張珠容

二十幾年前，17歲的小伙子劉文新還在賣茶葉蛋。一次偶然的機(jī)會(huì)，他聽到姐夫說(shuō)賣茶葉利潤(rùn)高，于是就改行擺攤賣茶葉。三年后，當(dāng)別人還在擺攤的時(shí)候，劉文新已經(jīng)有了自己獨(dú)立的店鋪；2000年，劉文新開了第一家茶館；而到了2006年，他已經(jīng)在河南信陽(yáng)開了五家茶館，年?duì)I業(yè)額達(dá)到1000萬(wàn)元。

一路走來(lái)，劉永新總是先人一步積累起經(jīng)營(yíng)茶葉的經(jīng)驗(yàn)，然后取得一次又一次的成功。在信陽(yáng)，他是一個(gè)赫赫有名的人物。然而，就是這個(gè)一路順風(fēng)順?biāo)哌^(guò)來(lái)的年輕企業(yè)家，卻在幾年前去鄭州開第一家店時(shí)栽了個(gè)大跟頭。

那一年，劉文新走出信陽(yáng)來(lái)到鄭州開拓市場(chǎng)。一直以來(lái)，他對(duì)自己的眼光都無(wú)比自信，那一次也不例外。他按照以往的經(jīng)驗(yàn)，把茶莊開到了一條只有單行道的街道中心。他覺(jué)得，單行道不會(huì)影響生意，而高投資也是為了體現(xiàn)茶莊的形象和規(guī)模，能夠盡早得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

但是，與開業(yè)典禮時(shí)的熱鬧形成強(qiáng)烈對(duì)比的，是開業(yè)后整整持續(xù)了半年的冷清場(chǎng)面。直到這時(shí)，劉文新才意識(shí)到自己之前太一意孤行了。不過(guò)，他始終不甘心茶莊的生意就這樣冷清下去。為了吸引客人，劉文新搬出了老經(jīng)驗(yàn)——他把他在信陽(yáng)用過(guò)的辦法全都復(fù)制到鄭州：送茶券、印廣告、搞活動(dòng)……可他忙活了好一陣子，茶莊還是門可羅雀。

問(wèn)題究竟出在哪兒呢？難道真是選錯(cuò)了地方？劉永新百思不得其解。就在大家都要失去信心的時(shí)候，劉文新用一個(gè)與喝茶毫無(wú)關(guān)系的辦法解決了這個(gè)困擾所有人的大難題——他在茶莊里額外開設(shè)了一家大型的餐館。

原來(lái)，在信陽(yáng)做了十幾年生意的劉文新忽略了一個(gè)最重要的問(wèn)題：鄭州沒(méi)有信陽(yáng)那么濃厚的喝茶氛圍，這里的消費(fèi)者更喜歡吃飯喝茶都在同一個(gè)地方。而這個(gè)習(xí)慣，是劉文新在一次翻看顧客意見簿時(shí)偶然發(fā)現(xiàn)的。

他的猜想果然不錯(cuò)，在茶莊里開餐館之后，茶莊的客人猛增，營(yíng)業(yè)額也從一個(gè)月兩三萬(wàn)元翻到了每月六十萬(wàn)元。一項(xiàng)小小的改變就給茶莊帶來(lái)了巨大的轉(zhuǎn)折，這讓劉文新從中得到了一個(gè)重要啟示：自己的經(jīng)驗(yàn)再豐富，也拼不過(guò)顧客的習(xí)慣。endprint