王谷揚(yáng)

杭州港易科技有限公司

港易剛剛創(chuàng)辦的時(shí)候,幾個(gè)創(chuàng)始人說要做一個(gè)涵蓋生活服務(wù)、學(xué)習(xí)資訊于一體的大型網(wǎng)站。但遭到了我的否決。誠(chéng)然我們自己是大學(xué)生，相比別人我們更了解大學(xué)生需要些什么、缺些什么，但是在移動(dòng)設(shè)備終端高速發(fā)展的今天，尤其是隨著智能手機(jī)的普及、4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，要讓喜愛簡(jiǎn)易快捷的大學(xué)生喜歡這道菜，網(wǎng)站恐怕對(duì)不牢大學(xué)生的胃口?，F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)從web1.0過渡到了web2.0,二者的顯著區(qū)別在于是否具有交互性，如果僅僅只是做了一個(gè)平臺(tái)，發(fā)布些消息，那誰(shuí)都會(huì)做，那只僅僅停留在過去，跟不上時(shí)代節(jié)奏且缺乏新意，很快就會(huì)被淘汰，更別提盈利創(chuàng)收了。因此，我們?cè)囅氤蔀槭謾C(jī)APP的開發(fā)商，開發(fā)出一款能被廣大學(xué)生所接受的手機(jī)應(yīng)用，從中獲取收益。

據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的數(shù)據(jù)報(bào)告,到2012年12月底,中國(guó)網(wǎng)民數(shù)達(dá)到5.64億,其中手機(jī)網(wǎng)民數(shù)量為4.2億。的確，現(xiàn)在的大學(xué)生，無(wú)論貧富，幾乎都用上了智能手機(jī)，很多原來(lái)需要用電腦才能完成的操作，現(xiàn)都已可以通過手機(jī)更加方便快捷地完成，打個(gè)比方說，原先要買一張火車票，需要在鐵路售票窗口排隊(duì)，后來(lái)，電話訂票開始流行，足不出戶就能享受服務(wù)已經(jīng)成為了時(shí)代發(fā)展的方向，再后來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)訂票的出現(xiàn)大大改變了人們的購(gòu)買方式，人們只要登錄12306官方網(wǎng)站，就能輕易購(gòu)買車票。前不久，一款叫高鐵管家的手機(jī)APP出現(xiàn)了，它使得人們能夠隨時(shí)隨地地購(gòu)買車票，擺脫了地點(diǎn)的限制，讓人們能“一場(chǎng)說走就走的旅行”?？梢姡ㄟ^手機(jī)來(lái)獲得服務(wù)越來(lái)越普及。現(xiàn)代科技企業(yè)不僅顛覆了手機(jī)的概念，更是悄無(wú)聲息地改變了人們的購(gòu)買方式、生活方式。

現(xiàn)在主流的手機(jī)操作系統(tǒng)大致分為IOS、Android和Windows Phone。據(jù)報(bào)道，蘋果早在四年前就宣布App Store已有77.5萬(wàn)款應(yīng)用，其中iPad應(yīng)用超過30萬(wàn)App Store總體下載量達(dá)400億次（不包括重復(fù)下載及下載應(yīng)用更新版本的次數(shù)），還不包括Android等的應(yīng)用，事實(shí)上，Android比Ios的應(yīng)用面更廣，由此看來(lái)，民眾對(duì)移動(dòng)終端APP的使用不可估量。

在APP高下載量的背后也涌現(xiàn)出了一大批手機(jī)APP開發(fā)商，他們涉及各個(gè)領(lǐng)域，像我們熟知的憤怒的小鳥開發(fā)團(tuán)隊(duì)。也有更多的企業(yè)將他們已有的電腦產(chǎn)品開發(fā)出了手機(jī)版本，如人人網(wǎng)、QQ。網(wǎng)站，靠的是龐大的用戶群體而產(chǎn)生的廣告收入、大額的流量來(lái)賺取利潤(rùn)，可手機(jī)APP因屏幕小而不利于投放廣告，流量產(chǎn)生也很小，不可能使用和網(wǎng)站相同的商業(yè)模式，那手機(jī)APP是如何為開發(fā)商帶來(lái)利益的呢？

廣為人知的盈利模式有三，第一位用戶直接購(gòu)買。就像在蘋果APP STORE里的收費(fèi)應(yīng)用一樣，你覺得好的手機(jī)應(yīng)用，你就通過你的蘋果帳戶花錢購(gòu)買，假設(shè)一款游戲的價(jià)格為1美元，全世界有100萬(wàn)人購(gòu)買，我就產(chǎn)生了100萬(wàn)美元的銷售額，扣除成本，開發(fā)商的收入看似客觀，可是我這兒將這個(gè)用戶購(gòu)買程序美化了，首先，用戶會(huì)樂意付錢購(gòu)買你的游戲嗎？在美國(guó)可能比較常見人們花錢選購(gòu)喜愛的手機(jī)應(yīng)用，就像在超市買零食一樣，可在中國(guó)，90%幾乎沒有花錢購(gòu)買手機(jī)應(yīng)用的習(xí)慣，國(guó)人一代一代地搞越獄，甚至隨著91手機(jī)助手等其他應(yīng)用商城的出現(xiàn)，人們更多愿意下載一些免費(fèi)的高質(zhì)量應(yīng)用，這使得直接購(gòu)買的商業(yè)模式在中國(guó)可能無(wú)利可圖。其二，是否有這么多人肯購(gòu)買我的APP，產(chǎn)品做的好自然會(huì)吸引下載，但優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品往往有著更高的成本。

第二種模式是應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買。這很常見，像一些游戲中玩到一半讓用戶充鉆石充金幣的，讓用戶開通什么會(huì)員可以免除廣告之類的，總之就是先讓用戶免費(fèi)下載，之后用戶如果想享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，對(duì)不起，請(qǐng)付錢。這應(yīng)該是現(xiàn)代手機(jī)APP最為廣泛的盈利模式了，但我要開發(fā)APP的出發(fā)點(diǎn)是讓用戶能享受到更好的服務(wù)，可現(xiàn)在卻在好服務(wù)與普通服務(wù)之間設(shè)了道門檻，加之現(xiàn)在眾多手機(jī)APP并沒有“一鍵支付”功能，用戶就算是想支付，也要跳轉(zhuǎn)到商城，核對(duì)用戶信息后才能完成支付，這可能就使得用戶失去了付費(fèi)的欲望。

第三種模式是廣告。有些廣告直接呈條狀顯示在APP中，實(shí)在影響美觀，降低了APP的檔次。更為重要的是，如果我沒有龐大的下載量和用戶群，別人憑什么花錢在我這兒做廣告？所以想走這條路，我首先必須要有一定的下載量和用戶群，讓人家知道，每天會(huì)有多少人看到他的廣告。因此，前期的推廣成本很大，花了錢可能下載量還是不夠，用戶多了可能活躍用戶還是很少。吸引廣告其實(shí)就像吸引風(fēng)投，你必須得讓對(duì)方知道他所能獲得的好處和收益，需要用數(shù)據(jù)來(lái)說話。有些APP的推廣成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其實(shí)際收益。與其虧損，還不如去賣電腦來(lái)的賺錢。手機(jī)APP本身就存在有一定的矛盾，即推廣和盈利的矛盾，你要盈利，收錢了，你的客戶量就不會(huì)龐大。你要收獲大量的用戶，那你肯定不能收費(fèi)。在這種矛盾下，究竟是盈利優(yōu)先還是推廣優(yōu)先？成為了APP企業(yè)所要抉擇的難題。

說完了這三種最基本的盈利模式，可見想靠手機(jī)APP賺錢是非常困難的，除非你具有過人的發(fā)現(xiàn)力，能夠發(fā)現(xiàn)人們的需求漏洞，就像淘寶在網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)域幾乎處于壟斷，因?yàn)樗钕劝l(fā)現(xiàn)人們有網(wǎng)上購(gòu)物的需求。要么你擁有非常先進(jìn)的技術(shù)，比如5年前如果你開發(fā)出了語(yǔ)音聊天功能，恐怕你就是今天微信的老板了?；蛘吣阏业搅烁鼮楠?dú)特的盈利模式。那下面我們?cè)賮?lái)看看開發(fā)一款手機(jī)APP的成本。

APP的開發(fā)幾乎沒有材料成本，主要為人力成本和維護(hù)成本。開發(fā)一個(gè)APP項(xiàng)目至少需要一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理、一個(gè)UI設(shè)計(jì)師，一個(gè)IOS開發(fā)工程師和一個(gè)安卓開發(fā)工程師，還需要一個(gè)后臺(tái)開發(fā)工程師、一個(gè)測(cè)試工程師。暫且不說他們的工資，光說找人，就是難上加難。下面是一家小型企業(yè)招收軟件工程師的應(yīng)聘要求：

就拿港易來(lái)說，我們是一家小公司，假設(shè)我開出這個(gè)要求給來(lái)應(yīng)聘的人，凡是達(dá)到我上述要求的軟件工程師，已經(jīng)可以去一些比較知名的科技企業(yè)應(yīng)聘了，完全不必到我這個(gè)小公司來(lái)工作，公司業(yè)績(jī)也不穩(wěn)定，隨時(shí)都有破產(chǎn)倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，那么如果我要能招到員工，我只有兩條路，一是降低標(biāo)準(zhǔn)，二是提高工資。降低標(biāo)準(zhǔn)會(huì)使得我無(wú)法保證軟件的高質(zhì)量以及競(jìng)爭(zhēng)性，將來(lái)還可能會(huì)產(chǎn)生一筆巨大的培訓(xùn)費(fèi)用，提高工資則會(huì)大大增加我的人力成本，現(xiàn)在整個(gè)IT行業(yè)的平均工資越來(lái)越高，剛畢業(yè)的大學(xué)生起步做軟件開發(fā)的月薪也要六七千起步，一個(gè)APP的制作周期為7到12周，光工資就是一筆龐大的支出。這些程序員在我需要他的同時(shí)，那些大型科技公司正好也需要他這樣的人才。假設(shè)我要APP外包，則收費(fèi)也高達(dá)6萬(wàn)元～10萬(wàn)元，可能更高。

手機(jī)APP同時(shí)具有同一性，我的產(chǎn)品假設(shè)的確好賣，讓一些大型科技公司嗅到了商機(jī)，哪天他指不定也會(huì)開發(fā)出一個(gè)和我差不多的手機(jī)APP，而且技術(shù)更為先進(jìn)，更為穩(wěn)定，那我僅有的客戶資源就會(huì)輕易流失。所以我必須想辦法拉攏人心，讓員工更樂意為我工作，我必須在產(chǎn)品上下足功夫，形成我的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并拿著源代碼去申請(qǐng)國(guó)家專利保護(hù)。

我們?cè)賮?lái)看一下維護(hù)成本，手機(jī)APP需要服務(wù)器后臺(tái)的支撐，一般企業(yè)都沒有條件去購(gòu)買數(shù)百萬(wàn)一臺(tái)的服務(wù)器，一般都是以租用服務(wù)器為主，下面是某服務(wù)器租用服務(wù)企業(yè)提供的一般型服務(wù)器租用費(fèi)用。

一個(gè)月，我就算租用最便宜的服務(wù)器一臺(tái)，請(qǐng)注意只是一臺(tái)（數(shù)據(jù)量大的話還需更多）就需要600元的支出。算上維護(hù)員工資等，一個(gè)月的開銷必定是6位數(shù)以上。

在手機(jī)APP泛濫的今天，人們手機(jī)里的APP下了又刪，但有幾個(gè)卻不可能刪除，像微信啊、淘寶啊，如果對(duì)自己的APP沒有把握，如果想保住你的APP，微信的端口是開放的，其實(shí)我們完全可以把APP做在微信的端口上，只要功能可以實(shí)現(xiàn)，這樣便又節(jié)約了成本，微信一般人一般是不會(huì)刪的。控制成本其實(shí)也是一種商業(yè)模式。

在單一盈利模式的背景下，眾多手機(jī)APP企業(yè)面臨著許多困境，曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的憤怒的小鳥已經(jīng)漸漸走出了我們的視線，曾經(jīng)流行的水果忍者似乎已經(jīng)銷聲匿跡，保有手機(jī)APP的生命力與活力也是至關(guān)重要的。港易在開發(fā)師生交互軟件時(shí)我就說道，在功能設(shè)計(jì)時(shí)你要讓廣大學(xué)生每天都會(huì)去看看去用用，就像微信朋友圈一樣，無(wú)聊的時(shí)候總會(huì)去翻翻看看，形成一種習(xí)慣甚至是依賴的感覺。那你就成功了！

說了這么多，似乎我都在講APP開發(fā)的不好，開發(fā)企業(yè)的不易，我想說的是，在社會(huì)總體發(fā)展趨勢(shì)良好的背景下也會(huì)有潛在的危機(jī)，其實(shí)，只要我們?cè)僮屑?xì)想想，我們完全可以對(duì)已有的商業(yè)模式進(jìn)行重組，想出更好的新型商業(yè)模式，比如我們現(xiàn)在在做的師生交互式課堂手機(jī)應(yīng)用，我完全可以和教育部門或者學(xué)校進(jìn)行合作，讓學(xué)校先出錢購(gòu)買，作為一項(xiàng)由學(xué)校提供的服務(wù)，學(xué)生自然也就會(huì)去用，老師也得配合，同時(shí)防止了其他企業(yè)開發(fā)類似的產(chǎn)品，有點(diǎn)壟斷的嫌疑。或者，我如果能計(jì)算出我用戶使用我的APP所產(chǎn)生的流量總合，我把這個(gè)數(shù)據(jù)告訴運(yùn)營(yíng)商，告訴他，我的手機(jī)應(yīng)用能為他拉來(lái)多少流量，并希望與他合作，共同分享流量所收取的費(fèi)用，這何嘗不是又一種商業(yè)模式呢？合作往往能帶來(lái)共贏，甚至我可以找一些和我類似的，也是小型手機(jī)APP開發(fā)企業(yè)，與其組成聯(lián)盟，賬號(hào)共享阿等等，那我就可以擁有雙倍的用戶資源?；蚴钦驹诰奕说募绨蛏希c一些大型科技公司合作，利用好它能帶給我的資源，而我能帶給他的，則是廣闊的市場(chǎng)前景。廣告方面，我不妨設(shè)置學(xué)習(xí)咨詢板塊，為學(xué)生提供一些教育機(jī)構(gòu)的開班信息阿等等，并以此向教育機(jī)構(gòu)收取相應(yīng)的費(fèi)用，這就很好的解決了之前講到的廣告問題。

總之，盈利模式不是死的，關(guān)鍵在于你如何去好好發(fā)掘和利用。在困難面前，我們唯有知難而上，努力用心去思考，去實(shí)踐，才能有所突破和創(chuàng)新，才能從未被超越。一味地因循守舊，必然會(huì)倒在困難面前，手機(jī)APP是如此，其他領(lǐng)域亦是如此，我希望每一個(gè)企業(yè)都能結(jié)合自身實(shí)際去大膽地創(chuàng)新，一起把蛋糕做大。把我們國(guó)家建設(shè)的更加富強(qiáng)！

上文只是我個(gè)人的見解，實(shí)際上我只是浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)的一名剛剛進(jìn)入大學(xué)不久的大一學(xué)生，如有錯(cuò)誤或不足之處，請(qǐng)多包涵和批評(píng)指正。港易在發(fā)展的道路上面臨許多困難，也希望您能與我多溝通多交流。