【摘 要】勝利油田ERP銷售模塊是油田ERP項目的組成部分之一，本文通過對銷售系統(tǒng)應用現(xiàn)狀的調(diào)研，詳細對系統(tǒng)功能應用范圍、規(guī)范應用、精細管理、集成應用、系統(tǒng)應用常態(tài)化等方面進行了論述，并提出了下步努力方向。

【關鍵詞】ERP；銷售模塊；應用

0 概述

勝利油田ERP銷售模塊是油田ERP項目的組成部分之一，正式上線以來，產(chǎn)品銷售業(yè)務全部在ERP系統(tǒng)運行，ERP系統(tǒng)成為銷售經(jīng)營管理的核心業(yè)務平臺，對銷售業(yè)務起到積極的提升效果。2013年中石化ERP開展了應用典型企業(yè)培養(yǎng)活動，對此，我們對銷售系統(tǒng)的應用現(xiàn)狀進行了分析，制定了工作計劃和措施，從系統(tǒng)功能應用范圍最大化、規(guī)范應用最大化、精細管理最大化、集成應用最大化、系統(tǒng)應用常態(tài)化等方面積極開展工作。

1 銷售模塊應用創(chuàng)新點

1.1 規(guī)范油氣產(chǎn)品的價格管理，確保油田效益

價格管理是銷售過程中提高銷售收入、體現(xiàn)油田效益的重要手段，同時通過銷售對價格的控制，對油氣銷售業(yè)務有重要的指導作用。勝利油田銷售價格管理功能在ERP系統(tǒng)中分為價格制定和價格控制兩部分，為規(guī)范產(chǎn)品價格管理、減少人為因素造成的銷售風險，通過系統(tǒng)技術手段實現(xiàn)了價格主數(shù)據(jù)系統(tǒng)自動帶出，杜絕了人為操控失誤，同時將價格維護的操作權限分離授權給財務部門，保證了各類油氣產(chǎn)品嚴格按當前定價文件執(zhí)行，避免了業(yè)務人員引用過期價格所帶來的風險。

1.2 規(guī)范了單據(jù)管理，確保數(shù)據(jù)完整

上線初期，銷售訂單和發(fā)貨單可人工刪除，造成了系統(tǒng)中部分銷售信息的缺失，通過對出口程序的增強開發(fā)，對系統(tǒng)銷售單據(jù)的刪除進行了限制，實施后系統(tǒng)單據(jù)完整率達到100%，提升了銷售業(yè)務的管理水平。

1.3 規(guī)范銷售客戶主數(shù)據(jù)管理，降低銷售風險

客戶主數(shù)據(jù)實現(xiàn)了線上審批，自動錄入，自應用以來，客戶主數(shù)據(jù)審批流轉(zhuǎn)時間控制在2個工作日內(nèi)，數(shù)據(jù)準確率達100%；通過規(guī)范客戶管理，避免應收賬款呆壞賬的發(fā)生。

1.4 增加天然氣采購業(yè)務管理，提高油田效益

根據(jù)總部安排，勝利油田新增了天然氣返輸（外采）業(yè)務，油田將該業(yè)務的采購和銷售全部納入ERP管理，將銷售客戶和多個管輸供應商的分段管輸費用集成到同一張采購訂單，簡化了業(yè)務人員的操作，為財務發(fā)票校驗提供了依據(jù)。

2 效率及效益評估

實踐證明：油田銷售模塊以業(yè)務需求為引導，從管理和技術入手，優(yōu)化提升ERP系統(tǒng)功能，為油田銷售業(yè)務提供了支撐，取得了應用率100%、業(yè)務流程覆蓋率100%的效果。

2.1 拓展ERP應用范圍，完善業(yè)務流程，實現(xiàn)了業(yè)務應用覆蓋最大化

油田分公司在ERP上線時把所涉及的油氣產(chǎn)品銷售業(yè)務全部納入ERP的管理，后又將魯明油公司天然氣銷售業(yè)務也納入ERP管理，拓展了銷售模塊ERP應用范圍；此外，油田將天然氣管理中心整建制劃歸油氣集輸總廠管理，我們組織銷售、計劃、財務等部門共同對客戶審批流程、收貨流程、庫存轉(zhuǎn)移流程、銷售流程以及財務收款和結算等進行系統(tǒng)配置，對業(yè)務人員的權限重新劃分，提升了天然氣銷售業(yè)務的管理水平；將天然氣返輸業(yè)務納入ERP管理，拓展了ERP應用，提高了效益。

2.2 規(guī)范ERP應用管理，規(guī)避銷售風險，確保油田效益

油田根據(jù)中石化配置下達的原油、成品油等年度、季度配置計劃，由業(yè)務人員在系統(tǒng)中配置月度銷售計劃，銷售人員編制銷售訂單，嚴格按計劃數(shù)量進行銷售，保證銷售的連續(xù)性和配置計劃的完成率；以ERP應用為主要載體，加強銷售各環(huán)節(jié)的實時監(jiān)控；針對客戶主數(shù)據(jù)，油田以中石化客戶編碼為標準，將系統(tǒng)現(xiàn)有的客戶主數(shù)據(jù)信息與中石化編碼網(wǎng)站的客戶主數(shù)據(jù)信息進行比對，嚴格按要求修改、補充和完善了近1500個客戶的相關數(shù)據(jù)，實現(xiàn)了客戶編碼與中石化編碼的統(tǒng)一；油田通過對ERP用戶權限的審核，查找出上線初期的權限設置過大用戶，不相容崗位用戶、角色未充分分離用戶12個，審閱崗位轉(zhuǎn)換用戶，離崗用戶25個，規(guī)范了用戶角色和權限；通過建立油氣產(chǎn)品采購的審批策略，實現(xiàn)采購業(yè)務的在線審批；通過修改后臺，鎖定采購價格字段并嚴格采購價格主數(shù)據(jù)的管理，規(guī)避了采購業(yè)務的資金風險，同時將內(nèi)控及審計部門對業(yè)務的要求固化在ERP系統(tǒng)中，保障了油氣采購業(yè)務的規(guī)范化管理。

2.3 挖掘系統(tǒng)功能，實現(xiàn)精細管理

從業(yè)務實際出發(fā)，對客戶主數(shù)據(jù)根據(jù)銷售定價、銷售區(qū)域、統(tǒng)計查詢、信貸管理等需求差異，利用系統(tǒng)中的尼爾森指示符、客戶組、銷售組等字段等進行分類維護，同時通過系統(tǒng)技術手段將客戶審批控制點集成到系統(tǒng)中，相關部門各負其責，支持中心按總部統(tǒng)一編碼格式自動錄入系統(tǒng)，從而將審批流轉(zhuǎn)時間控制在2個工作日以內(nèi)，提高了工作效率；充分利用系統(tǒng)功能，通過技術手段實現(xiàn)對系統(tǒng)銷售單據(jù)進行刪除的限制，保證系統(tǒng)數(shù)據(jù)的完整；除中石化內(nèi)部客戶外，業(yè)務人員在財務部門的監(jiān)督下嚴格執(zhí)行款到發(fā)貨的業(yè)務流程，降低了財務風險；在銷售環(huán)節(jié)，銷售人員必須在退貨訂單中注明退貨原因，由業(yè)務主管部門在系統(tǒng)中審批后才能進行銷售退貨業(yè)務，實現(xiàn)了退款、退貨流程的線上審批功能。

2.4 模塊間的相互集成，提高油田信息應用水平

開發(fā)完善SAP金稅發(fā)票打印程序，實現(xiàn)了從SAP系統(tǒng)自動調(diào)出所有的未生成SAP發(fā)票的銷售訂單和發(fā)貨單，自動生成發(fā)票和財務憑證的功能；通過系統(tǒng)開發(fā)，勝利油田實現(xiàn)了華北大區(qū)公司和勝利ERP系統(tǒng)自動數(shù)據(jù)傳遞，實現(xiàn)了中石化分子公司間的在線集成，提升了成品油銷售和中石化各銷售公司間的業(yè)務聯(lián)系；把原油、天然氣、輕烴和石化產(chǎn)品，確定了12項銷售內(nèi)容，重點公開客戶信息、銷售數(shù)量、收款狀況等重要數(shù)據(jù)，增加了銷售透明度。

2.5 加強基礎工作管理，提升ERP應用水平

勝利油田銷售模塊先后整理、修訂和補充完善了8項制度，建立起了業(yè)務部門分工明確，責權清晰的ERP管理體系，保證了銷售模塊在中石化ERP應用達標；堅持ERP工作例會和達標應用監(jiān)控制度，明確運行標準、提出應用要求、細化檢查辦法、明確各部門的職責和任務，形成多方式、多層次監(jiān)控體系；堅持持續(xù)培訓，不斷提升業(yè)務人員的ERP應用水平，目前銷售模塊業(yè)務人員持證上崗率達到100%；完善人員管理考核制度，建立激勵機制，增強各部門ERP的規(guī)范應用，激勵各部門規(guī)范ERP應用積極性；修訂、完善銷售模塊ERP監(jiān)控手冊、用戶手冊和問題解答手冊，提升業(yè)務人員素質(zhì)。

3 銷售模塊下步努力方向

3.1 認真落實總部整體工作安排，同時組織相關部門就本模塊所涉及的組織架構、主數(shù)據(jù)及基礎設計、業(yè)務流程、接口增強等內(nèi)容進行集中研討和確認。

3.2 開展系統(tǒng)用戶個性化定制，按照崗位對ERP系統(tǒng)內(nèi)的角色進行梳理，實現(xiàn)業(yè)務個性化定制；結合系統(tǒng)節(jié)點管理、內(nèi)控管理等要求，對系統(tǒng)流程和控制點進行優(yōu)化，提高制度執(zhí)行力。

3.3 完善ERP數(shù)據(jù)應用，在ERP系統(tǒng)中開發(fā)業(yè)務執(zhí)行情況的監(jiān)控及統(tǒng)計分析功能，追溯監(jiān)控信息，輔助管理人員進行預警分析，更好的滿足本模塊數(shù)據(jù)應用需求；針對領導層用戶，結合總部BO推廣，定制個性化查詢界面，提供預算、考核等重點匯總數(shù)據(jù)及圖表。

3.4 挖掘計劃實施零銷業(yè)務中銷售代保管的ERP解決方案和探索將現(xiàn)行發(fā)運業(yè)務涉及的計量系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)實現(xiàn)數(shù)據(jù)交互的系統(tǒng)功能，提升管理水平。

[責任編輯：曹明明]