朱麗

完全沒有互聯(lián)網(wǎng)的基因，這家公司卻興致勃勃地在網(wǎng)上賣起芯片來，并宣稱其目標(biāo)是通過互聯(lián)網(wǎng)“盤活”一個(gè)大平臺(tái)——一個(gè)每年交易額約2萬(wàn)億元的市場(chǎng)。

這不是阿里巴巴，而是一個(gè)依托傳統(tǒng)行業(yè)成長(zhǎng)起來的新興公司——科通芯城，專為眾多中小企業(yè)提供在線采購(gòu)IC元器件（如芯片）的服務(wù)。

IC元器件看似與個(gè)人消費(fèi)無(wú)關(guān)，其實(shí)在手機(jī)、PC、平板電腦、醫(yī)療電子、汽車等領(lǐng)域的應(yīng)用相當(dāng)廣泛。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)目前有10萬(wàn)家IC元器件品牌廠家，有10萬(wàn)家渠道商，但大都集中服務(wù)于華為這等大型制造企業(yè)，還有超過500萬(wàn)家中小型電子制造企業(yè)無(wú)法通過有保障的渠道采購(gòu)，甚至無(wú)法采購(gòu)到品牌廠商的正規(guī)產(chǎn)品。而這些中小企業(yè)每年在國(guó)內(nèi)的交易額約占整個(gè)IC元器件市場(chǎng)的30%。

正是這500萬(wàn)家中小企業(yè)，隱藏著一個(gè)億萬(wàn)級(jí)的供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)。但是，中小企業(yè)盡管數(shù)量龐大卻極為分散的事實(shí)，使得渠道商通過傳統(tǒng)采購(gòu)的方式根本無(wú)法有效吸納它們。而它們通常也就在如深圳華強(qiáng)北和北京中關(guān)村這樣的電子市場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)。

怎么把產(chǎn)品最直接地推送到小客戶那兒去，以及怎么給小客戶提供一些有價(jià)值的服務(wù)。這正是科通芯城一直想做的事情。

靠譜的自營(yíng)電商

“能不能把廣大中小企業(yè)的采購(gòu)需求集中引到線上去呢？”身居最傳統(tǒng)的行業(yè)，但卻不乏互聯(lián)網(wǎng)的思維?？仆ㄐ境菆?zhí)行副總裁朱繼志對(duì)《中外管理》說：“運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)能夠讓一個(gè)芯片，更精準(zhǔn)地到達(dá)有可能對(duì)它感興趣的客戶手中?！?/p>

2011年7月，這個(gè)叫科通芯城的網(wǎng)站順勢(shì)而生。所有產(chǎn)品都是自采自銷，從原廠采購(gòu)，直接面向中小企業(yè)用戶銷售，以賺取利潤(rùn)差價(jià)為主。當(dāng)年第四季度銷售額就突破億元，一年后的2012年，銷售額出奇地飆升到10億元。而2013年的銷售期望值，朱繼志的預(yù)估是50億元。

即便如此，僅僅靠“吃差價(jià)”就能撬動(dòng)龐大的億萬(wàn)級(jí)市場(chǎng)嗎？

朱繼志給出的理由似乎足夠充分。中國(guó)作為目前全球最大的電子制造中心和全球最大IC元器件采購(gòu)中心，市場(chǎng)規(guī)模和交易額足夠大。而科通芯城又背靠實(shí)力雄厚的母公司——中國(guó)IC元器件的最大分銷商科通集團(tuán)，后者已于2005年在美國(guó)納斯達(dá)克上市，其上游對(duì)接的是英特爾這樣的一線品牌商，下游服務(wù)的也是華為、聯(lián)想等這類大客戶。但是，中小企業(yè)要想購(gòu)買到“原汁原味”的英特爾芯片則很難。而在良莠不齊的電子市場(chǎng)，如果買到有瑕疵的產(chǎn)品，可能得不到賣家的處理。

而在科通芯城的采購(gòu)平臺(tái)上，所有產(chǎn)品都是從廠商直接發(fā)貨，由科通芯城賣給下游客戶。作為品牌商的授權(quán)分銷商，科通芯城對(duì)售出產(chǎn)品不僅作出正品保證的承諾，還針對(duì)出了質(zhì)量問題的產(chǎn)品給予有效解決。這就像京東一直倡導(dǎo)并踐行的100%正品一樣，要契合客戶的“痛點(diǎn)”，良好的口碑才能最終建立起來。

如此一來，原來線下眾多中小客戶的采購(gòu)交易轉(zhuǎn)移到線上就會(huì)水到渠成?！拔覀兿Ｍㄟ^互聯(lián)網(wǎng)的方式，讓線上線下結(jié)合的效率會(huì)更高一些?！闭劶斑@種自營(yíng)電商模式，朱繼志毫不隱諱地說。

對(duì)于科通芯城而言，線上賣正品是立足之本。但是，當(dāng)客戶越來越多的時(shí)候，服務(wù)品質(zhì)能不能朝著正向發(fā)展下去，將決定自營(yíng)電商的商業(yè)價(jià)值。而不能像阿里巴巴今天所面臨的——平臺(tái)規(guī)模越來越大，但客戶體驗(yàn)卻越來越差，因?yàn)樗c線下龐雜的電子市場(chǎng)別無(wú)兩樣。

這也正是科通芯城所極力規(guī)避的。2013年年初，科通芯城找到了一個(gè)嫁接微信的服務(wù)通道，并構(gòu)建了第一個(gè)企業(yè)級(jí)的微信應(yīng)用——“科通云助手”。通過這個(gè)小小工具，客戶可以隨時(shí)隨地完成諸如詢價(jià)、報(bào)價(jià)、下訂單、查訂單、查庫(kù)存等操作流程，還可以與科通芯城內(nèi)部如銷售、財(cái)務(wù)、物流、客服等多種業(yè)務(wù)角色實(shí)現(xiàn)多對(duì)多的互動(dòng)。

朱繼志由衷地感受到，互聯(lián)網(wǎng)反而拉近了科通芯城與客戶之間的距離，并大幅提升了客戶體驗(yàn)。

做跨界“紅娘”

但是，科通芯城要做的遠(yuǎn)不止這么單純。

對(duì)于這家公司而言，架起一個(gè)交易平臺(tái)之后，不光是把產(chǎn)品賣給客戶，具體這個(gè)芯片到底該怎么用，它與什么配件結(jié)合形成真正的產(chǎn)品，甚至是顛覆過往的創(chuàng)新，其實(shí)都需要一套專業(yè)的服務(wù)體系作為支撐力。

要做服務(wù)商而不僅僅是分銷商。從2012年開始，在和一些互聯(lián)網(wǎng)公司接洽的過程中，朱繼志得到一個(gè)重要的“商情”：越來越多的國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司，開始在跨界合作上“蠢蠢欲動(dòng)”。然而，他們那些前沿的idea要與傳統(tǒng)硬件實(shí)現(xiàn)結(jié)合，卻很難找到有效的匹配方案。被過度熱炒的智能家居就是典型例證之一。以朱繼志的理解，讓互聯(lián)網(wǎng)真正“遙控”智能家居，需要傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)公司攜手創(chuàng)新，進(jìn)行更多更深入的無(wú)縫對(duì)接。否則，充其量也只是噱頭。

而跨界合作的難點(diǎn)在于：新興公司對(duì)硬件產(chǎn)業(yè)的理解遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而傳統(tǒng)企業(yè)的思維方式也不那么靠近市場(chǎng)。但如果這兩撥人能夠充分理解產(chǎn)業(yè)需求，并找到可行的解決方案，那振奮人心的idea就會(huì)清晰可見。

也正因如此，“對(duì)于想做硬件的互聯(lián)網(wǎng)人，科通芯城竭盡所能幫助其找到適合的硬件資源和合作伙伴；而傳統(tǒng)行業(yè)有創(chuàng)新意愿的客戶，同樣也可以通過科通芯城的平臺(tái)與軟件資源實(shí)現(xiàn)融合?！敝炖^志生動(dòng)地描繪著。

說起來科通芯城做的是B2B的生意，但顯然它已經(jīng)逾越了這個(gè)界限?！拔覀?cè)趪L試用互聯(lián)網(wǎng)的方式，來改造這個(gè)最傳統(tǒng)的行業(yè)?！敝炖^志說。

想改變一個(gè)行業(yè)，要做的就不僅僅是電商?？仆ㄐ境堑南乱徊?，更多的是要搭建一個(gè)為客戶尋求協(xié)同創(chuàng)新的跨界平臺(tái)——但其所發(fā)揮的作用，已遠(yuǎn)不止將那些數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的中小客戶黏在這個(gè)平臺(tái)上。

《平臺(tái)戰(zhàn)略》一書曾有這樣的描述：平臺(tái)商業(yè)模式的精髓，在于打造一個(gè)完善的、成長(zhǎng)潛能強(qiáng)大的“生態(tài)圈”。平臺(tái)生態(tài)圈連接的一方群體，一旦因?yàn)樾枨笤黾佣鴫汛螅硪环饺后w的需求也會(huì)隨之增長(zhǎng)。如此一來，一個(gè)良性循環(huán)機(jī)制便建立起來，通過此平臺(tái)交流的各方也會(huì)促進(jìn)對(duì)方無(wú)限增長(zhǎng)。

搭建這樣一個(gè)有技術(shù)含量的平臺(tái)，即對(duì)上游品牌商和下游中小客戶都能產(chǎn)生“需求增長(zhǎng)”的推動(dòng)力，這對(duì)科通芯城的未來發(fā)展更有意義。

責(zé)任編輯：李靖