符合的情況，不是奢華系列放多了客人喊貴，就是簡(jiǎn)約系列放多了導(dǎo)購(gòu)賣(mài)不起高業(yè)績(jī)，他十分苦惱；

小丁是一位商品人員，每當(dāng)新一季貨品訂貨的時(shí)候，耳邊設(shè)計(jì)師和終端的意見(jiàn)市場(chǎng)會(huì)相左，明年流行連體褲要多訂點(diǎn)，但今年賣(mài)的確實(shí)不好，他十分苦惱。

問(wèn)題抽象

諸如此類(lèi)的問(wèn)題，看起來(lái)都是某一塊的具體工作沒(méi)有共通性，但又好像都是在糾結(jié)多一分付出是否多一分的回報(bào)的問(wèn)題，在資源有限的情況下怎么樣組合最合適？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題，在現(xiàn)實(shí)中早有一個(gè)淺顯易懂的解決方案——“按勞分配，多勞多得，少勞少得”。就拿大家每天都要去逛的超市來(lái)舉例，多留意會(huì)發(fā)現(xiàn)尤其在洗發(fā)水沐浴露區(qū)域，海飛絲/飄柔/潘婷/沙宣等等各種產(chǎn)品各種不同規(guī)格的貨品，有的是放半米長(zhǎng)，有的整整放了一大片，他們到底是怎么做的呢？

其實(shí)他們遇到的問(wèn)題和前面三位小伙伴遇到的是同樣類(lèi)型的，運(yùn)用的方法就是按勞分配原則的科學(xué)版“公平貨架原則”，根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，從歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中計(jì)算每個(gè)品牌或單品的“銷(xiāo)量—銷(xiāo)售額—毛利產(chǎn)出”，結(jié)合門(mén)店和品類(lèi)的定位，加權(quán)計(jì)算出每個(gè)產(chǎn)品的貨架空間資源占用和貨架陳列位置安排。

應(yīng)用規(guī)則

讓我們一起看看小張的問(wèn)題，參考以下表格

表1 庫(kù)存銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)表

我們可以發(fā)現(xiàn)褲子上個(gè)月的銷(xiāo)售占比是40%，襯衫是12%，而兩者庫(kù)存占比都一樣，這對(duì)好賣(mài)的褲子來(lái)說(shuō)是不是不“公平”？所以如果保持該店總庫(kù)存不變的情況下，應(yīng)該加大褲子的庫(kù)存比例至40%同時(shí)降低襯衫的比例。

小王的問(wèn)題，是各系列應(yīng)該放多少貨品，參考以下表格：

表2 陳列貢獻(xiàn)率表

因?yàn)楣臼前蠢麧?rùn)來(lái)考核，因此毛利的權(quán)重因子很高，商品貢獻(xiàn)率=商品銷(xiāo)售量權(quán)重×商品銷(xiāo)售量占比+商品銷(xiāo)售額權(quán)重×商品銷(xiāo)售額占比+商品毛利權(quán)重×商品毛利占比，由此可以得出，雖然奢華系列銷(xiāo)售的件數(shù)少，但其商品貢獻(xiàn)率卻和簡(jiǎn)約系列接近，因此目前的陳列量是不夠的，應(yīng)該增大出樣件數(shù)的同時(shí)增加正掛數(shù)，這樣才能最大化利用店鋪有限的陳列面積。

小丁的問(wèn)題，是明年該怎么訂貨，參考以下表格

表3 訂貨銷(xiāo)售檢視表

由表中可見(jiàn)，連衣裙當(dāng)時(shí)訂貨只占了25%的量，銷(xiāo)售貢獻(xiàn)卻是38%，由此可見(jiàn)明年應(yīng)該考慮加大連衣裙的訂貨比例，同理襯衫的比例應(yīng)該降低。

特例分析

公平貨架原則只是揭露的數(shù)據(jù)貢獻(xiàn)的差距，但其備貨的原因還需要人們根據(jù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景來(lái)分析，否則得出的結(jié)論可能會(huì)大相徑庭。

小張的庫(kù)存銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)表，用于季節(jié)的中期是可以的，如果像最近臨近換季，厚一些的秋裝在鋪場(chǎng)的時(shí)候銷(xiāo)售占比肯定是低于其庫(kù)存占比的，這個(gè)時(shí)候就要單獨(dú)處理，同時(shí)其不同品類(lèi)之間紅花綠葉的搭配相應(yīng)未考慮進(jìn)去。

小王的陳列銷(xiāo)售問(wèn)題，還要結(jié)合店鋪的店性來(lái)分析，如果這家是形象旗艦店，那么其高端的，形象的系列即使業(yè)績(jī)占比不高也需要予以保留，否則會(huì)影響其定位。

小丁的問(wèn)題會(huì)更加需要深入的分析，考慮明年流行趨勢(shì)，今年供貨情況等，往往供貨延誤導(dǎo)致的天氣不應(yīng)季會(huì)使其銷(xiāo)售大幅下滑，甚至單單就表格連衣裙的90%消化率來(lái)說(shuō)，如果公司的目標(biāo)消化率是80%，則說(shuō)明連衣裙其實(shí)后期是賣(mài)缺貨了的，訂貨占比應(yīng)該更高。

展望

按勞分配的公平貨架原則在日常很多方面都能快速起到判斷方向的作用，其背后的數(shù)學(xué)原理是背包問(wèn)題。（有N件物品和一個(gè)容量為V的背包第i件物品的重量是c[i]，價(jià)值是w[i]。求解將哪些物品裝入背包可使這些物品的重量總和不超過(guò)背包容量，且價(jià)值總和最大。）隨著各種現(xiàn)實(shí)條件的不斷代入，例如有些物品的數(shù)量有限，有些物品需要捆綁出現(xiàn)，或者不能同時(shí)出現(xiàn)等等，這些就需要更復(fù)雜的動(dòng)態(tài)規(guī)劃算法去尋求最優(yōu)解了，就不在本文予以討論了。